Đăng ngày ·Cập nhật ·Đăng Dương
Giữ chân sale bất động sản không phải là bài toán hoa hồng, mà là bài toán nấc nhu cầu. Người làm nghề này đi qua 5 nấc nối tiếp nhau — được đào tạo, kiếm được tiền, có kết nối, được vinh danh, được phát triển — và họ nghỉ khi ở nấc họ đang đứng, đội của bạn không có gì để đưa cho họ.
Vì sao giữ chân sale bất động sản không phải là bài toán hoa hồng?
Vì hoa hồng chỉ chạm được đúng 1 trong 5 nhu cầu mà người làm nghề này đi qua. Câu hỏi giữ người mình nhận nhiều nhất từ hai nhóm: leader đang dẫn một đội 10 đến 20 người trong sàn phân phối, và chủ văn phòng môi giới quy mô 10 đến 50 nhân sự. Ngồi cà phê với nhau, câu chuyện lần nào cũng quay về đúng một chỗ: làm sao để nhân sự đừng nghỉ liên tục.
Chỗ khó hiểu nhất với họ không phải là người mới nghỉ. Người mới chưa bán được hàng, chưa có thu nhập, nghỉ thì còn giải thích được. Chỗ khó hiểu là người đã bán được hàng, đã kiếm được tiền, được bạn dạy dỗ, được bạn quý — mà vẫn nghỉ, vẫn sang chỗ khác. Và bạn không hiểu nổi vì sao.
Cách nhìn mà mình dùng để gỡ chuyện này rất đơn giản: một người làm nghề môi giới đi qua 5 nấc nhu cầu nối tiếp nhau. Được học tập, kiếm được tiền, có kết nối, được vinh danh, rồi được phát triển. Đáp ứng xong nấc dưới thì nấc trên mới hiện ra. Và gần như lần nào có người xin nghỉ, lý do thật cũng nằm ở đúng cái nấc họ đang đứng mà đội của bạn không có gì để đưa cho họ.
| Nấc | Nhân sự đang cần gì | Dấu hiệu nấc này bị bỏ trống | Việc đội nhóm phải làm |
|---|---|---|---|
| 1 | Được đào tạo | Người mới nhận giỏ hàng rồi tự bơi, làm vài bữa là nghỉ | Dạy nền tảng: cách có khách, cách bán, cách nắm sản phẩm, và một ngày làm việc trông ra sao |
| 2 | Kiếm được tiền | Học 3 tháng, ghi chép đầy vở, vẫn chưa ra được giao dịch nào | Kèm tận tay tới giao dịch đầu tiên: đi cùng buổi gặp khách, ngồi cùng lúc soạn tin đăng |
| 3 | Có kết nối | Người đã bán được hàng vẫn nghỉ, sang nơi trả cao hơn | Quan tâm tới đời sống của chính họ và tới gia đình họ, không chỉ tới doanh số |
| 4 | Được vinh danh | Có thưởng nhưng chưa bao giờ có một buổi ghi nhận tử tế | Ghi nhận công khai trước toàn đội, đúng người và đúng thành tích thật |
| 5 | Được phát triển | Người giỏi đứng yên 2 năm, không thấy đường nào để bước lên | Mở tầng tư duy mới và mở đường cho họ dựng đội nhóm riêng trong hệ thống |
Mình nói rõ ngay từ đầu: bảng trên là quan sát của cá nhân mình ở các sàn và đội nhóm quy mô nhỏ, tầm 10 đến 50 người, vì đó là nhóm mình tiếp xúc trực tiếp và nhìn thấy họ gặp đúng những vấn đề giống nhau. Với các đơn vị vài trăm nhân sự thì mình không dám nói thay, vì chưa đủ trải nghiệm ở đó.
Một chuyện nữa cũng nên nói trước. Người vào nghề không giống nhau, động cơ mỗi người mỗi khác, nên cùng một chính sách sẽ giữ được người này mà không giữ được người kia. Mình đã tách chuyện này ra thành 4 nhóm môi giới bất động sản để bạn dễ soi từng người trong đội của mình.
