Đăng ngày ·Đăng Dương
Làm môi giới bất động sản lâu năm chưa thành công thường không phải vì thiếu chăm chỉ. Một buổi chia sẻ trực tiếp đã chốt lại đúng bốn lý do: chưa có mục tiêu đủ cụ thể, chưa có chiến lược rõ ràng, chưa hành động quyết liệt, và chưa biết đo lường kết quả để sửa tiếp. Thiếu một trong bốn khâu, số năm làm nghề không tự động chuyển thành kết quả.
Môi giới bất động sản lâu năm chưa thành công thì đang thiếu gì?
Thiếu một trong bốn khâu sau: mục tiêu, chiến lược, hành động, và đo lường kết quả. Đây không phải nhận định của mình, mà là lời chốt nguyên văn của buổi chia sẻ — sau khi đi hết bốn phần và hỏi cả những người đồng nghiệp đã làm nghề nhiều năm, buổi gốc gọi đúng bốn điều này là bốn lý do khiến người làm môi giới bất động sản lâu năm rồi mà vẫn chưa thành công.
Buổi gốc cũng nói một câu đáng giữ nguyên trước khi đi vào bốn khâu: thành công không phải là một đích đến, mà là cả một hành trình. Người ngoài nhìn vào có thể thấy bạn “đã thành công”, nhưng chỉ chính bạn mới biết mình đang đứng ở đâu trên hành trình đó. Bốn khâu dưới đây không phải để chạm một đích rồi dừng lại, mà để biết mình đang hụt ở khâu nào trên con đường đang đi.
| Khâu | Việc cụ thể cần làm | Dấu hiệu đang thiếu nó |
|---|---|---|
| Mục tiêu | Gắn một con số tiền cụ thể và một việc dùng số tiền đó để làm | Chỉ nói “muốn tăng thu nhập”, không nói được con số và mục đích |
| Chiến lược | Chọn công ty, chọn sản phẩm theo xu hướng, chọn phân khúc khách hàng phù hợp | Vẫn bán đúng kiểu sản phẩm cũ dù thị trường đã đổi hướng |
| Hành động | Làm cụ thể mỗi ngày, đủ quyết liệt vào lúc cơ hội đang mở | Có mục tiêu, có chiến lược, nhưng ngày nào cũng làm cho có |
| Đo lường | Hỏi tại sao khi chưa đạt, tách nguyên nhân khách quan và chủ quan | Đổ hết lý do cho thị trường, hoặc im lặng bỏ qua không hỏi tại sao |
Vì sao mục tiêu mơ hồ khiến môi giới bất động sản khó thành công?
Vì một mục tiêu như “muốn tăng thu nhập” hay “muốn học hỏi thêm kinh nghiệm” không chạm được vào hành động nào cụ thể. Buổi gốc hỏi thẳng: thu nhập hiện tại đang khoảng vài chục triệu một tháng, vậy con số muốn chuyển sang là chính xác bao nhiêu. Năm mươi triệu, một trăm triệu, hai trăm triệu một tháng đều được, nhưng phải là một con số, không phải một cảm giác.
Và con số đó chưa dừng ở đó. Số tiền ấy để làm gì — mua một chiếc ô tô đưa gia đình đi lại, sở hữu một cuốn sổ đỏ, hay dọn khỏi căn nhà đang thuê? Buổi gốc nói rõ: nhiều người đến với nghề để học hỏi kinh nghiệm, nhưng học kinh nghiệm cũng để kiếm tiền, nên vẫn phải quay lại câu hỏi bao nhiêu tiền và dùng để làm gì. Mục đích mơ hồ thì không có gì để nhắm, và theo đúng lời buổi gốc, không có mục tiêu thì coi như chưa thể đến được.
Nghề môi giới cũng không vận hành như một công việc lương tháng cố định. Thu nhập dồn vào từng thương vụ, có tháng cao có tháng thấp, nên con số mục tiêu phải tính theo cả năm rồi chia lại, không phải đếm theo ngày công. Và theo buổi gốc, thời điểm đặt mục tiêu tốt nhất chính là lúc này — khi quỹ thời gian còn lại của năm vẫn còn đủ dài để theo sát một con số, chứ không phải đợi tới gần cuối năm mới nhìn lại.
