Đăng ngày ·Đăng Dương
Môi giới bất động sản mất gốc là khi bạn vẫn đi làm mỗi ngày nhưng đã rời xa mấy thứ nền của nghề: khách cần gì, tìm khách ở đâu, làm sao để họ tin. Nó đến chậm nên khó thấy — cách làm cũ vẫn ra khách lác đác, đủ để bạn không thấy cần đổi.
Môi giới bất động sản mất gốc là trạng thái như thế nào?
Là trạng thái tụt dần mà không chỉ ra được mình tụt ở chỗ nào. Từ mất gốc mình mượn từ chuyện học tiếng Anh. Người mất gốc tiếng Anh không phải là người chưa từng học, mà là người học rồi nhưng rơi mất phần nền — công thức cơ bản, cấu trúc cơ bản, cách phát âm cơ bản — nên càng học lên càng thấy chới với.
Trong nghề này cũng vậy, và nó còn khó nhận ra hơn. Bạn làm nghề đã vài năm, vẫn đi làm đều, vẫn gọi điện, vẫn đăng bài, vẫn dẫn khách. Nhưng kết quả cứ tụt từng chút một, tháng này kém tháng trước, quý này kém quý trước, và bạn không chỉ được ra là do đâu. Cảm giác đầu tiên của người mất gốc không phải là thất bại, nó là hoang mang.
Dưới đây là bốn dấu hiệu hay gặp nhất. Mỗi dấu hiệu mình kèm một cách tự kiểm làm được trong một tuần, và một bài trên trang này đã mổ riêng dấu hiệu đó — vì mỗi cái đủ dài để thành một bài của nó.
| Dấu hiệu | Tự kiểm trong một tuần | Đọc kỹ hơn ở đâu |
|---|---|---|
| Không biết khách thật sự cần gì Nói gì khách cũng lắc đầu, mà không hiểu vì sao họ lắc |
Sau mỗi cuộc gặp, chép lại đúng một câu khách đã nói về lý do họ muốn mua. Hết tuần mà không chép nổi ba câu thì bạn đang đoán chứ chưa nghe. | Nỗi đau khách hàng bất động sản và cách tìm cho đúng |
| Không biết tìm khách ở đâu nữa Vẫn làm y như cũ nhưng khách thưa dần |
Đếm số khách mới của ba mươi ngày gần nhất và ghi rõ từng người đến từ nguồn nào. Không truy được nguồn nghĩa là bạn đang trông vào may. | Môi giới bất động sản đói khách do đâu và sửa thế nào |
| Không tạo nổi nội dung khiến khách dừng lại Bài đăng, video, tờ quảng cáo đều trôi qua không ai để ý |
Mở lại năm nội dung gần nhất của bạn, đếm xem bao nhiêu cái nói về vấn đề của khách thay vì nói về sản phẩm. Dưới hai là đang lệch. | Bí ý tưởng khi làm video bất động sản thì phải làm sao |
| Khách hỏi bạn rồi mua của người khác Bạn thành chỗ tham khảo thông tin, không thành người bán |
Gọi lại ba khách đã mất trong quý và hỏi thẳng họ đã chốt với ai, vì sao chọn người đó. Ba câu trả lời thường trùng nhau một chỗ. | Tại sao khách hàng không tin tưởng vào môi giới bất động sản |
Đủ cả bốn dấu hiệu không có nghĩa là bạn hết nghề. Nó chỉ có nghĩa là phần nền đã lung lay và bạn nên xử lý trước khi nó ăn vào thu nhập.
Làm sao biết thị trường đang nguội hay chính mình đang nguội?
Nhìn người ngồi cạnh bạn trước, rồi mới nhìn số liệu chung. Đây là câu hỏi hay bị trả lời sai nhất, vì khi ít khách thì ai cũng có sẵn một lời giải thích dễ chịu: chắc thị trường kém đi. Lời giải thích đó an ủi được vài tháng, nhưng nó không giúp sửa được gì.
