Đăng ngày ·Đăng Dương
Với nghề môi giới bất động sản, thị trường đi xuống không có nghĩa là hết khách — chỉ là khách đã đổi loại, từ người lướt sóng sang người mua để nắm giữ. Đây là phần giải đáp gom lại từ một buổi hỏi đáp trực tiếp: tìm khách ở đâu, tự tra giá thế nào, và làm sao để không mất trắng công môi giới.
Nghề môi giới bất động sản lúc thị trường xuống còn khách không?
Còn. Đây là chỗ nhiều người bỏ cuộc sớm nhất, vì thấy điện thoại im là kết luận không ai mua nữa. Thực tế thì người biến mất là nhóm lướt sóng ngắn hạn — nhóm cần thị trường đang chạy mới vào được. Nhóm ở lại là người mua để nắm giữ trung và dài hạn, và giai đoạn giá mềm đúng là lúc họ chờ.
Chuyện này quan trọng hơn nó nghe. Vì khi bạn biết tệp khách còn lại là ai, mọi thứ phía sau phải đổi theo: đề tài nội dung, cách chạy quảng cáo, và cả câu mở đầu của một cuộc gọi.
Nhóm mua để nắm giữ quan tâm bốn thứ khá rõ: cách đầu tư trung và dài hạn, loại bất động sản nào hợp với việc nắm giữ, vì sao nên nắm giữ ở giai đoạn này, và họ được gì khi kiên nhẫn. Bốn dòng đó chính là danh sách đề tài của bạn trong vài tháng tới, không cần nghĩ thêm.
Cái sai phổ biến là vẫn nói với tệp mới bằng giọng của tệp cũ — hàng đẹp, chốt nhanh, sóng đang lên. Người mua giữ lâu nghe câu đó là bỏ đi, vì đó không phải ngôn ngữ của họ.
Nếu điện thoại của bạn im đã vài tháng và bạn chưa chắc lỗi nằm ở thị trường hay ở cách làm, mình đã bóc riêng chuyện đó trong bài môi giới bất động sản đói khách do đâu và sửa thế nào. Đọc trước rồi hãy quay lại phần dưới đây.
Nên xuất hiện ở đâu và cho đi cái gì trước khi bán?
Hai bước, và thứ tự thì không đảo được. Bước một là xuất hiện ở nơi khách hàng đang có mặt hoặc sẽ lui tới. Bước hai là cho đi một giá trị bạn có mà nhóm đó đang cần, trước khi nói tới sản phẩm.
Nơi thì không thiếu: hội doanh nghiệp, hội cư dân, hội chơi xe, các câu lạc bộ, và hội đồng hương. Đừng coi thường hội đồng hương. Nó gần như không phân biệt giàu nghèo, điều kiện duy nhất là cùng quê, nên trong đó có cả những người rất nhiều tiền mà bạn khó gặp ở chỗ khác.
Chỗ hỏng nằm ở bước hai. Đa số vào là chào hàng ngay: cháu làm môi giới, cháu đang bán dự án này, mỗi căn tầm này, bác nào có nhu cầu thì bảo cháu. Người ta nghe cho vui thôi. Không phải vì họ không có tiền, mà vì họ chưa biết bạn là ai, chưa biết bạn làm việc ra sao, chưa có lý do nào để chọn bạn thay vì người khác.
Cho đi thì phải cho đúng thứ nhóm đó cần
Bạn không cho được thứ bạn không có, và cũng đừng cho thứ người ta không cần — đó là cho một cách cưỡng bức. Vào hội doanh nghiệp thì cho lời giới thiệu, cho mối kết nối. Vào hội chơi xe thì cho hiểu biết về xe. Vào hội đồng hương, nơi các bác nhiều tiền nhưng bận, thì cho cái bạn đang thừa so với họ: thời gian và sức chạy đi chạy lại việc chung.
