Đăng ngày ·Đăng Dương
Sự khắc nghiệt của nghề môi giới bất động sản không nằm ở thu nhập bấp bênh hay chuyện đi sớm về khuya — chỗ đó ai cũng cảnh báo bạn rồi. Nó nằm ở bốn việc không có hạn chót, không ai chấm điểm, và chỉ trả lời bạn sau nhiều tháng. Bài này gom đúng bốn chỗ đó kèm dấu hiệu để bạn tự soi.
Sự khắc nghiệt của nghề môi giới bất động sản nằm ở đâu?
Nằm ở phần việc không ai giám sát bạn. Việc gì có người nhắc — đi họp, nộp báo cáo, trực dự án — thì sớm muộn bạn cũng làm. Còn bốn việc dưới đây bỏ một tuần chẳng ai biết, bỏ một tháng chưa thấy đau, tới lúc thấy đau thì đã mất cả quý.
Mình từng liệt kê tám điều khắc nghiệt nhất của nghề này trong một video. Bài viết chỉ giữ bốn, vì bốn điều kia đã được nói kỹ ở những bài khác trên trang: khách không còn tự tìm đến, kỹ năng bán hàng là bắt buộc, cho đi trước khi nhận lại, và phải có quy trình. Bốn điều dưới đây làm rụng người nhiều nhất.
| Chỗ khắc nghiệt | Dấu hiệu bạn đang dính | Thứ phải đổi |
|---|---|---|
| Được quý không phải là được tin | Người quen hứa ủng hộ rồi vẫn mua của người khác | Xây uy tín, dám nói cả mặt hạn chế của sản phẩm |
| Tự do về thời gian | Bị từ chối vài lần là nghỉ, hôm sau lại có lý do nghỉ tiếp | Danh sách việc cố định, hoàn thành bất kể tâm trạng |
| Khách đã thua lỗ ở chu kỳ trước | Gọi một hai lần thấy lạnh nhạt là gạch tên khỏi danh sách | Gỡ vướng mắc cũ trước, đừng chào sản phẩm mới ngay |
| Chưa đầu tư mà vẫn phải hiểu thị trường | Khách vặn vài câu ngoài kịch bản là đứng hình | Nạp tư duy vĩ mô để đồng hành với khách, không phải để dạy khách |
Vì sao người quen quý bạn nhưng vẫn mua của người khác?
Vì được quý và được tin là hai chuyện khác nhau, mà nghề này chỉ ăn bằng cái thứ hai.
Gần như ai mới vào nghề cũng đi qua cảnh này. Bạn báo tin cho người thân, bạn bè, đồng nghiệp cũ; ai cũng nói để mua ủng hộ. Rồi vài tháng sau bạn nghe tin họ đã xuống tiền — mua của người khác. Phản xạ đầu tiên thường là nghĩ họ bạc.
Mình nghĩ không phải vậy. Họ quý bạn thật, nhưng cũng biết rõ bạn vừa vào nghề. Bất động sản là khoản tiền lớn nhất mà phần lớn người mua từng ký, và ở khoản tiền đó người ta không chọn người mình thương nhất, người ta chọn người mình yên tâm nhất. Việc phải làm là đi xây cái bạn còn thiếu: cảm nhận uy tín trong mắt nhóm khách mình nhắm tới — cơ chế này mình đã bóc riêng trong bài khách hàng không tin môi giới bất động sản.
Nói mặt hạn chế của sản phẩm thì có mất khách không?
Ngược lại. Mình vừa xem video của một bạn đang bán dự án của một chủ đầu tư lớn. Khác hẳn phần đông đồng nghiệp chỉ nói tốt cho sản phẩm, bạn ấy làm hẳn một tuyến nội dung về mặt chưa được. Ví dụ khu phố đi bộ: thay vì quay lúc đông nhất rồi gọi là sầm uất, bạn ấy quay đúng cuối tuần và nói thẳng rằng phố không đông như người ta tưởng, ngồi ăn trong đó rồi nhận xét đồ ăn không quá ngon mà giá lại cao. Xét tổng thể thì bạn ấy vẫn phân tích rất nhiều mặt lợi.
Một video như vậy kéo về cùng lúc hai nhóm. Nhóm thích thông tin trái chiều vào tranh luận, mà tranh luận thì đẩy video đi xa. Nhóm thứ hai quan trọng hơn nhiều: những người tìm một người bán hàng chân thành, nghe được câu chê thật thì mới tin những câu khen còn lại.