Cách bẻ một con số mục tiêu thành những chỉ số đo lường được theo ngày thì trang đã có một bài riêng tính kỹ bằng một bảng nhân năm chỉ số, ở đây không tính lại. Phần này chỉ dừng ở điều kiện đứng trước phép tính đó: con số phải có một lý do khiến chính mình còn muốn nhìn lại nó vào mỗi cuối tuần.
Chiến lược nào giúp môi giới bất động sản chọn đúng hướng đi?
Có mục tiêu mà không có chiến lược thì theo buổi gốc, khác gì người mù dò đường — có đích nhưng chẳng nhìn thấy gì để đi tới đó. Chiến lược trong nghề môi giới gồm ba lựa chọn: chọn công ty, chọn sản phẩm đúng xu hướng thị trường, và chọn phân khúc khách hàng phù hợp với chính mình.
Chọn công ty tốt là chọn nơi có sản phẩm thật sự phù hợp với nhu cầu thị trường, và có đào tạo, định hướng cho người mới cũng như người đã có ít nhiều kinh nghiệm. Lúc điều kiện hành nghề thay đổi thì việc chọn sàn còn thêm nhiều lớp khác, trang đã có một bài riêng bàn kỹ; ở đây chỉ dừng ở phần chọn công ty như một trong ba lựa chọn của chiến lược, không lặp lại các lớp đó.
Chọn sản phẩm thì phải đi theo xu hướng thị trường, không đi ngược nó. Buổi gốc kể một câu chuyện giấu tên để làm rõ điều này: một người môi giới ở một khu vực từng rất hút khách nước ngoài tới mua và thuê nhà, kiếm được rất nhiều tiền trong khoảng mười lăm năm trước đó. Nhưng người này tiêu phần lớn số tiền kiếm được, không dùng nó để học thêm hay xây quan hệ, cũng không mua thêm tài sản sinh lời. Khi thị trường sôi động trở lại vào giai đoạn 2018-2019 với một lớp môi giới trẻ tham gia đông, người này không còn theo kịp: không biết dùng các công cụ đăng bài phổ biến, chỉ còn dựa vào mối quan hệ cũ đang cạn dần, và cuối cùng rơi vào khủng hoảng vì mất gần hết thị phần.
Chính người chia sẻ trong buổi cũng đưa câu chuyện của mình ra đối chiếu. Vào nghề môi giới từ năm 2018, bán đất nền và nhà phố trong giai đoạn đất nền rất nóng của 2017-2019. Nhưng tới năm 2020, nhận thấy xu hướng đất nền sẽ hạ nhiệt và thị trường sẽ nghiêng về các sản phẩm dự án, người chia sẻ quyết định chuyển hẳn sang phân phối bất động sản cao cấp thuộc dự án — và tới thời điểm chia sẻ, vẫn nhìn nhận đó là một lựa chọn đúng. Xu hướng cụ thể của thị trường từng giai đoạn thì trang đã cập nhật ở một bài riêng, bài này chỉ giữ lại nguyên tắc: đi cùng hướng với thị trường, đừng đi ngược nó.
Còn phân khúc khách hàng thì nên chọn theo năng lực thật của bản thân, không theo mức giá nghe sang. Có người chỉ làm tốt phân khúc vài trăm triệu tới một tỷ, có người làm tốt phân khúc chục tỷ. Bán sản phẩm giá cao không tự động ra nhiều tiền hơn bán sản phẩm giá thấp — quan trọng là kinh nghiệm bán của mỗi người hợp với phân khúc nào.
Thiếu hành động quyết liệt thì môi giới bất động sản dừng ở đâu?
Dừng ngay tại chỗ chỉ có mục tiêu và chiến lược trên giấy. Buổi gốc nói thẳng: vẽ ra mục tiêu, đưa ra chiến lược, nhưng không hành động một cách cụ thể và quyết liệt thì chẳng có chuyện gì xảy ra cả.
Hành động cụ thể là việc ngày nào cũng làm theo đúng những gì công ty hoặc chiến lược đã vạch ra — học kỹ năng này hôm nay, triển khai việc kia ngày mai. Còn hành động quyết liệt thì cần một nguồn đẩy khác: năng lượng. Buổi gốc chỉ ra hai nguồn năng lượng, và cả hai đều dùng được.
