Đăng ngày ·Đăng Dương
Nguồn khách hàng bất động sản là nhóm người đã biết bạn từ trước và bạn còn liên lạc lại được, chứ không phải tập số điện thoại của người lạ. Khác nhau ở một chỗ: nguồn mỗi ngày dày thêm, danh sách số lạ dùng xong là hết. Bài này bóc cách một người dựng được nguồn đó từ con số không.
Nguồn khách hàng bất động sản thật sự là gì?
Rất nhiều người nhầm hai thứ với nhau: một bên là danh sách số điện thoại gom trong tuần, một bên là nguồn khách. Chúng giống nhau trên bảng tính, nhưng hành xử khác hẳn khi thị trường đổi chiều.
Mình nhận ra một nguồn khách thật bằng ba dấu hiệu. Thứ nhất, người trong đó đã biết bạn trước khi bạn chào hàng, nên câu mở đầu không phải là giới thiệu bản thân. Thứ hai, bạn liên lạc lại được mà không phải xin phép lần nữa, vì họ đã tự tìm tới bạn. Thứ ba, quan trọng nhất, nó lớn lên cả trong những ngày bạn không làm gì — công bỏ ra hôm trước vẫn kéo người mới về hôm sau.
Thiếu dấu hiệu thứ ba thì bạn không có nguồn, bạn đang đi săn — sáng nào cũng bắt đầu lại từ con số không, và đến ngày rừng hết thú thì không còn gì cầm trong tay. Đây là chỗ nhiều môi giới rơi vào cảnh tháng nào cũng chạy mà tháng nào cũng trắng, mình bóc riêng trong bài môi giới bất động sản đói khách do đâu và sửa thế nào.
Phần còn lại của bài mình kể theo một trường hợp có thật mà mình đồng hành: một chị làm môi giới ở Sóc Trăng, bắt đầu từ chỗ không dám nói quá một phút trước ống kính, sau đó dựng được nguồn khách riêng và mang nguồn đó đi theo khi đổi hẳn địa bàn ra phía Bắc. Hành trình nghề của chị ấy mình ghi lại trong một bài riêng về học viên này; ở đây mình chỉ mổ đúng phần cách tạo nguồn khách.
Vì sao cách tìm khách kiểu cũ sập cùng lúc với thị trường?
Trước khi lên internet, chị ấy làm đúng những gì cả thị trường khi đó vẫn làm. Mỗi ngày đi ghim số điện thoại lên cột điện và cây xanh quanh thành phố, có ngày ghim tới năm trăm số. Song song là đăng tin lên các nhóm rao vặt, lên chợ tốt, và rải vào nhóm Zalo cá nhân. Từ 2019 tới đầu 2022 cách đó chạy rất tốt, giao dịch đều, thu nhập đều. Chị ấy nói thẳng một câu mà mình nghĩ nhiều người nên nghe: lúc đó cứ tưởng mình giỏi, chứ không nghĩ là thị trường đang tốt. Đây là cái bẫy nguy hiểm nhất của giai đoạn dễ bán: bạn ghi công cho phương pháp, trong khi công thuộc về sóng thị trường.
Rồi sóng rút. Theo lời kể của chị ấy, thị trường bất động sản Sóc Trăng chững lại khoảng tháng 4 năm 2022 và dừng hẳn vào tháng 10 cùng năm. Hàng tồn lại nhiều, trong đó có cả phần tự đầu tư bằng vốn vay ngân hàng, tháng nào cũng phải xoay tiền đóng lãi.
Điều đáng rút ra không phải là thị trường xuống — chuyện đó chu kỳ nào cũng có. Đáng rút ra là cả ba cách tìm khách kia đứt cùng một lúc, vì chúng chung một tính chất: chúng mượn nhu cầu sẵn có của thị trường chứ không tạo ra quan hệ nào. Không ai đang tìm mua thì tin đăng không ai đọc, số điện thoại không ai gọi. Ai đang ở đúng khúc này thì mình có viết riêng về nghề môi giới bất động sản lúc thị trường xuống nên làm gì.
