Đăng ngày ·Đăng Dương
Đầu năm ai cũng viết ra một con số. Cuối năm phần lớn anh chị em mình không đạt, rồi lại viết một con số mới. Vấn đề không nằm ở chỗ chúng ta lười đặt mục tiêu, mà ở chỗ mục tiêu tài chính môi giới bất động sản thường chỉ dừng lại ở một con số treo trên tường, chưa bao giờ được bẻ ra thành số khách hàng tiềm năng và tỉ lệ chốt cần có mỗi tháng.
Câu chuyện thầy giáo bảo mình viết thêm một số 0
Trước đây mình có tham gia một lớp học về phát triển bản thân. Lúc đó mình vẫn đang là môi giới bất động sản đi bán hàng hằng ngày.
Thầy giáo nói với cả hội trường: hãy viết xuống mục tiêu thu nhập của các bạn trong 12 tháng tới. Mình viết lên giấy con số 100 triệu một tháng. Viết xong chính mình cũng thấy hoài nghi, vì với mình lúc ấy đó đã là một con số quá lớn.
Thầy đi về phía mình, nhìn vào tờ giấy và nói: hãy viết thêm một số 0 vào đây.
Trong đầu mình nghĩ thật là điên rồ. Nhưng đang ngồi trong lớp, thầy lại là người rất nghiêm khắc, nên mình cũng viết thêm một số 0 vào.
Sau đúng 12 tháng, mình đạt mức doanh số bán bất động sản cao nhất từ trước tới lúc đó: 52,86 tỷ trong một tháng.
Phải nói rõ luôn cho sòng phẳng: cho đến bây giờ mình vẫn chưa đạt mức thu nhập 1 triệu đô một năm từ nghề môi giới bất động sản. Nhưng với cách tính mà mình sắp chia sẻ dưới đây, mình đã đồng hành cùng một số bạn môi giới đạt mức thu nhập từ 500 triệu đến 1 tỷ, một số bạn khác là vài tỷ đồng một năm. Đó là kết quả của những con người cụ thể trong hoàn cảnh cụ thể của họ, không phải một mức mà ai làm theo cũng sẽ có.
Mục tiêu 26 tỷ một năm và buổi cố vấn khiến bạn ấy đổi ý
Bài này xuất phát từ một buổi cố vấn 1-1 với một thành viên trong Cộng đồng Realtor OS.
Bạn ấy mới chuyển sang bán dòng bất động sản cao cấp và đã nhanh chóng đạt mức thu nhập vài trăm triệu đồng chỉ trong vài tháng. Chính thành tựu đó khiến bạn ấy đặt ra một mục tiêu lớn hơn hẳn: thu nhập 26 tỷ đồng một năm, tức khoảng hơn 2 tỷ đồng một tháng — con số 1 triệu đô mà rất nhiều anh chị em mơ tới.
Sau buổi cố vấn, bạn ấy nhận ra đó là một mục tiêu bất khả thi với thời điểm hiện tại của mình, và tự giãn mục tiêu đó ra khoảng 2 đến 3 năm.
Nên vấn đề của anh chị em môi giới chúng ta không phải là không biết đặt mục tiêu, cũng không phải là không muốn đặt mục tiêu. Vấn đề nghiêm trọng hơn: chúng ta đặt một mục tiêu mà không hình dung được nó một cách cụ thể và rõ ràng.
Ngọn núi tự tin ảo và thung lũng tuyệt vọng
Trong video mình có dùng một sơ đồ nói về hiệu ứng Dunning–Kruger. Đường đi của nó thế này.
Ban đầu chúng ta xuất phát với một sự tự tin, một lượng kiến thức và kinh nghiệm nhất định. Sau đó chúng ta đạt được một thành tựu nào đó, và lấy chính thành tựu ấy để tự cho mình sự tự tin. Mình gọi đây là ngọn núi tự tin ảo: đạt vài trăm triệu trong vài tháng thì nghĩ rằng hoàn toàn có thể đạt 1 triệu đô trong một năm.
Rất nhiều người ở trên ngọn núi này rất lâu. Đặc biệt là anh chị em đi học nhiều lớp về phát triển bản thân và kinh doanh — bản thân mình cũng từng đi học những lớp như vậy.
Thầy cô dạy: em phải viết mục tiêu ra, phải tuyên bố về mục tiêu, phải dán nó lên tường, phải đọc nó mỗi ngày. Anh em còn đùa với nhau là phải đốt nó rồi nuốt luôn cho ấn tượng. Những điều đó thực ra không sai.
