Đăng ngày ·Đăng Dương
Ôm nhiều dự án bất động sản cùng lúc không làm bạn có thêm cửa chốt, nó làm bạn không rành dự án nào cho ra hồn. Hỏi bạn đang bán gì mà bạn kể ra được năm bảy cái tên, thì gần như chắc chắn không cái tên nào trong đó đang nuôi bạn. Bài này nói về chuyện đó: nó xảy ra do đâu, nó lấy đi của bạn cái gì, và thu hẹp lại thì thu tới đâu.
Ôm nhiều dự án bất động sản hỏng ở chỗ nào?
Chuyện bắt đầu từ một buổi cố vấn. Chị học viên ngồi trước mặt mình đang cùng lúc bán mấy dự án của mấy chủ đầu tư khác nhau, đồng thời vẫn nhận bán cả đất nền thổ cư. Chị kể xong thì mình thấy lại đúng hình bóng mình của nhiều năm trước.
Cách nó xảy ra thì gần như ai cũng giống nhau. Có người rủ đi phân phối dự án này, mình nhận. Có khách cũ nhờ bán hộ mảnh đất, mình cũng nhận. Chủ đầu tư truyền thông rầm rộ về một quỹ hàng khổng lồ, mình nghe xong thì nghĩ chỉ cần cấu được một góc nhỏ trong đó thôi là đổi đời. Mỗi dự án mới là một giấc mơ mới. Bán được một thời gian, sóng xẹp xuống, mình nhảy sang dự án khác. Cứ thế.
Vì sao ôm nhiều dự án lại làm bạn mỏng đi?
Vì sức của bạn không nhân lên theo số dự án bạn nhận. Nó chỉ bị chia ra. Mình hay dùng một câu hỏi để đo: bây giờ bạn đang bán gì? Nếu bạn kể được ngay một cái tên, không phải nghĩ, thì bạn đang có nghề. Còn nếu bạn kể ra năm hay mười cái tên, mình biết luôn tình hình bán hàng của bạn mà không cần hỏi thêm.
Lý do rất thẳng: nếu bạn chưa làm tốt được một dự án, thì không có cách nào bạn làm tốt cùng lúc năm dự án. Còn khi đã làm tốt được một cái rồi, hỏi bạn bán gì là cái tên đó bật ra trong đầu bạn trước tiên.
Chỗ độc nhất của kiểu hỏng này là nó không báo động. Người đang ôm đồm thường không tự thấy mình đang ôm đồm — mỗi dự án mới lại là một hy vọng mới, nên vẫn có cảm giác đang cố gắng, đang bận rộn, đang đi tới. Mình đã gặp không ít người đi hết mấy năm như vậy rồi bỏ nghề, mà tới lúc bỏ vẫn không chỉ ra được mình hỏng ở đâu.
Phần khách hàng không định vị nổi bạn bán cái gì thì mình đã bóc riêng ở bài cách lọc ra khách hàng chất lượng bất động sản. Bài này đi vào chỗ khác: cái giá bạn trả ở phía sau hậu trường, chỗ không ai nhìn thấy.
Hai chủ đầu tư nói hai điều ngược nhau thì bạn nói gì?
Đây là chỗ hỏng mà rất ít người để ý, vì nó không đau ngay.
Giả sử bạn đang bán hàng thấp tầng cho chủ đầu tư A. Bộ tài liệu của họ nói rằng chung cư đã tăng quá cao rồi, giai đoạn này tiền nên chảy về thấp tầng. Bạn đi nói đúng thông điệp đó suốt mấy tháng. Rồi bạn nhận thêm một dự án cao tầng của chủ đầu tư B. Bộ tài liệu của B nói ngược lại: chung cư mới là thứ đang trên đà tăng, lại khai thác được dòng tiền, lại có giá trị ở thực. Bạn cũng đi nói đúng thông điệp đó.
Hai câu đó đá nhau. Người đọc trang của bạn không cần phân tích gì nhiều cũng thấy. Và người khó chịu nhất với hai câu đó, thật ra, là chính bạn — vì bạn không còn biết mình đang tin cái nào.
Phép thử ba bài đăng
Mở trang cá nhân hoặc kênh của bạn ra, lấy ba bài gần nhất. Nếu một người lạ xem hết ba bài đó mà vẫn không nói được bạn đang bán loại hàng gì, ở đâu, thì phần định vị của bạn đang hỏng. Không phải ba mươi bài, chỉ ba bài thôi — vì người ta hiếm khi cho bạn quá ba lần.
Mỗi dòng hàng đòi một cách bán khác hẳn ra sao?
Nhiều người nghĩ bán gì thì cũng là bán, kỹ năng dùng chung được. Trên thực tế thì không.
Bán một lô đất nền, cách làm có thể rất đơn giản: đăng một cái tin lên Zalo, lên Facebook, hoặc cầm điện thoại ra quay tại chỗ. Quay hơi xấu vẫn ra khách, vì thứ khách cần ở đó là thông tin và giá. Nhưng bán một dự án cao cấp mà video quay cẩu thả, tài liệu sơ sài, thì gần như không có cửa. Không phải vì khách khó tính hơn, mà vì bạn đang đứng cạnh những đội đầu tư rất mạnh cho khâu truyền thông của đúng dự án đó.
Khoảng cách về chi phí giữa hai kiểu bán này là rất xa. Mình đã đứng ở cả hai bên nên nói được: bên bán dự án có thể tiêu cho quảng cáo một khoản gấp nhiều lần cả tháng chi tiêu của một người bán đất nền, mà người bán đất nền đôi khi chỉ tốn tiền mạng để đăng bài. Đây là quan sát của riêng mình trong những giai đoạn mình làm, không phải số liệu thị trường.
