Đăng ngày ·Đăng Dương
Thói quen xấu của môi giới bất động sản hiếm khi lộ ra trong một tháng. Chúng lộ ra sau một năm, lúc bạn nhìn lại và thấy mình vẫn đứng đúng chỗ cũ. Bài này gom sáu nếp làm việc hay kéo người trong nghề xuống, kèm dấu hiệu nhận ra từng nếp ngay trên lịch tuần vừa rồi của bạn.
Thói quen xấu của môi giới bất động sản gồm những gì?
Gồm sáu nếp: phân tích mãi mà không quyết, đổ lỗi ra chỗ khác, nhảy việc và nhảy sản phẩm liên tục, dời mốc cho việc quan trọng, lấy người bên cạnh làm thước đo, và bỏ dở chỉ tiêu khi không có ai kiểm. Cả sáu đều rẻ tiền trong một ngày và đắt trong một năm.
Chỗ này có một sự lệch rất buồn cười. Người trong nghề đọc rất nhiều về cách thành công — công thức chốt, mẹo tìm khách, chiến lược xây kênh — nhưng gần như không ai ngồi xuống đọc về đường hỏng. Ông bà mình gọi đúng tên rồi: mất bò mới lo làm chuồng. Chỉ khi một năm trôi qua mà doanh số đứng im thì người ta mới đi tìm nguyên nhân, và lúc đó thứ cần sửa đã lặp đủ nhiều để thành phản xạ.
Điều quan trọng nhất về sáu nếp dưới đây là chúng không phải cảm giác. Mỗi nếp đều để lại một dấu vết nhìn thấy được, và dấu vết ấy nằm trong bảy ngày gần nhất của bạn.
| Nếp làm việc | Dấu vết trong bảy ngày gần nhất | Phép thử làm được trong hai phút |
|---|---|---|
| Phân tích mãi không quyết | Đã xem rất nhiều bài so sánh thiết bị hoặc nền tảng, chưa mua gì và chưa đăng gì | Cộng số giờ tìm hiểu, đặt cạnh số giờ ngồi trước mặt khách |
| Đổ lỗi ra chỗ khác | Câu bật ra đầu tiên khi bị hỏi doanh số là một danh từ nằm ngoài bạn | Hỏi hai đồng nghiệp cùng giỏ hàng xem tháng rồi họ có ra hàng không |
| Nhảy việc, nhảy sản phẩm | Trang cá nhân tuần này đang bán thứ khác với tuần trước | Mở trang cá nhân, đọc mười bài gần nhất, đếm xem có mấy thứ đang được bán |
| Dời mốc | Có một việc quan trọng đang gắn với sau Tết, hết tháng, hoặc khi nào rảnh | Viết ngày và giờ cụ thể cho việc đó trong bảy ngày tới |
| Lấy người khác làm thước đo | Bạn nhớ doanh số của người ngồi cạnh rõ hơn nhớ số của chính mình | Tìm một bản ghi của chính bạn tháng trước để mà so |
| Bỏ dở khi không ai kiểm | Số cuộc gọi hoặc số bài đăng giảm dần từ đầu tuần tới cuối tuần | Viết số thật của từng ngày thành một dãy rồi nhìn hình dáng của dãy đó |
Bài này bàn về hành vi lặp lại. Còn vì sao một hành vi lặp được tới mức thành vô thức, và vì sao gỡ nó bằng ý chí gần như không ăn thua, mình đã bóc riêng ở bài thói quen lướt điện thoại của môi giới, nên ở đây không nói lại phần cơ chế. Mặt ngược lại — sáu việc nhỏ nên tập thay vào chỗ trống — nằm ở bài thói quen tốt của người bán bất động sản.
Phân tích mãi mà không quyết thì mất gì?
Mất đúng thứ đang tạo ra thu nhập cho bạn: số giờ ngồi trước mặt khách.
