Đăng ngày ·Đăng Dương
Đổi phân khúc sản phẩm bất động sản không phải một mẹo nhỏ — nó đổi luôn điểm xuất phát của giá bán và lợi nhuận, trong khi mọi chỉ số khác có thể giữ nguyên. Từng có tháng không nổi một giao dịch, phải vay tiền và đi đổ bê tông để trụ với nghề, một môi giới chỉ làm đúng một việc này, tháng cao nhất sau đó đạt 52,86 tỷ doanh số.
Đổi phân khúc sản phẩm bất động sản nghĩa là đổi điều gì?
Không phải đổi cách bán — vẫn là mình, vẫn kỹ năng tư vấn và chốt cũ. Đổi phân khúc là đổi LOẠI sản phẩm đang bán: tầm giá, loại hình, đối tượng khách. Chuyển từ đất nền sang nhà phố, hoặc từ phân khúc giá thấp sang phân khúc cao cấp, là đổi phân khúc; học thêm một kỹ thuật chốt mới trên cùng loại sản phẩm thì không phải.
Người môi giới trong câu chuyện mở bài từng có những tháng không nổi một giao dịch, phải vay mượn thêm tiền, có lúc tưởng phải bỏ nghề, còn phải đi đổ bê tông để có tiền duy trì với nghề. Sau khi biết đến bảng tính mục tiêu tài chính mười hai tháng, việc làm duy nhất là đổi phân khúc sản phẩm đang bán — mọi chỉ số khác và cách làm việc hàng ngày giữ nguyên. Tháng cao nhất sau đó đạt 52,86 tỷ doanh số, và người này sau đó lọt vào top 10 trong 500 người của một công ty bất động sản cao cấp.
Nghề môi giới nhiều lúc giống một kho báu dưới đáy hồ: nhiều người nhảy xuống ngay khi vừa nghe kể về nó, trong khi chưa biết bơi và cũng chưa có bản đồ. Biết bơi là có kỹ năng, rõ nhất là tỉ lệ chốt. Có bản đồ là biết đọc đúng bảng chỉ số để thấy mình đang thiếu ở đâu. Nhưng đôi khi bơi mãi trong một cái hồ mà kho báu lại nằm ở một cái hồ khác — tức một phân khúc khác — mà mình chưa từng thử bơi tới.
Vì sao đổi phân khúc lại chạm tới doanh số nhanh hơn tinh chỉnh từng chỉ số?
Trong bảng mục tiêu tài chính mười hai tháng, năm chỉ số nhân với nhau ra kết quả thu nhập dự kiến — cách xây bảng này và cách đọc kết quả khi mục tiêu chưa đạt thì trang đã có một bài riêng nói kỹ, bài này không dựng lại. Chỉ cần biết trong năm chỉ số đó, giá bán trung bình và tỉ lệ lợi nhuận dòng là hai chỉ số gắn chặt nhất với phân khúc đang bán. Một căn nhà phố 4 tỷ và một lô đất 500 triệu đã mang hai mức giá bán trung bình khác nhau ngay từ đầu, chưa cần bán giỏi hơn hay kém hơn một chút nào.
Tinh chỉnh từng chỉ số — thêm khách tiềm năng, luyện tỉ lệ chốt — là nhích dần trong khi điểm xuất phát giữ nguyên. Đổi phân khúc là đổi luôn điểm xuất phát đó: giá bán trung bình và tỉ lệ lợi nhuận được tính lại từ gốc, còn tỉ lệ chốt và cách làm việc hàng ngày thì không cần đổi theo. Đó là lý do một thay đổi duy nhất này có thể tạo ra một bước nhảy mà nhiều tháng tinh chỉnh nhỏ không làm được — nhưng cũng vì đổi cả điểm xuất phát, nó không phải việc nên làm tuỳ tiện, như mục dưới sẽ nói rõ.
