Đăng ngày ·Đăng Dương
Muốn tăng thu nhập bền vững từ nghề môi giới, bạn cần một hệ thống bán hàng bất động sản hoàn chỉnh chứ không phải vài mẹo lẻ. Đây là lộ trình 7 bước mình đang dùng để kèm nhiều môi giới: đánh giá thu nhập, dựng la bàn sự nghiệp, làm nội dung, phân phối, thu khách, chốt deal và xây đội nhóm. Làm đủ và đúng thứ tự thì việc bán hàng về cuối sẽ nhẹ đi rất nhiều.
Hệ thống bán hàng bất động sản gồm những bước nào?
Phần lớn môi giới được khuyên cứ nhảy vào nghề vì “nghề này thu nhập cao”, nhưng lại không ai chỉ cho một lộ trình rõ ràng. Mình để ý có tới khoảng 80 phần trăm môi giới rời nghề chỉ sau sáu tháng đầu — đây là điều mình quan sát qua nhiều năm làm nghề, phần lớn vì họ làm mọi thứ rời rạc, hôm nay một kiểu mai một kiểu.
Mình gom tất cả về một hệ thống gồm bảy bước nối nhau, ví như một chiếc xe: bốn bước đầu là vô-lăng để biết đi đâu, ba bước sau là động cơ để xe chạy. Dưới đây là toàn bộ bảy bước.
- Đánh giá lại thu nhập 12 tháng gần nhất.
- Dựng la bàn sự nghiệp: mục tiêu tài chính, sản phẩm chiến thắng, chân dung khách, định vị thương hiệu.
- Sản xuất nội dung để tìm khách.
- Phân phối nội dung và kéo traffic.
- Thu khách tiềm năng và quản lý bằng CRM.
- Chốt giao dịch qua các phễu bán hàng.
- Xây đội nhóm và hệ thống trợ lý.
Bước 1: Vì sao phải đánh giá lại thu nhập trước khi đặt mục tiêu?
Bước đầu tiên mình gọi là đánh giá thu nhập. Bạn lấy tổng thu nhập 12 tháng gần nhất chia cho 12 để ra mức trung bình mỗi tháng. Không có con số này thì tháng cao bạn vui, tháng thấp bạn buồn, và cứ thế lạc trôi trong chính công việc của mình mà không biết đang đứng ở đâu.
Mình chia đường đi thành bốn mốc. Nhiệm vụ không phải nhảy một phát lên 300 triệu một tháng, mà là chinh phục lần lượt từng mốc kế tiếp. Riêng hai mốc ổn định và tăng trưởng là nơi mình thấy nhiều người mắc kẹt nhất: thị trường tốt, kỹ năng ổn, quan hệ rộng nên cứ làm mãi một kiểu, thu nhập lên xuống thất thường.
| Mốc thu nhập | Thu nhập trung bình mỗi tháng | Việc quan trọng nhất ở mốc này |
|---|---|---|
| Sinh tồn | 0 – 50 triệu | Bám trụ, tìm mọi cách duy trì, tuyệt đối không rời thị trường |
| Ổn định | 50 – 100 triệu | Thoát bẫy làm mãi một kiểu, nhắm lên mốc kế tiếp |
| Tăng trưởng | 100 – 300 triệu | Cần hệ thống và đòn bẩy, vì nút thắt lúc này nằm ở chính bạn |
| Bứt phá | Trên 300 triệu | Rất khó làm một mình cả năm, bắt buộc phải có đội nhóm |
Năm 2020 thị trường khó, mình từng ở ngay mốc sinh tồn, phải đi đổ bê tông kiếm 500 nghìn tới 1 triệu một ngày để nuôi nghề. Sang 2021 doanh số bật lên mạnh. Bài học là ở mốc sinh tồn, điều quan trọng nhất chỉ là một chữ: đừng rời khỏi thị trường.
Bước 2: La bàn sự nghiệp của môi giới gồm những gì?
