Đăng ngày ·Đăng Dương
Quay lại nghề môi giới bất động sản sau vài năm nghỉ thì việc đầu tiên không phải là đi tìm khách, mà là chốt lại bốn thứ theo đúng thứ tự: bạn kiếm tiền bằng vai trò gì, bán dòng hàng nào, ở địa bàn nào, và dựa vào ai để hiểu địa bàn đó. Làm ngược thứ tự là chạy cả năm mà vẫn không có chỗ đứng.
Quay lại nghề môi giới bất động sản không bắt đầu từ việc tìm khách
Có một người anh mình quen hơn một năm, làm môi giới từ 2017 tới 2022 thì nghỉ. Anh chuyển sang một mảng kinh doanh khác, và tới khi mảng đó chạy trơn tru, trở thành một dòng thu nhập đều đặn, anh mới tính chuyện quay lại bất động sản. Anh rủ mình cà phê, nhờ ngồi riêng một buổi để bàn về cú quay lại đó.
Suốt chín mươi phút, anh không hỏi mình câu mà hầu hết người quay lại nghề hay hỏi, là tìm khách ở đâu. Mình cũng không trả lời câu đó. Gần như cả buổi mình chỉ hỏi. Chuyện này giống đi khám bệnh: bác sĩ hỏi một hồi rồi mới ra được vấn đề, chứ không ai vừa ngồi xuống đã kê thuốc.
Bốn câu hỏi mình đặt ra, theo đúng thứ tự, là: anh quay lại với vai trò gì, chiến lược của vai trò đó ra sao, anh chọn dòng sản phẩm nào, và anh chọn khu vực nào. Trả lời xong bốn câu đó thì câu chuyện tìm khách mới có nghĩa, vì lúc ấy bạn mới biết mình đang tìm ai và tìm ở đâu.
Mình nói rõ trước để bạn cân nhắc: những gì viết ở đây là quan sát cá nhân từ việc làm nghề từ 2019 tới nay và ngồi cố vấn cho khá nhiều người ở đúng tình cảnh này, không phải kết luận nghiên cứu. Riêng hai năm đầu vào nghề, chính mình đã ba lần định bỏ, nên mình hiểu vì sao người ta nghỉ và vì sao người ta muốn quay lại.
Vì sao quay lại đúng chỗ cũ lại thường là quyết định sai?
Người anh kia có năm năm bán dự án của một chủ đầu tư lớn và kiếm được tiền thật từ đó. Phản xạ tự nhiên của bất kỳ ai cũng là quay về đúng chỗ mình từng thắng. Nhưng anh không chọn thế, và lý do anh tự nói ra rất đáng nghe.
Nếu vào lại đúng vị trí nhân viên bán dự án, anh sẽ phải đua với một lớp bạn trẻ hơn nhiều, mà cách đua ở vị trí đó hợp với một độ tuổi khác. Còn nếu vào với vai trò dẫn dắt đội thì đúng tầm hơn, nhưng anh đã rời thị trường mấy năm — muốn dẫn người thì phải bắt được nhịp thị trường trước đã. Cuối cùng anh chọn đất nền vùng ven, một dòng hàng anh chưa từng làm sâu.
Vốn nghề của bạn hao mất ở chỗ nào sau vài năm nghỉ?
Chỗ cốt lõi là thế này: vốn nghề của bạn không hao đều. Có phần gần như còn nguyên sau vài năm, có phần rơi rụng rất nhanh mà bạn không hay biết. Nhầm hai phần đó với nhau là bạn vừa học lại thứ mình đã biết, vừa tự tin vào thứ mình đã mất.
