Đăng ngày ·Đăng Dương
Bạn tìm được khách có nhu cầu thật, có tiền thật, tư vấn cả tháng trời. Rồi họ hỏi giá xong im bặt — hoặc mua của người khác. Vấn đề gần như luôn nằm ở niềm tin sai lầm của khách hàng bất động sản: một điều họ đang tin khiến họ không thể xuống tiền với bạn.
Niềm tin sai lầm của khách hàng bất động sản là gì
Định nghĩa gọn: đó là tất cả những niềm tin khiến khách hàng đưa ra quyết định không mua sản phẩm của bạn.
Nói cách khác, bán hàng thực chất là đi xử lý những niềm tin đó. Xử lý tới khi nào khách tin bạn thì họ xuống tiền, thế thôi.
Nhưng trước khi xử lý, phải chắc là bạn đang ngồi với đúng người.
Kiểm lại xem đó có thật là khách tiềm năng không
Một khách tiềm năng thật cần đủ hai điều kiện bắt buộc:
- Có nhu cầu với đúng loại sản phẩm bạn đang bán.
- Có khả năng chi trả cho tầm giá đó.
Thiếu một trong hai thì mọi kỹ năng đều vô nghĩa. Hai kiểu sai hay gặp: gạ một người rất nhiều tiền nhưng gu đầu tư hoàn toàn khác với thứ bạn có; hoặc dồn công sức cho một người rất muốn mua nhưng còn thiếu quá xa so với giá.
Có một điều kiện thứ ba quyết định chất lượng: khách đã biết bạn, thích bạn, và tin bạn chưa. Đủ cả ba thì việc chốt gần như không còn là việc khó.
Loại một — khách không tin người bán
“Người bán” ở đây gồm cả bạn lẫn chủ nhà hoặc chủ đầu tư.
Về phía chủ đầu tư, khách nghĩ: đơn vị này mới vào nghề, liệu có uy tín không, có kinh nghiệm xây dựng không, sau này có quản lý được toà nhà không, có đúng tiến độ không.
Về phía bạn, khách nghĩ: trông bạn này không chuyên nghiệp, đội này chộp giật, chăm chăm lùa mình.
Dấu hiệu nhận biết rõ nhất: cùng một sản phẩm, đối thủ tư vấn thì khách mua, bạn tư vấn thì khách không mua.
Loại hai — khách không tin vào loại sản phẩm
Khách có tiền, có nhu cầu đầu tư, nhưng họ không tin vào thứ bạn đang bán.
Bạn bán đất, khách nghĩ đất bây giờ vào chỉ có lỗ, phải mua nhà cho thuê mới có dòng tiền. Bạn bán chung cư ở một thị trường mà văn hoá ở chung cư còn mới, khách hỏi: hoả hoạn thì chạy đi đâu, mất điện thì leo thang bộ đến bao giờ, ở chung cư thì bí và tốn kém.
Đây không phải là họ chê bạn. Họ đang chê cả một loại tài sản.
Loại ba — khách không tin vào chính mình
Loại này tinh vi nhất và hay bị bỏ sót.
Khách tin sản phẩm tốt. Khách tin bạn uy tín. Nhưng khách không tin bản thân họ làm được. Họ sợ mình không đủ khả năng chọn đúng, sợ mua rồi không khai thác nổi.
Một cô chú lớn tuổi định mua căn hộ cho thuê sẽ nói: cô chú có biết gì về cho thuê đâu, không tìm được khách thì nhà để không, rồi nó khấu hao, nó hỏng hết.
Có người còn viện tới lý do khác hẳn — hợp mệnh hay không hợp mệnh — nhưng gốc vẫn là không tin vào phán đoán của chính mình.
Xử lý loại này không phải bằng cách chứng minh sản phẩm tốt hơn nữa. Phải cho họ thấy phần việc sau khi mua sẽ do ai làm và làm thế nào.
Loại bốn — người ngoài nói vào
Đây là loại phổ biến nhất, và cũng là loại bạn ít kiểm soát được nhất.
Khách đã tin đủ ba thứ rồi. Nhưng về nhà vợ can. Đi cà phê bạn bè khoe một kèo khác. Mở điện thoại lên thì gặp một người lạ trên mạng nói loại tài sản này đang chết. Rồi báo, rồi tivi, rồi đồng nghiệp.
Kết cục quen thuộc: thôi không mua đất nữa, mua nhà cho chắc.
Điều khó chấp nhận nhất với người trong nghề: khách thà nghe vợ hoặc chồng của họ — người có thể chưa từng đầu tư bao giờ — còn hơn nghe bạn, người đã năm mười năm trong lĩnh vực này. Vì bạn chưa có được niềm tin của họ, còn người kia thì có sẵn từ lâu.