Khi nào nên đổi phân khúc, khi nào chỉ cần luyện kỹ năng bán hàng trước?
Hai dấu hiệu dễ nhầm với nhau, nhưng cách sửa khác hẳn nhau. Nếu vẫn gặp đủ khách, giá bán và lợi nhuận trên mỗi giao dịch vẫn ổn, nhưng chốt được quá ít — điểm nghẽn nằm ở tỉ lệ chốt, và đó là chỉ số rẻ nhất để sửa: chỉ cần luyện kỹ năng, không cần đổi gì khác. Nếu đã luyện kỹ năng tới mức tối ưu mà giá bán trung bình hoặc lợi nhuận trên mỗi giao dịch vẫn quá thấp để chạm mục tiêu — điểm nghẽn nằm ở chính phân khúc đang bán, lúc đó mới đáng nghĩ tới việc đổi.
| Điểm so sánh | Luyện kỹ năng bán hàng | Đổi phân khúc sản phẩm |
|---|---|---|
| Dấu hiệu nên chọn | Đủ khách, giá bán ổn, nhưng tỉ lệ chốt thấp | Đã tối ưu kỹ năng mà giá bán hoặc lợi nhuận vẫn quá thấp |
| Cái phải đánh đổi | Thời gian luyện tập, không cần thêm tiền | Phải xây lại tập khách mới, có thể mất khách quen cũ |
| Thời gian thấy kết quả | Vài tuần nếu luyện đúng việc đang yếu | Vài tháng vì phải làm lại gần như từ đầu |
Thứ tự nên theo luôn là luyện kỹ năng trước, vì nó rẻ và nhanh hơn, lại nằm hoàn toàn trong tay mình. Chỉ tính tới đổi phân khúc khi đã thật sự tối ưu hết kỹ năng mà con số vẫn không đủ — lúc đó phân khúc mới là chỗ đáng nhìn lại, không phải trước đó.
Tiêu chí nào cho thấy một phân khúc mới thật sự đáng chuyển sang?
Không phải đổi bừa sang cái gì nghe sang hơn hoặc đang được nhiều người nhắc tới. Trang đã có một bài riêng về cách chọn sản phẩm bất động sản dễ bán với ba tiêu chí cụ thể: số lượng cần bán để đạt mục tiêu thu nhập năm, nhu cầu thị trường còn thật hay không, và một phép thử năm giây đo niềm tin của chính mình vào sản phẩm. Bài này không nói lại ba tiêu chí đó, chỉ thêm một điều kiện cần đứng trước cả ba.
Điều kiện thêm: phải thật sự đã tối ưu hết kỹ năng ở phân khúc cũ trước khi đổ lỗi cho phân khúc. Đổi phân khúc không phải một lối tắt để tránh luyện tỉ lệ chốt — nếu tỉ lệ chốt còn thấp ở phân khúc cũ, rất có thể nó cũng thấp y như vậy ở phân khúc mới, vì tỉ lệ chốt là kỹ năng đi theo người bán, không đi theo loại sản phẩm đang bán. Muốn luyện đúng chỗ, nắm lại các bước bán hàng từ tạo khách tới chốt cọc và học cách xử lý từ chối của khách trước khi nó xảy ra là hai chỗ đáng kiểm lại trước, vì kỹ năng bán hàng vẫn là thứ cần giữ dù có đổi phân khúc hay đổi cả nghề.
Vì sao phải tin mình xứng đáng với phân khúc mới trước khi đổi?