Nhưng phần còn lại mà thầy cô cũng dạy thì ít người làm: cụ thể hoá mục tiêu thành hành động, thành công việc, thành các con số đo lường được theo ngày, theo tháng, theo quý. Đa phần chỉ làm phần tinh thần và tâm lý, nên rất dễ dẫn tới tự tin ảo.
Rồi đến lúc bắt tay vào nhìn nhận các con số thật, người ta đi xuống cái gọi là thung lũng của sự thất vọng. Một số người bế tắc ở đây, bắt đầu đổ lỗi hoặc thay đổi công việc kinh doanh và cho rằng mình đã thất bại.
Nhưng chính ở thung lũng ấy — đặt mục tiêu rồi không đạt được — một số người mới đi tìm lối ra. Bạn học viên mình kể ở trên đã bắt đầu đi lên dốc giác ngộ theo đúng cách đó: hiểu rằng 1 triệu đô vẫn khả thi nhưng cần quãng thời gian dài hơn, cần một phiên bản tốt hơn của chính bạn ấy, rồi bắt tay vào học marketing và bán hàng.
✅ Cách làm
Dám nghĩ lớn thôi là chưa đủ. Treo mục tiêu lên tường, lên trần nhà, dán khắp xung quanh cũng chưa đủ — đó mới là tự kỷ ám thị về tâm lý.
Việc phải làm là hạ con số đó xuống thành các chỉ số bạn kiểm soát được hằng tháng, rồi bắt tay vào hành động theo đúng các chỉ số ấy.
Năm câu hỏi phải trả lời trước khi tính bất kỳ mục tiêu nào
Đây là năm câu mình đã hỏi bạn học viên đó. Bạn thử tự trả lời xem mình dừng lại ở câu thứ mấy.
- Em bán sản phẩm nào? Câu này thường rất dễ trả lời.
- Lợi nhuận trung bình mỗi sản phẩm là bao nhiêu? Đến đây bắt đầu phân vân, vì bạn ấy bán hai dòng: hàng bán mới của chủ đầu tư và hàng chuyển nhượng — hai dòng này có hai mức hoa hồng khác nhau.
- Số khách hàng tiềm năng em cần có để đạt mục tiêu là bao nhiêu? Câu này bạn ấy dừng hình luôn, không trả lời được.
- Tỉ lệ chuyển đổi của em là bao nhiêu? Phải suy nghĩ một lúc, vì từ trước tới giờ bạn ấy không đo lường.
- Em làm một mình hay có đội nhóm?
Chuyện lẫn lộn dòng sản phẩm ở câu số hai là chuyện rất phổ biến. Có người bán đất nền xen lẫn nhà phố, có người bán đất nền cộng nhà phố cộng cả dự án, có người bán nhà ở xã hội cộng với bất động sản cao cấp. Lẫn lộn như vậy thì rất khó tính toán mục tiêu.
Đo tỉ lệ chuyển đổi dễ hơn bạn nghĩ. Liệt kê ra danh sách 100 khách hàng tiềm năng của mình, rồi nhìn lại xem trong 100 người đó bạn chốt được bao nhiêu. Chốt được một người là 1%, chốt được năm người là 5%. Chỉ có vậy thôi — nhưng rất nhiều anh chị em môi giới chưa từng ngồi đếm một lần nào.
Bảng tính mục tiêu tài chính chỉ là một phép nhân năm chỉ số
Mình có dùng một bảng tính để soi xem mục tiêu của mình khả thi tới đâu. Nguyên tắc của nó rất đơn giản: năm chỉ số nhân với nhau, ra đúng con số mục tiêu thì mục tiêu đó khả thi. Không ra thì phải sửa các chỉ số, hoặc sửa chính mục tiêu.
Năm chỉ số đó là:
- Giá bán trung bình một sản phẩm. Bạn bán phân khúc 3 đến 5 tỷ thì ghi 4 tỷ. Bán 200 triệu, 500 triệu hay 20 tỷ thì ghi đúng mức của bạn.
- Tỉ lệ lợi nhuận trên mỗi giao dịch. Phải phân biệt hoa hồng với lợi nhuận. Hoa hồng là phần chủ đầu tư hoặc chủ nhà trả cho bạn. Lợi nhuận là phần còn lại sau khi trừ hết chi phí tìm kiếm, chăm sóc, thuế thu nhập cá nhân. Mức mình thấy phổ biến là đâu đó khoảng 1%, một số bạn còn thấp hơn.
