Đăng ngày ·Đăng Dương
Khách hàng tiềm năng bất động sản mỗi ngày cần bao nhiêu thì không có một mức chung cho tất cả — nó là kết quả của một phép chia ngược, đi từ con số bạn muốn kiếm trong 12 tháng xuống tới việc phải làm xong trước khi đi ngủ hôm nay. Bài này chỉ làm hai việc: chỉ cách chia ngược ra con số đó, và chỉ cách vận hành khi con số đó đã về tay bạn.
Khách hàng tiềm năng bất động sản mỗi ngày cần bao nhiêu?
Bằng đúng số này: lấy mục tiêu 12 tháng chia cho lợi nhuận ròng của một giao dịch để ra số giao dịch cần có, chia tiếp cho tỉ lệ chuyển đổi để ra số khách cả năm, rồi chia cho 12 và chia cho 30. Con số cuối cùng mới là thứ bạn kiểm được tối nay.
Mình đặt cạnh nhau hai người cùng muốn kiếm một tỉ trong năm, khác nhau đúng một chỗ là món hàng họ đang cầm. Con số một tỉ ở đây là con số bạn tự chọn để nhân chia cho tròn, không phải mức mình nói bạn sẽ đạt.
| Bước chia ngược | Người bán căn hộ 2 tỉ | Người bán sản phẩm 5 tỉ |
|---|---|---|
| Mục tiêu 12 tháng | 1 tỉ | 1 tỉ |
| Doanh số trung bình một giao dịch | 2 tỉ | 5 tỉ |
| Tỉ suất lợi nhuận còn lại sau chi phí | 1% | 1% |
| Tiền còn lại của một giao dịch | 20 triệu | 50 triệu |
| Số giao dịch cần có trong năm | 50 | 20 |
| Tỉ lệ chuyển đổi giả định | 2% | 2% |
| Khách tiềm năng cần có cả năm | 2.500 | 1.000 |
| Khách tiềm năng mỗi tháng | khoảng 210 | khoảng 84 |
| Khách tiềm năng mỗi ngày | 7 | 3 |
Bảy khách một ngày, hoặc ba khách một ngày. Đó mới là thứ có thể gạch vào sổ tối nay, chứ một tỉ thì không.
Hai chỗ trong bảng cần nói rõ kẻo bạn điền sai. Thứ nhất, dòng tỉ suất lợi nhuận là phần còn lại sau khi trừ chi phí — chi phí quảng cáo, chi phí làm nội dung, chi phí tiếp khách, quà cho khách — chứ không phải con số phần trăm hoa hồng công ty công bố. Mình để 1% ở mức cơ bản nhất; hoa hồng của bạn 5% mà chi phí 1% thì điền 4%. Thứ hai, tỉ lệ chuyển đổi 2% là mức mình lấy làm phổ biến sau năm năm tự đo trên việc của mình cộng với vài tài liệu tham khảo, và khoảng mình quan sát được là từ 1% đến 5%. Đó là số của mình, không phải chuẩn ngành — bạn có số thật của bạn thì thay vào.
Phần đọc bảng theo chiều ngược lại, tức là nhân năm chỉ số lên xem mục tiêu có khả thi không và đang nghẽn ở chỉ số nào, mình đã viết riêng trong bài cách kiếm 1 tỷ đầu tiên với nghề môi giới bất động sản. Bài đang đọc đi theo chiều ngược lại: chia xuống, tới tận con số mỗi ngày.
Vì sao con số mỗi năm không điều được việc còn con số mỗi ngày thì có?
Vì một con số chỉ hữu ích khi tối nay bạn trả lời được nó bằng có hoặc không.
Mục tiêu một tỉ cho cả năm thì tối nay bạn không sai với nó, mà ngày mai cũng không. Tới tháng thứ tám bạn mới biết mình trượt, và lúc đó thì không còn đủ thời gian để gỡ. Con số mỗi tháng đỡ hơn nhưng vẫn cho phép bạn hoãn hai mươi lăm ngày rồi chạy nước rút năm ngày cuối — mà nghề này không chạy nước rút được, vì khách cần thời gian của họ chứ không cần thời gian của bạn.
Con số mỗi ngày thì khác. Hết hôm nay, bạn hoặc tạo được bảy cái tên mới hoặc không, chẳng có vùng xám nào để tự an ủi. Mình để ý đa số người học xong phần lập kế hoạch đều dừng ở ô mỗi tháng rồi đóng bảng lại — và đó đúng là chỗ bảng mất tác dụng. Chừng nào chưa ra được con số mỗi ngày thì bạn mới đọc bản đồ chứ chưa bước chân lên đường.