Trên mạng cũng đúng hai bước ấy, chỉ khó hơn ở một chỗ: bạn phải tự dựng đám đông của mình. Vào sân chơi của người khác mà thể hiện quá thì bị đẩy ra, mà không thể hiện thì không ai biết bạn tồn tại. Nếu bạn mới bắt đầu và chưa có nhóm nào để đứng vào, bài ba cách tìm khách hàng đầu tiên cho môi giới mới vào nghề đi vào phần cơ bản đó kỹ hơn.
Chuỗi video cập nhật giá dùng để mở lời telesale thế nào?
Đây là món dùng được ngay tuần này, không cần thiết bị gì thêm. Mỗi tháng bạn làm một video cập nhật giá của đúng một khu vực hoặc một dự án bạn đang bám. Tháng này, tháng sau, tháng sau nữa — cùng một khu, cùng một cách chia theo từng loại hàng, chỉ đổi con số.
Làm ba tháng liền thì bạn có một thứ mà rất ít người trong khu vực có: một chuỗi cho thấy giá đã đi theo hướng nào, chứ không phải một câu nhận định suông. Người mua để nắm giữ cần đúng thứ đó. Người đi săn hàng giảm giá cũng cần đúng thứ đó.
Rồi gộp mấy video ấy thành một danh sách phát. Từ đây, cuộc gọi của bạn đổi hẳn. Bạn không mở lời bằng câu em đang có căn này. Bạn mở bằng: mình có bản cập nhật giá khu đó trong ba tháng qua, trong đó có mấy con số khá bất ngờ, nếu anh chị đang theo dõi khu này thì em xin phép gửi.
Cách mở lời đó chạy được vì ba lẽ. Nó cho đi trước khi xin gì. Nó gây tò mò một cách tử tế. Và ngay cả người đang sống trong khu đó, không hề có ý định mua thêm, cũng muốn biết nhà mình đang lên hay xuống. Thêm một cái lợi ít người để ý: mỗi cuộc gọi như vậy kéo được một người chưa từng biết kênh của bạn vào xem kênh của bạn.
Mình nói trước cho công bằng: không phải ai cũng gật. Đây là cách mở lời tử tế hơn và có cớ hơn, không phải một công thức thắng. Nếu bạn muốn hiểu vì sao thứ tự nội dung lại quyết định chuyện khách tự tìm đến, mình đã vẽ nguyên cái phễu đó trong bài cách thiết kế hành trình mua hàng bất động sản.
Telesale lúc thị trường lạnh có khác lúc nóng không?
Khác hẳn, và đây là chỗ nhiều người đốt sạch một danh sách vài nghìn số mà không hiểu vì sao. Mình chia thị trường làm ba trạng thái, mỗi trạng thái một cách làm.
| Trạng thái thị trường | Cách mở lời nên dùng | Có nên thuê người gọi thay |
|---|---|---|
| Lạnh — khách chưa có ý định mua | Mở bằng thứ cho đi: bản cập nhật giá, thông tin quy hoạch, hạ tầng khu vực. Không chào sản phẩm ở câu đầu. | Không. Người gọi thuê không đỡ nổi câu hỏi thật đầu tiên. |
| Ấm — khách đang dòm ngó, cân nhắc | Thông tin trước, rồi mới ghép một sản phẩm đúng tệp vào cuối cuộc gọi. | Hạn chế. Chỉ dùng để lọc, phần tư vấn vẫn phải là bạn. |
| Nóng — cầu dồn vào một chỗ trong vài ngày | Chào thẳng, vì lúc này thứ khách thiếu là suất mua chứ không phải lý do nghe. | Có thể. Lúc này bạn thiếu công suất chứ không thiếu lý do để người ta nghe. |
Có một chuyện mình gặp thật. Một bạn gọi tới tư vấn dự án, mình hỏi vặn một câu về chuyện chủ đầu tư chậm ký hợp đồng mua bán thì bạn không trả lời được, hoá ra chỉ là người được thuê gọi. Kết quả không dừng ở chỗ bạn đó mất khách. Người nghe sẽ kết luận luôn rằng dự án này bán bằng đội ngũ không biết gì — mất niềm tin vào cả sản phẩm lẫn cái sàn đứng sau.