Chuyển sang một phân khúc mới — thường là giá cao hơn, khách khác hẳn, đôi khi phải bỏ lại một nhóm khách quen — là một bước cần sự tự tin thật, không chỉ cần đúng con số trên bảng tính. Trong bài Building a Practically Useful Theory of Goal Setting and Task Motivation của Edwin A. Locke (Đại học Maryland) và Gary P. Latham (Đại học Toronto), đăng trên American Psychologist tập 57, số 9, năm 2002, trang 705-717, hai tác giả tổng hợp ba mươi lăm năm nghiên cứu và chỉ ra: niềm tin vào khả năng đạt được mục tiêu của chính mình, gọi là self-efficacy, giúp người thực hiện đặt mục tiêu cao hơn, tìm chiến lược tốt hơn và phản ứng tích cực hơn trước những phản hồi không thuận lợi so với người có niềm tin thấp.
Phải nói rõ giới hạn của nghiên cứu này kẻo dẫn quá tay: đây là tổng hợp từ nhiều ngành nghề và nhiều dạng nhiệm vụ khác nhau trong suốt ba mươi lăm năm, không đo riêng cho việc đổi phân khúc sản phẩm bất động sản. Mình dẫn nó như một nguyên lý tâm lý học hành vi đứng sau lý do cần tin mình xứng đáng trước khi bước sang một phân khúc mới, không phải một con số thống kê của riêng ngành.
Nối lại với chuyện đặt mục tiêu: trang đã có một bài riêng nói kỹ về cách đặt mục tiêu tài chính và vì sao không nên hạ mục tiêu theo một thị trường đang khó khăn, bài này không nói lại điều đó. Chỉ cần thêm một góc: đổi phân khúc sản phẩm là một trong những cách để mục tiêu ban đầu vẫn khả thi mà không cần hạ nó xuống — miễn là đã kiểm đủ các dấu hiệu ở mục trên, không phải một quyết định bốc đồng sau một tháng doanh số tệ.
Quyết định đổi phân khúc một mình thì dễ đoán sai, có người soi cùng thì nhìn ra nhanh hơn
Vì ngồi một mình nhìn vào bảng chỉ số của chính mình rất dễ đổ lỗi nhầm chỗ. Đây là nơi các môi giới, nhà đầu tư và chủ sàn cùng soi lại bảng mục tiêu tài chính của nhau, chỉ ra đúng chỗ nên luyện kỹ năng hay nên đổi phân khúc — và cũng là nơi dựng lại một hệ thống bán hàng để quyết định đó không còn dựa trên cảm tính của một tháng khó khăn.
Câu hỏi thường gặp
Đổi phân khúc sản phẩm bất động sản là gì?
Là đổi loại sản phẩm đang bán — tầm giá, loại hình, đối tượng khách — chứ không phải đổi cách bán. Chuyển từ đất nền sang nhà phố, hoặc từ phân khúc giá thấp sang phân khúc cao cấp, là đổi phân khúc; học thêm một kỹ thuật chốt mới trên cùng loại sản phẩm thì không phải.
Khi nào nên đổi phân khúc thay vì luyện kỹ năng bán hàng?
Chỉ khi đã luyện kỹ năng tới mức tối ưu mà giá bán trung bình hoặc lợi nhuận trên mỗi giao dịch vẫn quá thấp để chạm mục tiêu. Nếu vẫn gặp đủ khách và giá bán ổn nhưng chốt được quá ít, đó là điểm nghẽn ở tỉ lệ chốt, nên luyện kỹ năng trước vì nó rẻ và nhanh hơn.
Đổi phân khúc sản phẩm có đảm bảo tăng doanh số không?
Không. Kết quả phụ thuộc vào việc phân khúc mới có đủ nhu cầu thật và mình đã thật sự tối ưu kỹ năng ở phân khúc cũ hay chưa. Nếu tỉ lệ chốt còn thấp, đổi phân khúc không giải quyết được gì, vì tỉ lệ chốt đi theo người bán, không đi theo loại sản phẩm.
Giá bán trung bình và tỉ lệ lợi nhuận khác nhau thế nào giữa các phân khúc?
