Đăng ngày ·Đăng Dương
Một trăm bảy mươi cây số cao tốc từ Hải Phòng đi Móng Cái, không một trạm dừng chân nào, ngoài trời mưa to gió lớn, đồng hồ xe báo còn bốn phần trăm pin. Phần lớn hành trình mua hàng bất động sản mà môi giới đang bày ra cho khách cũng y hệt chuyến đi đó — và đó là lý do khách đến nơi thì đòi cắt máu.
Hành trình mua hàng bất động sản của bạn đang giống tuyến đường nào
Tuần vừa rồi mình và gia đình một học viên chạy tuyến Hải Phòng — Móng Cái. Đúng những gì vừa kể ở trên: đường dài, mưa lớn, không có chỗ nghỉ, pin gần cạn. Nếu là bạn, bạn có định đi hết chuyến đó không?
Hãy đặt khách hàng của bạn vào điểm xuất phát. Bạn bán đất thì hành trình của khách bắt đầu từ chỗ chưa biết gì về lô đất, chưa biết gì về địa phương của bạn. Bạn bán căn hộ thì khách bắt đầu từ chỗ chưa có nhu cầu, chưa có ý định mua căn hộ. Đi hết hành trình đó mới là lúc họ thực sự xuống tiền.
Vấn đề nằm ở chỗ bạn đứng đâu trên hành trình đó. Phần lớn môi giới đứng sẵn ở vạch đích: làm video thật đẹp, thuê người quay dựng chỉnh sửa, đổ tiền chạy quảng cáo — rồi đứng đó chờ khách tới.
Suốt quãng đường khách phải tự lặn lội tìm hiểu sản phẩm, tự gỡ những thắc mắc của họ, không hề có mặt bạn. Nên khi họ đến nơi, việc họ ép chiết khấu, đòi cắt máu, hoặc thẳng thừng từ chối là hết sức bình thường.
Bây giờ đổi sang tuyến Hải Phòng — Hà Nội. Quãng đường ngắn hơn, một trăm cây số, nhưng cái khác thật sự là có ba trạm dừng chân: một ở Hải Phòng, một ở Hải Dương, một ở Hưng Yên. Mình chạy tuyến này nhiều lần rồi: ghé Hải Dương đi vệ sinh, làm cốc cà phê, tới Hưng Yên nghỉ lấy sức, rồi mới vào trung tâm Hà Nội. Chuyến đi nhẹ tênh.
Một hành trình mua hàng êm như vậy thì tỉ lệ khách đi hết được — và đặc biệt là chọn bạn ở cuối hành trình — cao hơn hẳn.
Kim tự tháp người mua bất động sản chia khách làm bốn tầng nhận thức
Không hiểu cái kim tự tháp này thì bạn có làm bao nhiêu video, xuất hiện trên bao nhiêu nền tảng đi nữa, kết quả nhận về vẫn không tương xứng với công sức bỏ ra.
Lấy một ví dụ cho dễ hình dung. Bạn bán một dự án quy mô mười nghìn sản phẩm, tạm coi là mười nghìn người mua. Mười nghìn người đó không bao giờ xếp hàng trước mặt bạn rồi mua sạch trong một nhát. Họ rải ra theo thời gian — ít thì vài tuần, nhiều thì vài năm, có khu bán cả chục năm mới hết.
Họ rải ra theo bốn tầng nhận thức:
- Tầng đáy, khoảng 60% — chưa nhận ra vấn đề. Tương lai họ sẽ mua, nhưng lúc này họ nghĩ chưa cần thiết, thậm chí còn đang có suy nghĩ không tốt về bất động sản.
- Tầng hai, khoảng 20% — đã nhận ra vấn đề. Họ thấy nhà đang chật. Họ thấy gửi ngân hàng không còn ổn khi lãi suất tiền gửi giảm. Họ thấy kênh đầu tư cũ không còn hợp. Nhưng mới dừng ở chỗ nhận ra, chưa đi tìm gì cả.