Nguồn thứ nhất là năng lượng tự thân, đến từ một khát khao đủ lớn: muốn có một chiếc ô tô, muốn sở hữu một cuốn sổ đỏ, muốn mua được một căn nhà. Khát khao đó rõ và lớn tới đâu, năng lượng tự thân lớn tới đó, và hành động theo sau cũng quyết liệt tới đó.
Nguồn thứ hai là năng lượng từ môi trường. Người chưa đủ năng lượng tự thân nên chọn một công ty hoặc môi trường có năng lượng cao. Buổi gốc giải thích luôn vì sao nhiều công ty tổ chức những buổi tạo động lực ồn ào, có nhảy múa, hò hét: không phải để làm màu, mà để đẩy năng lượng của cả nhóm lên, giúp người ta gạt bớt sợ hãi trước khi ra gặp khách và chốt deal.
Khi cơ hội đang mở, mức hành động cũng phải khác ngày thường. Buổi gốc lấy một ví dụ cụ thể: có giai đoạn làm một dự án, thay vì làm tám giờ một ngày như thông thường, người chia sẻ làm liên tục mười sáu giờ một ngày trong nhiều tháng — và thu nhập của riêng giai đoạn đó bằng cả một năm làm nghề thông thường. Lúc thị trường hoặc sản phẩm đang thuận, hành động quyết liệt nghĩa là dồn hẳn thời gian vào đó, không thờ ơ như những ngày bình thường. Một ngày làm việc cụ thể của người bán tốt nhất thì trang đã có bài riêng ghi lại theo giờ, bài này chỉ giữ phần gốc của hành động đó: năng lượng đứng trước hành động, không phải hành động đứng trước năng lượng.
Không đo lường kết quả thì môi giới bất động sản sai ở đâu tiếp?
Sai ở việc không biết mình đang sai ở đâu để sửa. Buổi gốc đặt một tình huống rất cụ thể: đặt mục tiêu một tỷ trong một năm, nhưng tới cuối năm chỉ có ba trăm triệu. Việc đầu tiên không phải buồn, mà là hỏi tại sao chỉ có ba trăm triệu, không phải một tỷ như đã định.
Câu trả lời nằm ở một trong hai nhóm nguyên nhân. Nguyên nhân khách quan là những thứ ở ngoài bản thân: thị trường đang khó, công ty làm ăn không tốt, hoặc người lãnh đạo không hợp. Nguyên nhân chủ quan là những thứ nằm trong chính mình: mục tiêu đặt quá xa thực tế, chiến lược chưa hợp lý, hoặc hành động chưa đủ quyết liệt. Buổi gốc nhắc một điều dễ bị bỏ qua: nhiều người cứ đi tìm lý do bên ngoài để đổ lỗi, trong khi phần lớn lý do thật lại nằm ở ba khâu đầu của chính mình.
Việc phân biệt hai nhóm tư duy khi gặp khó khăn — một nhóm luôn tìm nguyên nhân bên ngoài, một nhóm luôn hỏi làm thế nào để mình làm được — thì trang đã có một bài riêng bàn sâu, không lặp lại ở đây. Phần này chỉ nói bước đi tiếp sau khi đã chọn nhận trách nhiệm: tách nguyên nhân ra hai nhánh để biết việc cần làm khác nhau ở mỗi nhánh.
Tách được nguyên nhân rồi thì hai nhánh dẫn tới hai việc khác nhau, không phải một lời than giống nhau. Nếu nguyên nhân khách quan đang thuận — thị trường hoặc sản phẩm đang tốt — buổi gốc khuyên đừng thờ ơ, phải mở rộng ra và dồn hẳn thời gian cho nó ngay trong lúc còn thuận. Nếu nguyên nhân nằm ở chính mình, buổi gốc gợi lại đúng ba khâu phía trên: xem lại mục tiêu có đang đặt sai mức, chiến lược có đang chọn sai sản phẩm hoặc sai phân khúc, và hành động có đang đủ quyết liệt hay chưa.