| Thứ bạn từng có | Sau vài năm nghỉ còn lại bao nhiêu | Việc phải làm khi quay lại |
|---|---|---|
| Kỹ năng tư vấn, xử lý từ chối, đàm phán | Gần như còn nguyên, chỉ cần vài giao dịch để lấy lại nhịp | Đừng học lại từ đầu, đem ra dùng sớm nhất có thể |
| Hiểu biết về giá và nguồn hàng ở địa bàn cũ | Hao nhanh nhất. Mặt bằng giá, quy hoạch và đối thủ đều đã khác | Coi như bắt đầu lại từ con số không, đi khảo sát thực địa |
| Mạng lưới đồng nghiệp và khách cũ | Tên vẫn còn trong danh bạ nhưng quan hệ đã nguội | Gặp lại có chủ đích từng người, đừng nhắn tin hàng loạt |
| Cách tìm khách từng chạy được | Phần lớn không còn đủ. Chỗ khách đi tìm môi giới đã dịch chỗ | Dựng lại đường ra khách trước khi ôm hàng |
| Điều kiện pháp lý để được hành nghề | Đã đổi hẳn, và đây là chỗ người quay lại dễ bỏ sót nhất | Đọc lại điều kiện hành nghề trước khi ký bất cứ giấy tờ nào |
Nếu bạn đọc bảng trên mà thấy nhột ở hai dòng cuối, mình đã mô tả kỹ hơn trạng thái đó trong bài môi giới bất động sản mất gốc nhận ra sớm còn kịp sửa. Nó viết cho người vẫn đang trong nghề, nhưng người vừa quay lại gần như luôn rơi vào đúng trạng thái ấy.
Bạn quay lại với vai trò gì và kiếm tiền bằng cách nào?
Câu hỏi đầu tiên mình đặt ra bao giờ cũng là câu này: quay lại với vai trò môi giới, vai trò nhà đầu tư, hay kết hợp cả hai. Nghe có vẻ thừa, nhưng phần lớn người quay lại chưa bao giờ chốt nó thành một câu rõ ràng.
Ba vai trò đó kéo theo ba chiến lược khác hẳn nhau. Người không chốt thì tháng này chạy theo việc môi giới, tháng sau nghe ở đâu có sóng lại ôm một lô, tháng sau nữa quay về nhận hàng của sàn. Nhìn trên trang cá nhân của những người như vậy là thấy ngay: hôm nay chia sẻ một dự án, mai nhà phố, mốt lại đất nền. Mông lung như thế thì không sâu ở đâu cả.
Người anh kia chọn kết hợp môi giới với đầu tư, và mình thấy hợp. Nhưng hợp vì hai điều kiện rất cụ thể, chứ không phải vì vai trò đó oai hơn: anh đang có một dòng thu nhập khác nuôi được mình nên không phụ thuộc vào hoa hồng tháng này, và anh đã có năm năm nghề nên đọc được sản phẩm. Thiếu một trong hai thì vai kép là gánh nặng chứ không phải lợi thế.
Người quay lại mà chưa có dòng tiền nào nuôi mình thì mình khuyên chọn thuần môi giới trước, ra được giao dịch rồi mới tính tiếp. Phần chuẩn bị cho vai trò đầu tư mình đã bóc riêng trong bài bốn yếu tố giúp môi giới bất động sản đi đầu tư thành công — đọc trước khi quyết định ôm vai kép thì đỡ phải trả học phí.
Chọn lại dòng hàng và địa bàn nhỏ tới mức nào là đủ?
Chốt xong vai trò thì tới dòng hàng, và sau dòng hàng là khu vực. Đây là chỗ người ta hay dừng quá sớm rồi tưởng mình đã chọn xong.
“Làm đất vùng ven” chưa phải một lựa chọn, nó mới là một hướng. Một thành phố có nhiều quận huyện, mỗi huyện lại nhiều xã. Ven của tỉnh nào, huyện nào, xã nào — chốt tới mức đó mới gọi là chọn được khu vực.
Mức đủ nhỏ là nhỏ tới đâu? Mình vẫn diễn đạt bằng một hình ảnh hơi thô nhưng dễ nhớ: địa bàn của bạn nhỏ cũng được, nhưng phải vững tới mức con ruồi bay qua bạn cũng biết nó là con đực hay con cái. Thà làm chủ một xã còn hơn biết loáng thoáng cả tỉnh.
Mình hay so chuyện này với hàng tạp hoá và hàng đặc sản. Quán tạp hoá bán đủ thứ, chủ quán làm quần quật từ sáng tới tối, và khách chỉ là người quanh xóm. Quán đặc sản chỉ bán một món, nhưng khách từ nơi khác tìm tới. Môi giới ôm cả tỉnh và đủ loại sản phẩm thì đang làm tạp hoá, doanh thu quanh quẩn ở chỗ người quen.
