Đăng ngày ·Đăng Dương
Nghe hơi vô lý: đang không có khách để chốt đây mà, sao lại có chuyện không dám chốt? Nhưng môi giới bất động sản không dám chốt là chuyện có thật, và mình từng mắc đúng lỗi đó. Nó không lộ ra thành hành động — nó núp sau những lý do nghe rất hợp lý.
Môi giới bất động sản không dám chốt trông như thế nào
Dẫn khách đi xem cả chục căn nhà. Xong về hỏi qua loa một câu cho có. Không thúc đẩy gì. Không chăm sóc. Không săn đón.
Trong đầu — hoặc trong vô thức — nghĩ rằng: thôi nếu khách thích thì khách sẽ tự liên hệ, khách sẽ tự chốt.
Đó là sự ngây thơ. Và nó khiến rất nhiều giao dịch chết lặng lẽ.
Vì sao “khách thích thì khách tự chốt” là sai
Đúng là có nhóm khách chủ động cao, kiểu “thích thì tự quyết, chẳng cần ai đưa đón, chẳng cần đưa đẩy gì cả”.
Nhưng cũng có nhóm khách thích tới 10 điểm mà vẫn kệ. Nhất là với những việc chưa phải quá cấp bách — mua để đầu tư chẳng hạn. Cứ xem thôi, hợp căn nào thì mua, không mua thì tiền vẫn nằm trong túi, chẳng đi đâu mà mất.
Có một cảm giác rất ít người nói ra
Nếu bạn từng tự đi đầu tư bất động sản thì sẽ hiểu. Trong tài khoản đang có một số tiền. Nhìn thấy cơ hội rồi. Nhưng đến lúc móc hầu bao ra, nhìn tài khoản sụt đi một phát để tiền chạy sang túi người khác — có một cảm giác vô thức mà nhiều người không thích.
Khách thích thật, nhưng không có động lực đủ lớn để tự bước qua cảm giác đó. Nếu môi giới cũng mặc kệ luôn, thì hai bên cùng đứng yên — và giao dịch không bao giờ xảy ra.
Câu chuyện sáng chủ nhật của mình
Hồi mình bán một dự án bất động sản cao cấp, sáng chủ nhật hôm đó chủ đầu tư ra một giỏ hàng mới, bên mình được nhận.
Và mình nghĩ: thôi, chắc khách còn nghỉ ngơi, còn về quê thăm bố mẹ, còn đưa con đi chơi. Tự nhiên gọi điện bảo bên em mới ra giỏ hàng thì thấy nó thế nào ấy.
Nghe rất tử tế, đúng không? Nhưng bản chất sâu xa là mình không dám chốt. Còn cái lý do “chủ nhật khách bận” chỉ là nguỵ biện — mình tự dựng ra một lý do nghe như đang nghĩ cho khách, rồi hợp thức hoá nó để khỏi phải hành động.
Câu hỏi của sếp làm mình đổi ý
Sếp mình chỉ nói một câu:
“Biết đâu đây lại là căn mà khách của em đang muốn thì sao? Mà nếu em không thông báo, khách bỏ lỡ mất một cơ hội thì sao?”
Mình nghĩ: ừ nhỉ. Trước đó mình cũng đã báo vài căn rồi mà khách chưa lấy căn nào, chỉ bảo xem thêm. Nhưng biết đâu lần này lại đúng căn họ chờ.
Câu nói đổi hẳn cách mình nhìn nghề
Sau này đi học các lớp bán hàng, một người thầy nói với mình câu này:
“Nếu sản phẩm của em tốt mà em không bán cho khách hàng, thì coi như em chẳng giúp được gì cho khách hàng cả.”
Ngẫm thì đúng. Chúng ta bán bất động sản cho khách là để giúp khách giải quyết vấn đề của họ, giúp khách đạt được mong muốn của họ. Nếu sản phẩm thật sự tốt và thật sự hợp với họ, mà mình im lặng — thì mình đang giữ lại một thứ đáng lẽ thuộc về họ.
