Đăng ngày ·Đăng Dương
Bạn đã có vài năm trong nghề, có khả năng dẫn dắt người khác. Giai đoạn này bạn nên dồn sức cho khách hàng của chính mình, hay dồn sức đi đào tạo nhân viên? Đây là câu hỏi mình nhận được nhiều nhất từ các bạn trưởng nhóm, và câu trả lời không nằm ở phân khúc sản phẩm — nó nằm ở chỗ bạn có đang xây dựng đội nhóm bất động sản đúng thời điểm hay không.
Bài toán một bạn học viên mang đến cho mình
Vài hôm trước có một bạn học viên nhắn xin được cố vấn. Tình trạng của bạn ấy thế này: một mặt phải đào tạo các em nhân viên mới bán bất động sản phân khúc thấp, mặt khác bản thân lại đang muốn bán phân khúc cao.
Lý do bạn ấy đưa ra rất hợp lý. Bạn ấy thích dòng sản phẩm cao cấp, và dòng đó cũng cho mức hoa hồng tốt hơn. Còn đội nhóm thì bán phân khúc thấp, vì các bạn nhân viên mới vào mà đụng ngay dòng cao thì khó, chưa bán được.
Kết quả là leader bán một dòng sản phẩm, nhân viên bán một dòng sản phẩm khác. Hai chân đứng trên hai con thuyền.
Câu hỏi phải trả lời trước tiên là tại sao bạn xây dựng đội nhóm
Điều đầu tiên mình nói với bạn ấy là: vấn đề không nằm ở phân khúc. Em hãy đặt lại câu hỏi — tại sao em xây dựng đội nhóm, mục đích của việc đó là gì?
Bạn ấy trả lời: xây dựng đội nhóm để có doanh số.
Mình hỏi tiếp: vậy kể từ khi em xây dựng đội nhóm, doanh số của em ra sao?
Mình tin chắc là doanh số sẽ đi xuống. Vì trong giai đoạn như hiện nay, kể cả những người bán hàng giỏi nhất cũng đang gặp khó khăn. Ở đây mình không nói là họ hết bán được hàng — họ vẫn bán được, nhưng khả năng bán và doanh số chắc chắn không cao bằng lúc thị trường tốt.
Những người bán giỏi nhất còn khó như vậy, thì nhân viên mới sẽ thế nào? Chắc chắn còn khó gấp bội.
Và người leader trong giai đoạn này, bản thân đang không có thu nhập hoặc thu nhập bị gián đoạn, lại dành thời gian và nguồn lực của mình để đi đào tạo những nhân viên mới. Trong khi đó, nhiều bạn nhân viên mới vào nghề được vài ngày, vài tháng, vẫn đang ở trạng thái đấu tranh tư tưởng: mình có nên tiếp tục công việc này không, hay chuyển sang việc khác.
Mình không hề chê các bạn mới vào nghề. Đó là một sự thật hết sức bình thường — năm đầu tiên làm bất động sản, chính mình cũng ba lần định nghỉ việc.
Nhưng bạn phải nhìn thẳng vào hệ quả. Nếu giai đoạn này bạn xây dựng đội nhóm mà toàn tuyển các bạn mới, thì thời gian tốn kém nhất không phải là đào tạo bán hàng — mà là truyền cảm hứng, truyền động lực, rồi tổ chức các hoạt động gắn kết. Trong khi đó túi tiền của bạn ngày càng vơi đi.
✅ Cách làm
Lấy giấy bút, viết ra một câu duy nhất: “Tôi xây dựng đội nhóm để…”. Viết cho xong câu đó trước khi tuyển thêm bất kỳ ai.
Sau đó mở lại bảng doanh số cá nhân của bạn từ ngày bắt đầu có đội nhóm tới nay. Hai thứ này đặt cạnh nhau sẽ cho bạn câu trả lời thật, thay vì câu trả lời bạn muốn nghe.
Nhân sự là trụ cột thứ năm, không phải trụ cột đầu tiên
Đội nhóm chắc chắn là đòn bẩy. Không ai phủ nhận điều đó. Nhưng đòn bẩy chỉ có tác dụng khi đã có thứ để bẩy.
Hệ thống Realtor OS mà mình vẫn dạy hoạt động với năm trụ cột, theo đúng thứ tự:
- Nội dung — thứ giúp bạn thu hút sự chú ý và gây dựng niềm tin.
- Traffic — kéo người đến tiêu thụ nội dung của bạn.
- Lead — biến người xem thành danh sách khách hàng tiềm năng.