Mình thấy nhiều môi giới như bước lên xe, phóng 120 km/h trên cao tốc mà không biết đang đi đâu, nên làm một thời gian là chán, nghỉ, rồi “chữa lành”. Lý do là thiếu một chiếc la bàn. La bàn này gồm bốn yếu tố.
Mục tiêu tài chính có cần lý do sâu không?
Rất cần. Viết ra con số, ví dụ 3 tỷ một năm (mình tính làm 10 tháng thay vì 12), là việc dễ. Phần khó hơn là tìm được lý do gốc vì sao bạn cần con số đó. Mình hay hỏi anh em trong Cộng đồng Realtor OS: đêm nằm nhìn trần nhà, lúc một mình lái xe, bạn có nghĩ tới con số này không? Phải là con số ám ảnh được tâm trí thì nó mới đủ sức kéo bạn đi hết lộ trình.
Thế nào là một sản phẩm chiến thắng?
Một sản phẩm chiến thắng cần đạt ba điều: giúp bạn chạm được mục tiêu tài chính, có nhu cầu thật ngoài thị trường, và bản thân bạn tin vào nó. Nếu có đủ tiền, chính bạn có mua sản phẩm đó không? Nếu bạn còn chưa bán được cho mình thì khó bán cho người khác.
Hồi bán một dự án căn hộ khoảng 2 tới 3 tỷ, mình chạy hai tháng thì nhận ra mục tiêu bất khả thi vì lượng khách phải có quá lớn. Thế là mình đổi sản phẩm — chứ không hạ mục tiêu xuống cho vừa sản phẩm, vì làm vậy là ngược. Sau khi chuyển sang hàng cao cấp 5 tới 40 tỷ, nhóm 5 người của mình đạt 252 tỷ doanh số trong 7 tháng, tháng cao nhất 189 tỷ; riêng mình đạt 52,86 tỷ trong 30 ngày. Một bạn trong cộng đồng cũng vậy: vẫn địa bàn cũ nhưng đổi sang bán đất gần khu công nghiệp, chốt luôn 5 lô trong 30 ngày đầu.
Vì sao phải xác định chân dung khách và định vị thương hiệu?
Bạn không thể nói “bất động sản của mình hợp với tất cả mọi người” — nói vậy thì khi làm nội dung sẽ không cá nhân hoá được. Hãy xác định theo nhóm; ví dụ mình hợp với nhóm chuyên gia và công chức như bác sĩ, kỹ sư, giám đốc phòng khám. Còn định vị thương hiệu, với mình rất đơn giản: gắn mình với một từ khoá, để khách nghĩ tới từ khoá đó là nghĩ tới bạn. Một người bạn của mình kiên trì làm nội dung chất lượng quanh đúng từ khoá dự án, rồi lên top và hai năm liền đoạt giải của chủ đầu tư.
⚠️ Lưu ý khi dựng la bàn
Phần này đừng làm quá sơ sài, cũng đừng làm quá kỹ. Chỉ cần vừa đủ, vì bạn luôn có thể quay lại chỉnh — sản phẩm chiến thắng của quý này có thể khác quý sau khi thị trường đổi. Cả hai kiểu sơ sài và cầu toàn đều dễ khiến bạn sai ở các bước sau.
Bước 3: Làm nội dung thế nào để ra khách chứ không chỉ ra view?
Có một câu mình nhắc đi nhắc lại: view khác với khách. Mình từng có video chạm 4,3 triệu view, bình luận ngập màn hình nhưng không ra một giao dịch nào, vì mình tối ưu nó cho giải trí. Ngược lại, một video về dự án Vinhome Vũ Yên trước khi mở bán chỉ kêu gọi khách điền form, 14 người đăng ký; từ đó mình chốt được tổng cộng 3 giao dịch, doanh thu 40 tỷ. Vậy nên chiến lược là tạo ra khách tiềm năng, không phải chạy theo triệu view để nổi tiếng.