Nấc 1 — Người mới vào nghề môi giới cần được đào tạo những gì trước tiên?
Thứ người mới cần trước tiên không phải là giỏ hàng, mà là câu trả lời cho 3 câu hỏi rất cụ thể: làm thế nào để có khách hàng, làm thế nào để bán được hàng, và làm thế nào để nắm được sản phẩm. Người mới bước chân vào nghề bao giờ cũng bỡ ngỡ, và bỡ ngỡ đúng ở ba chỗ đó.
Nên phần đào tạo đầu tiên phải là kiến thức nền tảng. Nghề môi giới bất động sản thật ra là nghề gì, gồm những đầu việc nào, và quan trọng nhất: một ngày của họ trông ra sao, một tuần làm những gì, một tháng phải xong những việc gì. Nếu bạn không vẽ ra được bức tranh công việc đó cho người mới, họ sẽ tự đoán, đoán sai, rồi tự kết luận là mình không hợp nghề.
Chỗ này bạn có thể lấy thẳng một ngày làm việc mẫu để dạy lại. Mình đã viết riêng một bài mô tả best sale bất động sản làm gì mỗi ngày — đưa cho tân binh đọc trước buổi đào tạo là đỡ được kha khá thời gian giảng.
Đa số sàn đều có đào tạo cơ bản, nên nấc này thường không phải chỗ tắc. Nhưng vẫn còn một số ít văn phòng làm theo kiểu người mới vào là phát cho một giỏ hàng rồi bảo tự tìm cách mà bán. Tỷ lệ nghỉ ở những nơi như vậy cao nhất, và lý do rất thẳng: người ta vào đây đâu phải chỉ để lấy sản phẩm. Nếu chỉ cần đưa sản phẩm là họ tự bán được, thì họ đâu cần đến bạn. Làm vài bữa là nghỉ.
Bây giờ nấc này còn có thêm một lý do bắt buộc. Điều 61 Luật Kinh doanh bất động sản 2023, Luật số 29/2023/QH15 trên Cổng thông tin điện tử Chính phủ quy định cá nhân hành nghề môi giới bất động sản phải có chứng chỉ hành nghề, và phải hành nghề trong một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ sàn giao dịch bất động sản hoặc doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản — không còn được hành nghề độc lập như trước. Nghĩa là người mới không chỉ cần bạn dạy nghề, họ cần một tổ chức để đứng vào cho đúng luật. Đó là lợi thế sẵn có của bạn, và cũng là thứ bạn đang bỏ phí nếu phần đào tạo chỉ làm cho có.
Nấc 2 — Vì sao đào tạo không dẫn tới giao dịch thì không giữ được người?
Vì đến cuối tháng, kiến thức không trả được tiền nhà. Nhiều bạn mới vào nghề nói rằng vào đây để học tập, để có trải nghiệm, để mở rộng quan hệ. Nghe rất hay, nhưng suy cho cùng thì tất cả những thứ đó cũng để phục vụ một việc: kiếm được tiền. Đi làm hay đi kinh doanh đều thế. Bạn quản người mà né chuyện này thì bạn đang tự bịt mắt.
Nên một chương trình đào tạo không dẫn tới giao dịch thì mới chỉ là một lớp học, chưa phải là công cụ giữ người. Nhân sự ngồi học 3 tháng, thấy hay, ghi chép đầy vở, nhưng chưa ra được cái hợp đồng nào thì đến tháng thứ 4 họ vẫn phải trả tiền nhà. Lúc đó không ai ở lại vì kiến thức cả.
Ở đây mình cố ý không đưa ra con số thu nhập nào. Thu nhập của nghề này phụ thuộc vào thị trường từng thời điểm, vào dòng sản phẩm, vào chính sách của chủ đầu tư và vào năng lực từng người — nên mọi con số nêu ra để tuyển quân đều là con số đi mượn. Tuyển bằng con số đi mượn thì giữ người càng khó, vì người ta vào với một kỳ vọng mà bạn không kiểm soát được.