Bảy khách một ngày nghe ít, nhưng nó là bảy khách mỗi ngày
Cái khó không nằm ở con số bảy. Nó nằm ở chữ mỗi ngày — kể cả hôm bạn đi ký hợp đồng, hôm bạn dẫn khách đi xem đất, hôm bạn mệt. Việc biến con số đó thành một danh sách việc làm hằng ngày thì mình có bài riêng về cách tăng thu nhập môi giới bất động sản bằng kế hoạch hành động và việc làm mỗi ngày.
Đổi sản phẩm thì con số mỗi ngày thay đổi ra sao?
Nhìn lại bảng phía trên, cùng một mục tiêu mà cột bên phải chỉ cần ba khách mỗi ngày thay vì bảy. Không phải vì người đó giỏi hơn, mà vì món hàng họ cầm to hơn.
Trong cả dãy ô của bảng, chỉ có hai ô là bạn cầm được ngay từ hôm nay: doanh số trung bình một giao dịch và số lượng khách tiềm năng. Tỉ lệ chuyển đổi phụ thuộc kỹ năng, phải luyện nhiều tháng. Tỉ suất lợi nhuận phụ thuộc chính sách công ty và chi phí thị trường. Còn hai ô kia thì bạn quyết được: bán sản phẩm tầm nào là bạn chọn, làm bao nhiêu nội dung một tuần cũng là bạn chọn. Đó là lý do khi ai đó hỏi mình nên chỉnh chỗ nào trước, mình luôn chỉ vào hai ô ấy.
Nhưng đây cũng là chỗ dễ nghe nhầm thành lời khuyên kiểu bỏ hàng nhỏ nhảy sang hàng to là xong. Hàng giá trị cao đòi hỏi bạn có nguồn hàng, có người tin mình đủ để giao một khoản tiền lớn, và có thời gian nuôi một giao dịch dài hơn hẳn. Ai đang bán tốt hàng năm trăm triệu cũng không nên bỏ ngang chỉ vì một phép nhân trên giấy. Chuyện chọn một dòng sản phẩm chủ lực rồi ở lại với nó đủ lâu, mình bóc kỹ trong bài cách lọc ra khách hàng chất lượng bất động sản. Còn chuyện định vị mình đang ở nấc thu nhập nào trước khi tính đổi thì nằm ở bài môi giới bất động sản đang ở đâu trên đường thẳng thu nhập.
Bảy khách một ngày lấy từ đâu ra?
Từ cách nào cũng được, miễn cách đó đo được và nhân lên được. Hai chữ này mới là chỗ phân loại, chứ không phải chuyện cách mới hay cách cũ.
Phát tờ rơi, gõ cửa từng nhà, gọi điện theo danh sách có sẵn, trực dự án, đăng tin lên trang rao vặt và hội nhóm — đây vẫn là những cách nhiều đồng nghiệp đang dùng và vẫn ra khách. Vấn đề nằm ở chỗ khác: hết tuần bạn khó nói chính xác cái nào mang về mấy người, và khi cần gấp đôi số khách thì chỉ còn cách gấp đôi số giờ của mình. Mà số giờ thì có trần, còn mục tiêu thì không.
Làm nội dung bằng video thì hai chữ kia đều có. Đo được, vì mỗi video và mỗi chiến dịch quảng cáo đều nói cho bạn biết có bao nhiêu người nhắn về từ nó. Nhân được, vì muốn từ mười khách lên hai trăm khách thì bạn thêm ngân sách quảng cáo hoặc thêm số lượng nội dung, chứ không phải thêm giờ ngồi gọi. Trong lớp xây kênh mình dạy, có bạn chọn đường livestream đều hai lần mỗi ngày và mỗi buổi thu về khoảng hai mươi người để lại thông tin; có bạn không livestream mà chạy quảng cáo hoặc làm video ngắn. Đây là kết quả trên kênh của từng người ở từng giai đoạn, không phải mức bạn bật máy lên là có.
Nếu số khách của bạn đang tụt mà chưa biết vì sao, mình có bài phân tích riêng các nguyên nhân trong môi giới bất động sản đói khách do đâu và sửa thế nào. Còn định nghĩa thế nào mới được tính là một khách tiềm năng, khác gì với một tệp danh bạ, thì nằm ở bài các bước bán hàng bất động sản từ tạo khách tới chốt cọc — bạn nên đọc trước khi điền số vào bảng, kẻo đếm nhầm.
Khách đang hỏi gì thì xếp vào nhóm nào?