Chuyện thu hẹp lại này mình đã viết riêng một bài, gồm cả mức thu hẹp cụ thể và cách xử lý khi sàn ép nhận cả quỹ hàng: ôm nhiều dự án bất động sản khiến bạn không rành dự án nào. Còn nếu bạn chọn nhánh nhà đất lẻ thì phần đi tìm hàng nằm ở bài tìm nguồn sản phẩm nhà phố cho môi giới mới vào nghề.
Mượn tầm nhìn của người đang ở trong thị trường bằng cách nào?
Bước thứ tư là bước mình thấy ít người quay lại chịu làm, và cũng là bước rút ngắn thời gian nhiều nhất.
Dù bạn có năm năm nghề, với địa bàn mới bạn vẫn là người mới. Những người đang làm ăn trong đó nắm một lớp thông tin không có trên mạng: hàng nào đang thật sự giao dịch, ai đang ôm, chỗ nào vướng, giá rao khác giá chốt bao nhiêu. Ngồi nghe họ một buổi bằng bạn tự mò mấy tháng.
Cách làm rất đơn giản. Tra trên mạng xem địa bàn đó có những văn phòng, những sàn nào có quy mô. Lọc ra vài cái tên, rồi tìm cách gặp chính người đứng đầu chứ không phải nhân viên trực.
Thứ quyết định buổi gặp đó không phải là bạn nói gì, mà là bạn đến với tư cách gì. Đừng đến để xin việc hay xin thông tin. Đến để tìm cơ hội hợp tác, tìm cơ hội đầu tư, hoặc mang thêm khách hàng cho họ. Ba tư cách đó thì người ta sẵn sàng ngồi tiếp bạn, vì phía họ cũng có cái để được. Phần còn lại chỉ là bạn có dám gõ cửa hay không.
Với người anh kia, mình chỉ ra bốn thị trường và mỗi thị trường một mối quan hệ. Nhưng đưa từng mối một: gặp xong người thứ nhất, nghe ngóng xong, mới tới người thứ hai. Đủ bốn cuộc rồi anh mới chọn ra thị trường và người phù hợp nhất. Mình nói thẳng là chuyện đưa mối quan hệ như vậy mình chỉ làm với bạn bè thân hoặc người mình đang đồng hành dài hạn, vì đó là cho đi một thứ có thật. Bạn không có ai giới thiệu thì vẫn tự gõ cửa được, chỉ mất thêm thời gian.
Một lưu ý cuối: nghe xong đừng tin một chiều. Ai cũng kể câu chuyện theo hướng có lợi cho hàng mình đang cầm. Gặp đủ nhiều người rồi đối chiếu chéo thì bức tranh mới gần thật.
Luật đã đổi những gì trong lúc bạn nghỉ?
Đây là chỗ nguy hiểm nhất với người quay lại, vì nó không báo trước và không ai nhắc bạn.
Ba luật lớn về bất động sản — Đất đai, Nhà ở và Kinh doanh bất động sản — cùng có hiệu lực từ ngày 01/8/2024 theo Luật số 43/2024/QH15, sớm hơn năm tháng so với mốc đã định trước đó. Nếu bạn rời nghề quanh năm 2022 thì toàn bộ khung này ra đời khi bạn đang ở ngoài.
Điều đổi nhiều nhất với chính bạn nằm ở Điều 61 Luật Kinh doanh bất động sản số 29/2023/QH15: cá nhân hành nghề môi giới phải có chứng chỉ hành nghề, và phải hành nghề trong một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ sàn giao dịch bất động sản hoặc một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản. Điều 63 của luật này còn quy định thù lao và hoa hồng của cá nhân môi giới là do doanh nghiệp đó chi trả.