Số liệu chung thì có thể tra được. Theo Thông cáo số 298/TC-BXD ngày 28/7/2025 mà Bộ Xây dựng công bố về nhà ở và thị trường bất động sản quý II năm 2025, quý đó cả nước có khoảng 157.021 giao dịch căn hộ chung cư, nhà ở riêng lẻ và đất nền, tăng so với khoảng 134.634 giao dịch của quý I cùng năm.
Con số đó không nói gì về tỉnh của bạn hay dòng sản phẩm bạn đang bán, và mình không dùng nó để kết luận thay bạn. Nó chỉ dùng được vào đúng một việc: cho bạn một mặt bằng để đối chiếu. Nếu mặt bằng chung đi lên trong khi số giao dịch của bạn đi xuống thì nguyên nhân nhiều khả năng không nằm ở thị trường.
Phép kiểm gần hơn và nhanh hơn là nhìn quanh. Những người bán cùng dòng sản phẩm, cùng khu vực, cùng thời điểm với bạn — họ còn chốt được không? Nếu họ vẫn chốt đều thì thị trường ở đó vẫn có người mua, và phần chênh lệch nằm ở cách làm chứ không nằm ở thời cuộc.
Một lưu ý khi so sánh: đừng lấy người đang sống bằng quan hệ cũ làm chuẩn. Có những người mười mấy năm trong nghề, tệp khách cũ đủ dày để họ không cần đổi gì mà vẫn có giao dịch. Kết quả của họ không chứng minh cách làm cũ còn tốt, nó chỉ chứng minh cái vốn quan hệ họ tích trong mười mấy năm còn dùng được. Nếu bạn chưa có cái vốn đó thì đừng lấy họ ra làm bằng chứng để yên tâm. Còn khi thị trường xuống thật thì việc cần làm là chuyện khác, mình đã viết riêng trong bài nghề môi giới bất động sản lúc thị trường xuống nên làm gì.
Vì sao cách làm cũ vẫn ra khách mà bạn vẫn tụt lại?
Vì cách cũ chưa hỏng hẳn, nó mới hỏng một nửa. Đó chính là chỗ bẫy. Nếu phun số điện thoại lên tường khu đất mà tuyệt nhiên không ai gọi, nếu đăng tin lên trang rao vặt mà im lặng hoàn toàn, nếu đăng bài vào hội nhóm mà không một ai nhắn, thì bạn đã bỏ những việc đó từ lâu rồi. Nhưng chúng vẫn ra khách, thưa hơn trước, đủ thưa để bạn khó chịu và đủ nhiều để bạn làm tiếp.
Nên năm nay bạn vẫn làm y như năm ngoái, chỉ là mệt hơn và ít kết quả hơn. Trạng thái đó kéo dài đủ lâu thì người trong cuộc thường chuyển sang tự trách mình lười, trong khi vấn đề thật nằm ở chỗ công cụ đang già đi.
Cách đo đơn giản nhất là đo cùng một việc qua hai mốc thời gian. Cũng số buổi đi trực dự án đó, cũng số cuộc gọi đó, cũng số tin đăng đó — năm nay ra bao nhiêu khách, năm ngoái ra bao nhiêu khách. Nếu cùng công sức mà ra ít hơn hẳn thì cách làm đang cạn, chứ không phải bạn đang yếu đi.
Mình không nói bỏ hết cách cũ. Gọi điện vẫn dùng được, đăng tin vẫn dùng được, đi trực dự án vẫn dùng được. Chỉ là nên xếp chúng xuống hàng việc phụ, vì chúng có chung một điểm yếu: ngừng làm là ngừng khách, và công sức bỏ ra không tích lại được thành gì cho tháng sau.
Khách bây giờ chọn môi giới bất động sản bằng cách nào?
Họ đi chợ. Gặp năm bảy người, nghe năm bảy cách tư vấn, rồi mới chốt với một người. Chuyện này không phải do khách khó tính lên, nó do phía nguồn cung đổi.