Đủ bảy khách mỗi ngày rồi thì bài toán đổi hẳn. Cuối tháng bạn có hơn hai trăm cái tên, và ngày nào cũng chỉ có chừng ấy giờ. Câu hỏi không còn là tìm thêm khách ở đâu mà là sáng mai gọi ai trước.
Mình chia theo đúng một dấu hiệu: họ đang hỏi bạn cái gì. Không chia theo cảm giác thân thiện, vì người dễ nói chuyện nhất thường không phải người gần xuống tiền nhất.
| Nhóm | Câu họ hay hỏi | Việc của bạn |
|---|---|---|
| Sắp chốt | Giá còn thương lượng được không, thủ tục mua bán đi thế nào, đặt cọc ra sao | Dành phần lớn thời gian trong ngày cho nhóm này, thường chốt trong ba tới bảy ngày kể từ lúc chạm sản phẩm |
| Cần tư vấn thêm | Tiện ích gồm những gì, chính sách bán hàng ra sao, so với dự án bên kia thì thế nào, để anh chị xem thêm đã | Đừng gọi dồn. Nuôi bằng nhóm chung trên Zalo hoặc Messenger và bằng nội dung đăng đều |
| Đã đặt cọc | Bao giờ thì ký, giấy tờ có vấn đề gì không — hoặc im hẳn, không hỏi gì nữa | Giữ liên lạc đều cho tới ngày công chứng hoặc ký hợp đồng mua bán, đừng coi là đã xong |
Nhóm sắp chốt là nhóm đáng để bạn dời lịch. Dấu hiệu rõ nhất là họ bắt đầu nói chuyện tiền và chuyện giấy tờ — người chưa định mua thì không mất công hỏi thủ tục sang tên. Mình vẫn lấy khoảng ba tới bảy ngày làm mốc để tự nhắc: quá mốc đó mà chưa có động thái gì thì thường họ đã lùi về nhóm hai, và cách chăm phải đổi theo.
Nhóm cần tư vấn thêm là nhóm đông nhất, và cũng là nhóm ăn mòn thời gian nhiều nhất nếu bạn chăm từng người một. Việc của nhóm này là duy trì chứ không phải thúc: đưa họ vào một nhóm chung, thỉnh thoảng chia sẻ một giao dịch vừa xong, một sản phẩm mới, một thông tin có ích về khu vực họ quan tâm. Người làm tốt phần này có thể giữ hàng trăm khách trong vài nhóm mà không đuối, và cách dựng nhóm cụ thể mình viết trong bài chăm sóc khách hàng cũ bất động sản bằng nội dung và Zalo.
Vì sao khách đã đặt cọc vẫn có thể tuột khỏi tay?
Vì đặt cọc không phải là đã mua. Đây là nhóm bị bỏ quên nhiều nhất, và bỏ quên vì một hiểu nhầm rất dễ hiểu: thấy khách đã chuyển tiền thì nghĩ chỉ còn chờ ngày ký.
Luật nói khác. Theo Điều 328 Bộ luật Dân sự năm 2015 được dẫn lại trên Tạp chí Tòa án nhân dân, đặt cọc là việc một bên giao cho bên kia một khoản tiền hoặc tài sản có giá trị trong một thời hạn để bảo đảm giao kết hoặc thực hiện hợp đồng; nếu bên đặt cọc từ chối việc giao kết, thực hiện hợp đồng thì tài sản đặt cọc thuộc về bên nhận đặt cọc, trừ trường hợp hai bên có thỏa thuận khác. Nói cho dễ hiểu: khách hoàn toàn có quyền rút, họ chỉ mất khoản đã cọc. Đặt cọc là một biện pháp bảo đảm, không phải một cái khoá.
Còn một chi tiết nữa khiến khoản cọc dễ bị bỏ hơn bạn nghĩ. Với nhà ở hình thành trong tương lai, Luật Kinh doanh bất động sản năm 2023 quy định chủ đầu tư chỉ được thu tiền đặt cọc không quá 5% giá bán, cho thuê mua, và chỉ khi sản phẩm đã đủ điều kiện đưa vào kinh doanh — điểm mới này được phân tích trên Báo điện tử Chính phủ, với lý do bảo đảm đúng tính chất của việc đặt cọc chứ không biến nó thành kênh huy động vốn. Văn bản gốc là Luật số 29/2023/QH15. Trần 5% bảo vệ người mua, đúng. Nhưng nhìn từ phía bạn thì nó cũng có nghĩa là khoản khách bỏ lại khi đổi ý không lớn tới mức giữ chân được họ.