Nhìn theo hướng đó, việc gọi điện cho khách vào sáng chủ nhật không còn là làm phiền. Nó là làm đúng việc của mình.
Ranh giới ở đâu
Cách nghĩ này chỉ đúng khi sản phẩm thật sự tốt và thật sự phù hợp với khách đó. Nếu bạn dùng nó để đẩy một sản phẩm mình biết là không hợp, thì đó không còn là dám chốt — đó là ép khách. Và khách sẽ nhớ rất lâu.
Phân biệt “nghĩ cho khách” với nguỵ biện
Cách kiểm đơn giản: khi bạn định không làm một việc gì đó vì khách, hãy tự hỏi —
- Khách đã bảo bạn đừng liên hệ chưa? Nếu rồi thì đó là tôn trọng. Nếu chưa thì đó là bạn đang tự đoán hộ họ.
- Nếu khách biết có căn này mà bạn không báo, họ sẽ thấy thế nào? Đây là câu hỏi của sếp mình, và nó gỡ được rất nhiều lần do dự.
- Bạn thấy nhẹ nhõm khi quyết định không gọi? Nhẹ nhõm là dấu hiệu bạn vừa né một việc khó, không phải vừa làm một việc tử tế.
Bước làm ngay hôm nay
Mở danh sách khách bạn đã dẫn đi xem trong ba tháng gần nhất nhưng chưa chốt. Đánh dấu những người bạn chưa từng chủ động liên hệ lại sau buổi xem.
Đó chính là số giao dịch bạn đang để rơi — không phải vì khách từ chối, mà vì chưa ai hỏi họ câu tiếp theo.
Xem thêm quy trình bán hàng bất động sản và cách xử lý từ chối khách hàng bất động sản.
Bán hàng cần quy trình, không cần liều
Cộng đồng Realtor OS là nơi mình chia sẻ cách dựng quy trình bán hàng và hệ thống nội dung cho môi giới bất động sản.
Câu hỏi thường gặp
Vì sao môi giới bất động sản không dám chốt khách?
Thường không phải vì thiếu kỹ năng, mà vì ngại làm phiền. Chúng ta tự dựng ra một lý do nghe như đang nghĩ cho khách — “chủ nhật khách bận”, “khách còn đang cân nhắc” — rồi hợp thức hoá nó để khỏi phải hành động.
Khách thích sản phẩm rồi thì có tự liên hệ lại không?
Có nhóm khách chủ động sẽ tự quyết. Nhưng nhiều khách thích thật mà vẫn không hành động, nhất là khi mua để đầu tư — không mua thì tiền vẫn nằm trong túi họ.
Làm sao phân biệt nghĩ cho khách và nguỵ biện?
Hỏi ba câu: khách đã bảo đừng liên hệ chưa; nếu họ biết có căn này mà bạn không báo thì họ thấy sao; và bạn có thấy nhẹ nhõm khi quyết định không gọi không. Nhẹ nhõm thường là dấu hiệu vừa né một việc khó.
Chủ động mời khách có bị coi là làm phiền không?
Không, nếu sản phẩm thật sự tốt và thật sự hợp với họ. Nhưng nếu bạn biết sản phẩm không phù hợp mà vẫn đẩy, thì đó là ép khách — và khách sẽ nhớ rất lâu.
Bài viết liên quan
- Xử lý từ chối khách hàng bất động sản trước khi nó xảy ra
- Không tạo được cảm giác khẩn cấp – môi giới mãi mãi bỏ lỡ khách
- Làm việc không có quy trình, đừng mơ trở thành môi giới chuyên nghiệp
- Cách tư vấn chạm cảm xúc khách hàng bất động sản
Nội dung mang tính chia sẻ kinh nghiệm nghề nghiệp của người viết, không phải lời khuyên đầu tư.