Gọi vào danh sách mua ngoài là chỗ có rủi ro pháp lý
Theo Nghị định 91/2020/NĐ-CP về chống tin nhắn rác, thư điện tử rác và cuộc gọi rác, người quảng cáo chỉ được gọi điện quảng cáo khi người nhận đã đồng ý trước, và phải kiểm tra Danh sách không quảng cáo trước khi gọi. Đây là lý do thực tế nhất để gọi vào tệp của chính bạn — người đã xem nội dung, đã để lại thông tin — thay vì mua một danh sách số lạ rồi gọi hết ngày này sang ngày khác.
Còn chuyện gọi điện có hợp với bạn hay không lại là một câu hỏi khác nữa, và câu trả lời không giống nhau ở mỗi người. Mình đã viết riêng trong bài môi giới bất động sản có nên telesale hay không.
Cùng một đồng tiền quảng cáo làm sao mua được hai thứ?
Chạy quảng cáo từ trang và kênh mang tên bạn, và để mặt bạn xuất hiện trong nội dung. Cùng một ngân sách đó, khách vừa biết tới sản phẩm vừa biết tới bạn, kênh của bạn có thêm lượt xem, trang của bạn có thêm người theo dõi. Một lần tiêu tiền, hai thứ ở lại.
Cách phổ biến thì ngược lại: lấy nguyên video của chủ đầu tư, dựng một trang mang tên dự án, đổ tiền vào đó. Hết chiến dịch là hết. Bạn không giữ lại được gì ngoài hoá đơn. Lần sau lại bắt đầu từ con số không.
Và đó còn là một cuộc đua bạn không có cửa. Chủ đầu tư và các sàn lớn chi cho cùng một tệp người xem gấp nhiều lần con số bạn xoay được. Đua bằng tiền là thua. Chỗ bạn hơn họ nằm ở việc bạn có thể là một con người cụ thể, còn họ chỉ là một cái tên dự án.
Nếu công ty bạn có chính sách hỗ trợ một phần chi phí quảng cáo cho nhân sự, thì việc chạy trên trang mang tên bạn còn hay hơn nữa: chính công ty đang trả một phần tiền dựng thương hiệu cho bạn, mà đó là thứ bạn mang theo được khi đổi chỗ làm.
Một điều nữa hay bị hiểu ngược. Người làm nhà đất thổ cư và đất nền hay nghĩ mình thiệt thòi so với người làm dự án cao cấp. Thực ra chi phí dựng thương hiệu của bạn rẻ hơn hẳn: một chiếc điện thoại, một buổi đi thị trường, quay con đường mới mở, cây cầu đang làm, khu vực đang đổi. Người làm dự án cao cấp và nghỉ dưỡng thì tốn hơn nhiều, vì khách của họ quen nhìn hình ảnh đẹp và chỉn chu, nên chi phí đi lại và sản xuất bị đội lên. Bạn đang có lợi thế mà cứ tưởng mình đang thiếu.
Muốn biết giá đất một khu vực thì tự tra ra sao?
Không ai trả lời hộ bạn giá của từng khu trên cả nước, nhưng cách tra thì giống hệt nhau ở mọi nơi, và bạn nên biến nó thành thói quen chứ đừng hỏi từng lần.
Gõ đúng cụm gồm hành động và tên khu vực lên công cụ tìm kiếm — kiểu bán đất kèm tên phường, tên quận, tên xã. Đọc một loạt tin đang rao chứ đừng đọc một tin, rồi xem các mức giá có tương đồng với nhau không. Tin nào rao căn nhà thì lấy giá chào chia cho diện tích lô đất là ra giá mỗi mét vuông; tin nào rao thẳng lô đất thì đã có sẵn con số đó.
Nếu bạn nhắm một dự án hoặc một vị trí cụ thể thì gõ thẳng tên nó, kết quả sẽ ra một loạt tin đăng. Chọn vài tin nổi bật, liên hệ hai ba người khác nhau, đi xem thật rồi đối chiếu lại. Có sẵn quan hệ ở địa phương thì bước này nhanh hơn nhiều.