Và đây không chỉ là mẹo làm nội dung, nó đi cùng hướng với cách luật đang siết thị trường. Trong bảy nhóm quy định trọng tâm của Luật Kinh doanh bất động sản số 29/2023/QH15, Cổng thông tin xây dựng chính sách của Chính phủ nêu rõ luật đã xác định việc công khai thông tin về bất động sản đưa vào kinh doanh là điều kiện bắt buộc, nhằm nâng cao tính minh bạch và bảo vệ quyền lợi người mua. Minh bạch đang chuyển từ lựa chọn marketing thành điều kiện hành nghề — người làm sớm được lợi, không phải chịu thiệt.
Nhưng đừng làm quá tay: chê không phải mục đích. Chỉ bới lỗi để lấy lượt xem thì bạn đang xây tệp khán giả thích drama chứ không phải tệp người mua nhà — thêm về chuyện này ở bài niềm tin sai lầm của khách hàng bất động sản.
Tự do thời gian trong nghề này là lợi thế hay cái bẫy?
Là lợi thế với người đã có sẵn kỷ luật, và là cái bẫy với tất cả những người còn lại. Ít ai nói thẳng điều này, vì tự do vốn là thứ được đem ra chiêu mộ người vào nghề.
Bạn có tự do thật. Nhiều bạn không phải đến công ty; mà kể cả có chấm công thì công ty cũng không kiểm soát được bạn làm gì sau đó, và chính khoảng thời gian bên ngoài ấy mới quyết định bạn thành hay bại. Vấn đề là ngày nào bạn cũng phải nuốt một lượng từ chối rất lớn — chỉ một cuộc gọi bị dập máy kèm câu nặng lời đã đủ châm ngòi cho cả một chuỗi trượt dài.
Chuỗi trượt dài bắt đầu như thế nào?
Bằng một ý nghĩ rất hợp lý: hôm nay mình cần nghỉ một chút, cần đi chữa lành. Nghe chẳng có gì sai. Nhưng lần sau bị từ chối, ý nghĩ ấy quay lại nhanh hơn; lần sau nữa nó không cần đợi bị từ chối, chỉ cần một chuyện nhỏ không vừa ý là đủ.
Tới lúc đó bạn không còn nghiện việc đi chơi nữa — bạn nghiện cảm giác được tự tha cho mình. Mỗi lần thấy khó chịu là có sẵn một lý do chính đáng để né việc khó, và mỗi lần như vậy bạn rời xa mục tiêu thêm một đoạn mà không ai nhắc. Một cái bẫy tương tự mình đã viết riêng trong bài thói quen lướt điện thoại của môi giới.
Làm sao giữ được kỷ luật khi không ai giám sát bạn?
Bằng cách chuyển quyền quyết định ra khỏi cảm xúc của buổi sáng hôm đó: viết ra danh sách việc cần hoàn thành trong ngày, rồi hoàn thành nó bất kể hôm ấy có bao nhiêu lời từ chối.
Cụ thể: nếu con số của bạn là gọi cho một trăm người mỗi ngày, thì mười người đầu từ chối bạn vẫn phải gọi nốt chín mươi người còn lại. Không thương lượng, không dời sang mai. Nếu đang làm video, cái đầu tiên quay ra thấy dở thì vẫn đăng và vẫn quay tiếp — người kỷ luật chấp nhận dở hôm nay để đỡ dở hơn vào ngày thứ hai mươi. Phần lớn người bỏ cuộc là dừng đúng lúc chưa kịp khá lên. Nếu chỗ làm bạn kiệt sức nhất là những lời từ chối, mình có bài riêng về xử lý từ chối khách hàng bất động sản.
Tự do thời gian có đồng nghĩa với tự do hành nghề không?
Không, và đây là chỗ nhiều người nhầm. Bạn tự do sắp xếp giờ giấc, nhưng tư cách hành nghề thì có khung pháp lý rõ ràng. Theo Luật Kinh doanh bất động sản số 29/2023/QH15, Điều 61 quy định cá nhân hành nghề môi giới phải có chứng chỉ hành nghề và phải hành nghề trong một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ sàn giao dịch hoặc một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản.
Báo điện tử Chính phủ khi phân tích các điểm mới theo hướng siết chặt hoạt động môi giới nêu rõ hệ quả: cá nhân không được hành nghề môi giới tự do như quy định cũ cho phép. Bài đó còn dẫn khoản 1 Điều 62, theo đó thù lao và hoa hồng của cá nhân hành nghề môi giới đến từ sàn giao dịch hoặc doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ môi giới. Nói gọn: bạn tự do về giờ giấc nhưng không tự do về tư cách, và tiền bạn kiếm được đi qua một pháp nhân. Thủ tục cụ thể mình đã viết trong bài chứng chỉ môi giới bất động sản.