- Tầng ba, khoảng 17% — đang đi tìm giải pháp. Đã gom đủ vốn, đã quyết đi tìm chỗ ở mới, và đang phân vân giữa nhà mặt đất hay chung cư, giữa đất nền hay căn hộ hay nhà dòng tiền.
- Tầng đỉnh, khoảng 3% — sẵn sàng mua ngay. Đã chốt được là mua nhà hay mua đất, giờ chỉ đi tìm chính xác lô đất, chính xác dự án.
Người ở tầng dưới không đứng yên. Một động thái nào đó — có thể đến từ chính bạn — sẽ đẩy họ lên tầng trên. Người đến sớm mua sớm, người đến sau mua sau.
Và đây là chỗ đau: nếu bạn chỉ làm nội dung về sản phẩm, bạn đang nói chuyện với đúng 3% ở đỉnh. Tạo được hành trình chạm tới cả 60% ở đáy rồi dắt họ đi lên, đó mới là tuyến Hải Phòng — Hà Nội.
Phễu nội dung là ba tuyến để chạm được cả bốn tầng
Đây là level thứ nhất trong Realtor OS. Bạn dùng Facebook, YouTube, TikTok và chia nội dung thành ba tuyến, để dù khách đang ở tầng nào cũng có thứ chạm được họ.
Tuyến thu hút — nhắm vào 60% ở đáy. Thường là nội dung mang màu giải trí: review cầu, review đường, review hạ tầng địa phương của bạn; hoặc tin tức bất động sản, tin tức tài chính, kinh tế. Không có mùi bán hàng nên rất dễ hút nhóm chưa nhận ra vấn đề. Có người làm nội dung hài hước, cá nhân mình không thích lắm vì đến lúc chuyển sang bán hàng thì hơi khó.
Tuyến dẫn dắt — nhắm vào 37% ở giữa. Tức là gộp nhóm 20% đã nhận ra vấn đề và nhóm 17% đang tìm giải pháp. Đây là tuyến bạn xây niềm tin và dắt khách đi qua từng bước nhận thức.
Tuyến chuyển đổi — nhắm vào 3% ở đỉnh. Review sản phẩm, nói về chính sách, nói về pháp lý dự án, nói về cách thức mua bán.
Rất nhiều người làm bất động sản nhảy thẳng vào tuyến chuyển đổi. Thị trường nóng, nhiều người mua nhiều người bán thì review thẳng vào sản phẩm cũng là một chiến lược tốt. Nhưng vào lúc trầm lắng, giao dịch ít, mà bạn chỉ có mỗi tuyến chuyển đổi thì tỉ lệ chuyển đổi rất thấp — làm bao nhiêu video bán hàng cũng vậy.
✅ Cách làm
Mở danh sách mười video gần nhất của bạn ra, đánh dấu từng cái thuộc tuyến nào: thu hút, dẫn dắt, hay chuyển đổi.
Nếu cả mười cái đều là chuyển đổi, bạn đang đứng ở vạch đích. Bổ sung ngay tuyến thu hút — dễ làm nhất là review hạ tầng, cầu đường, quy hoạch ở chính địa phương bạn đang bán.
Trạm dừng chân chính là quà tặng thu hút khách hàng
Phễu nội dung thôi thì chưa đủ. Level thứ hai trong Realtor OS là dựng những trạm dừng chân trên đường đi — cái mà tiếng Anh gọi là lead magnet, dịch nôm na là nam châm thu hút khách hàng, hay gọi giản dị là quà tặng thu hút khách hàng.
Lý do rất đơn giản. Nếu họ chỉ là người xem nội dung trên kênh của bạn thì xem xong họ đi. Đi hết cả phễu từ thu hút đến dẫn dắt đến chuyển đổi mà không một lần liên hệ, bạn không có thông tin của họ, và bạn không canh được thời điểm họ xuống tiền.
Còn nếu ở mỗi trạm bạn tặng họ một thứ có giá trị rồi xin lại thông tin, bạn có thể liên hệ để tư vấn, để chăm sóc, để bán hàng.