Nói cho dễ hiểu: kiểu làm tự do, ai có hàng thì cầm đi bán rồi tự thu tiền công, không còn chỗ đứng hợp pháp. Và phần chế tài đã có: theo Điều 73 Nghị định số 339/2026/NĐ-CP, cá nhân hành nghề môi giới mà không có chứng chỉ, hoặc có chứng chỉ nhưng không hành nghề trong một doanh nghiệp sàn giao dịch hay doanh nghiệp môi giới, bị phạt tiền từ 40 tới 60 triệu đồng.
Đoạn này chỉ để bạn biết đường mà tra
Mình tóm tắt để bạn khỏi bỏ sót, không thay được tư vấn pháp lý. Trước khi ký hợp đồng cộng tác hay nhận hàng của bất kỳ ai, bạn nên tự kiểm tra văn bản còn hiệu lực tại thời điểm đọc và hỏi người có chuyên môn. Điều kiện hành nghề và chứng chỉ mình đã viết riêng ở bài chứng chỉ môi giới bất động sản và điều kiện hành nghề.
Đợt mở bán rầm rộ là cái bẫy quen của người vừa quay lại
Gần như chắc chắn, đúng lúc bạn quay lại thì ở địa phương có một dự án lớn sắp mở bán. Trước khi mở bán truyền thông đã mạnh, trong lúc mở bán còn mạnh hơn. Sóng đó kéo cả người đang bán nhà đất lẻ lẫn người đang bán đất nền sang bán dự án.
Lý do rất dễ hiểu. Nhìn vào một dự án lớn là nhìn thấy cả một khối hoa hồng, ai cũng nghĩ mình chỉ cần nhặt một phần rất nhỏ trong đó là đủ sống. Các đại lý thì đi gom quân, mà quân đến từ đủ mọi dòng hàng khác.
Vấn đề là trong đám đông ấy có hai hạng người rất khác nhau. Một bên thuộc hàng, thuộc kịch bản, quen nhịp mở bán. Bên kia vừa từ một dòng hàng khác bước sang. Người mới quay lại nghề hầu như luôn rơi vào nhóm thứ hai — hăng nhất, đăng nhiều nhất, và thường là người làm truyền thông không công cho dự án trước cả khi bán được gì.
Chuyển được hay không phụ thuộc vào nguồn lực bạn đang cầm trong tay. Bản thân mình chuyển từ nhà đất lẻ sang bán dự án và bán được, nhưng chuyển được là vì lúc đó đã có sẵn một kênh để truyền thông cho hàng mình bán. Nói thêm cho sòng phẳng: suốt những năm làm nghề, mình chưa bán được bất động sản nào cho người quen hay người nhà, khách đều đến từ kênh.
Nên câu hỏi trước khi nhảy vào một đợt mở bán rất gọn: bạn có sẵn khách của dòng hàng đó không, hoặc có đường kéo được khách mới không. Không có cả hai thì đợt mở bán này không phải của bạn. Sự khác nhau giữa hai nhánh hàng mình đã bóc kỹ trong bài môi giới bất động sản thổ cư và dự án khác nhau ra sao.
Ba mươi ngày đầu nên làm những việc gì?
Nếu bạn đang chuẩn bị quay lại, đây là thứ tự mình sẽ làm nếu là bạn.
- Viết ra đúng một câu: vai trò của mình là gì, bán dòng hàng nào, ở địa bàn nào. Chưa viết được thành một câu nghĩa là chưa chốt.
- Đọc lại điều kiện hành nghề, xác nhận bạn sẽ đứng tên ở đâu và giấy tờ của mình còn dùng được không.
- Đi thực địa địa bàn đã chọn, ghi lại giá thật của vài giao dịch gần nhất thay vì giá rao.
- Liệt kê ba tới năm đơn vị có quy mô ở địa bàn đó, đặt lịch gặp từng người, gặp xong người này mới tới người kia.
- Mở lại đường ra khách: chọn một định dạng nội dung duy nhất và làm đều, đừng mở cùng lúc năm chỗ.
Không làm nổi cả năm việc trong ba mươi ngày thì làm ba việc đầu. Ba việc đó quyết định hai việc còn lại có đúng hướng hay không. Và nếu bạn quay lại đúng lúc thị trường đang chậm, cách xoay xở riêng cho giai đoạn đó mình đã viết ở bài nghề môi giới bất động sản lúc thị trường xuống nên làm gì.