- Tỉ lệ chốt trung bình. Chưa biết thì điền một con số áng chừng, rồi lên kế hoạch nâng dần nó lên.
- Số khách hàng tiềm năng mỗi tháng.
- Số lần mua trung bình của một khách trong năm. Với bất động sản, thông thường là một.
Mình lấy ví dụ ngay trong video với mục tiêu 26 tỷ một năm: giá bán trung bình 20 tỷ, lợi nhuận 1%, mỗi khách mua một lần. Bấm ra một con số còn cách rất xa 26 tỷ.
Vậy phải sửa. Tỉ lệ lợi nhuận rõ ràng không dễ đổi. Tỉ lệ chốt thì đổi được — từ 1% nâng lên 2%, 3% hay 5% bằng cách học thêm kỹ năng bán hàng, đọc sách, tham gia khoá học. Còn số khách hàng tiềm năng thì mình thử nâng lên 300 khách một tháng.
Và đây là chỗ đáng suy nghĩ nhất. 300 khách một tháng tức là mỗi ngày có 10 người ngồi nghe bạn tư vấn, mà lại là 10 người quan tâm bất động sản 20 tỷ, đều đặn suốt 365 ngày. Bấm ra vẫn mới được khoảng 14 tỷ — chưa tới 26 tỷ, trong khi cái giả định 300 khách kia đã bất khả thi với phần lớn anh chị em rồi. Có bạn hiện tại mới chỉ có khoảng 10 khách hàng tiềm năng một tháng.
Đây chỉ là một bộ giả định minh hoạ, không phải mức trung bình của ngành. Nhưng nó cho thấy đúng thứ cần thấy: một mục tiêu chỉ khả thi khi từng chỉ số tạo ra nó cũng khả thi. Bạn học viên của mình điền đi điền lại vẫn thấy bất khả thi, và cuối cùng chọn cách hạ mục tiêu xuống rồi điều chỉnh các chỉ số cho khớp.
Sau khi có được con số mục tiêu thật, hai chỉ số quan trọng nhất cần bám vào là tỉ lệ chốt và số khách hàng tiềm năng. Tỉ lệ chốt thì rèn kỹ năng bán hàng và thiết kế quy trình bán hàng bất động sản cho mượt hơn. Số khách hàng tiềm năng thì tập trung vào marketing, và từ đó tính ngược ra mỗi ngày bạn cần bao nhiêu khách.
Thu nhập tăng thì khối lượng công việc tăng theo nhiều lần
Khi đã ra được các chỉ số, sẽ thấy ngay một hệ quả: thu nhập tăng thì rất nhiều thứ khác phải tăng theo. Số giao dịch tăng. Số khách hàng tăng. Việc marketing tăng. Việc bán hàng tăng.
Bạn cứ thử liệt kê những việc phải làm: quay video, đăng bài, chạy quảng cáo, trả lời khách, chốt khách, dẫn khách, tư vấn, chăm sóc khách. Một số người còn tính đến chuyện tuyển dụng và đào tạo.
Nếu bạn đang là một môi giới bất động sản phải tự làm đủ mọi thứ như thế, thì chắc chắn bạn hiểu: tăng gấp 10 lần thu nhập nghĩa là khối lượng công việc tăng lên tới mức chính bạn cũng khó hình dung nổi.
Cho nên câu hỏi không phải là mình có chăm chỉ hơn hay nỗ lực hơn được không. Câu hỏi là mình có một hệ thống làm đòn bẩy hay không — để bạn chỉ làm những việc bạn giỏi nhất, không phải xuất hiện ở mọi nơi mọi lúc mà công việc kinh doanh vẫn chạy. Đây cũng là gốc rễ của chuyện tăng thu nhập môi giới bất động sản mà không tăng số giờ làm việc tương ứng.
La bàn bốn hướng phải xong trước
Trong hệ thống Realtor OS mình hướng dẫn học viên làm hai phần. Phần bên trên là la bàn, phần bên dưới là năm hệ thống. La bàn gồm bốn hướng.
1. Mục tiêu tài chính
Đúng phần tính toán ở trên. Ra được con số và các chỉ số cụ thể để bám vào.
2. Sản phẩm win
Bán đất khác bán nhà. Bán hàng cho chủ đầu tư khác bán hàng chuyển nhượng thứ cấp. Bán phân khúc cao cấp khác bán phân khúc giá thấp. Sau khi có mục tiêu thì phải chọn ra một dòng sản phẩm win.