Tặng gì thì tuỳ khách đang ở tầng nào:
- Khách mới bắt đầu quan tâm đến đầu tư — tặng bài học, kinh nghiệm đầu tư. Một cuốn ebook, một cuốn cẩm nang, hoặc một video dài thật chi tiết về những bài học bạn đã tự trải nghiệm hoặc sưu tầm được.
- Khách đang chọn khu vực — tặng báo cáo thị trường, tặng bản đồ hạ tầng.
- Khách đang cân nhắc giữa hai nơi — tặng bảng so sánh. Họ đang phân vân giữa hai dự án của cùng một chủ đầu tư thì bạn làm sẵn bảng so sánh hai dự án đó, giúp họ rút ngắn thời gian tìm hiểu.
- Khách đã chốt được nơi, giờ đi tìm sản phẩm cụ thể — tặng danh sách sản phẩm hợp nhu cầu. Một người đi mua nhà phố tự đi thì xem được một căn, hai căn, năm căn; bạn đưa luôn danh sách một trăm căn đẹp nhất khu vực thì chắc chắn họ muốn có nó.
Đó là cách khiến khách phải dừng lại trước nội dung của bạn, nhận giá trị, để lại thông tin, rồi đi tiếp cùng bạn sang trạm sau.
✅ Cách làm
Chọn một món quà thôi, đúng với tầng khách bạn đang có nhiều nhất. Đang bán nhà phố thì làm danh sách nhà phố khu vực bạn. Đang bán đất thì làm bản đồ hạ tầng.
Rồi gắn nó vào cuối mỗi video và mỗi bài đăng, kèm một câu mời để lại thông tin. Một món quà làm tử tế còn hơn năm món làm dở.
Vì sao đứng ở vạch đích thì hay bị cắt máu
Đến đây thì chỗ khác biệt đã rõ. Nói về sản phẩm là bạn đang đứng ở vạch đích. Nói về những vấn đề rộng hơn, xa hơn sản phẩm thì bạn mới đón được khách từ rất sớm.
Mình vẫn đang thấy nhiều người bỏ ra hàng chục triệu, thậm chí vài chục triệu để quay mười video thật đẹp về sản phẩm. Rồi sau đó thì sao? Chả có chuyện gì xảy ra hết — vì những video đó không chạm tới được những người đang thực sự cần.
Làm theo cách thông thường tức là bạn dựng ra một hành trình rất xa, bắt khách tự đi hết rồi mới tìm tới bạn. Họ đi hết được, họ gặp bạn, bạn có sản phẩm — chuyện họ ép chiết khấu là hoàn toàn bình thường. Bởi vì suốt quãng đường ấy bạn đã không đồng hành, không giúp đỡ, không tìm hiểu vấn đề của họ, không tặng gì và không xây được chút niềm tin nào.
Cho nên đừng than phiền làm môi giới hay bị cắt máu. Hồi mình còn trực tiếp bán hàng, không quá 2% số giao dịch mình phải cắt máu — đây là con số mình tự thống kê trên công việc của mình, không phải mức trung bình của ngành. Lý do là mình đã dựng hệ thống kênh đúng như những gì vừa chia sẻ.
Bốn trạm để dịch chuyển khách hàng lên từng tầng
Ghép lại thì hành trình mua hàng chia ra như tuyến Hải Phòng — Hà Nội, mỗi trạm có đúng một nhiệm vụ:
- Trạm một — đưa người chưa nhận biết ra vấn đề lên tầng nhận biết ra vấn đề.
- Trạm hai — đưa người đã nhận biết ra vấn đề lên tầng tìm giải pháp.
- Trạm ba — đưa người đang tìm giải pháp lên tầng tìm sản phẩm.
- Trạm bốn — chính là lúc họ mua hàng.
Bạn có mặt ở từng trạm, bạn đồng hành với họ trên cả hành trình, nên khi gặp nhau ở vạch đích thì họ chọn bạn là điều hiển nhiên. Và đương nhiên họ cũng không cắt máu hay ép chiết khấu của bạn.