Cảnh quen nhất là lúc cần mua một cái micro để quay video. Thay vì hỏi một người rành thiết bị rằng với khoản tiền này thì nên mua cái nào và mua ở đâu, bạn mở ô tìm kiếm. Rồi bạn xem tầm giá thấp có mấy loại, tầm giá cao hơn có mấy loại, ưu nhược của từng loại ra sao. Cuối tuần, bạn trở thành người hiểu micro khá sâu và vẫn chưa quay được video nào. Công việc chính của bạn không phải là hiểu micro.
Kiểu thứ hai nặng hơn, vì nó có vẻ nghiêm túc hơn. Bạn nghe một người chuyên về ứng dụng video ngắn nói rằng phải làm nền tảng đó. Nghe người chuyên mạng xã hội nói phải làm bên kia. Nghe người chuyên nền tảng video dài nói hai bên trên đều không bền. Ai cũng có lý, vì ai cũng đang nói về chỗ họ thạo. Ngồi nghe hết ba người là mất trọn buổi tối, và sáng hôm sau bạn vẫn chưa đăng gì. Riêng chuyện chọn giữa các nền tảng, mình đã đặt lên bàn cân ở bài bán bất động sản nên chọn YouTube hay TikTok.
Cách gỡ không phải là bỏ việc tìm hiểu, mà là đặt hạn cho nó trước khi bắt đầu. Viết ra hai dòng: mình cho việc này bao nhiêu tiếng, và hết hạn thì chọn theo tiêu chí nào. Có hạn rồi thì phần tìm hiểu trở lại đúng kích thước của nó. Còn chuyện hỏi thẳng một người đã làm rồi thay vì tự mò, mình đã viết riêng trong bài may mắn trong nghề môi giới bất động sản.
Có một điểm ít được nói tới. Cái giá của nếp này không nằm ở số giờ, mà nằm ở chỗ số giờ đó được rút ra từ đâu. Nó luôn ăn vào quỹ giờ bán hàng, không bao giờ ăn vào quỹ giờ nghỉ. Lý do thì đơn giản đến mức khó chịu: ngồi đọc và so sánh cho cảm giác đang tiến bộ mà không phải nghe ai từ chối, còn gọi cho khách thì có thể bị cúp máy trong mười giây.
Đổ lỗi cho sản phẩm và cho thị trường sai ở đâu?
Sai ở chỗ cùng giỏ hàng đó, cùng thị trường đó, tháng vừa rồi vẫn có người ra hàng. Nếu lỗi thật sự nằm ở sản phẩm thì đã không ai bán được, chứ không phải chỉ mình bạn không bán được.
Khung đầy đủ của chuyện đổ lỗi — đổ ra ngoài và đổ ngược vào chính mình — mình đã viết ở bài tư duy môi giới bất động sản, nên ở đây chỉ thêm một nhánh mà bài đó chưa đụng tới, vì nó khó nhận ra nhất: đổ lỗi cho sản phẩm.
Nó nghe thế này. Căn đó phong thuỷ không đẹp. Dự án đó xấu. Chủ đầu tư không chịu hỗ trợ chính sách. Kiểu đổ lỗi này ngụy trang rất giỏi, vì nó khoác áo một nhận định nghề nghiệp — người ngồi cạnh sẽ gật đầu đồng tình chứ không cãi. Và một câu đã được gật đầu thì rất khó gỡ.
Phép thử chỉ có một câu: trong tháng vừa rồi, có ai bán được thứ bạn đang bán không. Có, dù chỉ một người, thì vấn đề không nằm ở giỏ hàng. Không có ai cả, thì đó mới là dữ liệu thật, và nó là chuyện cần đưa lên bàn của cả nhóm chứ không phải chuyện ngồi than một mình.
Còn một chi tiết đáng để ý hơn bản thân lời đổ lỗi: hiếm ai đổ lỗi một mình. Việc này cần một bàn cà phê có người gật đầu, và chính cái bàn đó mới là thứ giữ cho nếp này sống dai. Nên phép thử thứ hai là đếm người: trong bốn người bạn nói chuyện nghề nhiều nhất tuần rồi, mấy người đang thật sự ra hàng.
Nhảy việc nhảy sản phẩm liên tục thì khách mất gì?