Để nội dung không hôm nay một kiểu mai một kiểu, mình dùng phễu nội dung ba tuyến. Khi học bán hàng, ta được dạy bán là hành trình biết – thích – tin – mua; làm nội dung cũng phải thiết kế đúng hành trình đó.
| Tuyến nội dung | Nhiệm vụ | Ví dụ |
|---|---|---|
| Thu hút | Kéo nhóm người quan tâm bất động sản đến với kênh | Review đường, cầu, hạ tầng một khu vực |
| Dẫn dắt | Tạo niềm tin vào thị trường và sản phẩm của chính bạn | Xử lý hiểu lầm, nói đúng thực tế một dự án hay khu dân cư |
| Chuyển đổi | Bán thẳng một sản phẩm cụ thể | Review một căn hay một lô, nêu rõ con số và giá |
Và đây là lúc AI vào cuộc, nhưng phải hiểu đúng kẻo FOMO. Mình hướng dẫn học viên dùng AI để dựng video có hiệu ứng mà tự làm sẽ rất mất thời gian, rồi dùng AI cắt một video dài thành nhiều video ngắn theo từng ý trọn vẹn — tự biết đâu là hook, đâu là lời kêu gọi hành động — để đăng đi nhiều nền tảng. Dù bạn bán dự án, bán đất nền hay nhà phố, AI đều có thể hỗ trợ khâu dựng nếu bạn đưa nó vào đúng việc thực tế.
✅ Cách làm
Xếp lại các video của bạn vào ba tuyến thu hút – dẫn dắt – chuyển đổi, xem mình đang thiếu tuyến nào rồi bổ sung, thay vì làm ngẫu hứng.
Muốn có thêm chủ đề kéo được người chưa mua, bạn đọc cách tạo nguồn khách hàng bất động sản của riêng mình để không bị cạn ý tưởng nội dung.
Bước 4: Phân phối nội dung theo nguyên tắc nào để khách nhớ tới mình?
Trong marketing có một nguyên tắc mình tin, tạm gọi là 7 – 11 – 4: một người lạ cần tiêu thụ khoảng 7 giờ nội dung, qua chừng 11 điểm chạm và thấy bạn trên khoảng 4 nền tảng thì mới đủ thân để muốn mua. Ý tưởng người mua đi qua nhiều điểm chạm trước khi quyết định cũng được nêu trong nghiên cứu về hành vi mua hàng của Think with Google. Vì thế, nếu chỉ làm video vài chục giây thì rất khó gom đủ 7 giờ — đó là lý do các học viên giỏi nhất của mình đều có một kênh YouTube.
Về traffic, mình chia làm ba loại và khuyên dùng kết hợp.
| Loại traffic | Bản chất | Lưu ý khi dùng |
|---|---|---|
| Miễn phí | Đăng nội dung để nền tảng tự phân phối, không mất phí | Cần đăng đều để nền tảng hiểu đúng tệp khách |
| Trả phí | Chạy quảng cáo để tiếp cận thêm người | Phải đo xem nội dung nào hiệu quả rồi mới nhân lên |
| Sở hữu | Nhóm Zalo, danh sách email, tệp khách bạn gọi được trực tiếp | Hiệu quả cao nhất khi đó là nhóm đã biết bạn từ trước |
Điểm cuối của bước này là thác nội dung: mình chỉ dựng một video dài, rồi công cụ AI tự biến nó thành bài viết chuẩn SEO cho website, trích thành email gửi khách, cắt thành nhiều video ngắn cho các nền tảng, và ghép ảnh có sẵn thành bài đăng. Một lần làm, nội dung chảy ra nhiều kênh — nhờ vậy bạn giữ được tần suất mà không kiệt sức vì thời gian hay chi phí.
Bước 5: Làm sao biến người xem thành khách tiềm năng?
Người xem thường ngại gọi vì sợ bị làm phiền hay bị ép nghe tư vấn, trong khi họ chỉ mới muốn tìm hiểu. Giải pháp là mồi câu khách (lead magnet): thay vì bảo “gọi cho tôi”, bạn tặng một thứ có giá trị như “danh sách 100 căn nhà đẹp mình tự tổng hợp” hay một bảng tính dòng tiền, và để nhận thì khách để lại thông tin hoặc vào nhóm Zalo. Nhờ đó view biến thành khách thật. Một video 6.000 view nhưng ra 3 giao dịch còn đáng giá hơn nhiều một video 4,3 triệu view mà không ai hỏi mua.