Việc của bạn ở nấc này là rút ngắn quãng đường từ lúc học xong đến lúc có giao dịch đầu tiên. Kèm cặp lúc gặp khách, ngồi cùng lúc soạn tin đăng, đi cùng buổi dẫn khách đầu tiên. Còn với người đã có kinh nghiệm mà tự nhiên chững lại, thì vấn đề thường không nằm ở động lực — mình đã nói kỹ chuyện môi giới bất động sản mắc kẹt doanh số ở một bài riêng.
Nấc 3 — Nhân sự đã kiếm được tiền rồi mà vẫn nghỉ thì do đâu?
Gần như luôn là do mất kết nối, và đây là chỗ nhiều người vướng nhất. Nhân sự đã được đào tạo, đã bán được hàng, đã kiếm được tiền — mà vẫn nghỉ, và thường là sang một nơi trả cao hơn. Bạn kết luận rằng họ đi vì tiền. Mình thì cho rằng tiền chỉ đủ sức kéo họ đi khi ở chỗ bạn không có sợi dây nào giữ họ lại.
Sợi dây đó là kết nối, và kết nối ở đây nghĩa là tình cảm thật giữa công ty với con người, chứ không phải mấy dòng chúc mừng trong nhóm chat. Nó có 2 lớp.
Lớp thứ nhất là quan tâm đến chính người nhân viên. Họ mang tiền về cho bản thân và cho công ty, nhưng đời sống của họ thế nào, họ đang gặp chuyện gì, thì công ty không biết và cũng không hỏi. Làm lâu như vậy, quan hệ chỉ còn là quan hệ tiền công.
Lớp thứ hai sâu hơn: quan tâm đến gia đình họ, đến những người họ yêu thương. Đây là chỗ mình thấy các công ty làm tốt tạo ra khác biệt rõ nhất. Có nơi tổ chức những buổi tri ân, mà tri ân không phải dành cho sale, tri ân dành cho cha mẹ — những người đã sinh ra con người đang ngồi đó.
Lý do việc này hiệu quả nằm ở một nghịch lý của nghề. Người làm sale chăm khách hàng thì cực khéo, tinh tế, chu đáo, lấy được cảm tình của gần như bất cứ ai ngồi đối diện. Nhưng quay về nhà, với bố mẹ, với vợ con, thì họ lại không biết thể hiện tình cảm thế nào. Không phải không muốn, mà là không biết cách. Công ty đứng ra tạo cái dịp đó là công ty đang làm giúp họ một việc mà tự họ khó làm.
Ngoài ra còn những hoạt động quen thuộc hơn: team building để nhân viên kết nối với đồng nghiệp, với cấp trên, với cấp dưới; các chuyến đi làm từ thiện để họ có kết nối với cộng đồng bên ngoài. Đơn giản nhưng làm đều thì có tác dụng thật.
Nếu bạn chỉ là trưởng nhóm, không có quyền tổ chức sự kiện
Bạn không cần ngân sách để làm việc này. Hỏi han, thăm nom, nhớ tên và nhớ chuyện của những người quan trọng trong cuộc sống của từng thành viên trong nhóm — chừng đó đã là sợi dây kết nối rồi. Nó rẻ hơn mọi khoản thưởng, mà lại là thứ nơi khác không sao chép được.
Nói thêm một ý mà mình thấy ít người để ý: chính tiền cũng là để phục vụ kết nối. Người ta kiếm tiền rồi dùng tiền để chăm gia đình, đưa vợ con đi chơi, mua một căn nhà vừa để ở vừa để đánh dấu vị thế của mình trong mắt xã hội. Hiểu như vậy thì bạn sẽ thấy tiền và tình cảm không phải hai thứ đối nhau, chúng là hai đoạn của cùng một nhu cầu.
Nấc 4 — Vinh danh nhân sự có tác dụng thật hay chỉ là hình thức?