Khách mất câu trả lời cho câu hỏi đơn giản nhất về bạn: cuối cùng thì người này đang bán cái gì.
Đường đi thì ai cũng từng thấy. Thấy bất động sản kiếm được thì nhảy vào, làm nửa năm gặp lúc khó thì nhảy ra. Chuyển sang bảo hiểm, vài tháng thấy vướng thì nghỉ. Sang bán ô tô, thấy khô khan quá thì đổi tiếp. Mỗi lần chuyển, bạn vẫn bán được cho vài mối quan hệ thân quen. Nhưng lần sau số người thân quen chịu mua ít đi, và lần sau nữa ít hơn. Không phải vì món hàng mới tệ hơn, mà vì người quen đã bắt đầu đọc ra một điều về bạn: người này không ở lại.
Chỗ này có một ranh giới về mức tiền mà ít người chịu nhìn thẳng. Người quen sẵn lòng mua giúp bạn một món vài trăm nghìn, coi như ủng hộ. Nhưng bất động sản thường là món đắt nhất mà phần lớn khách mua trong cả đời họ. Ở mức tiền đó thì không ai mua giúp ai nữa; họ chỉ trao việc cho người mà họ tin là sẽ còn ở đó khi có chuyện.
Nhảy sản phẩm và nhảy phân khúc thì nhẹ hơn, và có lúc bắt buộc phải đổi vì xu hướng tiêu dùng đổi. Nhưng đổi thì phải có một câu chuyện nối chỗ cũ sang chỗ mới, và câu chuyện ấy phải nói ra cho khách nghe. Không có nó thì khách đọc bạn là người chạy theo hàng, chứ không phải người đi theo nhu cầu của họ.
Còn hai chỗ mất nhất quán mà người ta hay tự bào chữa. Thứ nhất là trang cá nhân đang bán bất động sản mà xen thêm thời trang, đồ mẹ và bé, nước hoa; muốn bán mấy thứ đó thì nên lập một trang riêng. Thứ hai là làm nội dung theo cảm hứng, lúc thích thì làm ngày làm đêm, chán thì bỏ cả tháng. Hệ quả kép: người xem chưa kịp nhớ bạn là ai, và hệ thống đề xuất của nền tảng cũng chưa có đủ cơ sở để xếp kênh của bạn vào chủ đề nào.
Ra vào nghề bây giờ không còn là chuyện riêng của bạn
Chính phủ ban hành Nghị định số 339/2026/NĐ-CP ngày 26/8/2026 về xử phạt vi phạm hành chính trong lĩnh vực xây dựng, quản lý công trình hạ tầng kỹ thuật, quản lý, phát triển nhà và kinh doanh bất động sản; nghị định có hiệu lực từ chính ngày ban hành và làm hết hiệu lực Nghị định số 16/2022/NĐ-CP.
Theo Báo Điện tử Chính phủ dẫn Điều 73 của nghị định, cá nhân hành nghề môi giới mà không có chứng chỉ hành nghề, hoặc hành nghề mà không thuộc một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ sàn giao dịch bất động sản hay một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản, bị phạt tiền từ 40 đến 60 triệu đồng. Nghĩa là mỗi lần rời nghề rồi quay lại, bạn phải quay lại đủ cả hai vế đó chứ không chỉ mở lại danh bạ cũ. Thủ tục và điều kiện thi lấy chứng chỉ nằm ở bài chứng chỉ môi giới bất động sản. Bạn nên kiểm lại văn bản hiện hành trước khi áp dụng cho trường hợp của mình.
Bận thật hay đang xếp việc bán hàng xuống cuối?
Phần lớn là thứ tự ưu tiên chứ không phải quỹ giờ, và có một cách kiểm mất chừng ba mươi giây. Lấy việc bạn đang hoãn, viết cho nó một ngày và một giờ cụ thể trong bảy ngày tới. Viết được thì bạn có giờ. Không viết nổi thì thứ đang thiếu không phải là giờ.