Khách từng thua lỗ ở chu kỳ trước có mua lại nữa không?
Có, nhưng lâu hơn bạn tưởng rất nhiều, và họ không quay lại vì sản phẩm — họ quay lại vì một người.
Đây là nhóm khách phần lớn môi giới bỏ qua quá sớm. Sau một chu kỳ khó, có những người đã lỗ nặng hoặc đọng vốn rất sâu, nhưng vẫn còn tiền và còn khả năng đầu tư tiếp. Thứ họ mất không phải nguồn lực, mà là ba tầng niềm tin cùng lúc: tin vào thị trường, tin vào chủ đầu tư, và tin vào chính lực lượng môi giới. Khi cả ba cùng gãy thì bán lại cho họ cực kỳ khó — gọi điện thì lạnh nhạt, hẹn gặp thì khất. Nhiều bạn gọi một hai lần rồi gạch tên, quay sang săn khách mới, trong khi khách mới chưa chắc có tiền sẵn còn người này thì có.
Nên nói gì với người khách đã mất tiền ở lần trước?
Nói về khoản cũ trước, đừng chào khoản mới ngay. Ba việc theo đúng thứ tự: kiên trì, biết lắng nghe, và giúp họ gỡ vướng mắc chu kỳ trước để lại — một lô đất chưa ra được hàng, một bộ hồ sơ pháp lý đang treo, hay đơn giản là câu chuyện họ chưa kể được với ai mà không bị phán xét.
Mình có một cặp khách là hai vợ chồng. Anh chị kể ở chu kỳ trước đã mua một lô đất và lỗ rất đậm, bán ra rồi vẫn không sao lấy lại được vốn. Phải sau ba lần gọi điện tiếp cận cộng một lần dẫn đi xem thực tế, anh chị mới quyết định quay lại đầu tư. Thương vụ đó sau này có lời, và từ chỗ có lời anh chị dần tin lại thị trường, tin lại nghề môi giới, rồi mua thêm bảy sản phẩm nữa qua tay mình. Mình kể để bạn thấy nhịp thời gian của nhóm khách này, không phải để bạn chờ kết quả tương tự — đó là một trường hợp cụ thể tại một thời điểm cụ thể.
Có gì cụ thể để trấn an người đã mất niềm tin không?
Có, và tốt nhất là những thứ kiểm chứng được chứ không phải lời hứa của bạn. Báo điện tử Chính phủ dẫn lại các điểm mới của Luật Kinh doanh bất động sản sửa đổi, trong đó có quy định thu tiền đặt cọc không quá 5% giá bán, cho thuê mua và chỉ được thu khi nhà ở, công trình xây dựng đã đủ điều kiện đưa vào kinh doanh; cũng theo bài đó, tỷ lệ thanh toán khi thuê mua nhà ở hình thành trong tương lai giảm còn 50% thay vì 70% như luật trước.
Hai con số này đáng để bạn thuộc, vì chúng chạm đúng nỗi sợ của người từng mất tiền: sợ đặt cọc rồi dự án không đủ điều kiện bán, và sợ đóng tiền gần hết mà nhà chưa thấy đâu. Bạn không cần thuyết phục họ rằng thị trường sẽ tốt lên — chỉ cần cho họ thấy luật chơi đã khác rồi để họ tự quyết. Nếu bạn đang làm nghề đúng lúc thị trường đi xuống, mình có bài riêng về nghề môi giới bất động sản khi thị trường xuống.
Chưa từng đi đầu tư thì lấy gì để nói chuyện với khách?
Lấy tư duy về thị trường, không lấy bài tư vấn đã học thuộc. Điều khắc nghiệt thứ tư này phá vỡ một kỳ vọng rất phổ biến: rằng chỉ cần thuộc làu bài tư vấn mà chủ đầu tư hoặc chủ sàn dạy cho là bán được hàng.
Thực tế thì không. Khách có rất nhiều kiểu từ chối và phản biện, muốn đi qua được thì bạn cần thứ nằm phía trên sản phẩm: cách nhìn về thị trường. Thiếu cái đó, bạn nói lại như một con vẹt. Gặp khách bình thường thì không sao; gặp đúng người có tư duy, họ vặn vài câu ngoài kịch bản là bạn đứng hình. Điều tệ nhất không phải mất thương vụ đó, mà là sau lần ấy bạn mất luôn dũng khí, gặp ai cũng không dám phản biện gì.
