Đăng ngày ·Đăng Dương
May mắn trong nghề môi giới bất động sản phần lớn không rơi từ trên xuống. Nó là hai con số cộng lại: số lần bạn thử một cách làm trước khi cho phép mình kết luận nó vô dụng, và số người biết bạn đang bán gì. Bài này không bàn ngày tốt hay hướng bàn làm việc — chỉ bàn hành vi đếm được, và nói rõ cả phần nằm ngoài tầm tay bạn.
May mắn trong nghề môi giới bất động sản thật ra là gì?
Là phần cơ hội đi qua tay bạn mà bạn kịp nhận ra và kịp bắt. Định nghĩa này nghe khô khan, nhưng có một ưu điểm lớn: từng vế đều đếm được, nên từng vế đều sửa được.
Đã có người đem chuyện may rủi ra đo thật. Richard Wiseman, giáo sư tâm lý ở Đại học Hertfordshire, dành mười năm tìm hiểu vì sao có người liên tục gặp vận may còn người khác thì không; bốn trăm người tự nhận mình cực kỳ may mắn hoặc cực kỳ đen đủi đã tình nguyện tham gia. Việc đầu tiên ông làm là thử chính thứ người ta vẫn tin: phát bùa may mắn cho một nhóm mang theo người, rồi đo lại mức hài lòng với cuộc sống, mức hạnh phúc và cảm giác may mắn. Sau vài tuần, không có thay đổi nào ở cả ba chỉ số.
Người may mắn nhìn thấy thứ gì mà người kia không thấy?
Thí nghiệm nổi tiếng nhất trong nghiên cứu ấy đơn giản đến mức khó tin. Wiseman đưa cho cả hai nhóm một tờ báo, bảo đếm xem có bao nhiêu bức ảnh. Nhóm đen đủi mất trung bình khoảng hai phút, nhóm may mắn chỉ mất vài giây.
Lý do không nằm ở số phận. Ngay trang hai có một dòng chữ chiếm nửa trang, cỡ chữ cao hơn năm phân, ghi rằng hãy dừng đếm, trong tờ báo này có bốn mươi ba bức ảnh. Nhóm đen đủi lướt thẳng qua nó. Giữa tờ báo còn một dòng nữa báo rằng ai nhìn thấy và nói lại thì được thưởng tiền — cũng không ai trong nhóm đó thấy, vì còn mải đếm ảnh. Mô tả thí nghiệm nằm trong bài của chính tác giả trên tạp chí Skeptical Inquirer.
Đem về nghề mình thì rất quen. Bạn đi xem một lô đất với đúng một câu hỏi trong đầu là lô này bán được bao nhiêu, thì sẽ không nghe thấy chủ nhà nói ông chú bên cạnh cũng đang tính bán. Bạn vào hội nhóm khu dân cư với đúng một việc là đăng sản phẩm, thì sẽ lướt qua bình luận của người đang hỏi chỗ gửi con đi học gần đó — mà đấy mới là người sắp chuyển nhà.
Cần nói rõ phạm vi của nghiên cứu này
Đây là nghiên cứu về hành vi, đăng trên một tạp chí phổ biến khoa học chứ không phải thử nghiệm lâm sàng. Nó cho thấy người tự thấy mình may và người tự thấy mình đen hành xử khác nhau ở vài chỗ đếm được. Nó không nói rằng cứ bắt chước mấy hành vi ấy thì đời bạn sẽ khác đi.
| Câu hay nghe | Hành vi nằm dưới câu đó | Thứ đếm được tuần này |
|---|---|---|
| Nó gặp may, tự dưng có khách gọi | Đủ nhiều người biết nó bán gì, nên có việc là họ nhớ ra | Mấy người trong danh bạ nói đúng được bạn bán ở khu nào |
| Chị ấy vớ được lô đẹp | Xem đủ nhiều lô nên nhận ra lô nào đang lệch giá | Số bất động sản bạn đi xem tận nơi trong một tháng |
| Bọn nó may, đăng cái là có người xem | Đăng đủ nhiều để có bài trúng, rồi giữ lại hướng bài trúng | Số bài đã đăng trước khi bạn kết luận kênh đó không hợp |
| Mình đen, gọi ai cũng bị từ chối | Số cuộc gọi còn quá ít để nói lên điều gì | Số cuộc đã gọi trước khi bạn kết luận cách này hỏng |
| Tự nhiên sếp giao cho nó giỏ hàng ngon | Người đó đã hỏi xin, hoặc xong việc cũ nên rảnh tay | Tuần rồi bạn chủ động hỏi xin việc mới mấy lần |
Vì sao có người lúc nào cũng thấy mình kém may mắn?
