Đăng ngày ·Đăng Dương
Nội dung viral bất động sản không ra giao dịch vì nó mới chỉ phục vụ nhu cầu giải trí của người xem, chưa dẫn dắt và chưa đưa sản phẩm vào. Mình từng có một video 4,3 triệu lượt xem mà không ra nổi một khách hàng tiềm năng, trong khi một video 6.000 lượt xem lại ra 14 khách và 3 giao dịch. Bài này chỉ ra chỗ hỏng và cách sửa bằng phễu nội dung ba tuyến.
Vì sao nội dung viral bất động sản nhiều lượt xem mà không ra khách?
Trên kênh của mình có hai video nằm ở hai thái cực, và chính hai video đó đã dạy mình bài học đắt nhất về nghề làm nội dung.
| Video | Lượt xem | Khách hàng tiềm năng | Giao dịch |
|---|---|---|---|
| Video làm theo hướng viral | 4.300.000 | 0 | 0 |
| Video dài 11 phút nằm trong một mạch nội dung có chiến lược | 6.000 | 14 | 3 giao dịch, tổng doanh số 40 tỷ |
Chênh lệch lượt xem là hơn 700 lần, nhưng phần ra tiền lại nằm hết ở dòng dưới. Đây là số liệu của hai video cụ thể trên kênh mình trong hoàn cảnh cụ thể, không phải mức trung bình và cũng không phải điều mình cam kết sẽ lặp lại với ai.
Mình nói rõ ngay từ đầu: mình không kêu bạn bỏ nội dung viral. Câu chốt của cả bài này là đừng viral, hãy viral có chiến lược. Vấn đề không nằm ở chỗ bạn làm nội dung thu hút, mà nằm ở chỗ bạn đã định sẵn sẽ dẫn đám đông đó đi đâu hay chưa.
Tấm huy chương lượt xem là gì và vì sao nó gây nghiện?
Mình sẽ giải thích bằng câu chuyện chạy bộ. Khoảng năm 2020 đến 2022, rất nhiều người Việt xỏ giày ra đường chạy. Theo một thống kê của hãng đồng hồ thể thao Garmin mà mình đọc được, hoạt động chạy bộ của người Việt Nam giai đoạn đó tăng 86%.
Mình ủng hộ chuyện thể thao, bản thân mình cũng đang hướng tới mục tiêu sáu múi, nên đây không phải là chê chạy bộ. Mình chỉ mượn hành vi đó để nói một chuyện khác.
Đó là giai đoạn dịch vừa đi qua. Rất nhiều người đang trong cảnh mất mát, mất thu nhập, mất niềm tin. Công việc lúc ấy không cho người ta cảm giác đang tiến lên, nhưng tấm huy chương 5 km rồi 21 km rồi 42 km thì có. Mỗi tấm huy chương là một lời khẳng định: mình vẫn đang tiến lên mỗi ngày.
Bây giờ đổi chạy bộ thành làm video. Tấm huy chương 5 km của người làm nội dung chính là lượt xem.
Vòng lặp mà rất nhiều môi giới đang mắc kẹt
Một. Bạn đăng nội dung bán hàng, không ai xem.
Hai. Bạn chuyển sang làm nội dung viral, có lượt xem, thấy được an ủi.
Ba. Được an ủi rồi, bạn thử đăng nội dung bán hàng lại. Vẫn không ai xem.
Bốn. Bạn quay về nội dung viral, và lần này ở luôn — tới mức không dám đăng nội dung bán hàng nữa. Kênh vẫn tăng trưởng, follow vẫn lên, chỉ có giao dịch là không thấy đâu.
Chính mình cũng đã chạy trên đường đua đó. Hồi ấy mình đi review các công trình cầu đường hạ tầng của thành phố, lúc đó chưa có ai làm nên mình nổi nhanh, viral tới mức đài truyền hình thành phố Hải Phòng mời lên một bản tin tên là “10 phút vàng”, rồi còn lên vài báo nữa.