Quay lại một lần cho ra tấm ra món
Vai trò, dòng hàng, địa bàn, đường ra khách — bốn thứ đó ghép lại thành một cách làm nghề có hệ thống chứ không phải làm tới đâu hay tới đó. Đây là phần anh em trong cộng đồng đang ngồi lại với nhau để dựng.
Câu hỏi thường gặp
Nghỉ hai ba năm rồi quay lại nghề môi giới bất động sản có còn kịp không?
Kịp, nhưng đừng quay lại theo cách cũ. Kỹ năng tư vấn, xử lý từ chối và đàm phán của bạn gần như còn nguyên. Thứ đã rơi mất là hiểu biết về giá, nguồn hàng ở địa bàn, quan hệ đang sống và cách tìm khách. Nhận đúng hai nhóm đó rồi phân bổ thời gian cho nhóm thứ hai là quay lại được.
Quay lại thì nên về đúng dòng sản phẩm cũ hay đổi sang dòng khác?
Không có câu trả lời chung, nhưng có cách chọn. Hỏi hai câu: ở dòng hàng cũ, bạn còn lợi thế thật nào không, và vai trò bạn quay lại có hợp với độ tuổi cùng quỹ thời gian bây giờ không. Người mình từng cố vấn có năm năm bán dự án nhưng vẫn chọn đất nền vùng ven, vì quay lại vị trí cũ là phải đua ở đúng chỗ mình không còn lợi thế.
Người quay lại có được hành nghề môi giới tự do không?
Không. Theo Điều 61 Luật Kinh doanh bất động sản số 29/2023/QH15, cá nhân hành nghề môi giới phải có chứng chỉ hành nghề và phải hành nghề trong một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ sàn giao dịch bất động sản hoặc một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản. Nghị định số 339/2026/NĐ-CP quy định mức phạt từ 40 tới 60 triệu đồng cho cá nhân vi phạm điều này.
Chọn khu vực nhỏ tới mức nào thì gọi là đủ?
Nhỏ tới mức bạn nắm được gần hết những gì đang diễn ra trong đó: hàng nào đang bán, ai đang ôm, giá chốt thật là bao nhiêu. Thường là một huyện, có khi chỉ vài xã. “Làm đất vùng ven” hay “làm nhà phố trong phố” mới là một hướng, chưa phải một lựa chọn khu vực.
Chưa có ai giới thiệu ở thị trường mới thì tiếp cận kiểu gì?
Tự gõ cửa vẫn được, chỉ lâu hơn. Tra xem địa bàn đó có văn phòng hay sàn nào quy mô, rồi tìm gặp người đứng đầu. Quan trọng là tư cách khi đến: tìm cơ hội hợp tác, tìm cơ hội đầu tư, hoặc mang thêm khách cho họ — chứ không phải đến xin thông tin. Gặp vài người rồi đối chiếu chéo thì bức tranh mới gần thật.
Bài viết liên quan
- Môi giới bất động sản mất gốc nhận ra sớm còn kịp sửa
- Chứng chỉ môi giới bất động sản và điều kiện hành nghề
- Môi giới bất động sản thổ cư và dự án khác nhau ra sao
- Ôm nhiều dự án bất động sản khiến bạn không rành dự án nào
- Nghề sale bất động sản đã đổi khác thế nào và sắp đi về đâu
- Môi giới bất động sản nên làm gì khi thị trường khó
Xem video đầy đủ
Buổi chia sẻ gốc là livestream dài hơn hai tiếng ghi tháng 2/2025, nên phần tương tác trực tiếp với người xem và phần giới thiệu chương trình có thời hạn đã không được đưa vào bài. Các nhận định về thị trường và quy mô nêu trong video là quan sát cá nhân của người chia sẻ, không phải số liệu thị trường. Phần pháp lý trong bài đã được tra lại theo văn bản gốc tại thời điểm viết; nội dung mang tính chia sẻ kinh nghiệm nghề nghiệp, không phải lời khuyên pháp lý hay lời khuyên đầu tư.