Còn một chỗ nữa ít người để ý: gom số rồi gọi nguội bây giờ không chỉ kém hiệu quả, nó còn vướng quy định. Theo Nghị định 91/2020/NĐ-CP về chống tin nhắn rác, thư điện tử rác, cuộc gọi rác, người quảng cáo chỉ được nhắn tin hoặc gọi điện quảng cáo tới người sử dụng khi đã được người đó đồng ý trước về việc nhận quảng cáo, và phải kiểm tra Danh sách không quảng cáo trước khi gửi. Con đường gọi vào số lạ đã bị thu hẹp bằng luật, chứ không chỉ bằng thị trường.
| Đem ra so | Đi săn từng người | Có nguồn của mình |
|---|---|---|
| Khách đến từ đâu | Số ghim ngoài đường, tin đăng, nhóm rao vặt | Nội dung mình đăng đều trên kênh của mình |
| Họ biết gì trước khi gặp | Gần như không gì, phải giới thiệu lại từ đầu | Đã xem nhiều lần, biết cách mình làm việc |
| Công cho người tiếp theo | Lặp lại nguyên vẹn mỗi ngày | Bài cũ vẫn kéo người mới về |
| Khi thị trường đứng | Mất gần hết vì không ai tìm mua | Danh sách vẫn còn, vẫn nói chuyện được |
| Khi đổi địa bàn | Làm lại từ con số không | Đi theo mình, chỉ bù phần bản địa |
| Ràng buộc khi liên hệ | Gọi số lạ phải có đồng ý trước mới đúng luật | Họ tự để lại liên hệ, vẫn phải cho rút lui |
Bắt đầu tạo nguồn khách từ đâu khi ở tỉnh lẻ không có gì để quay?
Câu hỏi này mình nghe nhiều tới mức thuộc lòng, và chính chị ấy cũng mắc đúng ở đó: ngồi trước máy quay, nghĩ mãi không ra nên nói gì, vì Sóc Trăng đâu có gì đặc biệt như Hà Nội.
Lối thoát nằm ở việc hỏi ngược lại: đừng tìm thứ đặc biệt để quay, hãy tìm thứ mà những người bạn cần đã tự đi tìm sẵn trên mạng. Ở Sóc Trăng, thứ đó là chùa. Vậy là chị ấy đi review chùa: chùa này tên gì, nằm trên đường nào, khuôn viên rộng chừng nào, rồi quay một vòng quanh. Không có gì liên quan tới nhà đất trong những video đầu tiên cả.
Nhưng người Sóc Trăng rất yêu mến những ngôi chùa quê mình, và trong số người tìm mấy từ khoá đó có rất nhiều bà con gốc Sóc Trăng đang sống xa nhà. Họ gõ tên địa phương, gõ tên chùa, rồi gặp một người bán bất động sản ngay tại quê. Một thời gian sau, chính những người đó quay lại hỏi mua đất. Chị ấy nói đó là kỷ niệm nhớ nhất, vì kể ra nhiều khi không ai tin: đi quay chùa mà bán được bất động sản. Nhóm khách xa quê này có nếp mua rất riêng, mình viết kỹ trong bài bán bất động sản cho khách Việt kiều nhờ làm video đều.
Gỡ ra thành công thức thì nó là ba bước, làm được ở bất kỳ tỉnh nào. Bước một, liệt kê những thứ người trong vùng tự tìm mà không cần ai mời: chùa, chợ, trường, con đường mới mở, khu hành chính vừa chuyển về, món ăn người xa quê nhớ. Bước hai, làm nội dung về đúng những thứ đó nhưng nhìn bằng con mắt người bán nhà — cạnh chùa này là khu dân cư nào, con đường mở xong thì hai bên đổi ra sao. Bước ba, để lại một lối đi tiếp ở cuối, đủ nhẹ để người xem không thấy bị bán hàng.
Cái hay của cách này là bạn không phải cạnh tranh với những kênh bất động sản lớn. Bạn cạnh tranh ở sân của chính mình, nơi người ngoài tỉnh không quay được.