Ba con số khác nhau, đừng trộn vào nhau
Giá rao là giá người bán mong muốn. Giá giao dịch là giá thật đã chuyển tiền, thường thấp hơn. Bảng giá đất do nhà nước ban hành lại là con số thứ ba, dùng cho nghĩa vụ tài chính chứ không phải để tham chiếu mua bán. Cách tra ở trên chỉ cho bạn một khoảng để không bị hớ và để nói chuyện có căn cứ, không cho bạn một con số tuyệt đối.
Nên làm việc với chính chủ hay với môi giới?
Câu hỏi thật mà người ta hay đặt là vào trang nào thì tìm được tin chuẩn. Trả lời gọn: hầu như tỉnh thành nào cũng có một trang rao vặt địa phương nơi tin chính chủ tập trung, nhưng trong đó vẫn lẫn tin của môi giới, nên thứ bạn cần là cách nhận diện chứ không phải cái tên trang.
Dấu hiệu khá rõ. Chủ nhà tự rao thì nói luôn số nhà, tên đường, ảnh thật và giá — vì họ không sợ ai qua mặt. Môi giới thì thường chỉ nêu tên đường, diện tích và khoảng giá, không nêu số nhà, vì đó là hàng họ đang giữ. Mình đã liệt kê thêm mấy cách lọc tin đăng trong bài tìm nguồn sản phẩm nhà phố cho môi giới mới vào nghề.
Nhưng nhận ra rồi thì cũng đừng mặc định chính chủ luôn tốt hơn. Hai bên được mất khác nhau:
| Điểm so sánh | Làm việc thẳng với chính chủ | Làm việc qua môi giới |
|---|---|---|
| Số lựa chọn | Một vài căn của riêng họ | Hàng chục tới hàng trăm căn trong kho hàng |
| Hiểu biết thị trường | Biết rõ căn nhà mình, ít khi biết mặt bằng giá cả khu | Nắm giá và nguồn hàng của cả khu vực |
| Thời gian của bạn | Tự tìm, tự hẹn, tự đối chiếu từng căn | Được sàng lọc trước và dẫn đi xem theo tuyến |
| Lúc đàm phán | Gặp thẳng người có quyền quyết định | Phải đi qua một lớp trung gian |
Nguyên tắc mình vẫn dùng: đàm phán với người có quyền đưa ra quyết định. Nên ở giai đoạn xem hàng, làm việc với môi giới là nhanh và đỡ mệt; tới lúc chốt giá thì nên xin gặp chủ. Nhiều môi giới sẽ giữ, không cho gặp, vì sợ bị qua mặt — nỗi sợ đó có thật và có lý do. Phần việc của bạn là làm cho người ta tin bạn không phải loại người đó, chứ không phải bực mình vì bị giữ.
Không có hợp đồng môi giới thì bạn mất những gì?
Năm 2019 mình có một người chú nhờ bán căn nhà mặt đường, nói rất tình cảm, đại ý là cháu còn trẻ mà chịu khó thế thì cứ bán giúp chú, bán được chú trả hoa hồng. Không giấy tờ gì, chỉ là lời hứa giữa hai chú cháu.
Hai hôm sau mình hẹn cả bên bán lẫn bên mua tới xem nhà. Trên đường đi thì ngã xe, tới muộn đúng năm phút. Đến nơi thì hai người đã đứng nói cười với nhau ngay trước cửa. Người chủ nhà quay sang nói một câu mà mình nhớ tới bây giờ: tao có nhờ mày bán nhà đâu, anh này vô tình đi qua thấy tao bán thôi. Người mua cũng đuổi luôn: mày về đi, tao mua được thì tao cảm ơn mày sau.
Mình đứng đó, tay còn chảy máu vì vừa ngã. Không hợp đồng môi giới, không thoả thuận nào bằng văn bản, chỉ có mấy cuộc gọi làm bằng chứng là mình đã hẹn người mua tới. Với hai người đã dày dạn thương trường thì chừng đó không đủ để làm gì cả.
Thứ mất không chỉ là khoản phí của một giao dịch. Thứ mất là tư cách đứng trong chính giao dịch mình tạo ra.