Việc cần làm với nhóm đã cọc
Giữ cho họ còn cảm xúc với sản phẩm cho tới lúc đặt bút ký. Nhắn khi có tin mới về dự án, báo trước từng mốc thủ tục để họ không phải tự đoán, hỏi thăm khi thấy họ im lâu. Khoảng lặng giữa ngày cọc và ngày công chứng chính là quãng người thân và bạn bè của khách có thời gian góp ý — và bạn không có mặt ở đó.
Làm sao để một khách mang về nhiều hơn một giao dịch?
Đây là ô rẻ nhất trong cả bảng, vì bạn không phải trả thêm đồng nào để có người khách đó lần nữa.
Quay lại hai con số ban nãy. Cột bên trái có 2.500 khách và ra một tỉ, với giả định mỗi khách mua đúng một lần. Nếu con số ấy lên 1,5 — nghĩa là có người mua một lần, có người mua ba lần, cộng lại chia ra thành một phẩy năm — thì cùng chừng ấy khách, cùng chừng ấy công sức tìm kiếm, kết quả thành một tỉ rưỡi. Bạn không cần nhớ chính xác con số này là bao nhiêu. Chỉ cần nhớ rằng một người đã mua của bạn thì vẫn còn là khách của bạn.
Cách thứ nhất là bán thêm. Người vừa mua một lô năm trăm triệu có thể bán lại sau vài tuần rồi mua tiếp; người vừa xuống tiền một căn hai tỉ mà vẫn còn vốn và còn ý định đầu tư thì hoàn toàn có thể mua căn thứ hai. Việc của bạn là tiếp tục mang tới cho họ sản phẩm hợp hơn cái vừa bán, thay vì im lặng sau khi nhận hoa hồng.
Cách thứ hai là nhờ họ giới thiệu. Người có tiền thường chơi với người có tiền, nên một người khách hài lòng mở ra cả một vòng quan hệ mà bạn không cách nào tự chạm tới. Có những đồng nghiệp chốt hàng chục sản phẩm quanh đúng một người khách ban đầu, phần lớn tới từ giới thiệu.
Chỗ này phải phân biệt cho rõ kẻo vướng luật
Cảm ơn một người vì đã giới thiệu là chuyện bình thường. Nhưng rủ khách đứng ra bán hàng cùng mình rồi chia hoa hồng đều đặn thì đã là hành nghề môi giới, và việc đó có điều kiện. Báo điện tử Chính phủ dẫn Điều 61 Luật Kinh doanh bất động sản 2023 cho biết cá nhân hành nghề môi giới phải có chứng chỉ hành nghề và phải hành nghề trong một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ sàn giao dịch hoặc doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ môi giới; cá nhân không được hành nghề môi giới tự do như quy định cũ, và khoản 1 Điều 62 ghi rõ người hành nghề hưởng thù lao, hoa hồng từ sàn hoặc doanh nghiệp đó. Muốn đi đường này thì hỏi sàn của bạn trước. Điều kiện hành nghề mình viết kỹ trong bài chứng chỉ môi giới bất động sản và điều kiện hành nghề.
Con số mỗi ngày là thước đo, không phải mức thu nhập hứa trước
Mình muốn nói thẳng một chuyện trước khi bạn đóng bài này lại.
Phép chia ngược ở trên là một phép toán, và phép toán thì không biết thị trường đang lên hay xuống, không biết sản phẩm bạn đang cầm có bán được không, không biết công ty bạn trả hoa hồng bao lâu thì về. Nó chỉ trả lời đúng một câu: nếu mọi thứ giữ nguyên như giả định, mỗi ngày bạn cần bao nhiêu cái tên. Đủ số mỗi ngày không có nghĩa là cuối năm đủ tiền, mà chỉ có nghĩa là bạn chưa hụt ở khâu đầu tiên.
Video gốc của bài này có nhắc tới một tháng doanh số rất cao, đến từ việc chuyển hẳn sang một dòng sản phẩm giá trị lớn hơn nhiều và chốt được bốn sản phẩm trong tháng đó. Mình để nguyên bối cảnh như vậy để bạn thấy đó là kết quả của một người, ở một thời điểm, với một dòng hàng và một mạng lưới quan hệ cụ thể — không phải mức mà ai làm theo các bước trong bài cũng đạt được, và mình không nói bạn sẽ đạt được. Các con số trong bảng cũng vậy: chúng là ví dụ để bạn thấy phép chia chạy thế nào, hãy thay bằng số của chính bạn.