Một căn nhà phố vài tỷ và một lô đất vài trăm triệu đã mang hai mức giá bán trung bình khác nhau ngay từ đầu. Tỉ lệ lợi nhuận trên mỗi giao dịch — phần hoa hồng thực nhận sau khi trừ chi phí — cũng khác nhau giữa các phân khúc, tuỳ mức cạnh tranh và mức chi phí tiếp khách của từng loại sản phẩm.
Làm sao biết một phân khúc mới có nhu cầu thật?
Đo bằng tỉ lệ giữa số lượng chào bán và số lượng chốt được trong một kỳ của chính phân khúc đó, không phải bằng cảm giác “nghe nói đang hot”. Trang đã có bài riêng về cách chọn sản phẩm bất động sản dễ bán, trong đó có cách đo cụ thể hơn.
Tỉ lệ chốt có thay đổi khi đổi sang phân khúc mới không?
Về bản chất là không, vì tỉ lệ chốt là kỹ năng đi theo người bán. Nhưng trong giai đoạn đầu chuyển sang phân khúc mới, tỉ lệ chốt có thể tạm thấp hơn vì chưa quen khách mới và quy trình mới — đây là lý do nên tối ưu kỹ năng trước khi đổi, không nên đổi phân khúc như một cách để trốn luyện kỹ năng.
Bài viết liên quan
- Cách kiếm 1 tỷ đầu tiên với nghề môi giới bất động sản
- Cách đặt mục tiêu tài chính khả thi cho môi giới bất động sản
- Chọn sản phẩm bất động sản dễ bán trước khi chạy quảng cáo
- Vì sao môi giới bất động sản bỏ nghề vẫn cần biết bán hàng
- Xử lý từ chối khách hàng bất động sản trước khi nó xảy ra
- Các bước bán hàng bất động sản từ tạo khách tới chốt cọc
- Môi giới bất động sản mắc kẹt doanh số dù kỹ năng vẫn giỏi
Xem video đầy đủ
Buổi gốc dài mười sáu phút năm mươi ba giây, đăng ngày 8 tháng 8 năm 2026. Phần lõi gồm: câu chuyện từ một môi giới từng thất bại tới tháng doanh số 52,86 tỷ, bảng mục tiêu tài chính mười hai tháng với năm chỉ số, và việc chỉ đổi đúng một biến số — phân khúc sản phẩm — trong khi mọi chỉ số khác giữ nguyên. Phần mình khai triển thêm gồm: cách phân biệt lúc nào nên luyện kỹ năng và lúc nào nên đổi phân khúc, bảng so sánh ba điểm khác nhau giữa hai hướng đó, nguồn đối chiếu về niềm tin vào khả năng đạt mục tiêu, và toàn bộ sáu câu hỏi thường gặp.
Mấy chỗ mình cố ý không đưa lên bài, nói rõ để bạn khỏi tưởng là bỏ sót. Bài không dựng lại cách xây bảng mục tiêu tài chính, năm chỉ số nhân với nhau, hay ví dụ số liệu cụ thể của buổi gốc (mục tiêu một tỷ, giá bán trung bình bốn tỷ, các mức tỉ lệ chốt và tỉ lệ lợi nhuận) — trang đã có một bài riêng dựng đúng ví dụ đó, bê lại sẽ thành kể lại cùng một chuyện bằng tên khác. Bài cũng không nhắc tên công ty bất động sản cao cấp được nói tới, và không nhắc chương trình chia sẻ hay buổi tư vấn riêng được mời tham gia trong buổi gốc, vì đó là lời mời tham gia một sự kiện cụ thể tại thời điểm quay hình, không phải kiến thức nghề để giữ lại lâu dài.
Bài này không bảo đảm một kết quả doanh số nào, và việc đổi phân khúc sản phẩm không chắc tạo ra kết quả giống nhau cho mọi người — mỗi thị trường, mỗi sản phẩm có điều kiện riêng. Nội dung mang tính chia sẻ kinh nghiệm nghề nghiệp, không phải lời khuyên đầu tư.