Bạn bè nhắn cho mình kiểu “ông chịu chi thế, bỏ cả tiền để lên đài truyền hình cơ à”. Thực ra là họ mời chứ mình không bỏ đồng nào. Đi đâu cũng có người nhận ra, đi ăn sáng có người mời cà phê. Nhưng lúc đứng trên bục vinh quang ấy thì chỉ mình biết sự thật bên trong: giao dịch bất động sản của mình không tăng trưởng gì hết. Không một giao dịch nào đến từ đống nội dung viral đó.
Hai đường đua khiến môi giới càng nổi tiếng càng khó bán hàng là gì?
Một số người không dừng lại ở tấm huy chương 5 km. Họ đi tiếp lên 42 km, tức là tiếp tục làm nội dung giải trí ở quy mô lớn hơn, và rẽ vào một trong hai đường đua marathon dưới đây.
| Đường đua 1 — KOL, người nổi tiếng | Đường đua 2 — chuyên gia thật | |
|---|---|---|
| Họ là ai | Hai kiểu: người đầu tư rất nhiều tiền vào video cinematic thật đẹp, và người chưa thực sự là chuyên gia nhưng lên mạng nói chuyện gây tranh cãi | Người có trải nghiệm thật, có hiểu biết thị trường, có khả năng nhận định và tư vấn |
| Họ nhận được gì | Lời khen “video đẹp quá, như phim vậy” — phần lớn đến từ đồng nghiệp; hoặc bình luận cổ vũ từ nhóm chưa có điều kiện mua | Nhiều người biết đến, nhiều lời tán thưởng, nhiều lời cảm ơn |
| Chỗ kẹt | Chi phí mỗi video quá cao nên không giữ nổi tần suất; hoặc nội dung tranh cãi kéo về đúng nhóm khán giả không mua | Đóng vai chuyên gia lâu quá thành không dám bán hàng, vì sợ bán là mất hình tượng |
| Nhìn từ bên ngoài | Nổi tiếng | Được kính nể |
| Nhìn từ bên trong | Rất ít giao dịch, thu nhập không xứng với số tiền đã bỏ ra | Rất ít giao dịch, thu nhập không xứng với uy tín đang có |
Về chi phí: mình có tìm hiểu thì một video ngắn dạng cinematic rơi vào khoảng 1 đến 3 triệu đồng, còn video dài có thể từ 8 đến 15 triệu đồng. Đây là mức mình tìm hiểu được ở thời điểm làm video, không phải bảng giá chuẩn của thị trường. Nhưng chính con số đó là vấn đề, và lát nữa bạn sẽ thấy vì sao.
Cần nói cho rõ: trở thành KOL trong lĩnh vực bất động sản không có gì sai. Làm video đẹp cũng không sai. Chỉ là phải có chiến lược đi kèm.
Riêng ở đường đua thứ hai, mình cũng từng rơi vào đúng trạng thái đó — một rào cản vô hình dựng lên giữa mình và việc bán hàng. Chỉ tới khi gặp một người sếp đánh thức lại bản năng bán hàng trong mình, chỉ vài cuộc gọi thôi, mình chốt được hai giao dịch trong đúng một buổi sáng chủ nhật.
Điều gì xảy ra khi bán bất động sản trở thành việc phụ?
Khi nổi tiếng mà không ra tiền, người ta bắt đầu đi tìm cách kiếm tiền khác: bật kiếm tiền trên Facebook, gắn link tiếp thị liên kết, nhận review thu phí. Mình ủng hộ hết, ai làm được thì quá tốt.
Vấn đề cốt lõi nằm ở chỗ khác: việc chính là bán bất động sản đã trở thành việc phụ, còn mấy việc kia trở thành việc chính. Một người làm nghề đủ lâu đều biết, khi thị trường đi lên thì chỉ một giao dịch thành công thôi cũng có thể bằng cả năm bật kiếm tiền.
