Đăng ngày ·Đăng Dương
Livestream bán bất động sản mạnh ở khâu gom khách và tạo niềm tin, còn khâu chốt thì gần như vẫn phải kéo ra ngoài phiên phát. Bài này nói rõ nó hợp với loại sản phẩm nào, một buổi phát cần chuẩn bị những gì, và vì sao ở Việt Nam nó khó thành kênh chốt chính.
Livestream bán bất động sản làm được gì và không làm được gì?
Nói gọn thì nó làm rất tốt việc mở đầu một mối quan hệ, và làm rất kém việc kết thúc một giao dịch. Buổi phát trực tiếp cho bạn thứ mà video quay sẵn không có: người xem hỏi được ngay và bạn đáp được ngay, nên khoảng cách rút ngắn nhanh hơn hẳn. Nhưng nó không thay được buổi đi xem thật, không thay được bộ hồ sơ pháp lý, và không thay được cuộc thương lượng cuối.
Đặt ba cách làm cạnh nhau thì thấy rõ mỗi cách mạnh ở một khúc khác nhau của cùng một hành trình.
| Cách làm | Chuẩn bị mất gì | Khách thấy được gì | Chốt được tới đâu | Hợp sản phẩm nào |
|---|---|---|---|---|
| Phát trực tiếp | Một buổi dựng kịch bản, kiểm đường truyền, mở sẵn quyền phát trên nền tảng. Cần thêm một người trực bình luận trong lúc phát. | Thấy bạn phản ứng theo thời gian thực, hỏi gì đáp nấy. Thấy sản phẩm ở đúng góc quay bạn chọn, khách không tự chọn góc được. | Thường dừng ở chỗ khách để lại thông tin hoặc nhắn riêng. Phần kiểm pháp lý, thương lượng và ký kết vẫn diễn ra ngoài phiên. | Sản phẩm có bối cảnh để quay, có hồ sơ đủ để trả lời tại chỗ, và đã đủ điều kiện đưa vào kinh doanh. |
| Video quay sẵn | Tốn nhiều công hơn cho mỗi phút hình vì phải quay lại và dựng, bù lại làm một lần rồi thôi. | Thấy bản gọn nhất của sản phẩm, đúng thứ tự bạn muốn kể. Muốn hỏi thì phải chờ bạn trả lời bình luận. | Không chốt, nhưng nằm lại và tiếp tục được đề xuất tới người mới trong nhiều tháng sau khi đăng. | Gần như mọi loại. Đây là nền để người lạ biết tới bạn từ trước khi họ có nhu cầu. |
| Dẫn khách đi xem thật | Tốn nhất: hẹn giờ, di chuyển, xin mở cửa, và mỗi lượt chỉ phục vụ được một khách. | Thấy những thứ hình ảnh không truyền được: đường vào, hàng xóm, tiếng ồn, hướng nắng, mùi trong nhà. | Đây mới là chỗ giao dịch đóng lại được, hoặc ngay tại buổi xem hoặc vài ngày sau đó. | Mọi loại, và gần như bắt buộc với sản phẩm mà người mua phải tự cảm nhận mới yên tâm. |
Nhìn bảng thì thấy ba việc không thay thế nhau mà nối vào nhau. Video quay sẵn kéo người lạ tới. Buổi phát trực tiếp biến người lạ thành người quen và lọc ra ai đang thật sự cần. Buổi đi xem thật là chỗ đóng giao dịch. Ai coi phát trực tiếp là bước cuối thì hay thất vọng rồi bỏ, còn ai coi nó là bước giữa thì thấy nó rất đáng công.
Chuyện livestream bán nhà ở Trung Quốc có gì đáng học?
Buổi chia sẻ mà bài này bóc lại bắt đầu từ một bài báo kể chuyện môi giới ở một vùng du lịch của Trung Quốc bán được nhà nhờ phát trực tiếp. Mình nói trước cho sòng phẳng: mọi con số trong bài báo đó, từ doanh số tới số căn tới lượt xem, mình không kiểm chứng được từ nguồn nào đáng tin, nên bài này bỏ hết số. Thứ giữ lại là hành trình, vì phần đó soi được vào việc của bạn.
Hành trình đại khái thế này. Một người đã nghỉ hưu ngồi nhà lướt ứng dụng video ngắn cho vui. Thuật toán đẩy tới một buổi phát trực tiếp giới thiệu một vùng đất ông chưa từng đến. Ông xem, thấy thích, rồi gõ một câu hỏi vào phần bình luận. Người bán trả lời, sau đó vào trang cá nhân của ông để hình dung xem ông là ai và có khả năng chi tới đâu, rồi nhắn riêng, rồi ngỏ ý đón ở sân bay nếu ông muốn vào tận nơi. Cuối năm đó ông bay tới thật, rồi mới mua.