3. Nhóm khách hàng lý tưởng
Chọn được sản phẩm win rồi thì phải tìm ra nhóm khách hàng phù hợp với dòng sản phẩm đó.
Sai lầm hay gặp là thế này: mới đi bán bất động sản, chúng ta có sẵn một lượng khách hàng thân quen xung quanh — có thể chuyển từ phân khúc cũ sang, hoặc từ lĩnh vực cũ sang. Nhờ niềm tin đã xây nhiều năm, chúng ta bán cho họ rất dễ, thậm chí có người mua mà không hiểu lắm về sản phẩm bạn đang bán. Nhưng khi hết những người khách thân quen ấy thì cũng là lúc doanh số cắm đầu xuống.
Nên phải tìm ra một nhóm khách hàng lý tưởng. Họ có thể đang là người lạ ở ngoài kia, nhưng sẽ là khách hàng chủ lực của bạn. Xác định được họ thì bạn mới biết đâu là vấn đề, đâu là mong muốn của họ, để tạo ra nội dung thu hút và xây niềm tin với họ.
4. Định vị thương hiệu
Bán bất động sản giá thấp khác với bán bất động sản cao cấp. Bán nhà ở xã hội khác với bán dự án cao cấp. Hoàn toàn khác nhau, nên định vị thương hiệu cũng phải khác nhau.
Năm hệ thống bên dưới la bàn
Hoàn thành la bàn xong, các thành viên trong Cộng đồng Realtor OS mới bắt tay xây năm hệ thống bên dưới.
Một, hệ thống nội dung. Tạo ra video, bài viết, hình ảnh để thu hút và xây dựng niềm tin. Nút thắt hay gặp ở đây là không biết nghĩ gì, không biết nói gì, không có thời gian edit video, thậm chí không biết edit thế nào. Nếu bạn đang mắc đúng chỗ này, đọc thêm bài cách xây kênh bất động sản để có lộ trình từ đầu.
Hai, hệ thống traffic. Kéo người xem về kênh để tiêu thụ nội dung của bạn. Cách mình hướng dẫn học viên là từ một video thô, để AI edit và tự động cắt thành các video ngắn, rồi phân phối lên Facebook, YouTube và TikTok. Cả video ngắn lẫn video dài đều được bóc thành bài viết đăng lên website để tối ưu tìm kiếm trên Google và trên các công cụ chat AI; phần văn bản đó còn dùng tiếp để tạo ảnh trích dẫn.
Ba, hệ thống lead. Có nội dung, có traffic rồi thì tạo ra mồi để thu hút khách — hay còn gọi là nam châm thu hút. Ví dụ một danh sách 100 sản phẩm để tặng khách, hoặc một bảng tính dòng tiền khi khách vay mua nhà. Hệ thống này cần ba thứ: mồi, trang để khách điền form, và một nơi để quản lý khách hàng. Với AI thì mấy thứ này giờ chỉ còn là vài nút bấm.
Bốn, hệ thống chuyển đổi. Có danh sách rồi thì cần phương pháp để biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thật. Đây chính là chỗ tỉ lệ chốt trong bảng tính ở trên được nâng lên.
Năm, hệ thống nhân sự. Gồm con người và AI. Nếu bạn chỉ có một mình, hãy dùng các trợ lý AI để giải phóng sức lao động: tự động edit video, tự động đăng bài, tự động chăm sóc khách. Cả việc thiết kế hay tạo phần mềm quản lý khách hàng giờ cũng làm được bằng AI. Còn nếu đã có đội nhóm thì chuyển giao và hướng dẫn cho đội nhóm của mình.
Thứ tự này quan trọng. Nếu bạn đang phân vân giữa việc dồn sức cho khách hàng của chính mình hay dồn sức đào tạo nhân viên, đọc thêm bài môi giới bất động sản nên tập trung khách hàng hay nhân sự.
Bước làm ngay tuần này
Một. Viết ra mục tiêu tài chính 12 tháng tới của bạn, bằng một con số duy nhất.
Hai. Điền năm chỉ số: giá bán trung bình, tỉ lệ lợi nhuận thật sau chi phí và thuế, tỉ lệ chốt hiện tại, số khách hàng tiềm năng mỗi tháng, số lần mua trung bình. Nhân chúng lại.
Ba. So kết quả với mục tiêu. Lệch thì sửa chỉ số nào sửa được, và thành thật với chính mình về chỉ số nào không sửa nổi trong 12 tháng.