Câu quen thuộc nhất là để sau Tết. Mốc thời gian là loại cớ nguy hiểm vì nó tái tạo được: hết Tết thì còn hết tháng, xong chuyến công tác, sang quý sau, qua đợt này đã. Không mốc nào sai cả, và đó mới là chỗ nguy. Một cái cớ trông vô lý thì bạn tự bỏ được, còn một cái cớ trông hợp lý thì bạn giữ nó nhiều năm.
Đây là điểm mình muốn bạn giữ lại lâu nhất từ mục này. Việc bị hoãn luôn là việc không có ai chờ. Dẫn khách đi xem thì có người đứng đợi ở đầu ngõ, trễ mười lăm phút là điện thoại reo. Quay một video thì tuyệt đối không ai đợi cả. Nên mỗi lần ngày chật lại, thứ rụng ra đầu tiên luôn là loại việc không có ai đợi — mà đó lại thường là loại việc quyết định năm sau của bạn.
Còn lý do không biết gì về công nghệ thì hay được nêu nhất và cũng mỏng nhất. Bạn đang dùng mạng xã hội mỗi ngày, tức là đang dùng công nghệ rồi. Không ai bắt bạn hiểu máy móc; máy hỏng thì gọi thợ, chứ chẳng ai tự học cài lại máy tính để đi bán nhà. Câu hỏi đúng không phải là mình có hiểu không, mà là ai bấm hộ được và thuê ở đâu. Riêng trường hợp người đã có nghề lâu năm mà bận thật vì đang gánh cả đội nhóm, mình đã đi sâu ở bài môi giới bất động sản mắc kẹt doanh số.
So sánh mình với người khác hỏng ở chỗ nào?
Hỏng ở chỗ phép so đó chỉ cho ra hai kết quả, và cả hai đều khiến bạn ngừng học.
Gặp người giỏi hơn thì bạn tự ti. Xã hội thì lúc nào cũng thừa người giỏi hơn bạn ở một việc nào đó, nên cửa này gần như luôn mở. Gặp người kém hơn thì bạn thấy tự tin: video mình làm dở vậy mà còn có người xem, anh kia thì chưa làm nổi một cái. Nhưng thứ tự tin dựng trên việc người bên cạnh kém hơn sẽ biến mất đúng lúc có người giỏi hơn bước vào phòng. Nó chưa bao giờ là của bạn.
Thước đo thay thế thì rất cũ mà rất ít người dùng: bản của chính bạn ở tháng trước. Cái video đầu tiên bạn nói vấp, xem lại thấy ngượng. Quay lại cùng nội dung đó sau vài tuần thì câu chữ đã trôi hơn. Hoặc cảnh này ai mới vào nghề cũng gặp: ngồi tư vấn cho khách đầu tiên thì run, vẫn dự án ấy nhưng tới người thứ mười thì bạn nói được trọn bài mà không cần nhìn tài liệu.
Có một điều kiện đi kèm mà bỏ qua là hỏng cả cách làm: muốn so với chính mình thì phải có bản ghi. Không ghi lại thì trí nhớ sẽ luôn nói với bạn rằng mình vẫn thế, vì trí nhớ không giữ được mức độ vụng về của ba tháng trước. Cách ghi nhỏ nhất nằm trong bài thói quen tốt của người bán bất động sản.
Cũng cần tách bạch: nhìn người giỏi hơn để nhặt cách làm là việc hoàn toàn khác và rất nên làm. Ranh giới nằm ở chỗ sau khi nhìn xong bạn cầm về được một việc để làm, hay chỉ cầm về một cảm giác.
Thiếu kỷ luật lộ ra ở đâu trước tiên?
Lộ ra ở dãy số của một tuần, khi con số đầu tuần và con số cuối tuần không còn giống nhau.
Cảnh kinh điển ở phòng kinh doanh. Sếp đưa danh sách 100 số điện thoại và bảo gọi hết. Thứ hai bạn hăng, gọi đủ 100, không ai đồng ý gì. Thứ ba còn 50 số, vì đằng nào cũng chẳng ai mua. Thứ tư 20. Thứ năm 10. Đến thứ sáu thì thôi, sếp hỏi gọi chưa thì trả lời là gọi rồi. Không ai bắt được, vì bản báo cáo vẫn đẹp nguyên.