Có khách rồi thì phải có chỗ lưu và chăm, đó là CRM (quản lý quan hệ khách hàng). CRM giúp bạn làm ba việc: đo khách đến từ nguồn nào để biết dồn sức vào kênh nào, không bỏ quên khách khi có hàng phù hợp, và chia khách cho các thành viên nếu làm theo nhóm. Mình thiết kế một bảng CRM theo đúng hành trình khách — từ lúc khách vào, đã liên hệ, đã hẹn, đang thương lượng cho tới khi chốt — để mỗi sáng mở ra là thấy ngay việc cần làm tiếp.
Bước 6: Vì sao chốt sale lại dễ khi năm bước trước làm tốt?
Nhiều bạn chỉ chăm chăm học kỹ năng xử lý từ chối. Kỹ năng đó quan trọng, nhưng bản chất là: nếu làm tốt năm bước trên thì khâu chốt trở nên rất nhẹ. Có lần mình thuyết trình bán hàng cao cấp xong, một khách gọi tới nói đã xem kênh của mình lâu nay và muốn mua từ mình; vài phút sau mình giữ được căn đó, không cần giảm giá. Nói cách khác: hãy làm marketing đủ tốt để việc bán trở nên dễ, thay vì lúc nào cũng ở thế phòng thủ.
Trong khi phần lớn môi giới chỉ dùng một kiểu “khách để lại thông tin rồi gọi tư vấn”, mình dùng tới năm phễu bán hàng khác nhau.
| Phễu bán hàng | Cách vận hành |
|---|---|
| Tư vấn 1-1 | Tư vấn trực tiếp cho khách đã theo dõi bạn một thời gian dài |
| Sự kiện trực tiếp | Hội trường lớn hoặc mini-event ngay tại văn phòng |
| Sự kiện online | Buổi Zoom nhóm nhỏ cho khách thật sự quan tâm đầu tư |
| Dẫn khách đi thực địa | Tổ chức tour xem đất theo nhóm tới từng khu vực |
| Video sales letter | Một video bán thẳng sản phẩm, đúng kiểu video bạn đang xem |
Mỗi phễu hợp với một hoàn cảnh khác nhau. Một bạn mình biết dùng đúng video sales letter đã bán 12 trên 13 lô đất mà công ty mở bán trong khu đó. Bạn hãy chọn phễu hợp với mình, đừng cố ép tất cả vào một kiểu.
Bước 7: Nên xây đội nhóm vào lúc nào?
Mình thấy nhiều người làm ngược: xây đội nhóm trước rồi mới học marketing và bán hàng. Quan điểm của mình là hãy trở thành người bán giỏi trước đã. Khi mình đã là top seller, mình chủ động nhường bớt khách cho anh em dưới để họ có giao dịch, có kết quả, có niềm tin. Hiện có hai người dưới mình cũng thành top seller, một người bán 51,4 tỷ trong một tuần, người kia 44,29 tỷ; tháng đó cả phòng 5 người đạt 189 tỷ. Đó là dẫn dắt bằng chính kết quả của mình.
Đội nhóm ngày nay không chỉ là nhân sự, mà còn gồm cả các trợ lý AI. Điểm mấu chốt là phải nối tất cả thành một hệ thống: đừng để dựng một nơi, đăng một nơi, thiết kế một nơi rời rạc. Và phải thực tế — người giàu rất tinh, nếu chính họ còn chẳng mua bất động sản từ một AI thì đừng làm những thứ viển vông.
Khi chọn người đồng hành hay một cộng đồng để học, bạn nên hỏi ba điều: người đó đã tự đạt kết quả chưa, học viên của họ đã có kết quả chưa, và họ có thật sự đi cùng bạn lâu dài hay nay làm cái này mai nhảy sang cái khác. Lộ trình bảy bước này là một hành trình dài, có lúc rất cô đơn, nhưng mình tin là xứng đáng.