Và đây là hậu quả mình quan sát thấy. Thị trường bất động sản đi theo những con sóng lên xuống. Người rời thị trường thường rời đúng lúc thị trường ở đáy, vì lúc đó khó quá. Họ quên bám sát thị trường, quên bám sát sản phẩm, quên thấu hiểu khách hàng, quên xây dựng mối quan hệ.
Đến khi thị trường bắt đầu tăng trở lại thì ít người nhận ra lắm — chỉ những người còn đang ở trong nghề mới để ý. Nhóm đã đi làm việc khác thì không biết. Tới lúc thị trường sốt nóng gần chạm đỉnh, tin tức ồn ào khắp nơi, họ mới quay lại, làm được một đoạn cuối rồi thị trường lại đi xuống.
Thế là họ xuất hiện đúng hai thời điểm không nên xuất hiện nhất: rời đi khi giá thấp, quay lại khi giá gần đỉnh. Vòng lặp đó cứ chạy mãi. Có người làm nghề rất nhiều năm mà thu nhập vẫn không bứt phá, và nguyên nhân không phải vì họ lười.
✅ Cách làm
Nếu bạn đang kiếm thêm từ nội dung, giữ nguyên, không sao cả. Nhưng mỗi tuần vẫn phải có lịch cố định cho việc chính: đi xem sản phẩm thật, gọi lại cho khách cũ, cập nhật mặt bằng giá trong khu vực bạn làm.
Cách đơn giản nhất để không rời thị trường là để chính việc bám thị trường trở thành nguyên liệu làm nội dung. Mình có nói kỹ hơn về chuyện này trong bài cách review bất động sản trên video cho người mới.
Người ta lên mạng xã hội để làm gì?
Câu hỏi này mình đặt ra từ rất lâu rồi và đã tìm được câu trả lời của riêng mình. Bất cứ ai mở điện thoại hay máy tính ra rồi vào mạng xã hội đều đang nằm ở một trong ba nhu cầu sau, hoặc cả ba.
| Nhu cầu | Người xem đang muốn gì | Nếu bạn CHỈ làm nhóm này |
|---|---|---|
| Giải trí | Mở ứng dụng lên cho vui, xem cái gì đó cuốn | Rất viral nhưng không ra tiền, hoặc ra rất ít |
| Giáo dục | Đang vướng một việc và đi tìm hướng dẫn, tìm lời giải | Được kính nể, được cảm ơn, nhưng là một bác sĩ nghèo |
| Sản phẩm | Sắp mua một món gì đó nên lên mạng tìm hiểu trước | Ít người biết đến vì không có tính giải trí, ít người tin vì chưa được bạn dẫn dắt |
Nhìn bảng trên là ra ngay chỗ hỏng. Người làm nội dung viral thuần tuý đang đứng trọn trong ô đầu tiên: nhảy múa, diễn hài, đưa tin gây tranh cãi. Càng nghiêng về giải trí thì càng khó bán hàng. Nếu bạn đang cân nhắc đi theo hướng này, đọc thêm bài diễn hài khi xây kênh bất động sản lợi hay hại trước khi quyết.
Nhóm chuyên gia thì đứng trọn trong ô thứ hai, giáo dục mãi, giáo dục mãi, và cũng không bán được hàng. Nhóm chỉ đi review sản phẩm đứng ở ô thứ ba — mình đánh giá nhóm này khá hơn hai nhóm kia, vì ít nhất họ còn phục vụ đúng nhu cầu mua. Nhưng kênh của họ thường nhỏ.
Điểm ngọt ngào nhất là chỗ giao nhau của cả ba. Kênh của bạn vừa mang lại sự giải trí, vừa có tính giáo dục, vừa có sản phẩm.
Giá trị và tần suất, thiếu cái nào cũng hỏng
Bên cạnh ba nhu cầu còn một cặp nữa mà mình hay vẽ thành hai vòng tròn đồng tâm: bên trong là giá trị bạn mang lại, bên ngoài là tần suất bạn xuất hiện.