Có tác dụng thật, với đúng một điều kiện: trao cho đúng người và đúng thành tích. Một người đánh đổi rất nhiều thời gian, rất nhiều công sức để đạt được thành tích ở công ty bạn. Tiền thì đã vào túi họ rồi. Nhưng nếu đội nhóm không vinh danh, lãnh đạo không khen thưởng, thì trong lòng họ vẫn thiếu một thứ mà tiền không thay thế được.
Đó là nhu cầu về danh vọng, và nó chỉ xuất hiện sau khi người ta đã biết cách kiếm tiền. Người còn đang chật vật thì không nghĩ tới. Người đã đứng vững rồi thì rất cần được thừa nhận — thừa nhận trước toàn công ty, và nếu được thì trước cả cộng đồng nghề: trên mạng xã hội, trong các hội nhóm, thậm chí trên báo chí.
Nếu bạn quay lại giai đoạn khoảng 2016 đến 2019, sẽ thấy một số đơn vị chuyên phân phối dòng bất động sản cao cấp làm việc này rất bài bản. Họ làm video tôn vinh, thuê cả báo và đài để đưa hình ảnh những người bán hàng xuất sắc, những người lãnh đạo của họ ra ngoài. Việc đó phục vụ hai đích cùng lúc: thoả mãn nhu cầu danh vọng của chính nhân vật đó, và biến nhân vật đó thành nguồn cảm hứng cho những người còn lại trong hệ thống.
Ngày nay bạn không cần thuê đài truyền hình mới làm được chuyện này. Một kênh video của sàn là đủ, và nó còn giúp bạn tuyển quân lẫn ra khách. Mình đã hướng dẫn từng bước cách xây kênh video cho chủ sàn bất động sản trong một bài riêng.
Điều mình quan sát được là các đơn vị phân phối dự án quy mô lớn hơn làm việc vinh danh rất tốt, trong khi các sàn bán nhà phố, bán thổ cư thì gần như bỏ qua. Và đó là một phần lý do vì sao bộ máy của nhóm sau cứ mãi ở quy mô nhỏ: hễ lớn lên là vỡ, hoặc là chảy máu nhân sự sang chỗ khác.
Vinh danh phải đúng người, đúng việc
Chỉ trao cho những gì họ thật sự xứng đáng được nhận. Vinh danh đại trà cho đủ mặt, hoặc dựng thành tích cho đẹp hình, thì người trong đội biết ngay — và lần sau tấm bằng khen của bạn không còn giá trị gì với ai nữa.
Nấc 5 — Người giỏi cần gì để ở lại khi đã đi hết 4 nấc trước?
Họ cần thấy mình còn chỗ để phát triển, cả về tư duy lẫn sự nghiệp. Nhân sự đã đi hết 4 nấc trên mà vẫn nghỉ thì thật sự đáng tiếc, vì đó là người quý. Họ đã được đào tạo, đã kiếm được tiền, đã gắn bó về tình cảm, đã được ghi nhận. Mất một người như vậy là mất nhiều năm gây dựng.
Phát triển ở nấc này có 2 mặt.
Mặt thứ nhất là phát triển tư duy. Tiền thì họ biết cách kiếm rồi, ghi nhận thì có rồi, nên bây giờ họ muốn học nhiều hơn, muốn hiểu sâu hơn, muốn bước lên một tầng tư duy khác. Nếu ở chỗ bạn không còn ai dạy được họ nữa, họ sẽ đi tìm nơi có người dạy.
Mặt thứ hai là phát triển sự nghiệp. Chỗ này có một điểm phân loại rất rõ mà bạn nên để ý: có những người làm môi giới cá nhân kiếm được nhiều tiền, nhưng hỏi về sự nghiệp thì họ không nói được gì, vì với họ nghề này là kiếm tiền rồi tiêu, hết. Ngược lại, người có tố chất lãnh đạo, có tố chất quản lý thì rất hào hứng khi nói về sự nghiệp — họ hình dung được một đội 5 người, 10 người, 20 người, thậm chí một công ty của riêng họ.