Vì họ đã lần lượt gạch tên từng cách làm ra khỏi danh sách của mình, và tới lúc chẳng còn cách nào thì chỉ còn đúng một lời giải thích nghe lọt tai: tại số.
Tâm lý học có tên riêng cho chỗ này. Năm 1966, Julian Rotter đưa vào ngành khái niệm nơi quy kết kiểm soát, phân biệt mức độ một người trông đợi kết quả của hành vi phụ thuộc vào chính hành vi và phẩm chất của họ, so với mức độ họ trông đợi kết quả ấy là chuyện của ngẫu nhiên, của may rủi, của số phận, hoặc nằm trong tay những người có quyền. Nguyên văn định nghĩa đó được dẫn lại trong bài xã luận chuyên đề trên tạp chí Frontiers in Psychology. Đáng để ý là hai chữ may rủi nằm ngay trong định nghĩa: câu than mình kém may mắn là một cách quy nguyên nhân, đo được, chứ không phải dấu ấn bẩm sinh.
Chuyện chia người làm hai nhóm — nhóm gặp khó là đi tìm chỗ để đổ, và nhóm nhận phần của mình rồi đi tìm cách — mình đã viết hẳn một bài riêng nên ở đây không kể lại; ai chưa đọc thì xem bài tư duy môi giới bất động sản. Phần bài này muốn đào sâu là chỗ thứ ba, chỗ ít ai gọi tên: đổ lỗi cho chính cách làm.
Đổ lỗi cho cách làm khác đổ lỗi cho hoàn cảnh ở chỗ nào?
Khác ở chỗ nó gần như không bao giờ bị ai phản bác. Bạn than thị trường xấu thì có người cãi rằng bàn bên vẫn ra hàng. Bạn than mình dốt công nghệ thì có người bảo đi học đi. Nhưng bạn nói gọn rằng gọi điện bây giờ không ăn thua nữa, thì cả phòng gật đầu — câu đó nghe như một nhận định nghề nghiệp, nên không ai hỏi lại bạn đã gọi bao nhiêu cuộc.
Ba cảnh dưới đây lặp đi lặp lại ở gần như mọi sàn. Gọi năm cuộc, mười cuộc, không ai nhấc máy hoặc nghe một câu là cúp — kết luận gọi điện là làm phiền người ta, bỏ. Phát tờ rơi hết một buổi chiều, tối về không ai gọi lại — kết luận tờ rơi vô dụng, bỏ. Làm một hai video, đăng xong không ai nhắn tin — kết luận làm video chẳng ra khách gì, bỏ, kèm một câu trách người đã khuyên mình làm.
Mỗi lần như vậy, hộp công cụ của bạn vơi đi một món. Vơi đều trong một năm thì đến cuối năm bạn còn đúng một việc là ngồi chờ công ty chia khách. Tới lúc đó, câu nói mình kém may mắn không còn là lời than — nó đã thành mô tả đúng tình trạng, bởi bạn thật sự không còn mấy đường để cơ hội đi vào.
Kiểu đổ lỗi này tốn kém vì nó luôn đến quá sớm, sớm tới mức chưa kịp có dữ liệu nào để mà đổ. Riêng chuyện kênh gọi điện còn dùng được tới đâu, mình bàn ở bài môi giới bất động sản có nên telesale; chuyện bắt đầu làm video muộn hay không thì ở bài bắt đầu làm video bất động sản có muộn không.
Thử bao nhiêu lần thì mới được kết luận một cách làm là hỏng?