Nhưng cũng phải nói cho sòng phẳng, vì mình vừa làm môi giới vừa đi đầu tư nên đứng được ở cả hai phía: bên nào cũng có người nọ người kia. Có môi giới tử tế và môi giới bừa bãi, thì cũng có khách hàng tử tế và khách hàng sẵn sàng qua mặt bạn — nhiều khi chỉ vì cảm giác thắng chứ không hẳn vì tiền. Vơ đũa cả nắm về phía nào cũng sai, và người thiệt nhất khi vơ đũa lại là chính bạn, vì bạn mang định kiến đó vào từng cuộc gặp sau đó.
Luật hiện nay đòi người hành nghề môi giới phải có gì?
Điều đáng nói là từ chuyện năm 2019 tới nay, khuôn khổ pháp lý của nghề đã siết lại khá nhiều, đúng theo hướng buộc mọi thứ phải có giấy tờ.
Theo Điều 61 Luật Kinh doanh bất động sản 2023, cá nhân hành nghề môi giới phải có chứng chỉ hành nghề và phải hành nghề trong một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ sàn giao dịch bất động sản hoặc một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản — tức là không còn hành nghề tự do. Cổng thông tin của Chính phủ cũng nêu rõ hướng siết chặt này, trong đó thù lao và hoa hồng môi giới được chuyển khoản qua ngân hàng. Về thời điểm áp dụng, Quốc hội đã cho phép ba luật về đất đai, nhà ở và kinh doanh bất động sản có hiệu lực từ ngày 1/8/2024, sớm hơn năm tháng so với mốc 1/1/2025 từng công bố trước đó — nên nếu bạn còn đang nhớ mốc cũ thì chỉnh lại cho đúng.
Nghĩa là gì với người đang đi làm mỗi ngày? Nghề này đã được đặt vào một cái khuôn có giấy tờ, có chứng chỉ, có dòng tiền đi qua ngân hàng. Để mọi thứ thoả thuận bằng mồm bây giờ không chỉ là rủi ro cho riêng bạn, nó còn nằm ngoài cách nghề đang được quản. Việc tối thiểu nên làm là có văn bản trước khi dẫn khách đi xem, dù chỉ là một thoả thuận ngắn ghi rõ ai nhờ, nhờ việc gì, phí bao nhiêu và trả vào lúc nào.
Phần pháp lý thì phải hỏi người có chuyên môn
Những gì mình viết ở trên là kinh nghiệm nghề nghiệp kèm dẫn nguồn để bạn tự đọc lại, không thay được lời tư vấn pháp lý. Trước khi ký bất cứ thoả thuận môi giới, hợp đồng dịch vụ hay điều khoản về phí nào, bạn nên hỏi người có chuyên môn về pháp luật kinh doanh bất động sản, đừng làm theo mẫu truyền tay trong nghề.
Còn phần con người thì mình xử lý thế này: xoá số hai người đó, không phải để giận, mà vì càng bám vào một chuyện xấu thì càng kéo thêm chuyện xấu về phía mình. Thứ mình được từ cú đó cuối cùng lớn hơn khoản đã mất — nó đẩy mình sang việc dựng một chỗ đứng riêng trên internet, để về sau khách chủ động tìm tới thay vì mình chạy theo từng người. Và khi đã có chỗ đứng đó, bạn được thêm một quyền mà lúc mới vào nghề không có: quyền chọn khách để làm việc, kể cả quyền từ chối một lô đất ở khu vực bạn chưa hiểu và mời người ta tìm người khác. Từ chối như vậy tốt cho cả hai bên.
Bốn việc làm được trong tuần này
Viết ra tệp khách còn lại của giai đoạn này và bốn đề tài họ quan tâm. Quay video cập nhật giá đầu tiên cho đúng một khu bạn bám. Chọn một cộng đồng để xuất hiện đều và nghĩ xem bạn cho họ được gì. Và soạn sẵn một thoả thuận môi giới ngắn để lần sau có người nhờ bán là ký được ngay.