Bốn. Nếu điền đi điền lại vẫn bất khả thi, hạ mục tiêu xuống và giãn thời gian ra. Đó không phải là bỏ cuộc, đó là chọn một con số bạn sẽ thật sự chạy tới được.
Năm. Chốt hai chỉ số để bám suốt năm: tỉ lệ chốt và số khách hàng tiềm năng mỗi ngày.
Biến con số trên tường thành chỉ số chạy được mỗi ngày
La bàn bốn hướng và năm hệ thống là thứ các thành viên Cộng đồng Realtor OS dùng để đi từ một mục tiêu tài chính xuống tới việc phải làm hôm nay.
Câu hỏi thường gặp
Đặt mục tiêu tài chính môi giới bất động sản thế nào cho khả thi?
Đừng dừng ở một con số. Hãy bẻ nó ra thành năm chỉ số nhân với nhau: giá bán trung bình một sản phẩm, tỉ lệ lợi nhuận thật trên mỗi giao dịch sau khi trừ chi phí và thuế, tỉ lệ chốt trung bình, số khách hàng tiềm năng mỗi tháng và số lần mua trung bình của một khách trong năm. Nếu tích của năm chỉ số đó không ra con số mục tiêu, thì hoặc bạn phải sửa các chỉ số, hoặc phải sửa chính mục tiêu.
Vì sao viết mục tiêu ra giấy và dán lên tường vẫn không đủ?
Vì đó mới là phần tâm lý, phần tự kỷ ám thị. Phần còn lại mà ít người làm là cụ thể hoá mục tiêu thành hành động, thành công việc, thành các con số đo lường được theo ngày, theo tháng, theo quý. Chỉ làm phần tinh thần thì rất dễ leo lên ngọn núi tự tin ảo, rồi rơi xuống thung lũng thất vọng khi bắt đầu nhìn vào con số thật.
Cách đo tỉ lệ chuyển đổi của một môi giới bất động sản?
Liệt kê ra danh sách 100 khách hàng tiềm năng của bạn, rồi đếm xem trong 100 người đó bạn chốt được bao nhiêu. Chốt được một người là 1%, chốt được năm người là 5%. Rất nhiều anh chị em môi giới chưa từng ngồi đếm một lần nào, nên khi được hỏi tỉ lệ chốt là bao nhiêu thì không trả lời được.
Hoa hồng và lợi nhuận trong bảng tính khác nhau ra sao?
Hoa hồng là phần chủ đầu tư hoặc chủ nhà trả cho bạn. Lợi nhuận là phần bạn thật sự cầm về sau khi trừ hết chi phí tìm kiếm khách, chi phí chăm sóc khách và thuế thu nhập cá nhân. Khi tính mục tiêu tài chính phải lấy lợi nhuận chứ không lấy hoa hồng, nếu không con số ra sẽ đẹp hơn thực tế rất nhiều.
Nếu tính ra mục tiêu bất khả thi thì nên làm gì?
Hạ mục tiêu xuống và giãn thời gian ra, rồi điều chỉnh các chỉ số cho khớp với con số mới. Bạn học viên mà mình cố vấn đã làm đúng như vậy: từ mục tiêu 26 tỷ một năm, bạn ấy giãn ra khoảng 2 đến 3 năm và bắt tay vào học marketing cùng bán hàng để nâng dần tỉ lệ chốt và số khách hàng tiềm năng.
Bài viết liên quan
- Cách kiếm 1 tỷ đầu tiên với nghề môi giới bất động sản
- Môi giới bất động sản đang ở đâu trên đường thẳng thu nhập
- Làm việc không có quy trình bán hàng thì đừng mơ trở thành chuyên nghiệp
- Môi giới bất động sản mắc kẹt doanh số dù kỹ năng vẫn giỏi
- 5 lợi thế cạnh tranh giúp môi giới bất động sản vượt xa đối thủ
- Cách dùng đòn bẩy để môi giới bất động sản không còn đốt tiền xây kênh
- 4 yếu tố giúp môi giới bất động sản vươn lên top 1 phân khúc
Nội dung mang tính chia sẻ kinh nghiệm nghề nghiệp, không phải lời khuyên đầu tư. Các con số nêu trong bài là kết quả và ví dụ minh hoạ của những trường hợp cụ thể cùng quan điểm cá nhân của người viết, không phải số liệu khảo sát thị trường và không phải cam kết kết quả cho người khác.