Không có con số chung cho mọi người, mọi kênh, mọi địa bàn. Nhưng có một quy tắc dùng được: con số đó phải chốt trước khi bạn bắt đầu, chứ không phải sau khi bạn mệt.
Cách làm chỉ tốn hai dòng giấy. Dòng thứ nhất: mình sẽ làm việc này bao nhiêu lần. Dòng thứ hai: đến lần cuối cùng, mình nhìn vào cái gì để quyết làm tiếp hay dừng — số người nhấc máy, số người nhắn lại, số người đồng ý gặp. Hai dòng đó tước của bạn quyền kết luận giữa chừng, mà kết luận giữa chừng thì gần như luôn rơi vào hôm bạn nản nhất, tức là hôm bạn ít tỉnh táo nhất.
Cũng nên tách bạch hai điều hay bị gộp làm một. Cách này không hiệu quả là phán xét về cách làm. Cách này không hợp với mình là lựa chọn về bản thân, và nó hoàn toàn chính đáng. Nếu bạn ghét gọi điện tới mức ngày nào cũng hoãn, thì bỏ kênh gọi điện là quyết định đúng — chỉ cần gọi nó bằng tên thật, là mình chọn đi đường khác chứ không phải đường kia đã chết. Giữ đúng tên gọi thì sau này bạn còn mở lại được, và không truyền cho người mới một kết luận sai.
Chỗ này dễ bị đọc thành cứ lì là xong, nên phải nói rõ ranh giới. Việc lặp một con số hành động mỗi ngày là chuyện khác, mình viết riêng ở bài bài học cho môi giới bất động sản. Phần đang bàn ở đây không phải kỷ luật, mà là quyền được kết luận: bạn chỉ có quyền đó khi đã chạy hết con số tự đặt từ đầu. Trước mốc ấy, thứ bạn có chỉ là cảm giác, mà cảm giác thì không đủ tư cách khai tử một cách làm.
Làm sao để nhiều cơ hội đi qua tay mình hơn?
Bằng cách tăng số người biết bạn đang bán gì và đang tìm gì. Không ai giới thiệu khách cho một người mà họ không rõ đang làm nghề gì, và cũng không ai nhường lại một mối hàng cho người họ không biết là đang cần.
Wiseman có một hình ảnh rất hợp với nghề mình: bạn sống giữa một vườn táo lớn, mỗi ngày phải hái đầy một giỏ. Những lần đầu đi đâu cũng được, nhưng càng về sau, những khoảnh đã đi qua càng khó ra quả; ai chịu bước vào khoảnh chưa từng đặt chân tới thì số táo tăng lên rõ rệt. Cơ hội cũng cạn theo đúng kiểu đó — gặp mãi một nhóm người, đi mãi một cung đường.
Phiên bản dùng được cho nghề mình rất tầm thường. Tuần này, thay vì ngồi đúng quán cà phê cũ với đúng nhóm đồng nghiệp cũ, hãy gọi lại cho vài khách đã giao dịch xong từ lâu mà không kèm lời chào bán nào; dự một buổi họp của nhóm ngành khác nghề bạn; đi xem tận nơi một bất động sản thuộc phân khúc bạn chưa từng bán.
Một cái bẫy phải nói trước: đừng biến việc này thành chỉ tiêu mỗi ngày phải quen thêm mấy người, vì người đối diện cảm nhận được ngay rằng họ đang là một ô trong bảng của bạn. Chuyện tìm nguồn khách có hệ thống thì ở bài tạo nguồn khách hàng bất động sản và bài khách hàng tiềm năng bất động sản.
Hỏi ai giúp được mình thì khác hỏi làm thế nào ở chỗ nào?
Khác ở chỗ câu hỏi làm thế nào giữ vấn đề nằm nguyên trong đầu bạn, còn câu hỏi ai thì đẩy nó ra ngoài. Đây cũng là chỗ dễ bị kể thành chuyện huyền bí nhất, nên phải nói cho chính xác.