Nội dung nào biến người lạ thành người quen?
Kéo được người xem mới chỉ là nửa đầu. Nửa sau là biến người xem thành người quen, rồi thành khách. Khung mà chị ấy được giao làm theo gồm ba lớp nội dung: thu hút, dẫn dắt, chuyển đổi.
Lớp thu hút là nội dung mà người chưa có ý định mua nhà vẫn xem hết: chùa, đường mới, quy hoạch vừa công bố, một khu chợ sắp dời. Lớp này không bán gì cả, việc của nó là mở cửa.
Lớp dẫn dắt là nội dung giải thích — chia sẻ pháp lý, cách đọc một tờ giấy tờ nhà, cách nhận ra một mảnh đất đang vướng. Đây là lớp bị bỏ quên nhiều nhất mà lại là lớp đổi được lòng tin. Chính chị ấy kể rằng nhóm người từng theo dõi mình chỉ vì phần chia sẻ pháp lý, sau này có nhu cầu thật thì quay lại mua hàng của mình.
Lớp chuyển đổi mới là sản phẩm cụ thể, giá cụ thể. Nếu hai lớp trên đã làm tử tế thì lớp này ngắn thôi cũng đủ.
Ngoài ba lớp đó còn một lớp thứ tư mà chị ấy làm rất mạnh: đời thường. Sáng đi đâu, làm gì, thấy chỗ nào trong tỉnh đẹp thì bật máy lên phát trực tiếp, không dàn dựng, không chờ đẹp mới quay. Việc này nghe vô nghĩa với bán hàng, nhưng nó giải quyết đúng thứ người mua nhà cần nhất — sự quen mặt. Người xem biết bạn nói năng ra sao trong lúc không bán hàng thì tới lúc gặp thật, họ đã đi qua giai đoạn dò xét.
Hệ quả chị ấy thấy rõ nhất là khách gặp lần đầu ra quyết định nhanh hơn và ít mặc cả hơn trước. Mình nhắc để bạn hiểu cơ chế chứ không phải để kỳ vọng: đó là điều xảy ra với tệp khách của riêng chị ấy tại thời điểm đó. Muốn tệp người xem ra được khách thật thì còn khâu lọc phía sau, mình có bóc trong bài cách lọc ra khách hàng chất lượng bất động sản, và riêng phần phát trực tiếp nằm ở bài livestream bán bất động sản mạnh ở đâu và yếu ở đâu.
Không quay video thì có tạo được nguồn khách không?
Được. Câu này gỡ rào cản cho rất nhiều người đang đứng ngoài chỉ vì ngại ống kính.
Khi kể về giai đoạn ra thị trường mới, chính chị ấy nói rằng nhiều khi không hẳn là video, cũng không hẳn là phát trực tiếp — có khi chỉ là một bài viết, một dòng trạng thái, một tấm ảnh. Thứ quyết định không nằm ở định dạng, mà ở chỗ bạn biết rõ mình đang viết cho ai và ai sẽ quan tâm tới nội dung đó.
Nếu đang ngại quay, hãy bắt đầu bằng chữ. Ba kiểu bài dễ ra người quan tâm nhất: kể lại một ca có thật vừa xử lý xong và bài học rút ra, giải thích một thắc mắc pháp lý tuần nào cũng có người hỏi, và ghi chép một thay đổi có thật trong khu vực bạn đang bán. Ba kiểu này không cần bạn xuất hiện, không cần thiết bị. Cách triển khai chi tiết mình để ở bài cách viết bài bất động sản tạo ra khách hàng.
Gom được người rồi thì có luật phải theo
Khi nguồn khách thành một danh sách hay một nhóm chat, bạn đã bước sang phần xử lý dữ liệu cá nhân. Điều 21 Nghị định 13/2023/NĐ-CP về bảo vệ dữ liệu cá nhân quy định việc dùng dữ liệu khách hàng để tiếp thị, giới thiệu sản phẩm quảng cáo phải được khách hàng đồng ý, trên cơ sở khách hàng biết rõ nội dung, phương thức, hình thức và tần suất giới thiệu sản phẩm. Nghị định cũng cho người ta quyền phản đối việc dùng dữ liệu của mình cho mục đích quảng cáo, tiếp thị, và bên nắm dữ liệu phải thực hiện yêu cầu đó trong 72 giờ. Dịch sang việc hằng ngày: nói rõ mỗi tuần bạn gửi gì, đừng thêm người vào nhóm khi họ chưa đồng ý, và cho người ta lối ra dễ dàng.