Đọc kỹ thì buổi phát trực tiếp không bán căn nhà nào cả. Nó làm đúng một việc: khiến một người chưa hề có ý định mua bắt đầu thích một nơi. Phần còn lại của giao dịch chạy qua tin nhắn riêng, qua một chuyến đi thật, qua một cuộc gặp mặt.
Điều đáng học thứ hai nằm ở chỗ ai là người mua. Người mua không phải dân địa phương. Người sống ở đó nhìn quanh mình thấy bình thường, còn người ở xa nhìn vào thì thấy mới. Chuyện này đúng cả ở Việt Nam, và mình đã kể riêng cách bán bất động sản cho khách Việt kiều nhờ làm video đều trong một bài khác. Khi khách của bạn đến từ ngoài vùng, bạn gần như bước ra khỏi cuộc quần thảo của mấy chục môi giới đang tranh nhau cùng một tệp khách trong thành phố.
Vì sao livestream gom được khách mà chưa chốt được nhà?
Vì niềm tin trong nghề này không hình thành trong chín mươi phút.
Mình có khách nhắn rằng đã xem kênh của mình suốt hai năm rồi mới hỏi mua, và tới lúc hỏi thì gần như không cần tư vấn thêm gì. Cũng có khách xuống tiền cho sản phẩm nhiều tỷ đồng khi chưa đi xem trực tiếp. Nghe thì như phép màu của một buổi phát, nhưng không phải: quyết định đó dựa trên hàng chục lần họ gặp bạn qua nội dung trước đó. Đây là quan sát trên tệp khách của riêng mình, không phải tỷ lệ chung của thị trường, nên bạn đừng lấy làm mức để trông đợi.
Thuật toán lo phần còn lại. Một người vô tình dừng lại ở nội dung của bạn thì những lần vuốt sau sẽ ra thêm nội dung cùng chủ đề. Từ đó thành một chuỗi quen thuộc: va phải bạn, xem thêm, quen mặt, tò mò xem bạn làm nghề gì, vào trang cá nhân đọc kỹ, rồi mới nhắn. Buổi phát trực tiếp chen vào chuỗi đó ở đoạn giữa, đúng chỗ người ta đã quen mặt và bắt đầu muốn hỏi thẳng.
Nên nếu bạn đo một buổi phát bằng số hợp đồng ký ngay hôm đó, gần như chắc chắn bạn sẽ kết luận nó vô dụng rồi bỏ sau hai lần. Thước đo sát hơn là có bao nhiêu người nhắn riêng sau buổi phát, và trong số đó bạn hẹn được bao nhiêu người ra cà phê hoặc dẫn đi xem.
Livestream hợp với loại bất động sản nào?
Hợp nhất với sản phẩm có đủ ba thứ: có cảnh để quay, có lý do khiến người ngoài vùng quan tâm, và có hồ sơ đủ để bạn trả lời tại chỗ mà không phải đoán.
Nhóm hợp thường là bất động sản ở vùng có cảnh quan hoặc khí hậu đặc biệt, khu vực đang có hạ tầng thay đổi thấy được bằng mắt, và các dự án nhiều căn tương tự nhau với giá đã công bố, pháp lý thống nhất. Sản phẩm càng giống nhau và càng minh bạch thì bạn càng nói được nhiều mà càng ít nguy cơ nói sai.
Nhóm khó là nhà lẻ trong ngõ mà mỗi căn một tình trạng pháp lý, sản phẩm độc bản giá rất cao mà bên bán không muốn lộ danh tính, và mọi sản phẩm chưa đủ điều kiện đưa vào kinh doanh. Nhóm cuối cùng không phải là khó, mà là không được rao bán trên sóng, phần bên dưới nói rõ chỗ này.
Có một cách tự kiểm rất nhanh. Trước khi lên sóng, thử viết ra mười câu hỏi khó nhất mà một người mua tỉnh táo sẽ hỏi về sản phẩm đó. Nếu bạn có giấy tờ để trả lời chắc chắn cho tám câu, sản phẩm đó lên sóng được. Nếu bạn phải đoán ngay từ câu thứ ba, đừng đưa nó lên. Riêng dòng sản phẩm hình thành trong tương lai thì cách nói khác hẳn, mình đã bàn riêng ở bài review bất động sản hình thành trong tương lai lúc chưa mở bán.