Việc làm được ngay tối nay thì nhỏ thôi: mở sổ ra, đếm xem hôm nay bạn tạo được mấy cái tên mới. Rồi so với con số vừa chia ra. Chênh lệch giữa hai con số đó chính là bài toán của bạn trong ba mươi ngày tới, và nó cụ thể hơn nhiều so với câu năm nay mình phải cố gắng hơn. Nếu bạn muốn nhìn tổng thể mục tiêu trước khi chia nhỏ, bài mục tiêu tài chính môi giới bất động sản là chỗ nên bắt đầu.
Dựng hệ thống chạy được con số mỗi ngày
Từ chỗ chia ngược ra con số, tới việc dựng nguồn khách đo được, phân nhóm đường ống và giữ khách cũ quay lại — đây là phần các môi giới, nhà đầu tư và chủ sàn đang ngồi lại với nhau để làm cho thành hệ thống thay vì nhớ bằng đầu.
Câu hỏi thường gặp
Khách hàng tiềm năng bất động sản mỗi ngày cần bao nhiêu là đủ?
Không có mức chung. Lấy mục tiêu 12 tháng chia cho tiền còn lại của một giao dịch để ra số giao dịch cần có, chia tiếp cho tỉ lệ chuyển đổi để ra số khách cả năm, rồi chia cho 12 và chia cho 30. Người bán căn hộ 2 tỉ nhắm mục tiêu 1 tỉ sẽ ra khoảng 7 khách mỗi ngày; người bán sản phẩm 5 tỉ cùng mục tiêu đó chỉ cần khoảng 3 khách mỗi ngày.
Tỉ lệ chuyển đổi bao nhiêu thì coi là bình thường?
Khoảng mình quan sát được sau năm năm tự đo là từ 1% đến 5%, và mình hay lấy 2% làm mức phổ biến khi tính nháp. Đây là số của riêng mình, không phải chuẩn ngành. Muốn có tỉ lệ thật của bạn thì phải thống kê trên một lượng khách đủ lớn rồi thay vào.
Khách đã đặt cọc rồi vẫn bỏ cọc được không?
Được. Theo Điều 328 Bộ luật Dân sự năm 2015, nếu bên đặt cọc từ chối việc giao kết hoặc thực hiện hợp đồng thì tài sản đặt cọc thuộc về bên nhận đặt cọc, trừ trường hợp có thỏa thuận khác. Nghĩa là khách mất khoản cọc nhưng vẫn rút được. Vì vậy nhóm đã cọc cần được giữ liên lạc đều cho tới ngày công chứng hoặc ký hợp đồng mua bán.
Có nên rủ khách hàng cũ bán hàng cùng mình không?
Nhờ giới thiệu và cảm ơn họ là chuyện bình thường. Nhưng để họ đứng ra bán hàng và chia hoa hồng đều đặn thì đã là hành nghề môi giới, mà theo Điều 61 Luật Kinh doanh bất động sản 2023, cá nhân hành nghề môi giới phải có chứng chỉ hành nghề và phải hành nghề trong một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ sàn giao dịch hoặc dịch vụ môi giới. Hỏi sàn của bạn trước khi làm.
Chưa đủ số khách mỗi ngày thì nên sửa chỗ nào trước?
Sửa ở hai ô bạn cầm được ngay: tầm giá sản phẩm bạn đang bán, và số lượng nội dung hoặc ngân sách quảng cáo bạn đang bỏ ra. Hai ô còn lại là tỉ lệ chuyển đổi và tỉ suất lợi nhuận thì phụ thuộc kỹ năng và chính sách công ty, đổi chậm hơn nhiều.
Bài viết liên quan
- Cách kiếm 1 tỷ đầu tiên với nghề môi giới bất động sản
- Mục tiêu tài chính môi giới bất động sản và năm chỉ số cần đo
- Cách môi giới bất động sản tăng thu nhập trong một năm
- Các bước bán hàng bất động sản từ tạo khách tới chốt cọc
- Chăm sóc khách hàng cũ bất động sản bằng nội dung và Zalo
- Cách nhà đầu tư bất động sản tự làm marketing để thanh khoản đất
- Lộ trình 7 bước xây hệ thống bán hàng bất động sản cho môi giới
Xem video đầy đủ
Bài viết bóc phần phương pháp trong video gốc ghi tháng 12/2024. Mọi con số trong bảng là ví dụ minh hoạ cho cách tính, không đại diện cho kết quả của bất kỳ ai và không phải mức thu nhập bạn sẽ đạt được. Các quy định pháp luật được dẫn theo văn bản công bố tại thời điểm viết, bạn nên kiểm tra lại bản hiệu lực hiện hành trước khi áp dụng vào một giao dịch cụ thể. Nội dung mang tính chia sẻ kinh nghiệm nghề nghiệp, không phải lời khuyên đầu tư hay tư vấn pháp lý.