Trong buổi chia sẻ gốc, mình có nói rằng cứ đặt câu hỏi ấy thì sẽ có người xuất hiện để giúp. Nói lại cho đúng thì không có ai xuất hiện cả. Người giúp được bạn vẫn ngồi nguyên ở chỗ của họ từ đầu tới cuối — trưởng nhóm, đồng nghiệp bàn bên, một người quen trong nhóm ngành, một khách cũ. Thứ duy nhất thay đổi là họ biết bạn đang cần gì. Không ai giúp được một chuyện mà họ không hề biết là đang xảy ra.
Nhưng hỏi cũng có cách hỏi. Câu quen thuộc nhất là bí quá anh ơi, anh giúp em với; người nghe phải tự đoán bạn bí ở khâu nào, đã thử gì, thử bao nhiêu, nên câu trả lời cũng chung chung đúng bằng câu hỏi: cố lên, làm nhiều vào, rồi sẽ quen.
Một câu hỏi dùng được có ba phần, nên viết ra trước khi mở miệng: bạn đã làm gì, làm bao nhiêu lần trong bao lâu, kết quả ra sao. Xong ba phần đó mới tới câu hỏi, và câu hỏi phải đủ hẹp để người kia trả lời trong hai phút. Thay vì nói em gọi mãi không ra khách, anh xem giúp em với, hãy nói tuần rồi em gọi hết danh sách khách cũ của dự án bên cạnh, số người nhấc máy chỉ hơn một phần năm, không ai hẹn gặp, phần lớn dập máy ngay sau câu chào đầu tiên — anh nghe thử câu chào đó xem nên sửa chỗ nào.
Cách thứ hai đưa đủ dữ kiện để người kia nói được điều gì đó cụ thể, và khoanh vấn đề lại đúng một chỗ sửa được. Nó còn buộc chính bạn phải có số liệu, mà có số liệu rồi thì nhiều khi bạn tự thấy câu trả lời.
Người sẵn sàng và người chưa sẵn sàng khác nhau ra sao?
Khác ở chỗ khi cơ hội đi ngang, một bên nhận được, còn một bên chỉ kịp nhìn thấy rồi kể lại.
Nghiên cứu về may mắn mở đầu bằng chuyện một ông chủ chuỗi cửa hàng trang sức đi ngang khách sạn Plaza ở New York, nghe một phụ nữ gọi tên Buffett với người đàn ông đi cạnh, bèn bước tới bắt chuyện; khoảng một năm sau ông bán được chuỗi cửa hàng cho nhà đầu tư ấy. Đáng học không phải cuộc gặp tình cờ, mà là trước đó ông đã đọc kỹ những tiêu chí tài chính người kia dùng khi mua lại công ty — nên chỉ trong mấy giây ông biết mình có thứ đối phương cần.
Trong nghề mình, lớp sẵn sàng dưới cùng là lớp pháp lý. Theo Điều 61 Luật Kinh doanh bất động sản năm 2023, cá nhân hành nghề môi giới bất động sản phải có chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản, và phải hành nghề trong một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ sàn giao dịch bất động sản hoặc một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản — cổng thông tin xây dựng chính sách của Chính phủ tóm tắt gọn hơn là không còn chỗ cho việc hành nghề tự do. Chuyện thi và lấy chứng chỉ thì ở bài chứng chỉ môi giới bất động sản.
Lớp thứ hai là hồ sơ của thứ bạn đang cầm. Người gọi tới hỏi lô đất bạn đăng hôm qua thường mở đầu bằng pháp lý tới đâu, tách thửa chưa, vướng quy hoạch gì không; nếu bạn phải xin phép hỏi lại chủ rồi gọi sau, khoảng trống đó đủ dài để họ bấm gọi người khác. Lớp thứ ba là tốc độ trả lời — không cần trực máy suốt ngày, chỉ cần một khung giờ cố định để quét hết tin chưa trả lời, và cho khách biết khung giờ ấy.
Gộp lại thì ra một câu: cơ hội đến lúc bạn chưa sẵn sàng thì nó không thành giao dịch, nó thành một câu chuyện bạn kể lại về việc suýt nữa. Kể đủ nhiều chuyện suýt nữa thì người ta bắt đầu tin là mình đen.
Phần nào của may mắn thật sự nằm ngoài tầm bạn?