Vẫn theo thông cáo của Bộ Xây dựng ở trên, riêng quý II năm 2025 cả nước có 157 dự án đủ điều kiện đưa vào kinh doanh với quy mô 52.223 căn hoặc lô nền, bằng 155,4% so với quý I; lượng tồn kho tại các dự án khoảng trên 25.294 căn và lô nền, tăng nhẹ so với quý trước. Hàng không thiếu. Mà khi hàng không thiếu thì người mua không vội, và người không vội thì đi hỏi nhiều nơi.
Hệ quả là một chuyện nhiều người trong nghề đang hiểu nhầm về chính mình. Bạn vẫn được khách nhắn tin, vẫn được hỏi han, vẫn gửi thông tin đi đều — rồi họ mua của người khác. Đến lần thứ ba, thứ tư thì bạn bắt đầu nghĩ mình kém khâu chốt. Thường thì không phải. Bạn đang bị dùng làm chỗ tham khảo thông tin, và chuyện đó được quyết từ rất lâu trước lúc chốt.
Khi hàng giống nhau và giá gần như nhau, thứ còn lại để khách phân biệt chỉ là người bán: ai làm họ tin hơn, ai mang lại cho họ nhiều thứ hơn ngoài bảng giá. Đó là lý do dấu hiệu thứ tư trong bảng trên là dấu hiệu nặng nhất, và cũng là lý do nên đọc kỹ bài tại sao khách hàng không tin tưởng vào môi giới bất động sản trước khi đổ lỗi cho kỹ năng chốt.
Đối thủ của môi giới bất động sản bây giờ còn là những ai?
Không chỉ là những người môi giới khác nữa. Đây là phần mình nghĩ nhiều người còn chưa tính tới, nên nói rõ luôn rằng phần dưới đây là quan sát cá nhân của một người đang làm nghề chứ không phải thống kê ngành.
Thứ nhất, chủ đầu tư và các sàn đã tự làm nội dung. Vài năm trước, một dự án mở bán mà tổ chức cuộc thi sản xuất video cho lực lượng bán hàng là chuyện hiếm. Bây giờ những dự án quy mô vài trăm đến vài nghìn sản phẩm gần như đều có, kèm giải thưởng hẳn hoi. Điều đó nói lên rằng phía trên đã coi video là kênh bán chính thức, không còn coi là chuyện riêng của từng bạn môi giới thích quay phim.
Thứ hai, một số đơn vị đi xa hơn: dựng hẳn phòng livestream, lập đội livestream riêng, và mời người nổi tiếng cùng bán. Ngành xe đã làm việc này trước, nay bất động sản đi theo. Mà người nổi tiếng thì không cần biết nghề môi giới, họ chỉ cần mang theo lượng người theo dõi sẵn có. Hàng bán được thì phía trên chào đón, còn phần chi phí đó nằm gọn trong chi phí bán hàng của dự án. Mặt mạnh mặt yếu của kênh này mình đã tách ra viết riêng trong bài livestream bán bất động sản mạnh ở đâu và yếu ở đâu.
Người làm thổ cư, nhà phố, đất lẻ hay nghĩ chuyện này không liên quan tới mình, vì một căn nhà lẻ thì chẳng có ai đứng ra livestream. Đúng là không ai livestream cho một căn nhà. Nhưng thứ đang bị hút đi không phải là sản phẩm, nó là sự chú ý của người mua — mà mỗi người chỉ có một lượng chú ý trong ngày. Tối nào họ cũng có người khác để xem thì phần còn lại cho bạn ít đi. Chuyện khách mua thẳng từ phía trên và người môi giới còn lại gì để bán, mình đã bàn kỹ trong bài môi giới bất động sản còn gì để bán.
Video là điều kiện cần, AI là điều kiện đủ nghĩa là sao?