Chuẩn bị những gì trước một buổi phát trực tiếp?
Việc đầu tiên là mở được quyền phát, và nhiều người vấp ngay ở đây vì tưởng bật lên là phát được. Theo tài liệu hướng dẫn phát trực tiếp của YouTube, điều kiện để phát là kênh đã được xác minh và không bị hạn chế phát trực tiếp trong 90 ngày gần nhất. Riêng phát trực tiếp từ điện thoại còn cần tối thiểu 50 người đăng ký, và lần đầu tiên có thể phải chờ tới 24 giờ mới được phép. Nghĩa là định phát tối nay mà sáng nay mới lập kênh thì không kịp.
Việc thứ hai là bộ hồ sơ. Trước buổi phát, gom sẵn giấy tờ pháp lý của đúng sản phẩm bạn định nói, bản đồ vị trí, bảng giá còn hiệu lực và các thông tin đã được công bố. Trên sóng thì mọi câu bạn nói đều được ghi lại, nên thứ nào chưa tra được, hãy nói thẳng là chưa tra được và hẹn trả lời sau.
Việc thứ ba là kịch bản thô. Không cần viết từng câu, chỉ cần bốn mốc: mở đầu nói buổi này bàn cái gì, phần bối cảnh khu vực, phần đi vào sản phẩm, phần trả lời câu hỏi. Có mốc thì lúc bí bạn vẫn biết quay về đâu.
Việc thứ tư là một người trực bình luận. Bạn không thể vừa nói vừa đọc vừa lọc câu hỏi vừa ghi lại tên người quan tâm. Người trực sẽ nhặt ra ai đang hỏi thật, nhắn riêng ngay trong lúc bạn còn đang phát, và giữ lại danh sách để hôm sau gọi. Phần lớn giá trị của một buổi phát nằm ở cái danh sách đó chứ không nằm ở lượt xem.
Buổi phát ít người xem thì có còn đáng làm không?
Đáng, và có một ví dụ hơi buồn cười của chính buổi chia sẻ này. Hôm đó rất ít người xem, chủ đề lại không phải bán nhà mà là chuyện làm kênh. Vậy mà ngay trong lúc phát vẫn có người vào hỏi mua đất, có người nhờ bán giúp nhà đất ở một tỉnh cách chỗ mình cả nghìn cây số.
Lượt xem và khách hàng là hai đại lượng khác nhau. Một buổi có vài nghìn người xem mà toàn người trong nghề vào xem cho vui thì không bằng một buổi mười người xem mà có hai người đang thật sự đi tìm nhà. Bạn đừng lấy con số trên góc màn hình làm thước đo, hãy lấy số người nhắn riêng.
Mặt trái cũng có thật và không dễ chịu. Khi tiếng của bạn đi xa hơn khả năng phục vụ, sẽ có người tin bạn mà bạn không giúp được, như trường hợp người nhờ bán hộ ở tỉnh xa. Cách xử lý duy nhất mình thấy chạy được là dựng sẵn một mạng lưới đồng nghiệp ở các tỉnh để chuyển tiếp, còn hơn là im lặng bỏ mặc người ta.
Và nhớ giữ lại bản ghi. Cũng theo tài liệu của YouTube nêu trên, buổi phát trực tiếp ở định dạng dọc còn được người chưa theo dõi kênh nhìn thấy khi họ lướt Shorts, nên một buổi vắng người lúc đang phát vẫn có thể được xem tiếp sau đó. Nếu bạn muốn so buổi phát với các dạng nội dung khác, mình đã xếp chúng theo thứ tự trong bài cấp độ video marketing bất động sản bạn đang ở đâu.
Vì sao ở Việt Nam livestream khó thành kênh chốt chính?
Có bốn lý do, và không lý do nào sẽ biến mất trong một hai năm tới.
Thứ nhất, sản phẩm không chuẩn hoá. Bán một chiếc áo thì mọi chiếc giống nhau, người xem bấm mua là xong. Hai căn nhà cùng một con phố đã khác nhau về hướng, về ngõ, về giấy tờ, nên không có cái nút nào bấm được.
Thứ hai, không có đường thanh toán trong phiên. Các sàn thương mại điện tử dựng sẵn giỏ hàng và cổng thanh toán cho hàng tiêu dùng, còn bất động sản thì tiền đi qua hợp đồng, qua đặt cọc, qua công chứng. Không nền tảng phát trực tiếp nào ở Việt Nam đang gánh phần đó.