Điều đáng nói là trong chính tuần đó, người gọi đủ cả 5 ngày cũng chẳng bán được gì hơn bạn. Khác biệt chỉ hiện ra ở thứ họ mang sang tuần sau. Gọi đủ mỗi ngày 100 số trong 5 ngày là đã nghe 500 lời từ chối, tức 500 lần nhìn thấy câu nào làm người ta cúp máy và câu nào giữ họ lại thêm mười giây. Người dừng ở cuộc thứ 180 không có phần dữ liệu đó. Đây không phải lời hứa rằng ai nghe nhiều từ chối hơn thì sẽ bán được nhiều hơn — chỉ là họ có nhiều thứ để sửa hơn.
Nên định nghĩa gọn nhất của kỷ luật trong nghề này là: con số có giữ nguyên hay không vào đúng ngày kết quả bằng không. Ngày có khách thì ai cũng làm đủ.
Một lưu ý mà buổi chia sẻ gốc chưa có
Danh sách số điện thoại được giao không phải số nào cũng gọi quảng cáo được. Nghị định số 91/2020/NĐ-CP về chống tin nhắn rác, thư điện tử rác, cuộc gọi rác lập ra Danh sách không quảng cáo; người dùng tự đăng ký vào danh sách đó bằng cú pháp nhắn tin tới đầu số 5656 hoặc qua cổng đăng ký, và người quảng cáo không được gọi điện quảng cáo tới bất kỳ số nào nằm trong danh sách — phần hướng dẫn đăng ký và phản ánh nằm trên cổng thông tin của cơ quan quản lý.
Nói cách khác, chỉ tiêu gọi đủ số chỉ là thước đo kỷ luật hợp lệ khi bản thân danh sách đó sạch. Trách nhiệm trả lời câu hỏi danh sách từ đâu ra thuộc về người giao việc, và hỏi trước bao giờ cũng rẻ hơn hỏi sau. Còn mặt mạnh mặt yếu của chính cách tìm khách qua điện thoại thì nằm ở bài môi giới bất động sản có nên telesale.
Bỏ thói quen nào trước thì đỡ nhất?
Bỏ nếp dời mốc trước, vì năm nếp còn lại đều đòi bạn bắt đầu một việc, mà dời mốc chính là cái chặn ngay ở cửa.
Thử nhìn lại mà xem. Gỡ nếp phân tích thì phải quyết dứt một lần. Gỡ nếp đổ lỗi thì phải đi hỏi hai đồng nghiệp một câu hơi khó nghe. Gỡ nếp so sánh thì phải mở sổ ra ghi tối nay. Cả ba đều là một việc có ngày có giờ, và nếu nếp dời mốc còn nguyên thì cả ba sẽ cùng nằm gọn ở ô tuần sau.
Việc làm ngay tối nay chỉ có một: chọn đúng một thứ đang gắn với khi nào rảnh, viết cho nó một ngày và một giờ trong bảy ngày tới, rồi cuối tuần mở lại xem đã làm chưa. Chưa cần thêm gì khác. Nếu bạn muốn một danh sách dài hơn về những chỗ người làm nghề hay gãy, bài mười hai nguyên nhân khiến môi giới bất động sản thất bại liệt kê đủ.
Nói cho rõ để khỏi hiểu nhầm: sáu nếp trên là nếp làm việc, không phải công thức ra giao dịch. Bỏ được chúng thì bạn lấy lại quyền quyết định trong ngày của mình, còn tháng này ra được mấy giao dịch thì còn phụ thuộc nhiều thứ nằm ngoài cuốn lịch của bạn.
Nếp xấu sống lâu nhất ở nơi không ai hỏi lại bạn
Thứ khó không phải là nhận ra sáu nếp này, mà là có ai đó hỏi bạn tuần rồi đã gọi mấy cuộc, đã đăng mấy bài. Đây là nơi các môi giới, nhà đầu tư và chủ sàn đang ngồi lại để giữ chỗ đó cho nhau.
Câu hỏi thường gặp
Thói quen xấu của môi giới bất động sản gồm những gì?