Gom xong không có nghĩa là xong. Phần chăm lại người đã từng mua hoặc từng quan tâm mình viết trong bài chăm sóc khách hàng cũ bất động sản bằng nội dung và Zalo.
Nguồn khách lớn hơn nguồn hàng thì xử lý ra sao?
Đây là phần mình muốn bạn đọc kỹ nhất, vì nó đánh úp đúng lúc mọi thứ đang thuận.
Tới tháng 10 năm 2024, sau hơn một năm làm nội dung liên tục, chị ấy có hơn bốn trăm nghìn người theo dõi trên các nền tảng. Nghe thì đó là lúc dễ thở nhất, thực tế lại là một nỗi đau mới mà theo lời chị ấy thì không thua gì nỗi đau hồi chưa biết làm video: khách nhiều quá, nhu cầu trải rộng quá, trong khi sản phẩm đang cầm chỉ là một khu đô thị ở Sóc Trăng. Rổ hàng quá hẹp so với cái rổ khách đã dựng lên.
Tình trạng này có một cái tên dễ nhớ: nguồn khách chạy nhanh hơn nguồn hàng. Dấu hiệu là bạn bắt đầu thấy tiếc — người hỏi thì nhiều mà thứ đưa ra được thì ít, phần lớn câu hỏi kết thúc bằng lời hẹn mơ hồ. Mỗi người hỏi rồi đi là một lần cái nguồn bạn dựng bị tiêu hao mà không đổi lại được gì.
Có ba lối ra, nên chọn theo thứ tự chi phí từ thấp lên cao. Lối thứ nhất là mở rộng rổ hàng ngay tại chỗ: nhận thêm loại hình chưa làm, hoặc đi bắt hàng của chủ nhà quanh khu vực thay vì ngồi chờ hàng dự án — cách làm mình hướng dẫn ở bài tìm nguồn sản phẩm nhà phố cho môi giới mới vào nghề. Lối thứ hai là ghép với người đang có hàng mà thiếu khách, hai bên chia phần rõ ràng. Lối thứ ba, nặng nhất, là đổi hẳn địa bàn sang nơi có dòng tiền lớn hơn.
Trước khi chọn, nên soi lại câu hỏi nền: thứ bạn đang cầm có còn là thứ người ta cần mua qua môi giới hay không. Mình bàn riêng trong bài môi giới bất động sản còn gì để bán.
Nguồn khách có đi theo mình khi đổi thị trường không?
Đi theo được, nhưng không đi theo nguyên vẹn.
Chị ấy đặt vé bay ra Bắc ngày 22 tháng 10 năm 2024, chuyển hẳn địa bàn sang Hà Nội và Hưng Yên. Nửa tháng đầu gần như không có thu nhập, thời gian dồn hết vào khảo sát thị trường ở tám tỉnh thành phía Bắc. Chi tiết này phá tan ảo tưởng phổ biến nhất: có sẵn mấy trăm nghìn người theo dõi không có nghĩa là xuống máy bay là bán được hàng.
Thứ đi theo được là uy tín và thói quen của người xem. Thứ không đi theo được là hiểu biết bản địa — giá từng khu, nếp mua của người vùng đó, và cả những rào cản nhỏ mà ai đổi vùng cũng gặp. Chị ấy kể giọng miền Tây lúc nói chuyện điện thoại với khách ngoài Bắc ban đầu cũng là một áp lực thật.