Có một lớp đối chiếu đáng thêm vào đây, buổi gốc không nói tới nhưng cùng hướng với điều buổi gốc dạy. Lý thuyết quy kết nguyên nhân thành công và thất bại của Bernard Weiner, Đại học California tại Los Angeles, công bố năm 1979 trên Journal of Educational Psychology, chia nguyên nhân của một lần thành công hay thất bại theo ba chiều: nguyên nhân nằm trong hay ngoài bản thân, nguyên nhân đổi được hay không đổi được, và nguyên nhân kiểm soát được hay không. Theo lý thuyết này, chiều quyết định mình còn tin sẽ làm tốt hơn ở lần sau không phải là chiều trong-ngoài, mà là chiều đổi được hay không: quy nguyên nhân thất bại vào một thứ đổi được — chiến lược, hành động của chính mình — thì kỳ vọng vào lần sau vẫn còn; quy hết vào một thứ coi như không đổi được, kiểu “thị trường nó vậy”, thì kỳ vọng dễ tắt theo.
Giới hạn cần nói rõ: nghiên cứu của Weiner đo trên bối cảnh học đường từ hơn bốn mươi năm trước, không đo riêng cho nghề môi giới bất động sản. Phần này dẫn nó như một lớp giải thích cơ chế vì sao tách đúng nguyên nhân lại quan trọng, không phải một bằng chứng riêng về nghề này.
Nếu điều đang chặn lại nằm ở phía thị trường đổi và cạnh tranh đông lên dù kỹ năng vẫn giỏi, trang đã có một bài riêng nói đúng hướng đó. Bài này đứng ở nhánh ngược lại: khi nguyên nhân nằm trong chính cách đặt mục tiêu, chọn chiến lược và hành động của mình.
Xâu chuỗi lại bốn khâu theo đúng thứ tự buổi gốc đi qua: trước tiên là một mục tiêu có con số và có lý do, kế đó là một chiến lược chọn đúng công ty, sản phẩm và phân khúc, rồi một hành động đủ quyết liệt nhờ năng lượng, và cuối cùng là việc đo lường để biết sửa ở đâu khi chưa đạt. Số năm làm nghề không nằm trong bốn khâu này, nên số năm càng dài mà bỏ qua một khâu thì khoảng cách tới thành công cũng không tự ngắn lại.
Bốn khâu này dễ nhớ một mình, khó tự sửa một mình
Vì mục tiêu của chính mình thì mình luôn thấy hợp lý, cho đến khi có người ngoài hỏi một câu khó mà mình chưa trả lời được. Đây là nơi các môi giới, nhà đầu tư và chủ sàn ngồi lại soi mục tiêu, chiến lược và hành động của nhau, cùng một hệ thống đo lường để biết sửa đúng khâu đang hụt.
Câu hỏi thường gặp
Môi giới bất động sản lâu năm chưa thành công thì nên sửa khâu nào trước?
Nên sửa mục tiêu trước, vì buổi gốc gọi đây là việc quan trọng nhất và dễ bắt đầu ngay lúc này. Một mục tiêu có con số tiền cụ thể và một mục đích dùng số tiền đó mới có chỗ để chiến lược, hành động và việc đo lường bám vào. Thiếu mục tiêu rõ, ba khâu còn lại dù làm đúng vẫn không biết đang nhắm tới đâu.
Mục tiêu tài chính trong nghề môi giới bất động sản nên cụ thể tới mức nào?
Phải có một con số tiền chính xác và một việc dùng số tiền đó để làm, không dừng ở một cảm giác như “muốn tăng thu nhập”. Buổi gốc ví dụ: thu nhập hiện tại vài chục triệu một tháng, muốn chuyển sang năm mươi, một trăm hay hai trăm triệu đều được, nhưng phải chọn đúng một con số, và biết rõ số tiền đó để mua xe, mua nhà hay lo cho gia đình.
Chọn sai xu hướng thị trường thì môi giới bất động sản mất gì?
Mất dần thị phần cho tới khi rơi vào khủng hoảng, dù từng có một giai đoạn kiếm được rất nhiều tiền. Buổi gốc kể một câu chuyện giấu tên: một người môi giới từng hái ra tiền ở một khu vực hút khách nước ngoài, nhưng không tái đầu tư cho bản thân và không theo kịp công cụ mới, tới khi một lớp môi giới trẻ tham gia đông thì chỉ còn dựa vào mối quan hệ cũ đang cạn dần.