Có một phần như vậy, và nó không nhỏ. Phải nói sạch chỗ này, kẻo có người đọc xong rồi quay sang trách một đồng nghiệp đang lúc khó khăn rằng tại bạn nghĩ sai.
Nằm ngoài tầm tay bạn gần như hoàn toàn là: chu kỳ thị trường và mặt bằng lãi suất ở giai đoạn bạn vào nghề; giỏ hàng công ty đang phân phối, đắt hay rẻ, pháp lý sạch hay còn vướng; ai là người bước vào văn phòng đúng hôm bạn trực; và cả sức khoẻ, hoàn cảnh gia đình, số vốn dự phòng để cầm cự qua mấy tháng không giao dịch. Giai đoạn thị trường đi xuống còn khắc nghiệt hơn nữa, mình nói riêng ở bài nghề môi giới bất động sản khi thị trường xuống và bài sự khắc nghiệt của nghề môi giới bất động sản.
Cho nên bài này không hứa rằng cứ làm đúng mấy việc trên thì bạn sẽ gặp may. Thứ nó nói hẹp hơn nhiều: mấy việc đó làm tăng số cơ hội đi ngang qua tay bạn, và tăng khả năng bạn nhận ra chúng lúc chúng đi ngang. Cơ hội nào rơi vào tay bạn, rơi vào lúc nào, thì vẫn còn nguyên phần không ai sắp đặt được.
Khung này cũng chỉ để soi lại phản xạ của chính bạn, không phải để dán nhãn người khác. Ai cũng có những quãng năng lượng xuống thấp tới mức chẳng đặt nổi câu hỏi nào; ở quãng đó thì việc cần làm là hạ việc xuống nhỏ tới mức làm được, rồi làm. Người từng nghỉ nghề rồi trở lại thì mình có bài riêng là quay lại nghề môi giới bất động sản.
Tuần này nên bắt đầu từ việc nào?
Chọn một việc, đừng chọn cả ba. Cả ba đều làm xong trong bảy ngày và đều tạo ra một con số thật để tuần sau nhìn vào.
Ba việc nhỏ đủ để bắt đầu
Một, viết ra một cách làm bạn đã bỏ trong sáu tháng qua kèm con số thật là đã làm nó bao nhiêu lần trước khi bỏ; nếu con số ấy nhỏ hơn bạn tưởng thì mở lại, lần này chốt số trước. Hai, chọn một việc đang mắc, viết thành ba dòng gồm đã làm gì, bao nhiêu lần, kết quả ra sao, rồi gửi cho đúng một người có khả năng trả lời. Ba, gọi lại cho vài người trong danh bạ đã lâu không nói chuyện, không kèm lời chào bán nào.
Chỉ làm nổi một việc thì mình khuyên chọn việc thứ hai: nó buộc bạn đi lấy số liệu của chính mình, mà phần lớn những lần thấy mình kém may mắn đều tan ngay khi con số thật được viết ra giấy. Ai đang làm mãi mà doanh số đứng im thì bài môi giới bất động sản mắc kẹt doanh số đi sâu hơn vào đúng chỗ đó.
Những gì viết ở đây là cách nghĩ và cách làm, không phải lời hứa về kết quả. Đổi cách đặt câu hỏi giúp bạn mở lại vài cánh cửa mà chính bạn đã đóng, còn giao dịch có tới hay không thì còn phụ thuộc vào dòng hàng bạn đang cầm, vào mức cạnh tranh ở địa bàn bạn bán, và vào cả những thứ nằm ngoài tay tất cả mọi người.
Ở một mình thì dễ kết luận sớm, ở cùng người khác thì khó hơn
Khó nhất không phải là hiểu mấy điều trên, mà là có ai đó hỏi lại bạn đã thử bao nhiêu lần rồi trước khi bạn kịp bỏ một cách làm. Đây là nơi các môi giới, nhà đầu tư và chủ sàn đang ngồi lại với nhau để giữ chỗ đó cho nhau.
Câu hỏi thường gặp
May mắn trong nghề môi giới bất động sản có thật không?