Bước đi khôn ngoan nhất ở đây là ghép nguồn. Chị ấy hợp tác với một người bạn quen từ trong cộng đồng, người này mạnh ở nền tảng khác và có sẵn độ nhận biết ở phía Bắc. Hai nguồn ghép lại thì phần thiếu của người này được người kia bù, cả hai đều rút ngắn được đoạn khởi động.
Kết quả sau khoảng hơn một tháng, theo con số chị ấy nêu trong buổi trò chuyện: mỗi ngày có chừng ba mươi tới năm mươi nhà đầu tư liên hệ với hai người, danh sách nhà đầu tư ở Hà Nội gom được khoảng một nghìn người, và các nhóm Zalo gộp lại vào khoảng hai nghìn người.
Đọc mấy con số trên cho đúng
Đây là kết quả của một trường hợp cụ thể, không phải mức mà người làm đúng cách sẽ đạt. Phía sau con số đó là hơn một năm làm nội dung liên tục trước khi ra Bắc, một lượng người theo dõi đã tích luỹ từ trước, và quan trọng nhất là nguồn của hai người cộng lại. Lấy con số này làm mục tiêu cho tháng đầu tiên là cách nhanh nhất để tự làm mình nản. Hãy lấy cách làm, đừng lấy con số.
Tạo nguồn khách hàng bất động sản mất bao lâu mới thấy kết quả?
Với trường hợp này là hơn một năm, tính từ lúc bắt đầu làm nội dung tới lúc nguồn khách đủ lớn để gánh được một lần đổi địa bàn. Và đó là một năm không hề êm.
Chị ấy tự nhận là người có điểm xuất phát thấp nhất trong số học viên mình từng kèm: không rành công nghệ, nhận cái mic gửi về nhà mà ba ngày liền chưa dùng được, những video đầu nói không nổi quá một phút, nhiều lần muốn bỏ cuộc. Trước đó đã đi học không ít nơi, biết rõ là phải lên internet, nhưng biết mà không làm — đúng như câu chị ấy ví, ai cũng biết chạy bộ là tốt mà mấy ai chạy bộ đâu.
Nên nếu tuần đầu bạn chưa thấy gì, điều đó bình thường tới mức không đáng để dừng lại. Ba việc mình đề nghị làm ngay trong tuần này, theo đúng thứ tự.
Ba việc để bắt đầu có nguồn của riêng mình
Một, viết ra mười thứ ở khu vực bạn đang bán mà người dân ở đó tự tìm kiếm, rồi khoanh ba thứ bạn nói được ngay không cần chuẩn bị. Hai, mỗi tuần ra một nội dung về một trong ba thứ đó, bằng chữ cũng được. Ba, dựng đúng một chỗ để người quan tâm tự để lại liên hệ — một nhóm, một biểu mẫu, một số Zalo — và nói rõ mỗi tuần bạn sẽ gửi gì.
Một chỗ cuối cần nói cho tròn. Nguồn khách mang người tới, nhưng khâu đứng tên giao dịch và nhận phí vẫn phải nằm trong khuôn khổ pháp luật. Cổng thông tin Chính phủ khi phân tích quy định mới về hoạt động môi giới bất động sản nêu rõ: theo Điều 61 Luật Kinh doanh bất động sản, cá nhân hành nghề môi giới phải có chứng chỉ hành nghề và phải hành nghề trong một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ sàn giao dịch hoặc doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản, không còn được hành nghề tự do như quy định cũ.
Và một câu nữa để bạn khỏi kỳ vọng sai. Những gì mô tả trong bài là cách làm, không phải lời hứa về kết quả. Thị trường, sản phẩm bạn đang cầm, vốn liếng và thời điểm đều tham gia vào kết quả cuối cùng, không ai kiểm soát đủ cả bốn. Chính chị ấy cũng nói rất thẳng rằng đầu tư luôn đi liền với rủi ro, kết quả hiện tại mới là bước đầu và phía trước còn khó khăn. Mình giữ nguyên tinh thần đó ở đây.
Dựng nguồn khách thành một hệ thống chạy đều
Từ chọn chủ đề bản địa, tới ba lớp nội dung, tới cách gom và giữ danh sách cho đúng luật — đây là phần các môi giới, nhà đầu tư và chủ sàn đang ngồi lại làm thành quy trình thay vì làm theo cảm hứng.