Năng lượng để hành động quyết liệt trong nghề môi giới bất động sản lấy từ đâu?
Từ một trong hai nguồn, hoặc cả hai. Nguồn thứ nhất là năng lượng tự thân, đến từ một khát khao đủ rõ và đủ lớn như muốn có ô tô, sổ đỏ hay một căn nhà. Nguồn thứ hai là năng lượng từ môi trường, tức chọn một công ty có năng lượng cao để được đẩy lên khi bản thân chưa đủ khát khao. Thiếu cả hai nguồn, mục tiêu và chiến lược dù đúng vẫn chỉ nằm trên giấy.
Vì sao phải tách nguyên nhân khách quan và chủ quan khi chưa đạt mục tiêu?
Vì hai nhóm nguyên nhân dẫn tới hai việc cần làm khác nhau. Nguyên nhân khách quan như thị trường khó hay công ty chưa phù hợp cần một hướng xử lý; nguyên nhân chủ quan như mục tiêu đặt sai mức hay hành động chưa đủ quyết liệt cần một hướng khác. Gộp chung hai nhóm lại rất dễ dẫn tới đổ lỗi hết cho bên ngoài, trong khi phần sửa được nhiều nhất thường nằm ở chính mình.
Thiếu kết quả trong nghề môi giới bất động sản có nên đổ lỗi cho thị trường không?
Không nên đổ lỗi hoàn toàn, vì theo buổi gốc phần lớn lý do thật thường nằm ở mục tiêu, chiến lược hoặc hành động của chính mình. Việc cần làm trước là tự nhận trách nhiệm và hỏi tại sao, rồi mới tách phần nào do thị trường và phần nào do bản thân để biết sửa ở đâu. Đổ hết cho thị trường thì không còn gì để tự sửa cho lần sau.
Bài viết liên quan
- Cách đặt mục tiêu tài chính khả thi cho môi giới bất động sản
- Tư duy môi giới bất động sản quyết định bạn đi được bao xa
- Chọn sàn bất động sản sai thì mất cả chỗ hành nghề
- Thị trường bất động sản 2026: 5 xu hướng nhà môi giới cần nắm
- Môi giới bất động sản mắc kẹt doanh số dù kỹ năng vẫn giỏi
- Best sale bất động sản làm gì mỗi ngày để ra doanh số
- Nghề môi giới bất động sản ba có ba không nghĩa là gì
Xem video đầy đủ
Buổi gốc là một phiên phát trực tiếp dài hai mươi tám phút, đăng ngày 10 tháng 2 năm 2022. Phần lõi của buổi gồm bốn khâu: mục tiêu phải có con số và mục đích cụ thể, chiến lược là chọn công ty — sản phẩm — phân khúc khách hàng đúng xu hướng, hành động phải cụ thể và quyết liệt nhờ năng lượng tự thân hoặc năng lượng môi trường, và cuối cùng là đo lường kết quả bằng cách tách nguyên nhân khách quan và chủ quan. Phần khai triển thêm trên bài này gồm bảng tổng quan bốn khâu, một lớp đối chiếu từ nghiên cứu về quy kết nguyên nhân thành công và thất bại, phần nối sang các bài liên quan đã có trên trang, và toàn bộ sáu câu hỏi thường gặp.
Một chỗ cần nói rõ kẻo tưởng là bỏ sót: buổi gốc còn có một đoạn kể về việc một số người tạo ra năng lượng tự thân từ một biến cố mất mát người thân trong hoàn cảnh khó khăn. Bài này không dựng lại đoạn đó, vì đây là bài kiến thức nghề và một biến cố mất mát không nên bị dùng làm ví dụ truyền cảm hứng. Phần năng lượng tự thân trong bài chỉ giữ lại các ví dụ tích cực mà buổi gốc cũng đưa ra: mong muốn có xe, có nhà, có sổ đỏ.
Bài này không bảo đảm một mức thu nhập nào và không nói rằng làm đủ bốn khâu thì chắc chắn ra kết quả trong một mốc thời gian nhất định. Các con số tiền trong bài là ví dụ minh họa cách đặt mục tiêu từ buổi gốc, không phải cam kết về thu nhập cho người đọc. Nội dung mang tính chia sẻ kinh nghiệm nghề nghiệp, không phải lời khuyên đầu tư.