- Chuyển đổi — biến danh sách đó thành giao dịch thật.
- Nhân sự — nhân bản một cỗ máy đã chạy được.
Nhân sự là một phần của bộ máy kinh doanh bất động sản, đúng. Nhưng nếu trước nó bạn chưa có nội dung để thu hút sự chú ý, chưa có traffic, chưa có danh sách khách hàng tiềm năng, chưa có khả năng chuyển đổi và chưa có giao dịch — thì bạn đang dựng một đội ngũ nhân sự trên một cái nền thiếu trầm trọng bốn thứ phía trước.
Nói cho gọn: chưa có khách hàng thì nhân sự để làm gì? Bản thân người leader am hiểu thị trường, có kỹ năng bán hàng, mà giai đoạn này còn chưa bán được hàng, thì những nhân sự mới liệu có bán được hay không?
Mình không nói là bỏ qua nhân sự. Mình nói là phải biết mình cần tập trung vào điều gì trước. Việc cần làm trước là xây một mô hình hoạt động tạo ra khách hàng và doanh số cho chính người leader. Sau đó mới đến nhân sự.
Hai kiểu leader trong giai đoạn này, và cái bẫy ở kiểu thứ hai
Bạn cứ nhìn xung quanh mà xem, giai đoạn này có hai kiểu leader.
Kiểu một: họ lao vào bán hàng.
Kiểu hai: họ tập trung xây dựng đội nhóm.
Nhưng đừng nhầm lẫn ở kiểu hai, vì bên trong nó có hai nhóm rất khác nhau.
Nhóm có kế hoạch. Trong túi họ đã có một lượng tài chính dự trữ. Họ xác định một mục tiêu dài — xây đội nhóm 3 tháng, 6 tháng, thậm chí 1 năm — để khi thị trường tốt lên thì chính đội nhóm là đòn bẩy. Mình nghĩ những người leader này đang đi đúng kế hoạch của họ.
Nhóm đang gồng. Cũng đi xây đội nhóm, nhưng trong túi chẳng còn một xu nào. Vẫn phải kéo khoé môi lên cười, tự thuyết phục mình bám trụ lấy thị trường, rồi đi thuyết phục nhân viên của mình. Bạn thấy như vậy có phải rất khó khăn không?
Hai nhóm này nhìn từ bên ngoài giống hệt nhau. Chỉ có bạn mới biết mình đang ở nhóm nào. Và đó là lý do câu hỏi “tại sao tôi xây dựng đội nhóm” phải được trả lời bằng con số thật, chứ không bằng cảm hứng.
La bàn bốn hướng của người leader
Nếu năm trụ cột là phần bên dưới của hệ thống, thì bên trên nó là la bàn. La bàn có bốn hướng, và đây là điều thứ hai mình tư vấn cho bạn học viên đó.
1. Mục tiêu tài chính
Bất kể bạn là leader hay nhân viên, đi bán bất động sản đều phải bắt đầu từ mục tiêu tài chính.
Mình rất thấm thía chuyện này. Hồi mình dẫn một đội nhóm tám người, cả đội đang bán một dự án chung cư tầm giá khoảng 2 đến 3 tỷ. Chúng mình rất hào hứng viết ra mục tiêu tài chính của mình, viết ra số lượng giao dịch cần chốt để đạt được mục tiêu đó.
Chạy rất nỗ lực khoảng 2 tháng thì chúng mình phát hiện ra một điều: nếu cứ tiếp tục như thế này thì không thể nào đạt được mục tiêu tài chính đã đặt ra.
Mình quyết định dừng bán dự án đó và chuyển sang phân khúc cao hơn, bán những bất động sản giá trị từ 10 đến 20 tỷ. Khi mình đưa ra quyết định đó, trong tám người có ba người nghỉ, năm người đi theo. Sau đó, trong gần một năm, doanh số của đội đạt 252 tỷ, tháng cao nhất đạt 198 tỷ.
Đây là con số của một đội cụ thể trong một giai đoạn cụ thể, mình kể lại để bạn thấy sức nặng của việc có hay không có mục tiêu tài chính — không phải để hứa hẹn con số đó sẽ lặp lại với bất kỳ ai. Điểm mấu chốt là: nếu bạn là leader mà không có mục tiêu tài chính cho chính bạn và cho đội nhóm, bạn sẽ luôn ở trong trạng thái không biết mình phải đứng về phía nào.