Phòng bệnh hơn chữa bệnh
Đây là chỗ quan trọng nhất của cả bài.
Nếu bạn đợi tới lúc ngồi tư vấn mới đi xử lý bốn loại niềm tin đó thì đã muộn. Lúc đó bạn phải làm tất cả trong một hai buổi gặp, với một người còn đang nghi ngờ bạn.
Cách làm ngược lại là gieo niềm tin từ trước khi khách có ý định mua. Và công cụ để làm việc đó chính là nội dung.
Một mẩu tin rao bán — “em có căn này cắt lỗ, giá này, diện tích này” — chỉ truyền thông được thông tin sản phẩm. Nó không có tác dụng định hướng cách nghĩ của người đọc.
Còn một video nói về thị trường, về hạ tầng khu vực, về vì sao loại tài sản này vận hành theo cách đó — chính là lúc bạn gieo niềm tin về thị trường, về sản phẩm, và về bản thân người bán. Đến khi có hàng để bán thật thì gần như không còn phải xử lý từ chối nữa.
Còn một khác biệt nữa ít người để ý: giá trị còn lại của công sức. Tờ rơi phát xong rơi xuống đường là hết. Một cuộc gọi năm mười phút cho người không quan tâm là đi vào hư không. Nhưng một video ba mươi giây thì vẫn nằm đó, và vẫn tiếp tục được tìm thấy sau nhiều tháng.
“Bạn chọn khó lúc nào — lúc mới làm video, hay lúc phải chứng minh sự uy tín của bạn?”
Bước làm ngay hôm nay
Lấy ra ba khách đang chững lại của bạn. Với mỗi người, viết ra một dòng: họ đang mắc loại niềm tin nào trong bốn loại trên.
Nếu bạn không trả lời được, đó chính là lý do bạn chưa chốt — bạn đang thuyết phục mà không biết mình đang thuyết phục điều gì.
Sau đó chọn loại nào lặp lại nhiều nhất trong ba người và quay một video nói đúng chuyện đó. Video này không phải để bán căn nào cả, nó chỉ để gỡ một niềm tin.
Xem thêm tại sao khách hàng không tin tưởng vào môi giới bất động sản và xử lý từ chối khách hàng bất động sản trước khi nó xảy ra.
Gỡ niềm tin là việc làm trước, không phải làm lúc chốt
Trong Cộng đồng Realtor OS, các môi giới dựng tuyến nội dung để khách tin mình từ trước khi cần mua.
Câu hỏi thường gặp
Niềm tin sai lầm của khách hàng bất động sản gồm những loại nào?
Bốn loại: không tin người bán (môi giới hoặc chủ đầu tư), không tin vào loại sản phẩm, không tin vào khả năng của chính mình, và bị người ngoài tác động. Loại cuối cùng phổ biến nhất.
Làm sao biết khách đang mắc loại nào?
Nghe kỹ chỗ họ dừng lại. Nếu cùng sản phẩm mà đối thủ bán được còn bạn thì không, đó là loại một. Nếu họ chê cả loại tài sản, đó là loại hai. Nếu họ nói “tôi không biết gì về việc này”, đó là loại ba. Nếu họ đổi ý sau khi về nhà, đó là loại bốn.
Vì sao xử lý từ chối lúc đang tư vấn lại là muộn?
Vì lúc đó bạn phải gỡ cả bốn loại niềm tin trong một hai buổi gặp, với một người còn đang nghi ngờ bạn. Gieo niềm tin bằng nội dung từ trước khi khách có ý định mua thì đến lúc bán gần như không còn phải xử lý từ chối.
Tin rao bán có thay được nội dung không?
Không. Tin rao chỉ truyền thông thông tin sản phẩm, nó không định hướng được cách nghĩ của người đọc. Muốn thay đổi niềm tin thì phải nói về thị trường, về hạ tầng, về cách loại tài sản đó vận hành.
Bài viết liên quan
- Tại sao khách hàng không tin tưởng vào môi giới bất động sản?
- Xử lý từ chối khách hàng bất động sản trước khi nó xảy ra
- Nỗi đau khách hàng bất động sản và cách tìm cho đúng
- Môi giới bất động sản bỏ lỡ giao dịch vì không dám chốt khách
- Cách thiết kế hành trình mua hàng bất động sản để khách tự tìm đến
Nội dung mang tính chia sẻ kinh nghiệm nghề nghiệp, không phải lời khuyên đầu tư. Các tình huống và mức giá nêu trong bài là ví dụ minh hoạ, không phải nhận định thị trường.