Rèn tư duy thị trường bằng cách nào khi chưa có vốn để đầu tư?
Bằng bốn việc không tốn tiền, chỉ tốn thời gian đều đặn: nghe các bài chia sẻ của chuyên gia, đọc báo về thị trường, tự quan sát địa bàn mình đang bán và ghi lại giá cùng tốc độ giao dịch theo tháng, và ngồi nghe những người đã đi trước.
Không ai nạp được thứ này trong một hai ngày, nên đừng chờ tới lúc thấy mình đủ mới dám nói chuyện với khách — cứ nạp song song trong khi vẫn đi làm. Sau vài tháng bạn sẽ không còn nói về dự án như một tờ rơi biết nói, mà nói từ bối cảnh vĩ mô đi dần xuống sản phẩm, và khách cảm nhận được khác biệt đó gần như ngay lập tức. Nếu bạn muốn đi xa hơn và tự xuống tiền, mình có bài về môi giới bất động sản đi đầu tư.
Học nhiều về thị trường rồi đem ra dạy khách có được không?
Không nên, và đây là chỗ nhiều bạn vừa giỏi lên đã vấp phải. Bạn học để hiểu, để đồng tư duy với khách, không phải để lên lớp cho khách. Người có tiền mua bất động sản là người thông minh: cho dù bạn đã nghiên cứu thị trường nhiều hơn họ, chừng nào chưa trải nghiệm nhiều hơn họ thì đừng tỏ ra hiểu biết hơn.
Câu chỉnh tư thế mà mình hay nhắc lại nhất
Nói chuyện ở vị thế thấp hơn khách, nhưng kiến thức thì không thấp hơn. Vị thế thấp để họ thoải mái nói ra điều thật sự lo; kiến thức không thấp để khi họ hỏi, bạn có câu trả lời thật chứ không phải câu thuộc lòng.
Bốn chỗ khắc nghiệt này có điểm chung gì?
Cả bốn đều là bài toán được người khác tin, và cả bốn đều không có hạn chót.
Người quen không mua là vì chưa tin. Khách thua lỗ không quay lại là vì đã hết tin. Khách vặn vài câu rồi thôi là vì bạn vừa làm mất niềm tin ngay trong buổi nói chuyện. Còn tự do về thời gian là bài toán bạn có tin nổi chính mình để làm tiếp khi không ai bắt hay không.
Và vì không có hạn chót, chúng luôn thua mọi việc có hạn chót. Tuần này bạn có bảng doanh số phải nộp, có buổi trực dự án, có khách chờ báo giá. Việc xây uy tín, việc gọi lại người khách đã lỗ lần thứ tư, việc ngồi đọc báo thị trường một tiếng — không việc nào ảnh hưởng tới tuần này, chúng chỉ ảnh hưởng tới quý sau. Khắc nghiệt trong nghề này không phải là việc khó, mà là việc dễ hoãn.
Nói thêm cho công bằng: nghề này nặng, nhưng không nặng đều với mọi người. Các kiểu người hợp với nó mình đã phân nhóm trong bài nghề môi giới bất động sản phù hợp với ai, còn mặt được đặt cạnh mặt mất thì ở bài nghề môi giới bất động sản ba có ba không.
Bắt đầu từ đâu trong tuần này?
Đừng sửa cả bốn. Chọn một, làm bảy ngày, rồi mới tính tiếp.
Ba việc nhỏ đủ để bắt đầu
Một, viết ra danh sách việc cố định của một ngày và giữ nguyên qua ba ngày liên tiếp, kể cả ngày bị từ chối nhiều nhất. Hai, làm một nội dung nói thẳng về một điểm chưa được của sản phẩm bạn đang bán, kèm lý do nó vẫn đáng cân nhắc. Ba, gọi cho một khách cũ đã kẹt tiền ở chu kỳ trước với mục tiêu duy nhất là nghe, không chào gì cả.
Nếu tuần này bạn chỉ làm được một việc, mình khuyên chọn việc thứ nhất: ba việc kia đều cần thời gian mới ra kết quả, còn kỷ luật là thứ đỡ cho cả ba trong lúc kết quả chưa tới. Nếu bạn đang làm đúng mà doanh số vẫn đứng yên, khả năng cao vấn đề nằm ở chỗ khác, mình bóc riêng trong bài môi giới bất động sản mắc kẹt doanh số.