Câu hỏi thường gặp
Nguồn khách hàng bất động sản khác danh sách khách hàng ở chỗ nào?
Danh sách là thứ đã có, đếm được và sẽ cạn dần. Nguồn là chỗ liên tục sinh ra danh sách mới mà không cần lặp lại công sức hôm qua. Một kênh nội dung có người xem đều, có chỗ để người quan tâm tự để lại liên hệ, mới là nguồn.
Ở tỉnh lẻ ít người quan tâm bất động sản thì tạo nguồn khách kiểu gì?
Làm nội dung về những thứ người trong vùng tự tìm kiếm, chứ không phải về bất động sản ngay từ đầu: chùa, chợ, trường học, con đường mới mở, khu hành chính vừa chuyển. Nhóm người xa quê cũng tìm đúng những từ khoá đó, và họ thường là người có tiền về quê mua đất.
Không dám lên hình thì có tạo được nguồn khách không?
Có. Bài viết, dòng trạng thái và hình ảnh vẫn tạo ra người quan tâm, miễn là bạn biết rõ mình viết cho ai. Ba kiểu bài dễ ra kết quả nhất: kể lại một ca vừa xử lý xong, giải thích một thắc mắc pháp lý hay gặp, và ghi chép một thay đổi có thật trong khu vực bạn đang bán.
Gom được danh sách khách hàng rồi thì cần lưu ý gì về pháp lý?
Điều 21 Nghị định 13/2023/NĐ-CP quy định việc dùng dữ liệu khách hàng để tiếp thị, giới thiệu sản phẩm quảng cáo phải được khách hàng đồng ý, trên cơ sở họ biết rõ nội dung, phương thức, hình thức và tần suất giới thiệu sản phẩm. Họ cũng có quyền phản đối, và yêu cầu đó phải được thực hiện trong 72 giờ. Riêng nhắn tin hoặc gọi điện quảng cáo thì theo Nghị định 91/2020/NĐ-CP phải có đồng ý trước của người nhận.
Đổi sang thị trường khác thì nguồn khách cũ còn dùng được không?
Phần uy tín và thói quen theo dõi thì đi theo bạn, nhưng hiểu biết bản địa phải làm lại. Trong trường hợp kể ở bài này, nửa tháng đầu tại thị trường mới gần như không có thu nhập. Cách rút ngắn hiệu quả nhất là ghép nguồn với một người đã có sẵn độ nhận biết ở vùng đó.
Bài viết liên quan
- Môi giới bất động sản đói khách do đâu và sửa thế nào
- Cách lọc ra khách hàng chất lượng bất động sản
- Chăm sóc khách hàng cũ bất động sản bằng nội dung và Zalo
- Tìm nguồn sản phẩm nhà phố cho môi giới mới vào nghề
- Bán bất động sản cho khách Việt kiều nhờ làm video đều
- Cách viết bài bất động sản tạo ra khách hàng
- Lộ trình 7 bước xây hệ thống bán hàng bất động sản cho môi giới
Xem video đầy đủ
Bài này dựng lại từ buổi trò chuyện ghi tháng 12 năm 2024 với một học viên, chỉ giữ phần cách tạo nguồn khách. Mọi con số về người theo dõi, danh sách và lượt liên hệ đều là kết quả riêng của người chia sẻ tại một thời điểm, không kiểm chứng độc lập được và không phải mức bạn sẽ đạt. Các mốc thị trường địa phương là theo lời kể của người trong cuộc. Sóc Trăng nhắc trong bài là đơn vị hành chính ở thời điểm câu chuyện diễn ra; theo Nghị quyết 202/2025/QH15, địa bàn này nay thuộc thành phố Cần Thơ. Nội dung mang tính chia sẻ kinh nghiệm nghề nghiệp, không phải lời khuyên đầu tư hay tư vấn pháp lý; quy định pháp luật có thể thay đổi, hãy đối chiếu văn bản gốc trước khi áp dụng.