2. Sản phẩm win
Như câu chuyện trên: mình bán một bất động sản 2 tỷ, thấy nó chưa giúp mình đạt mục tiêu tài chính, nên mình chọn một dòng sản phẩm khác. Bên cạnh việc lên kế hoạch mục tiêu tài chính, việc tiếp theo của người leader là tìm ra và chọn được dòng sản phẩm win.
Quay lại bài toán của bạn học viên: leader bán cao cấp, nhân viên bán giá thấp. Thực ra trong giai đoạn này, bán cao hay bán thấp cũng đều như nhau thôi. Quan trọng là có tập trung được hay không.
Mình đã nói thẳng với bạn ấy: em không thể để hai chân trên hai con thuyền. Nếu em đã muốn bán bất động sản cao cấp thì chính em phải là tấm gương trong phân khúc đó, và nhân viên của em cũng sẽ bán cùng phân khúc đó với em. Bạn nào không theo được thì buộc phải nghỉ.
Mình cũng đã đi qua đúng chuyện này — tám nhân viên, ba người nghỉ trong giai đoạn mình chuyển sang bán bất động sản cao cấp. Không dễ chịu, nhưng nó rõ ràng.
3. Nhóm khách hàng lý tưởng
Nếu cả đội nhóm và người leader không xác định được nhóm khách hàng lý tưởng, thì sẽ không biết tìm họ ở đâu, cũng không biết tạo ra nội dung gì để thu hút họ.
Một người mua bất động sản 2 tỷ khác hoàn toàn một người mua bất động sản 10, 20 hay 30 tỷ. Họ đọc thứ khác, xem thứ khác, quan tâm thứ khác. Nên hãy nhớ: sản phẩm win sai thì khách hàng lý tưởng cũng sẽ sai theo.
4. Định vị thương hiệu
Chỗ này rất nhiều leader mắc bẫy thêm một lần nữa.
Leader thường có kinh nghiệm về bất động sản, có kinh nghiệm bán hàng. Nên khi bắt tay vào marketing, xây kênh mạng xã hội, họ hay có cảm hứng chia sẻ về nghề. Và vô hình trung, người leader này xây luôn một kênh chia sẻ kiến thức môi giới bất động sản.
Điều gì xảy ra? Bên dưới mới có mười anh em, đang mất thời gian đào tạo họ, thuyết phục họ, truyền cảm hứng cho họ đi bán hàng — mà lại tiếp tục lên mạng truyền cảm hứng cho hàng loạt môi giới khác nữa.
Người leader này định vị sai thương hiệu. Họ định vị thương hiệu hướng đến anh chị em môi giới, nên nội dung của họ tiếp tục thu hút thêm môi giới về. Càng làm, họ càng đẩy mình vào vai trò leader môi giới ở ngoài đời và leader môi giới ở trên mạng. Còn túi tiền thì không hề tăng trưởng.
Ngược lại, nếu bạn định vị rằng mình dùng kênh marketing để tìm kiếm khách hàng, thì đương nhiên bạn sẽ làm nội dung hướng đến khách hàng — chứ không phải nội dung hướng dẫn xử lý sự từ chối, hướng dẫn chốt sale hay hướng dẫn gặp khách. Nếu bạn đang phân vân về chỗ này, đọc thêm bài cách xây dựng thương hiệu cá nhân môi giới bất động sản để chọn đúng một tệp người nghe.
Không bỏ rơi nhân sự, mà kéo khách về rồi chia cơ hội
Nói đến đây phải nói cho rõ: chuyển từ dòng giá thấp sang giá cao không có nghĩa là kéo nhân viên đi theo rồi mặc kệ họ.
Mình đã làm gì trong giai đoạn đó? Mình dùng marketing để tạo ra khách hàng, nhưng mình không giữ hết doanh số cho một mình. Có những khách mình trực tiếp tư vấn và chốt. Có những khách mình làm đến khoảng một nửa chặng đường rồi đưa nhân viên của mình vào làm phần còn lại — để các bạn ấy có cơ hội bán được hàng và có doanh số.
Tức là mình kéo khách hàng về, rồi tạo ra cơ hội có hoa hồng cho cả mình lẫn nhân viên của mình. Và cứ như vậy thì đội nhóm mới đi được đường dài.
Bạn thấy đấy, thứ tự vẫn không đổi: có khách hàng trước, rồi nhân sự mới có việc để làm. Nếu bạn là chủ sàn hoặc trưởng nhóm đang muốn bắt đầu từ phần tạo khách, tham khảo thêm bài cách xây kênh video cho chủ sàn bất động sản.