Nghĩa là biết làm video chỉ đủ để bắt kịp thị trường của bạn, chưa đủ để đi trước nó. Khoảng năm năm trước, cầm điện thoại lên quay một căn nhà là đã đủ khiến khách thấy bạn khác người. Bây giờ nhìn quanh thị trường của bạn mà xem, số người đang quay đã đông hẳn lên. Video đã đi từ chỗ là lợi thế sang chỗ là yêu cầu tối thiểu.
Nên nếu bạn vừa làm được video và đang thấy nhẹ người, mình nói thật là mới chỉ hết phần điều kiện cần thôi. Phần điều kiện đủ nằm ở chỗ dùng được công cụ mới vào đúng việc.
Chỗ đúng không phải là dựng một người ảo mấp máy miệng đọc kịch bản thay bạn — cái đó làm hỏng đúng thứ bạn đang cố xây là lòng tin. Chỗ đúng nằm ở ba việc trước khi bấm máy: hiểu khách đang vướng gì, tìm ra cách nói về cái vướng đó, rồi dựng thành kịch bản. Trải nghiệm riêng của mình là phần nghĩ và viết kịch bản từ chỗ chiếm gần hết thời gian của một video nay rút xuống còn rất ngắn, phần quay và dựng thì vẫn phải tự làm.
Mức cần đạt cũng không cao như nhiều người tưởng. Bạn không cần giỏi nhất thị trường, bạn chỉ cần đi trước thị trường của chính bạn một bước. Khi quanh bạn vẫn còn đăng tin và gọi điện thì bạn làm video là đã khác. Khi quanh bạn đã làm video hết rồi thì bạn làm khác cách họ làm. Một bước thôi cũng đủ tạo ra khoảng cách. Ai muốn xem nhóm nào đang chịu sức ép nhiều nhất từ công cụ mới thì đọc thêm bài AI sẽ đào thải nhóm môi giới bất động sản nào.
Biết mình đang mất gốc rồi thì tuần này bắt đầu từ đâu?
Bắt đầu bằng việc chọn đúng một dấu hiệu để sửa, không sửa cả bốn. Và trước khi liệt kê việc, mình muốn nói một câu về tâm thế, vì phần này quan trọng hơn danh sách việc.
Thấy mình hoang mang, thấy mình mất gốc, thấy mình không còn hiểu thị trường như trước — đó là tin đáng mừng chứ không phải tin xấu. Bệnh nào phát hiện sớm cũng dễ xử lý hơn bệnh để lâu. Người đáng lo không phải là người đang thấy mình chậm lại, mà là người vẫn nghĩ mọi thứ vẫn ổn trong khi kết quả đã tụt cả năm nay.
Bốn việc cho bốn tuần tới, làm theo thứ tự:
- Tuần một — chọn một dấu hiệu. Đọc lại bảng ở đầu bài, chọn đúng cái nặng nhất với bạn lúc này. Bốn cái cùng lúc thì không cái nào xong.
- Tuần hai — đếm cho ra số. Ba mươi ngày gần nhất có bao nhiêu khách mới, từng người đến từ nguồn nào. Không đếm được thì không sửa được, vì bạn sẽ không biết mình có đang tiến bộ hay không.
- Tuần ba — làm một nội dung trả lời một câu hỏi thật. Lấy đúng câu mà khách của bạn hay hỏi nhất và trả lời nó cho tử tế. Không cần hay, cần đúng và cần có.
- Tuần bốn — đếm lại. So với con số tuần hai. Không tăng cũng không sao, quan trọng là từ nay bạn có số để nhìn thay vì có cảm giác để lo.
Không ai nói trước được bạn còn bao nhiêu thời gian
Buổi chia sẻ gốc có nêu mấy mốc thời gian rất cụ thể cho chuyện tụt lại và bị đào thải. Mình bỏ hẳn những mốc đó khỏi bài, vì chúng là phỏng đoán cá nhân, không có nguồn kiểm chứng, và nêu ra thì thành doạ nhau chứ không giúp ai làm việc tốt hơn. Điều đo được thì đã nằm ở bảng và ở bốn việc phía trên. Phần còn lại phụ thuộc vào khu vực, dòng sản phẩm và cách bạn làm, không ai chốt hộ được.