Nếu giá trị bạn chọn chỉ là giải trí, rồi bạn đẩy tần suất lên thật cao, thì vòng ngoài sẽ phình ra rất nhanh. Ban đầu 500 lượt xem, làm thêm chục lần nữa thành 50.000 lượt xem. View lên, follow lên, mà giao dịch vẫn bằng không — đơn giản vì vòng đó không giao với sản phẩm. Bạn không đưa sản phẩm của mình vào nội dung của mình.
Đây cũng là lý do những người làm video cinematic rất đẹp mà vẫn chưa bán được hàng: họ làm chưa đủ lâu. Nội dung tốt, mình ủng hộ, xem rất sướng mắt. Nhưng khi mỗi video tốn 1 đến 3 triệu, video dài tốn 8 đến 15 triệu, thì chính con số đó chặn tần suất lại. Không giữ được tần suất thì không tích đủ.
Ngược lại, có những kênh review bất động sản hàng đầu thế giới với vài triệu người theo dõi đã làm liên tục 8 năm, 14 năm. Họ chọn giá trị là giải trí cộng với sản phẩm — video rất đẹp nhưng luôn có bất động sản trong đó — và quan trọng nhất là họ giữ được tần suất qua nhiều năm.
Phễu nội dung dịch chuyển nhận thức khách hàng hoạt động thế nào?
Xếp chồng ba nhu cầu lên nhau, bạn có một cái phễu. Mình gọi nó là phễu nội dung dịch chuyển nhận thức khách hàng, gồm ba tuyến.
| Tuyến | Phục vụ nhu cầu | Nhiệm vụ | Ví dụ nội dung |
|---|---|---|---|
| Thu hút | Giải trí | Kéo đám đông về phía bạn — nhưng phải là đám đông có liên quan tới bất động sản, hoặc ít nhất biết bạn làm bất động sản | Một cây cầu sắp thông xe, tiến độ hạ tầng quay bằng flycam |
| Dẫn dắt | Giáo dục | Thuyết phục người xem tin vào một điều gì đó, đồng thời tin vào chính bạn | Rủi ro cần biết khi mua loại hình này, vì sao khu vực kia đáng để nhìn tới |
| Chuyển đổi | Sản phẩm | Đưa sản phẩm cụ thể ra để người đã tin bạn có chỗ xuống tiền | Review một căn cụ thể, kèm mức giá cụ thể |
Ở đây “giáo dục” không phải kiểu trường lớp. Giáo dục là giúp người xem nhận ra một điều họ chưa biết, và thuyết phục họ tin vào một niềm tin nào đó. Bạn bán một dự án thì bạn xây niềm tin về dự án đó. Bạn làm thị trường phía Nam và muốn người Bắc vào đầu tư thì bạn phải tạo được niềm tin rằng xu hướng bây giờ là đi vào Nam.
Đây chính là thuốc giải mà mình đã tự tìm cho mình sau hồi được lên đài truyền hình. Lúc ấy mình tự hỏi: có cách nào vừa có tiếng vừa có miếng không? Bán hàng là biết — thích — tin — mua. Mọi người đã biết mình rồi, đã thích mình rồi, giờ chỉ còn thiếu phần tin.
Thế là mình bắt đầu làm các nội dung hướng dòng người xem về việc đầu tư bất động sản Hải Phòng. Những nội dung trước đó không hề nói về bất động sản, chỉ nói cầu đường hạ tầng thôi, rồi dần dần mới hướng tới sản phẩm. Con số 40 tỷ doanh số từ một video dài 11 phút mà mình nhắc ở đầu bài chính là hệ quả của cả chuỗi nội dung viral phía trước cộng với nội dung dẫn dắt phía sau, chứ không phải phép màu của riêng một video.
Thả thính mà không có ao thì không bắt được con cá nào.
Hình dung dòng người trên mạng xã hội là một đàn cá, trong đó có khách hàng tiềm năng của bạn. Nội dung viral chính là thính. Nếu bạn cứ thả thính rồi để đó, cá đến ăn xong lại đi, bạn chẳng kéo được ai về đâu cả. Việc cần làm là biến kênh của bạn thành cái ao: giải trí kéo cá vào, giáo dục giữ cá lại, sản phẩm mới là chỗ ra tiền.