Dựng một hệ thống bán hàng bất động sản chạy được, thay vì chắp vá từng mẹo lẻ
La bàn, nội dung, traffic, lead, chốt deal và đội nhóm là sáu mảnh ghép mà các thành viên Cộng đồng Realtor OS đang lắp thành một hệ thống hoàn chỉnh, để mỗi việc bạn làm đều nối với nhau và đi thẳng tới giao dịch.
Câu hỏi thường gặp
Hệ thống bán hàng bất động sản gồm mấy bước?
Theo lộ trình mình đang dùng thì có bảy bước nối nhau: đánh giá thu nhập, dựng la bàn sự nghiệp (mục tiêu tài chính, sản phẩm chiến thắng, chân dung khách, định vị thương hiệu), sản xuất nội dung, phân phối nội dung và kéo traffic, thu khách tiềm năng và quản lý bằng CRM, chốt giao dịch qua các phễu bán hàng, và cuối cùng là xây đội nhóm. Bốn bước đầu là vô-lăng định hướng, ba bước sau là động cơ tạo ra giao dịch.
Nên bắt đầu từ bước nào trong hệ thống bán hàng bất động sản?
Nên bắt đầu từ bước 1 là đánh giá lại thu nhập trung bình 12 tháng gần nhất để biết mình đang ở mốc nào, rồi mới dựng la bàn sự nghiệp ở bước 2. Nếu nhảy thẳng vào làm nội dung hay chạy quảng cáo mà chưa rõ mục tiêu tài chính và sản phẩm chiến thắng, bạn rất dễ làm rời rạc và bỏ cuộc giữa chừng.
Vì sao nhiều view mà vẫn không ra khách?
Vì view và khách là hai thứ khác nhau. Video tối ưu cho giải trí có thể lên hàng triệu view nhưng không ai hỏi mua, trong khi một video nhắm đúng người và có mồi câu khách dù chỉ vài nghìn view vẫn ra giao dịch. Chiến lược đúng là làm nội dung để thu khách tiềm năng và dẫn họ để lại thông tin, chứ không chạy theo lượt xem để nổi tiếng.
Môi giới mới nên xây đội nhóm sớm không?
Theo quan điểm của mình thì không nên. Hãy trở thành người bán giỏi trước, tự mình chạy được cả hệ thống, rồi mới dẫn dắt người khác bằng chính kết quả của mình. Xây đội nhóm khi bản thân chưa làm được thường kéo cả hai cùng đi xuống. Đội nhóm là bước cuối trong lộ trình, không phải bước đầu.
Có cần dùng CRM khi mới làm môi giới không?
Rất nên, kể cả khi bạn làm một mình. Hồi xưa mình ghi khách ra sổ tay rồi nhập Excel, nhưng vẫn hay quên khách và không đo được khách đến từ đâu. CRM giúp bạn đo nguồn khách để biết dồn sức vào kênh nào, nhắc bạn chăm đúng khách khi có hàng phù hợp, và chia việc nếu sau này làm theo nhóm. Giờ có AI thì việc dựng một bảng CRM đơn giản không còn khó như trước.
Bài viết liên quan
- Cách tạo nguồn khách hàng bất động sản của riêng mình
- Khách hàng tiềm năng bất động sản cần bao nhiêu mỗi ngày
- Cách dùng đòn bẩy để môi giới bất động sản không còn đốt tiền xây kênh
- Cách nhà đầu tư bất động sản tự làm marketing để thanh khoản đất
- Bài học cho môi giới bất động sản muốn đi đường dài
- 4 yếu tố giúp môi giới bất động sản vươn lên top 1 phân khúc
Nội dung mang tính chia sẻ kinh nghiệm nghề nghiệp, không phải lời khuyên đầu tư. Các con số như doanh số, lượt xem, số giao dịch, mức thu nhập theo từng mốc nêu trong bài là kinh nghiệm và quan điểm cá nhân của người viết trong video, không phải số liệu khảo sát thị trường và không phải cam kết kết quả cho người khác.