Với nhóm thứ hai, nếu bạn không cho họ thấy cơ hội đó ngay trong nhà bạn, họ sẽ ra ngoài tự làm. Cách xử lý là mở đường cho họ dựng đội nhóm của riêng họ, nhưng vẫn nằm trong hệ thống và sự quản lý của công ty. Vừa giữ được người, vừa có thêm một tầng quản lý mà bạn không phải tuyển từ bên ngoài.
Lộ trình từ người mới đến người dẫn dắt đội nhóm đi qua những bước nào?
Đi qua đúng 5 nấc trên. Vào nghề là người mới, được đào tạo xong thì thành một sale bình thường, phấn đấu tiếp thì thành người bán hàng xuất sắc trong đội. Đến đó, nếu có thêm khả năng chia sẻ, khả năng học tiếp và khả năng dẫn dắt, thì bước tiếp theo là làm người lãnh đạo. Nếu bạn đang làm môi giới và muốn biết đường đi của mình trông ra sao, thì đó là bản đồ.
Còn nếu bạn đang là chủ sàn, có một hệ quả bạn phải chấp nhận: tầm của người đứng đầu luôn phải lớn hơn tầm của những người bên dưới. Anh em bên dưới đi từ sale lên trưởng nhóm, từ trưởng nhóm lên leader — thì bạn buộc phải đi xa hơn nữa, liên tục. Bộ máy chỉ dựng được thành hình tháp khi tầng trên còn chỗ để tầng dưới bước lên.
5 nấc, xếp theo đúng thứ tự
Được đào tạo · kiếm được tiền · có kết nối · được vinh danh · được phát triển. Nấc dưới chưa xong thì làm nấc trên không có tác dụng. Trao bằng khen cho một người còn chưa bán được hàng thì tấm bằng đó không giữ được họ.
Một lưu ý cuối phần này: tất cả những gì mình vừa nói không chỉ đúng với bất động sản. Bảo hiểm, ô tô, hay bất cứ ngành nào mà bạn phải xây đội bán hàng và xây hệ thống, thì 5 nấc này vẫn dùng được.
Bắt đầu từ đâu nếu đội của bạn đang mất người?
Bắt đầu bằng một việc làm được ngay trong tuần này. Mở danh sách nhân sự ra, viết tên từng người, rồi đánh dấu xem người đó đang đứng ở nấc nào trong 5 nấc. Xong bước đó, tự trả lời một câu cho từng người: ở nấc họ đang đứng, công ty của bạn đang cho họ cái gì.
Bạn sẽ thấy ngay vài chỗ trống. Thường là đội có đào tạo nhưng không có ai kèm ra giao dịch đầu tiên, hoặc có thưởng nhưng chưa bao giờ có một buổi vinh danh tử tế, hoặc có mấy người giỏi đã đứng yên ở đó 2 năm mà không thấy đường nào để bước lên. Lấp đúng chỗ trống đó hiệu quả hơn nhiều so với việc tăng phần trăm hoa hồng.
Làm sớm quan trọng, vì đến lúc lá đơn đặt lên bàn thì hầu như đã muộn. Với người ký hợp đồng lao động, Điều 35 Bộ luật Lao động 2019, Bộ luật số 45/2019/QH14 trên Cổng thông tin điện tử Chính phủ cho họ quyền đơn phương chấm dứt hợp đồng chỉ với thông báo trước ít nhất 45 ngày nếu là hợp đồng không xác định thời hạn, 30 ngày nếu là hợp đồng xác định thời hạn từ 12 đến 36 tháng, và 3 ngày làm việc nếu hợp đồng dưới 12 tháng — chưa kể những trường hợp điều luật này cho nghỉ ngay, không phải báo trước.
Còn phần lớn môi giới ký hợp đồng cộng tác viên thì thời hạn báo trước phụ thuộc vào chính hợp đồng đó. Nói cách khác, khoảng thời gian bạn thật sự có để giữ một người không phải là tháng họ nộp đơn, mà là những tháng trước đó, khi nấc nhu cầu của họ bị bỏ trống mà không ai nhận ra.