Làm sao để viral có chiến lược ngay tuần này?
Có một kênh mình hay lấy làm ví dụ, của bạn Hoàng Anh chuyên về một đại đô thị ở phía Bắc. Chỉ nhìn khoảng chưa tới 10 video gần nhất trên kênh là thấy đủ cả ba tuyến: một video về cây cầu mới nhanh khó tin đạt 12.000 lượt xem — đó là thu hút; một video về rủi ro lớn khi mua nhà — đó là dẫn dắt; rồi loạt video bán hàng ghi thẳng mức giá từng căn. Bạn ấy làm kênh hơn mười năm nay và chưa dừng lại, đơn giản vì một việc đã hiệu quả thì tội gì phải dừng.
Trong khi đó có những người đầu tư rất nhiều tiền, trang điểm, thuê ê-kíp, làm được một hai video rồi bỏ. Không phải vì họ kém, mà vì không có chiến lược nên không giữ nổi tần suất.
Vài kết quả khác của các học viên mình đang đồng hành, xin ghi rõ đây là kết quả của từng người trong hoàn cảnh riêng, không phải mức trung bình và không phải điều mình cam kết lặp lại cho ai:
- Chị Trang Thanh Thúy tạo ra 1.000 khách hàng tiềm năng trong 2 tháng, hiện đang làm thị trường phía Nam.
- Bạn Phương Hoa, kênh mới hơn 500 người theo dõi, có 4 giao dịch trong 30 ngày áp dụng — nhìn tiêu đề video của bạn ấy là thấy rõ tuyến thu hút và tuyến dẫn dắt nằm xen kẽ nhau.
- Anh Trần Quốc Hoàn và bạn Đỗ Thọ đều đi theo hướng giáo dục, làm những nội dung phân tích thị trường mang tính dẫn dắt, và ở sâu bên trong thì cả hai đều có bán hàng.
✅ Cách làm
Một. Mở kênh của bạn ra, xếp 10 video gần nhất vào ba cột: thu hút, dẫn dắt, chuyển đổi. Cột nào trống thì đó là chỗ bạn đang hỏng.
Hai. Video viral tiếp theo phải trả lời được câu “sau khi xem xong, mình muốn người này đi đâu”. Không trả lời được thì chưa quay.
Ba. Đặt trần chi phí cho mỗi video ở mức bạn duy trì được hằng tuần trong sáu tháng. Tần suất quan trọng hơn độ công phu.
Bốn. Mỗi tháng ít nhất một nội dung bán hàng ghi rõ sản phẩm và mức giá. Muốn xem mình đang ở mức nào thì đối chiếu với cấp độ video marketing bất động sản bạn đang ở đâu, còn cách chọn ngách để nội dung chạm đúng người mua thì có trong bài làm video ngách bất động sản để chốt căn hộ tiền tỷ.
Nếu bạn muốn đọc thêm nghiên cứu về vai trò của nội dung dạng video trong hành trình ra quyết định của người mua, có thể tham khảo các báo cáo công bố tại chuyên mục video của Think with Google. Còn muốn hiểu nền tảng đo lường mức độ giữ chân người xem ra sao thì xem tài liệu về chỉ số tương tác của YouTube — đây là hai chỗ đối chiếu được, khác với cảm giác “video này viral lắm”.
Biến nội dung viral thành giao dịch thay vì thành lời khen
Nội dung, traffic, lead, chuyển đổi và nhân sự là năm hệ thống mà các thành viên Cộng đồng Realtor OS đang xây, để mỗi lượt xem đều có chỗ đi tiếp chứ không dừng lại ở con số.
Câu hỏi thường gặp
Nội dung viral bất động sản có nên làm nữa không?