Giữ gốc nghề là việc của hệ thống, không phải của một cú bứt tốc
Cách kiếm khách nào rồi cũng già đi, thị trường lên rồi lại xuống. Chỗ này là nơi những người làm nghề ngồi lại với nhau để dựng phần nền — hiểu khách, làm nội dung đều tay, và giữ được mạch khách qua từng chu kỳ.
Câu hỏi thường gặp
Mất gốc trong nghề môi giới bất động sản nghĩa là gì?
Là trạng thái vẫn đang làm nghề nhưng đã rời xa phần nền của nghề, nên kết quả tụt dần mà không chỉ ra được nguyên nhân. Bốn biểu hiện hay gặp là không biết khách thật sự cần gì, không biết tìm khách ở đâu nữa, không tạo nổi nội dung khiến khách dừng lại, và khách hỏi mình rồi lại mua của người khác.
Làm sao phân biệt thị trường đang xuống với việc chính mình đang chậm lại?
Nhìn những người bán cùng dòng sản phẩm, cùng khu vực, cùng thời điểm với bạn. Nếu họ vẫn chốt đều thì ở đó vẫn có người mua và phần chênh nằm ở cách làm. Đối chiếu thêm số liệu công bố định kỳ của Bộ Xây dựng để có một mặt bằng chung, nhưng đừng lấy người đang sống bằng tệp khách cũ nhiều năm ra làm chuẩn so sánh.
Đăng tin, gọi điện, phun số điện thoại bây giờ có nên bỏ hẳn không?
Không cần bỏ hẳn, nhưng nên xếp xuống hàng việc phụ. Chúng vẫn ra khách, chỉ là thưa dần và có chung một điểm yếu: ngừng làm là ngừng khách, công sức bỏ ra không tích lại được cho tháng sau. Cách đo là so cùng một lượng công sức giữa năm nay và năm ngoái xem ra được bao nhiêu khách mới.
Biết làm video rồi thì có còn lo mất gốc nữa không?
Vẫn còn, vì biết làm video bây giờ chỉ là điều kiện cần. Năm năm trước quay được một căn nhà đã là khác người, nay số người quay được đã đông. Phần tạo khác biệt nằm ở chỗ bạn hiểu khách tới đâu và nội dung của bạn trả lời đúng câu hỏi nào của họ, chứ không nằm ở việc bạn bấm máy được hay không.
Mất gốc rồi thì mất bao lâu để sửa lại được?
Không có con số chung, và mình cũng không đưa ra con số nào vì nó phụ thuộc vào khu vực, dòng sản phẩm và mức độ bạn làm đều tay. Thứ nên làm trong tháng đầu là chọn một dấu hiệu để sửa, đếm được số khách mới và nguồn của họ, rồi lấy con số đó làm mốc để so cho những tháng sau.
Bài viết liên quan
- Môi giới bất động sản đói khách do đâu và sửa thế nào
- Tại sao khách hàng không tin tưởng vào môi giới bất động sản
- Nghề sale bất động sản đã đổi khác thế nào và sắp đi về đâu
- AI sẽ đào thải nhóm môi giới bất động sản nào
- 12 nguyên nhân khiến môi giới bất động sản thất bại
Xem video đầy đủ
Buổi chia sẻ gốc là một livestream ghi ngày 03/07/2025, dài gần năm mươi hai phút; bài này lược bỏ phần tương tác với người xem, phần giới thiệu chương trình đào tạo và các đoạn hỏi đáp lạc chủ đề. Số liệu thị trường trong bài lấy từ công bố định kỳ của Bộ Xây dựng, các nhận định còn lại là quan sát cá nhân của một người đang làm nghề. Nội dung mang tính chia sẻ kinh nghiệm nghề nghiệp, không phải lời khuyên đầu tư hay lời khuyên pháp lý.