Giữ chân không có nghĩa là giữ bằng ràng buộc
Không phải trường hợp nghỉ việc nào cũng giữ được, và cũng không nên giữ bằng mọi giá. Có người nghỉ vì lý do gia đình, có người nhận ra nghề này không hợp với họ — đó là chuyện bình thường và ép ở lại chỉ làm hỏng quan hệ.
Còn những chuyện thuộc về hợp đồng, chính sách thu nhập, điều khoản ràng buộc hay tranh chấp lao động thì nằm ngoài phạm vi bài này. Những việc đó bạn nên hỏi người có chuyên môn pháp lý, đừng làm theo kinh nghiệm truyền miệng trong nghề.
Xây đội mà không phải tuyển lại từ đầu mỗi quý
Giữ người là việc của hệ thống chứ không phải của cảm hứng. Chỗ này là nơi các chủ sàn và trưởng nhóm đang ngồi lại với nhau để dựng phần hệ thống đó, từ đào tạo, lộ trình thăng tiến đến cách vinh danh.
Câu hỏi thường gặp
Giữ chân sale bất động sản có phải cứ tăng hoa hồng là được không?
Không. Hoa hồng chỉ xử lý được nấc thứ hai trong năm nấc nhu cầu. Người nghỉ vì thiếu đào tạo, thiếu kết nối, thiếu ghi nhận hay thiếu đường phát triển thì tăng phần trăm cũng không giữ được, và bạn còn tự đẩy chi phí lên mà không giải quyết đúng nguyên nhân.
Nhân viên bán được hàng, kiếm được tiền rồi mà vẫn nghỉ thì vì sao?
Thường là do mất kết nối. Khi giữa công ty và người nhân viên chỉ còn quan hệ tiền công, một nơi khác trả cao hơn là đủ để họ đi. Kết nối ở đây gồm hai lớp: quan tâm tới đời sống của chính họ, và quan tâm tới gia đình, những người họ yêu thương.
Sàn nhỏ, không có ngân sách thì vinh danh kiểu gì?
Vinh danh không nhất thiết phải tốn tiền. Ghi nhận công khai trước toàn đội, một bài viết tử tế trên trang của sàn, một video ngắn kể lại hành trình của người đó — đều có tác dụng. Điều kiện duy nhất là phải đúng người, đúng thành tích thật, vì vinh danh đại trà thì mất giá trị ngay.
Là trưởng nhóm, không có quyền tổ chức sự kiện thì làm gì để kết nối?
Làm ở quy mô cá nhân. Hỏi han, thăm nom, nhớ chuyện của những người quan trọng trong cuộc sống của từng thành viên. Việc này không cần ngân sách và cũng không cần xin phép ai, nhưng lại là thứ mà một lời mời chào từ nơi khác khó thay thế được.
Khi nào nên đưa một sale lên vị trí quản lý?
Khi người đó đã bán được hàng ổn định, đã được ghi nhận, và bắt đầu thể hiện ba khả năng: chia sẻ lại cho người khác, tự học tiếp, và dẫn dắt được người bên cạnh. Lúc đó nên mở đường cho họ dựng đội nhóm riêng nhưng vẫn nằm trong hệ thống công ty, thay vì để họ ra ngoài tự làm.
Bài viết liên quan
- Best sale bất động sản làm gì mỗi ngày để ra doanh số
- 4 nhóm môi giới bất động sản
- Môi giới bất động sản mắc kẹt doanh số
- Xây kênh video cho chủ sàn bất động sản
- Môi giới bất động sản nên tập trung khách hàng hay nhân sự
Xem video đầy đủ
Buổi chia sẻ gốc là một livestream ghi hình tháng 2/2022, nên phần trao đổi về thị trường thời điểm đó đã không còn phù hợp và không được đưa vào bài; bài này chỉ giữ phần phương pháp quản trị đội nhóm. Nội dung mang tính chia sẻ kinh nghiệm nghề nghiệp, không phải lời khuyên pháp lý về lao động hay lời khuyên đầu tư.