Nói thẳng để bạn khỏi kỳ vọng sai: bốn điều trong bài là mô tả về nghề, không phải lời hứa về kết quả. Hiểu chúng giúp bạn bớt bỏ cuộc sớm, nhưng thu nhập còn phụ thuộc vào thị trường, sản phẩm bạn đang cầm, nguồn khách sẵn có và cả thời điểm.
Bốn việc không ai giám sát, hãy để hệ thống giám sát
Từ danh sách việc hằng ngày, tới cách xây uy tín bằng nội dung, tới quy trình chăm lại nhóm khách cũ đã mất niềm tin — đây là phần các môi giới, nhà đầu tư và chủ sàn đang ngồi lại với nhau để biến thành hệ thống, thay vì trông vào ý chí từng buổi sáng.
Câu hỏi thường gặp
Sự khắc nghiệt của nghề môi giới bất động sản là gì?
Là phần việc không ai giám sát và không có hạn chót, nên rất dễ bị hoãn cho tới khi quá muộn. Bốn chỗ điển hình: người quen quý bạn nhưng chưa tin nên vẫn mua của người khác; tự do thời gian khiến người thiếu kỷ luật trôi khỏi mục tiêu; khách từng thua lỗ rất khó mở lại niềm tin; và phải hiểu thị trường ở tầng vĩ mô dù chưa từng đi đầu tư.
Vì sao người thân hứa mua rồi lại mua của môi giới khác?
Vì được quý không đồng nghĩa với được tin. Họ biết bạn vừa vào nghề nên chưa yên tâm rằng bạn đủ am hiểu sản phẩm, mà đây lại là khoản tiền lớn nhất phần lớn người mua từng ký. Cách xử lý là nâng cảm nhận uy tín trong mắt nhóm khách bạn nhắm tới, gồm cả việc dám nói mặt hạn chế của sản phẩm.
Môi giới bất động sản có được hành nghề tự do không?
Không. Theo Điều 61 Luật Kinh doanh bất động sản số 29/2023/QH15, cá nhân hành nghề môi giới phải có chứng chỉ hành nghề và phải hành nghề trong một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ sàn giao dịch hoặc doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản. Khoản 1 Điều 62 quy định thù lao và hoa hồng đến từ chính sàn hoặc doanh nghiệp đó.
Có nên tiếp tục theo đuổi khách đã thua lỗ ở chu kỳ trước không?
Nên, vì nhiều người trong nhóm này vẫn còn tiền và còn khả năng đầu tư tiếp, thứ họ mất là niềm tin chứ không phải nguồn lực. Nhưng cách tiếp cận phải khác: kiên trì qua nhiều lần chạm, lắng nghe trước khi chào bán, và ưu tiên gỡ vướng mắc lần trước để lại. Nên nắm quy định bảo vệ người mua như mức đặt cọc tối đa 5% giá bán, vì đó là thứ kiểm chứng được.
Chưa từng đầu tư bất động sản thì tư vấn cho nhà đầu tư thế nào?
Hãy nạp tư duy thị trường bằng cách nghe chuyên gia, đọc báo, tự quan sát địa bàn mình đang bán và học từ người đi trước, rồi nói từ bối cảnh vĩ mô đi dần xuống sản phẩm. Tránh học thuộc bài tư vấn của chủ đầu tư rồi nói lại như một con vẹt. Nguyên tắc khi ngồi với khách là giữ vị thế thấp hơn họ nhưng kiến thức thì không thấp hơn.
Bài viết liên quan
- Nghề môi giới bất động sản ba có ba không
- Nghề môi giới bất động sản phù hợp với ai
- Tư duy môi giới bất động sản quyết định bạn trụ được bao lâu
- Quà tặng trong nghề môi giới bất động sản
- Môi giới bất động sản nên làm gì khi thị trường khó
Xem video đầy đủ
Bài viết chọn bốn trong số các sự thật được chia sẻ ở video gốc; phần còn lại nằm trong những bài đã liên kết phía trên. Video gốc ghi ở một chu kỳ trước của thị trường, nên bài này cố ý không gắn nội dung vào một năm cụ thể. Các trường hợp kể lại là trải nghiệm riêng trong bối cảnh cụ thể, không phải kết quả bạn sẽ đạt được. Quy định pháp luật dẫn trong bài trích từ văn bản gốc và cổng thông tin của Chính phủ tại thời điểm viết; bạn nên kiểm tra lại văn bản hiện hành trước khi áp dụng. Nội dung mang tính chia sẻ kinh nghiệm nghề nghiệp, không phải tư vấn pháp lý.