Có phần thật và có phần không. Phần thật nằm ngoài tầm tay: chu kỳ thị trường, giỏ hàng công ty đang phân phối, ai bước vào đúng hôm bạn trực. Phần còn lại thì đo được, gồm số lần bạn thử một cách làm trước khi bỏ nó, số người biết bạn đang bán gì, và mức độ sẵn sàng lúc cơ hội đi ngang. Nghiên cứu mười năm của giáo sư Richard Wiseman cho thấy người tự nhận may và người tự nhận đen khác nhau ở những hành vi đếm được, còn bùa may mắn thì không tạo ra thay đổi nào.
Gọi điện mãi không ra khách thì khi nào nên bỏ kênh đó?
Khi bạn đã chạy hết con số tự chốt từ trước lúc bắt đầu, chứ không phải lúc bạn thấy nản. Trước khi động vào một kênh mới, hãy viết hai dòng: sẽ làm bao nhiêu lần, và đến lần cuối sẽ nhìn vào chỉ số nào để quyết. Năm hay mười cuộc gọi chưa nói lên điều gì về kênh gọi điện, nó chỉ nói về năm hay mười cuộc gọi đó. Cũng nên phân biệt cách làm không hiệu quả với cách làm không hợp với mình, vì hai kết luận ấy dẫn tới hai hành động khác nhau.
Làm sao để nhiều cơ hội đến với mình hơn?
Bằng cách tăng số người biết bạn đang bán gì và đang tìm gì, rồi phá bớt những nếp khiến bạn chỉ gặp đi gặp lại một nhóm người. Ba việc rẻ nhất là gọi lại cho khách cũ mà không kèm lời chào bán, dự một buổi sinh hoạt của nhóm ngành khác, và đi xem tận nơi một phân khúc bạn chưa từng bán. Cần tránh biến việc này thành chỉ tiêu mỗi ngày phải quen thêm mấy người, vì người đối diện sẽ cảm nhận được ngay.
Cá nhân hành nghề môi giới bất động sản cần điều kiện gì?
Theo Điều 61 Luật Kinh doanh bất động sản năm 2023, cá nhân hành nghề môi giới bất động sản phải có chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản, và phải hành nghề trong một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ sàn giao dịch bất động sản hoặc một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản. Nói cách khác là không còn chỗ cho việc hành nghề tự do. Bạn nên kiểm tra lại văn bản hiện hành trước khi áp dụng.
Hỏi xin giúp đỡ thế nào cho người ta dễ trả lời?
Viết ba phần trước khi mở miệng: bạn đã làm gì, làm bao nhiêu lần trong bao lâu, và kết quả cụ thể ra sao. Sau đó mới đặt câu hỏi, và câu hỏi phải đủ hẹp để người kia trả lời được trong hai phút. Câu hỏi chung chung kiểu bí quá anh giúp em với thường nhận lại lời khuyên cũng chung chung đúng bằng nó. Cách hỏi này còn buộc chính bạn phải đi lấy số liệu, và nhiều khi có số liệu rồi thì bạn tự thấy câu trả lời.
Bài viết liên quan
- Tư duy môi giới bất động sản quan trọng hơn thị trường
- Mười hai nguyên nhân khiến môi giới bất động sản thất bại
- Nghề môi giới bất động sản phù hợp với ai
- Thói quen tốt của người bán bất động sản
- Môi giới bất động sản nên làm gì khi thị trường khó
Xem video đầy đủ
Bài viết đọc lại nội dung buổi chia sẻ gốc theo hướng hành vi quan sát được, nên đã bỏ những câu hứa hẹn kết quả có trong video và không diễn giải chuyện may mắn theo hướng tâm linh. Nghiên cứu dẫn trong bài đều có đường liên kết tới bản gốc để bạn tự đối chiếu; đó là nghiên cứu về hành vi, không phải bằng chứng rằng làm theo thì sẽ gặp may. Quy định pháp luật trích từ cổng thông tin của Chính phủ tại thời điểm viết, bạn nên kiểm tra lại văn bản hiện hành trước khi áp dụng. Nội dung mang tính chia sẻ kinh nghiệm nghề nghiệp, không phải tư vấn pháp lý và không phải lời hứa về kết quả.