Thứ ba, luật buộc công khai thông tin trước khi đưa sản phẩm ra giao dịch. Điều 6 Luật Kinh doanh bất động sản số 29/2023/QH15 yêu cầu doanh nghiệp kinh doanh bất động sản, trước khi đưa bất động sản hoặc dự án vào kinh doanh, phải công khai đầy đủ, trung thực và chính xác thông tin trên hệ thống thông tin về nhà ở và thị trường bất động sản và trên trang thông tin điện tử của doanh nghiệp. Với nhà ở hình thành trong tương lai, Điều 24 của luật này còn đòi sản phẩm đã khởi công theo quy định và có đủ giấy tờ về quyền sử dụng đất cùng giấy phép xây dựng. Đó là những điều kiện không kiểm được trong một phiên phát.
Thứ tư, người mua vẫn muốn nhìn tận mắt người bán trước khi trao một khoản tiền lớn. Điều này không phải nhược điểm của công nghệ, nó là bản năng bình thường, và bạn nên tôn trọng nó thay vì tìm cách vượt qua nó.
Nói sai về pháp lý sản phẩm trên sóng thì rủi ro tới đâu?
Rủi ro nằm ở chỗ đó là hành vi bị nghiêm cấm, chứ không chỉ là chuyện mất uy tín với vài người xem. Điều 8 của luật nêu trên liệt kê các hành vi bị nghiêm cấm trong kinh doanh bất động sản, trong đó có kinh doanh bất động sản không đủ điều kiện, giả mạo tài liệu hoặc cố ý làm sai lệch thông tin về bất động sản và dự án đưa vào kinh doanh, và không công khai thông tin theo quy định.
Trên sóng thì ba việc đó dễ xảy ra hơn bạn nghĩ, vì bạn đang nói không kịp nghĩ. Một câu đáp cho có khi bị hỏi dồn về sổ đỏ, một câu nói chắc về tiến độ pháp lý mà bạn chỉ nghe lại từ người khác, một lời hứa về thời điểm ra sổ. Trong phòng tư vấn thì đó là câu nói gió bay, còn trên sóng thì nó nằm lại trong bản ghi.
Còn về tư cách hành nghề, Điều 61 của luật này quy định cá nhân hành nghề môi giới bất động sản phải có chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản và phải hành nghề trong một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ sàn giao dịch bất động sản hoặc một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản. Mốc hiệu lực 01/8/2024 của luật này đến từ Luật số 43/2024/QH15 ban hành ngày 29/6/2024, chứ không phải từ bản gốc.
Lên sóng không làm nhẹ đi bất kỳ điều kiện nào
Sản phẩm bạn đưa lên buổi phát trực tiếp vẫn phải đủ điều kiện đưa vào kinh doanh và vẫn phải được công khai thông tin đúng quy định, y như khi bạn bán ở văn phòng. Nói sai hoặc nói chắc quá tay về pháp lý của sản phẩm trên sóng là rủi ro thật, cho bạn và cho người tin bạn.
Bài này chỉ dẫn đường tới văn bản gốc để bạn tự đọc, không phải tư vấn pháp lý. Trường hợp cụ thể của bạn, của sản phẩm bạn đang cầm và của doanh nghiệp bạn đang hành nghề thì hỏi người có chuyên môn pháp lý trước khi mở máy.
Bắt đầu buổi phát trực tiếp đầu tiên từ đâu?
Từ chỗ hiểu rằng buổi phát chỉ là một mắt xích, và nó chỉ chạy khi hai mắt xích quanh nó có mặt. Trước nó là tuyến nội dung thu hút: cảnh quan, con đường mới, khu đô thị đang hình thành, những đổi thay của địa phương bạn. Kế đó là tuyến dẫn dắt, đưa người xem từ chỗ thích một vùng đất về đúng dòng sản phẩm bạn đang bán. Cuối cùng là tuyến chuyển đổi, lúc bạn nói về đúng căn nhà, đúng lô đất. Buổi phát trực tiếp làm tốt nhất ở tuyến thứ hai.
Ba việc, làm đúng thứ tự
Có nội dung đều tay trước · rồi mới mở buổi phát trực tiếp để người quen mặt hỏi thẳng · rồi đưa người thật sự cần ra ngoài phiên để xem và bàn. Bỏ bước một thì buổi phát không có ai. Dừng ở bước hai thì danh sách khách nằm im.