Gồm sáu nếp: phân tích mãi mà không ra quyết định, đổ lỗi ra chỗ khác, nhảy việc và nhảy sản phẩm liên tục, dời mốc cho việc quan trọng, lấy người bên cạnh làm thước đo thay vì lấy chính mình, và bỏ dở chỉ tiêu khi không có ai kiểm. Điểm chung của cả sáu là bỏ một ngày thì không thấy đau, nên chúng lặp được rất lâu trước khi lộ ra ở doanh số.
Làm sao biết mình đang trì hoãn chứ không phải thật sự bận?
Lấy việc đang hoãn và viết cho nó một ngày cùng một giờ cụ thể trong bảy ngày tới. Viết được nghĩa là quỹ giờ của bạn vẫn còn chỗ, thứ thiếu là thứ tự ưu tiên. Không viết nổi thì mới là bận thật. Một dấu hiệu khác cũng khá chắc: việc bị hoãn hầu như luôn là việc không có ai đứng đợi bạn, còn việc có người đợi thì chưa bao giờ bị quên.
Đổi sản phẩm hay đổi phân khúc có phải là thiếu nhất quán không?
Không hẳn, vì xu hướng tiêu dùng bất động sản có đổi thật và người bán buộc phải đổi theo. Chỗ thành vấn đề là đổi mà không có câu chuyện nối chỗ cũ sang chỗ mới, và không nói câu chuyện đó ra cho khách nghe. Thiếu phần nối ấy thì khách đọc bạn là người chạy theo hàng chứ không phải người đi theo nhu cầu của họ, và niềm tin hao dần sau mỗi lần đổi.
Nên so sánh mình với ai để không bị tự ti?
Với chính bạn ở tháng trước. So với người khác chỉ cho ra hai kết quả: gặp người giỏi hơn thì tự ti, gặp người kém hơn thì tự tin quá tay rồi thành kiêu ngạo — và thứ tự tin dựng trên người bên cạnh sẽ tan ngay khi có người giỏi hơn xuất hiện. Muốn so với chính mình thì phải có bản ghi, vì trí nhớ không giữ được mức độ vụng về của bạn ba tháng trước.
Nghỉ nghề một thời gian rồi quay lại thì cần chuẩn bị gì trước?
Kiểm lại phần điều kiện hành nghề trước khi tính tới khách. Theo Điều 73 Nghị định số 339/2026/NĐ-CP ngày 26/8/2026, cá nhân hành nghề môi giới mà không có chứng chỉ hành nghề, hoặc hành nghề mà không thuộc một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ sàn giao dịch bất động sản hay doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản, bị phạt tiền từ 40 đến 60 triệu đồng. Bạn nên kiểm lại văn bản hiện hành trước khi áp dụng cho trường hợp của mình.
Bài viết liên quan
- Thói quen tốt của người bán bất động sản
- Thói quen lướt điện thoại của môi giới và cách gỡ
- Tư duy môi giới bất động sản quan trọng hơn thị trường
- Sự khắc nghiệt của nghề môi giới bất động sản
Xem video đầy đủ
Nguồn của bài là một buổi phát trực tiếp ngày 26/2/2024, cách đây hơn hai năm rưỡi. Kha khá thời lượng buổi đó dành cho việc chào người đang xem, đọc tên người bình luận và giới thiệu một nhóm riêng — toàn bộ phần ấy nằm ngoài bài, cùng với tên của mọi cá nhân được nhắc tới. Con số về quy mô đội ngũ môi giới trên thị trường mà buổi đó có nêu cũng bị loại, lý do là không tìm được công bố nào kiểm lại được vào hôm nay. Các nghị định dẫn ở trên thì ngược lại: từng trang đều được mở tận nơi lúc viết, và đã soát cả chiều văn bản nào thay cho văn bản nào. Dù vậy, tình huống riêng của bạn vẫn nên hỏi người có chuyên môn pháp lý. Bài là kinh nghiệm nghề, không phải tư vấn pháp lý, và cũng không hứa hẹn kết quả nào.