Làm nghề bằng hệ thống thay vì bằng may rủi
Từ cách chọn tệp khách theo giai đoạn thị trường, tới chuỗi nội dung nuôi khách, tới phần giấy tờ giữ công cho mình — đây là những thứ các chủ sàn và người làm nghề đang ngồi lại để dựng thành quy trình chạy được đều, không phụ thuộc vào việc thị trường đang lên hay xuống.
Câu hỏi thường gặp
Thị trường đi xuống thì nên đổi nội dung theo hướng nào?
Đổi theo tệp khách còn lại. Nhóm lướt sóng ngắn hạn rút đi, nhóm ở lại là người mua để nắm giữ trung và dài hạn. Họ quan tâm cách đầu tư dài hạn, loại bất động sản hợp với việc nắm giữ, lý do nên nắm giữ ở giai đoạn này và cái họ được khi kiên nhẫn. Nói với họ bằng giọng chốt nhanh sóng đang lên là mất khách.
Muốn biết giá đất một khu vực thì tra thế nào cho nhanh?
Gõ cụm gồm hành động mua bán kèm tên khu vực lên công cụ tìm kiếm, đọc một loạt tin đang rao chứ đừng đọc một tin, rồi so xem các mức giá có tương đồng không. Tin rao căn nhà thì lấy giá chào chia cho diện tích lô đất để ra giá mỗi mét vuông. Nhớ rằng giá rao, giá giao dịch thật và bảng giá đất nhà nước là ba con số khác nhau.
Làm sao biết tin đăng là của chính chủ hay của môi giới?
Chủ nhà tự rao thường ghi rõ số nhà, tên đường, ảnh thật và giá vì họ không sợ ai qua mặt. Môi giới thường chỉ nêu tên đường, diện tích và khoảng giá, không nêu số nhà. Nhưng chính chủ không mặc nhiên tốt hơn: môi giới nắm mặt bằng giá cả khu và có hàng chục tới hàng trăm căn trong kho, đỡ cho bạn rất nhiều thời gian.
Chỉ thoả thuận miệng với chủ nhà thì có rủi ro gì?
Bạn có thể bị gạt khỏi chính giao dịch mình tạo ra và không có gì để chứng minh. Từ Luật Kinh doanh bất động sản 2023, cá nhân hành nghề môi giới phải có chứng chỉ và phải hành nghề trong một doanh nghiệp dịch vụ sàn giao dịch hoặc dịch vụ môi giới, thù lao và hoa hồng đi qua ngân hàng. Nên có thoả thuận bằng văn bản trước khi dẫn khách đi xem, và hỏi người có chuyên môn pháp lý trước khi ký.
Có nên thuê người gọi điện tìm khách thay mình không?
Tuỳ trạng thái thị trường. Lúc thị trường nóng và bạn không gọi xuể thì thuê thêm công suất còn hợp lý. Lúc thị trường lạnh thì không, vì người gọi thuê không đỡ nổi câu hỏi thật đầu tiên, và khách sẽ mất niềm tin vào cả sản phẩm chứ không riêng người gọi. Ngoài ra, gọi quảng cáo vào số lạ còn vướng quy định về cuộc gọi rác.
Bài viết liên quan
- Môi giới bất động sản đói khách do đâu và sửa thế nào
- Môi giới bất động sản có nên telesale hay không
- Cách thiết kế hành trình mua hàng bất động sản để khách tự tìm đến
- Tìm nguồn sản phẩm nhà phố cho môi giới mới vào nghề
- Ba cách tìm khách hàng đầu tiên cho môi giới mới vào nghề
Xem video đầy đủ
Buổi chia sẻ gốc là livestream hỏi đáp dài gần một tiếng bốn mươi bảy phút, nên phần tương tác trực tiếp với người xem, phần gọi tên khán giả và phần giới thiệu chương trình đã hết hạn không được đưa vào bài. Các nhận định về thị trường trong bài là quan sát cá nhân của người chia sẻ ở thời điểm ghi hình, không phải số liệu thị trường. Nội dung mang tính chia sẻ kinh nghiệm nghề nghiệp, không phải lời khuyên đầu tư và không thay thế tư vấn pháp lý.