Nên, nhưng phải có chiến lược trước khi làm. Câu chốt của mình là đừng viral, hãy viral có chiến lược. Nội dung viral đóng vai trò tuyến thu hút, kéo đám đông về phía bạn. Vấn đề chỉ xảy ra khi bạn dừng lại ở đó và không có tuyến dẫn dắt lẫn tuyến chuyển đổi phía sau để đưa đám đông ấy đi tiếp. Mình từng có video 4,3 triệu lượt xem mà không ra một khách hàng tiềm năng nào, đúng vì thiếu hai tuyến sau.
Tại sao video nhiều lượt xem mà không ra khách hàng?
Vì video đó mới chỉ phục vụ nhu cầu giải trí, không giao với sản phẩm. Người lên mạng xã hội nằm ở ba nhu cầu: giải trí, giáo dục và sản phẩm. Nội dung chỉ để mua vui sẽ kéo về đúng nhóm người xem cho vui rồi đi. Càng nghiêng hẳn về giải trí thì càng nhiều lượt xem và càng khó bán hàng, trừ khi bạn đưa được sản phẩm của mình vào trong nội dung.
Phễu nội dung dịch chuyển nhận thức khách hàng gồm những gì?
Gồm ba tuyến xếp chồng lên nhau. Tuyến thu hút phục vụ nhu cầu giải trí, có nhiệm vụ kéo đám đông có liên quan tới bất động sản về phía bạn. Tuyến dẫn dắt phục vụ nhu cầu giáo dục, có nhiệm vụ thuyết phục người xem tin vào một điều gì đó và tin vào chính bạn. Tuyến chuyển đổi phục vụ nhu cầu sản phẩm, là nơi bạn đưa bất động sản cụ thể ra. Thiếu một tuyến là phễu đứt.
Đầu tư video cinematic thật đẹp có giúp bán được hàng không?
Có thể, nếu bạn duy trì được đủ lâu. Mình ủng hộ những người làm video đẹp, xem rất sướng mắt. Nhưng theo mức mình tìm hiểu được thì một video ngắn dạng cinematic tốn khoảng 1 đến 3 triệu đồng, video dài có thể 8 đến 15 triệu đồng. Chính chi phí đó chặn tần suất lại, mà giá trị phải đi cùng tần suất mới tích đủ. Những kênh review bất động sản lớn nhất thế giới đều đã làm liên tục 8 năm, 14 năm.
Chuyên gia bất động sản sợ bán hàng vì mất hình tượng thì phải làm sao?
Nhận ra rào cản đó là rào cản vô hình do chính mình dựng lên. Chính mình từng ở đúng trạng thái ấy: đóng vai chuyên gia lâu đến mức không dám bán hàng. Chỉ tới khi một người sếp đánh thức lại bản năng bán hàng trong mình, chỉ vài cuộc gọi thôi là mình chốt được hai giao dịch trong một buổi sáng chủ nhật. Cách chữa là xen nội dung bán hàng vào lịch đăng như một tuyến bình thường, thay vì coi nó là việc phải xin lỗi người xem.
Bài viết liên quan
- Diễn hài khi xây kênh bất động sản lợi hay hại
- Tại sao môi giới bất động sản chăm chỉ làm video nhưng vẫn chưa chốt được giao dịch?
- Cấp độ video marketing bất động sản bạn đang ở đâu
- Cách bán bất động sản cho người lạ với công thức 7 11 4
- Cách xây kênh bất động sản chắc thắng 2026: 8 bước từ Đăng Dương
- Cách nhà đầu tư bất động sản tự làm marketing để thanh khoản đất
- Cách làm marketing và bán hàng bất động sản để có thêm khách
- Cách nhớ kịch bản khi quay video bất động sản mà không cần học thuộc
Nội dung mang tính chia sẻ kinh nghiệm nghề nghiệp, không phải lời khuyên đầu tư. Các con số nêu trong bài là số liệu của những kênh và những trường hợp cụ thể cùng quan điểm cá nhân của người viết, không phải số liệu khảo sát thị trường và không phải cam kết kết quả cho người khác.