Bước làm ngay tuần này
Ba việc, làm theo đúng thứ tự:
Một. Đếm lại mười nội dung gần nhất, xếp chúng vào ba tuyến. Xem bạn đang thiếu tuyến nào.
Hai. Làm hai nội dung thuộc tuyến thu hút — cầu đường, hạ tầng, quy hoạch ở địa phương bạn. Không nhắc gì tới sản phẩm.
Ba. Chuẩn bị một món quà tặng thu hút khách hàng và gắn vào cuối mọi nội dung. Từ tuần đó trở đi bạn bắt đầu có thông tin khách, thay vì chỉ có lượt xem.
Đọc thêm cấp độ video marketing bất động sản bạn đang ở đâu để biết mình đang kẹt ở bậc nào trước khi bắt tay làm.
Phễu nội dung và trạm dừng chân là hai level đầu tiên
Cộng đồng Realtor OS là nơi các môi giới dựng lại hành trình mua hàng của mình theo từng level, và báo tiến độ cho nhau nghe mỗi ngày.
Câu hỏi thường gặp
Hành trình mua hàng bất động sản là gì?
Là quãng đường nhận thức khách đi từ chỗ chưa biết gì về sản phẩm và địa phương của bạn, cho tới lúc thực sự xuống tiền. Thiết kế hành trình nghĩa là đặt sẵn nội dung và quà tặng ở từng chặng, để khách không phải tự đi một mình.
Kim tự tháp người mua bất động sản gồm những tầng nào?
Bốn tầng nhận thức. Khoảng 60% chưa nhận ra vấn đề, khoảng 20% đã nhận ra vấn đề nhưng chưa đi tìm giải pháp, khoảng 17% đang tìm giải pháp, và khoảng 3% sẵn sàng mua ngay. Đây là cách chia của mô hình để bạn định vị nội dung, không phải số liệu khảo sát thị trường.
Phễu nội dung gồm mấy tuyến?
Ba tuyến. Tuyến thu hút nhắm vào nhóm 60% ở đáy, thường là review hạ tầng cầu đường hoặc tin tức bất động sản, tài chính. Tuyến dẫn dắt nhắm vào 37% ở giữa để xây niềm tin. Tuyến chuyển đổi nhắm vào 3% ở đỉnh, nói về sản phẩm, chính sách, pháp lý.
Nên tặng khách hàng thứ gì để xin được thông tin?
Tuỳ tầng khách đang đứng. Người mới quan tâm đầu tư thì tặng ebook, cẩm nang hoặc video bài học chi tiết. Người đang chọn khu vực thì tặng báo cáo thị trường, bản đồ hạ tầng. Người đang phân vân giữa hai nơi thì tặng bảng so sánh. Người đã chốt nơi thì tặng danh sách sản phẩm hợp nhu cầu.
Chỉ làm video review sản phẩm thì có đủ không?
Lúc thị trường sôi động, nhiều người mua nhiều người bán, thì review thẳng vào sản phẩm cũng là một chiến lược tốt. Nhưng lúc trầm lắng, giao dịch ít, mà chỉ có mỗi tuyến chuyển đổi thì tỉ lệ chuyển đổi rất thấp, vì nội dung đó chỉ chạm tới 3% ở đỉnh kim tự tháp.
Bài viết liên quan
- Cấp độ video marketing bất động sản bạn đang ở đâu
- Cách review bất động sản trên video cho người mới
- Quà tặng trong nghề môi giới bất động sản nên tặng gì
- Niềm tin sai lầm của khách hàng bất động sản và cách gỡ
- Cách xây kênh bất động sản chắc thắng 2026: 8 bước
- Cách bán bất động sản cho người lạ với công thức 7 11 4
- Cách nhà đầu tư bất động sản tự làm marketing để thanh khoản đất
Nội dung mang tính chia sẻ kinh nghiệm nghề nghiệp, không phải lời khuyên đầu tư. Các tỉ lệ và con số nêu trong bài là cách chia của mô hình cùng quan điểm cá nhân của người viết, không phải số liệu khảo sát thị trường và không phải cam kết kết quả cho người khác.