Đăng ngày ·Cập nhật ·Đăng Dương
Bạn quay mười video giới thiệu cùng một căn nhà, nội dung na ná nhau, và không ai gọi. Vấn đề thường không nằm ở căn nhà mà ở chỗ bạn chưa gọi tên được nỗi đau khách hàng bất động sản — thứ khiến người ta bỏ tiền ra. Đây là cách bóc nó ra thành danh sách cụ thể, làm được trong một buổi.
Nỗi đau khách hàng bất động sản không phải là “muốn mua nhà”
Trong một buổi học, mình để anh Tuấn — một học viên — làm thử bài tập này ngay tại lớp với sản phẩm anh đang bán: nhà trọ cho thuê tại Mỹ Phước, Bình Dương, tầm giá 4 đến 7 tỷ.
Yêu cầu không phải là “liệt kê khách hàng tiềm năng”. Yêu cầu là: với mỗi nhóm khách, viết ra năm nỗi đau riêng của nhóm đó.
Khác biệt nằm ở chỗ này. “Khách hàng tiềm năng là nhà đầu tư” thì không dùng được vào việc gì. Nhưng “tiền để trong ngân hàng đang mất giá vì lạm phát” thì đã là một câu mở đầu video.
Cùng một sản phẩm, năm nhóm mua vì năm lý do khác nhau
Đây là bảng anh Tuấn dựng ra trong buổi học đó. Bạn đọc để lấy cách nghĩ, còn nội dung thì phải thay bằng sản phẩm và khu vực của bạn.
Nhóm 1 — Nhà đầu tư cá nhân có tiền nhàn rỗi (ở các thành phố lớn hoặc Việt kiều):
- Tiền để ngân hàng bị mất giá theo lạm phát.
- Không có thời gian quản lý nên ngại mô hình phức tạp.
- Mua đất thì phải chờ tăng giá, không có dòng tiền ngay.
- Từng bị chôn vốn ở kênh khác nên muốn tài sản có thu nhập đều.
- Không rành thị trường địa phương, sợ mua hớ.
Nhóm 2 — Người đã đầu tư bất động sản cho thuê, tức là nhóm có kinh nghiệm:
- Muốn mở rộng danh mục nhưng thiếu sản phẩm đang vận hành.
- Hàng chào thì nhiều nhưng phần lớn cần sửa chữa hoặc chưa có khách thuê sẵn.
- Ngại mất thời gian tìm đất rồi xây mới, ưu tiên mua cái có sẵn.
- Cạnh tranh đông lên, tỉ suất lợi nhuận mỏng dần.
- Khó tìm sản phẩm vừa rõ pháp lý vừa minh bạch dòng tiền.
Nhóm 3 — Người trung niên chuẩn bị nghỉ hưu:
- Sợ nghỉ hưu rồi không còn nguồn thu đều đặn.
- Đã tích luỹ được một khoản nhưng lo đặt sai chỗ.
- Không còn đủ sức khoẻ và thời gian để trông coi một mô hình rắc rối.
- Lo mua nhầm chỗ không ai ở, tài sản nằm chết.
- Muốn để lại cho con một thứ ổn định, không phải một mớ rủi ro.
Nhóm 4 — Người dân địa phương muốn có thêm thu nhập:
- Công việc bấp bênh, cần một nguồn thu đứng sau lưng.
- Gửi tiết kiệm thì lãi thấp, đem đi buôn bán thì sợ rủi ro.
- Không rành những hình thức đầu tư phải theo dõi hằng ngày.
- Thấy người quanh mình làm phòng trọ khá lên nhưng chưa biết bắt đầu từ đâu.
- Muốn đầu tư gần nhà cho tiện trông nom.
Nhóm 5 — Người đang làm việc tại các khu công nghiệp, như quản lý, kỹ sư, giảng viên:
- Đi làm nhiều năm nhưng chưa có tài sản nào sinh ra tiền.
- Thu nhập ổn định mà tiền cứ để không vì chưa biết bỏ vào đâu.
- Muốn ở gần chỗ làm, sau này chuyển sang cho thuê.
- Muốn tạo một nguồn thu riêng cho vợ hoặc chồng.
- Muốn một căn riêng lẻ vừa ở được vừa có khả năng sinh lời.
Thứ tự các nhóm cũng là một thông tin
Danh sách trên không xếp ngẫu nhiên. Nó xếp từ nhóm sẵn sàng xuống tiền cao nhất tới nhóm thấp nhất.
Điều đó có nghĩa là: nếu quỹ thời gian của bạn chỉ đủ làm ba video một tuần, ba video đó nên nói với nhóm nằm ở đầu bảng, không phải nhóm bạn thấy dễ tiếp cận nhất.
Nhiều bạn làm ngược: quay cho nhóm dễ nói chuyện nhất, vì gặp họ nhiều nên biết nói gì. Kết quả là kênh có người xem nhưng không có người mua.