Việc bạn làm được ngay tuần này gọn thôi. Chọn một sản phẩm mà bạn có đủ giấy tờ trong tay. Viết mười câu hỏi khó nhất về nó rồi tự trả lời bằng văn bản, chỗ nào không trả lời được thì đánh dấu để nói thật trên sóng. Kiểm xem kênh đã đủ điều kiện phát chưa, vì việc đó cần vài ngày. Rồi hẹn một người trong đội ngồi trực bình luận cùng. Buổi đầu tiên chỉ cần đạt một mục tiêu duy nhất là có người nhắn riêng cho bạn.
Còn nếu bạn chưa quen nói dài trước ống kính, đừng bắt đầu bằng phát trực tiếp. Tập bằng video dài quay sẵn trước đã, mình đã nói vì sao ở bài 5 sự thật khiến môi giới bất động sản phải làm video dài. Quen tay rồi thì buổi phát trực tiếp chỉ là bản không cắt dựng của việc bạn vẫn làm.
Buổi phát trực tiếp chỉ ăn khi phía sau có một hệ thống
Tuyến nội dung nào kéo người lạ tới, buổi phát nào để họ hỏi thẳng, ai trực bình luận, danh sách khách đi về đâu sau đó. Đây là phần các môi giới và chủ sàn đang ngồi lại với nhau để dựng thành quy trình chứ không để tuỳ hứng.
Câu hỏi thường gặp
Livestream bán bất động sản có chốt được giao dịch ngay trong phiên không?
Rất hiếm, và bạn không nên đặt mục tiêu đó. Sản phẩm không chuẩn hoá, không có cổng thanh toán trong phiên, mà luật lại buộc công khai thông tin và đủ điều kiện trước khi đưa ra giao dịch. Buổi phát thường dừng ở chỗ khách để lại thông tin hoặc nhắn riêng, phần còn lại xử lý ngoài phiên.
Cần bao nhiêu người đăng ký mới phát trực tiếp được?
Tuỳ nền tảng và tuỳ cách phát. Theo tài liệu của YouTube, phát trực tiếp từ điện thoại cần tối thiểu 50 người đăng ký, kênh đã xác minh, không bị hạn chế phát trực tiếp trong 90 ngày gần nhất, và lần đầu có thể phải chờ tới 24 giờ. Nên kiểm trước vài ngày thay vì kiểm vào buổi định phát.
Buổi phát chỉ có mười người xem thì có nên tiếp tục không?
Nên, nếu trong mười người đó có người đang thật sự đi tìm nhà. Lượt xem và khách hàng là hai đại lượng khác nhau. Thước đo hợp lý hơn là số người nhắn riêng sau buổi phát và số người bạn hẹn được ra gặp, chứ không phải con số trên góc màn hình.
Sản phẩm nào không nên đưa lên buổi phát trực tiếp?
Sản phẩm chưa đủ điều kiện đưa vào kinh doanh, sản phẩm mà bạn chưa cầm giấy tờ trong tay, và sản phẩm mà bên bán không muốn lộ thông tin. Cách tự kiểm nhanh là viết mười câu hỏi khó nhất về sản phẩm đó rồi tự trả lời bằng văn bản; phải đoán từ câu thứ ba trở đi thì đừng đưa lên.
Nói nhầm về pháp lý sản phẩm trên sóng thì sao?
Đó là chỗ nguy hiểm nhất, vì bản ghi còn lại. Luật Kinh doanh bất động sản 2023 xếp việc cố ý làm sai lệch thông tin về bất động sản, dự án đưa vào kinh doanh và việc không công khai thông tin theo quy định vào nhóm hành vi bị nghiêm cấm. Chưa chắc thì nói thẳng là chưa tra được và hẹn trả lời sau.
Bài viết liên quan
- Cấp độ video marketing bất động sản bạn đang ở đâu
- Bán bất động sản cho khách Việt kiều nhờ làm video đều
- Review bất động sản hình thành trong tương lai lúc chưa mở bán
- 5 sự thật khiến môi giới bất động sản phải làm video dài
- Top 1% môi giới bất động sản thành công trên internet
Xem video đầy đủ
Buổi chia sẻ gốc là livestream ghi ngày 14/03/2024, dài hơn một trăm phút; bài này lược bỏ phần tương tác với người xem, phần giới thiệu chương trình có thời hạn và phần tư vấn đầu tư cho một khán giả cụ thể. Mọi số liệu về thị trường Trung Quốc nêu trong video đều không kiểm chứng được nên đã bỏ hẳn khỏi bài. Các quan sát về tệp khách hàng là trải nghiệm cá nhân của người chia sẻ, không phải số liệu thị trường. Nội dung mang tính chia sẻ kinh nghiệm nghề nghiệp, không phải lời khuyên pháp lý hay lời khuyên đầu tư.