Bước làm ngay tuần này
Bốn việc, theo đúng thứ tự:
Một. Viết ra mục tiêu tài chính của riêng bạn trong 12 tháng tới, kèm số giao dịch cần chốt để đạt được nó.
Hai. Đối chiếu mục tiêu đó với dòng sản phẩm bạn đang bán. Nếu bán hết sức mà vẫn không tới đích, đó là dấu hiệu phải đổi dòng sản phẩm, không phải dấu hiệu phải tuyển thêm người.
Ba. Mô tả nhóm khách hàng lý tưởng của dòng sản phẩm đó, rồi soi lại kênh nội dung của bạn: bạn đang nói với khách hàng hay đang nói với đồng nghiệp môi giới?
Bốn. Chỉ khi ba việc trên đã rõ và cỗ máy tạo khách đã chạy được, hãy quay lại câu chuyện tuyển và đào tạo nhân sự.
Xây cỗ máy tạo khách trước, nhân sự sau
Năm trụ cột và la bàn bốn hướng là thứ các leader trong Cộng đồng Realtor OS dùng để quyết định nên dồn sức vào đâu trong từng giai đoạn thị trường.
Câu hỏi thường gặp
Khi nào thì nên bắt đầu xây dựng đội nhóm bất động sản?
Khi bạn đã có một mô hình tạo ra khách hàng và doanh số cho chính mình, tức là bốn trụ cột phía trước gồm nội dung, traffic, lead và chuyển đổi đã chạy được. Nhân sự là trụ cột thứ năm, nó nhân bản một cỗ máy đang chạy chứ không tạo ra cỗ máy đó. Một trường hợp khác cũng hợp lý là bạn đã có tài chính dự trữ và chủ động chấp nhận xây đội trong 3 đến 12 tháng để đón giai đoạn thị trường tốt hơn.
Leader bán phân khúc cao còn nhân viên bán phân khúc thấp có ổn không?
Theo quan điểm của mình thì không. Đó là để hai chân trên hai con thuyền. Bán cao hay bán thấp trong giai đoạn này cũng đều khó như nhau, thứ quyết định là có tập trung được hay không. Nếu leader chọn phân khúc cao thì chính leader phải là tấm gương ở phân khúc đó và cả đội cùng bán một dòng sản phẩm.
La bàn bốn hướng của người leader gồm những gì?
Mục tiêu tài chính, sản phẩm win, nhóm khách hàng lý tưởng và định vị thương hiệu. Bốn thứ này đi theo thứ tự và ràng buộc nhau: mục tiêu tài chính quyết định dòng sản phẩm, dòng sản phẩm quyết định nhóm khách hàng lý tưởng, và nhóm khách hàng lý tưởng quyết định bạn định vị thương hiệu của mình hướng về ai.
Vì sao nhiều leader xây kênh mạng xã hội xong lại không ra khách?
Vì họ định vị sai người nghe. Leader có kinh nghiệm nghề nên hay chia sẻ về nghề, và kênh dần trở thành nơi dạy môi giới thay vì nơi tìm khách hàng. Nội dung kiểu đó thu hút thêm môi giới chứ không thu hút người mua nhà, nên đội nhóm thì đông thêm mà túi tiền không tăng trưởng.
Vậy có phải bỏ mặc nhân viên để tập trung bán hàng không?
Không. Cách mình đã làm là dùng marketing kéo khách về, rồi chia cơ hội: có khách mình trực tiếp chốt, có khách mình làm khoảng một nửa chặng đường rồi đưa nhân viên vào làm phần còn lại để các bạn ấy có giao dịch và có hoa hồng. Nhân sự vẫn được nuôi, chỉ là được nuôi bằng khách hàng thật thay vì bằng lời động viên.
Bài viết liên quan
- Cách xây kênh video cho chủ sàn bất động sản hiệu quả
- 3 cấp độ của môi giới bất động sản
- Cách xây dựng thương hiệu cá nhân môi giới bất động sản
- Cách giúp môi giới bất động sản mới vào nghề có khách hàng nhanh nhất
- Cách dùng đòn bẩy để môi giới bất động sản không còn đốt tiền xây kênh
- Cách làm marketing và bán hàng bất động sản để có thêm khách
Nội dung mang tính chia sẻ kinh nghiệm nghề nghiệp, không phải lời khuyên đầu tư. Các con số nêu trong bài là kết quả của một đội nhóm cụ thể trong một giai đoạn cụ thể cùng quan điểm cá nhân của người viết, không phải số liệu khảo sát thị trường và không phải cam kết kết quả cho người khác.