Một nỗi đau, một video
Đây là chỗ bảng trên biến thành lịch quay. Mỗi gạch đầu dòng ở trên là một video riêng, không gộp.
Ví dụ nỗi đau “mua đất thì phải chờ tăng giá, không có dòng tiền ngay” thành một video nói đúng chuyện đó: vì sao có người mua đất nằm chờ nhiều năm, và loại sản phẩm nào cho tiền về hằng tháng.
Người đang mắc đúng nỗi đau đó nghe câu đầu tiên là dừng lại. Đó là toàn bộ mục đích. Cách viết câu đầu tiên cho từng nhóm, mình có nói kỹ hơn trong bài cách tư vấn chạm cảm xúc khách hàng bất động sản.
Phần AI làm được, và phần bạn phải làm
Anh Tuấn dựng bảng đó bằng ChatGPT ngay tại lớp. Nhận xét của anh sau khi làm xong đáng để bạn ghi lại:
“Mặc dù ChatGPT đang miễn phí nhưng em thấy quan trọng là cách đặt câu hỏi.”
Đúng như vậy. Hỏi “khách hàng bất động sản có nỗi đau gì” thì nhận về một đoạn chung chung dùng được cho mọi tỉnh thành. Còn nếu bạn đưa vào sản phẩm cụ thể, khu vực cụ thể, tầm giá cụ thể, rồi yêu cầu chia nhóm và mỗi nhóm năm nỗi đau, xếp theo mức độ sẵn sàng mua — thì cái nhận về mới dùng được.
Phần máy làm là gợi ý và sắp xếp. Phần bạn làm là đối chiếu với những khách bạn đã gặp ngoài đời: gạch đi cái không đúng, thêm vào cái máy không biết vì nó chưa từng đứng ở khu đất đó.
Bước làm ngay hôm nay
Mở một trang giấy hoặc một file trống, viết ra ba nhóm khách đã thật sự hỏi mua sản phẩm bạn đang bán trong sáu tháng qua. Nhóm thật, không phải nhóm bạn mong có.
Mỗi nhóm viết năm nỗi đau, mỗi nỗi đau một câu, dùng đúng chữ khách đã nói với bạn.
Sau đó khoanh lấy ba dòng bạn nghe nhiều nhất. Ba dòng đó là ba video của tuần này.
Xem thêm môi giới bất động sản thất bại vì chỉ bán sản phẩm mà không bán ước mơ và 6 yếu tố tạo video bất động sản chuyển đổi cao.
Không tự chấm được bảng của mình?
Trong Cộng đồng Realtor OS, các môi giới đưa bảng nỗi đau của mình ra để người bán cùng phân khúc soi lại giúp.
Câu hỏi thường gặp
Nỗi đau khách hàng bất động sản khác gì với nhu cầu?
Nhu cầu là “muốn mua nhà”. Nỗi đau là lý do cụ thể khiến người ta khó chịu tới mức phải hành động, ví dụ tiền để ngân hàng đang mất giá, hay mua đất rồi nằm chờ nhiều năm không có dòng tiền. Nhu cầu không viết thành video được, nỗi đau thì có.
Một sản phẩm nên chia thành mấy nhóm khách?
Trong buổi học đó, một sản phẩm nhà trọ cho thuê được chia thành năm nhóm, mỗi nhóm năm nỗi đau. Nếu bạn mới bắt đầu thì ba nhóm là đủ để có việc làm trong vài tuần.
Nên xếp thứ tự các nhóm theo tiêu chí gì?
Theo mức độ sẵn sàng xuống tiền, từ cao xuống thấp. Thời gian của bạn có hạn, nên những video đầu tiên phải nói với nhóm gần quyết định nhất, không phải nhóm bạn dễ tiếp cận nhất.
Dùng AI để làm bảng nỗi đau có được không?
Được, nhưng kết quả phụ thuộc hoàn toàn vào câu hỏi. Phải đưa vào sản phẩm, khu vực và tầm giá cụ thể thì mới ra thứ dùng được. Sau đó vẫn phải tự đối chiếu với khách bạn đã gặp ngoài đời rồi sửa lại.
Bài viết liên quan
- Cách tư vấn chạm cảm xúc khách hàng bất động sản
- Môi giới bất động sản thất bại vì chỉ bán “sản phẩm” mà không bán “ước mơ”
- Tại sao khách hàng không tin tưởng vào môi giới bất động sản?
- 6 yếu tố tạo video bất động sản chuyển đổi cao
Nội dung mang tính chia sẻ kinh nghiệm nghề nghiệp, không phải lời khuyên đầu tư. Sản phẩm, khu vực và tầm giá nêu trong bài là ví dụ của một buổi học, không phải nhận định thị trường.