Nên khi bạn ôm cùng lúc nhiều dòng, bạn không xây nổi một bộ cách làm chuẩn cho dòng nào cả. Cách tìm khách khác nhau, cách truyền thông khác nhau, cách tư vấn khác nhau, tới cách chốt cũng khác nhau. Bạn chạy qua chạy lại giữa mấy bộ máy dở dang, và mệt là chuyện đương nhiên.
Ôm hết quỹ hàng của sàn thì bạn thành cái gì?
Chỗ này mình nói thẳng, vì mình từng đi làm thuê và cũng từng mở sàn nên nhìn được cả hai phía.
Một sàn thường cầm cùng lúc nhiều dự án và đẩy hết xuống cho anh em. Nhưng trong một sàn đông người, số người thật sự tạo ra phần lớn doanh số bao giờ cũng là thiểu số. Phần đông còn lại làm gì? Họ đi phát tờ rơi, treo bảng, chạy roadshow, và mỗi ngày nhận một loạt bài viết sẵn của chủ đầu tư rồi bê nguyên lên trang của mình.
Việc đó có tên gọi của nó: bạn đang là công cụ truyền thông. Không hơn không kém. Sàn có mười dự án, bạn truyền thông đủ mười dự án, thì tường nhà bạn là bảng tin của sàn chứ không phải chỗ làm nghề của bạn. Nhà đầu tư lướt qua sẽ không đọng lại gì, vì chẳng có gì để đọng.
Mình không nói bỏ hết việc truyền thông cho sàn. Mình nói rằng dù sàn của bạn đang cầm bao nhiêu dự án đi nữa, bạn vẫn phải tự chọn ra một hoặc hai cái để coi là chủ lực của riêng bạn, rồi dồn phần lớn sức vào đó. Ai không tự chọn thì mặc định bị sàn chọn hộ, và cái sàn chọn hộ là chọn cho quỹ hàng của sàn, không phải cho sự nghiệp của bạn.
Có một câu mình hay nói với anh em khi họ than không đủ hàng để bán: thứ bạn đang thiếu là khách hàng, không phải là hàng. Nhận thêm một dự án nữa không giải quyết được chuyện thiếu khách. Nó chỉ chia nhỏ thêm số giờ bạn còn lại để đi tìm khách.
Chuyên một dòng khác ôm nhiều dòng ra sao?
Đặt hai kiểu làm cạnh nhau thì khác biệt hiện ra khá rõ. Bảng dưới đây là cách mình nhìn, dựa trên giai đoạn mình từng ôm đủ thứ và giai đoạn mình chỉ giữ một dòng.
| Đo ở | Ôm nhiều dòng cùng lúc | Chuyên một dòng |
|---|---|---|
| Mức độ rành sản phẩm | Thuộc phần vỏ: vị trí, chủ đầu tư, giá, chiết khấu. Khách hỏi sâu hơn một nấc là phải xin phép hỏi lại rồi trả lời sau. | Thuộc cả phần khách hay vặn: chỗ bất lợi trong dự án, hàng nào còn hàng nào hết, giá từng đợt đã đi thế nào. |
| Khách nhớ bạn bán gì | Không nhớ. Mỗi lần thấy bạn là một mặt hàng khác, nên không có chỗ nào trong đầu họ để cất tên bạn vào. | Nhớ được, và nhớ kèm địa bàn. Khi có người quen hỏi đúng loại hàng đó, tên bạn là cái bật ra. |
| Thời gian chuẩn bị mỗi thương vụ | Gần như làm lại từ đầu mỗi lần: đọc lại tài liệu, dò lại giá, dò lại pháp lý của đúng dòng hàng đó. | Cộng dồn. Tài liệu, câu trả lời, video cũ dùng lại được, nên mỗi ca sau nhẹ hơn ca trước. |
| Uy tín tích được | Rải mỏng ở nhiều chỗ nên không đủ dày ở chỗ nào. Đổi dự án là gần như bắt đầu lại. | Dồn về một chỗ. Sau một hai năm thì cái tên và dòng hàng dính vào nhau, người ta giới thiệu bạn thay bạn. |
Mười video cho mười dự án thì chiếm được chỗ nào?
Chỗ này đo được, không phải cảm tính. Giả sử một tháng bạn làm được mười video — con số đã là chăm rồi. Nếu bạn đang ôm mười dự án, mỗi dự án được đúng một video. Người đang tìm hiểu dự án nào đó lên mạng gõ tên nó ra, trong cả trang kết quả bạn có một suất, nằm lẫn giữa hàng chục người khác. Bạn không chiếm được chỗ nào cả.
Cũng mười video đó mà dồn vào một dự án thì khác hẳn: mười cái cùng mang tên một dự án, cùng trả lời các câu hỏi quanh nó. Lúc này bạn có thể chiếm được một phần đáng kể trang kết quả cho đúng cái tên đó. Người tìm hiểu dự án đi một vòng thì gặp bạn mấy lần, và đến lần thứ ba thì bạn không còn là người lạ nữa.
Đây cũng là cách người ta trở thành cái gọi là chuyên gia. Bạn không cần tự nhận mình là chuyên gia — người xem tự xếp bạn vào chỗ đó, chỉ vì lần nào tìm về dòng hàng ấy họ cũng thấy bạn.
Thu hẹp xuống mấy dự án là đủ?
Con số mình dùng là một đến hai. Một hoặc hai dự án nếu bạn làm hàng dự án, một hoặc hai địa bàn nếu bạn làm thổ cư — có thể là một vài xã phường, một quận huyện, tuỳ sức của bạn.
Ba tiêu chí để chọn cái nào ở lại. Thứ nhất là tiềm năng: thị trường có đang thật sự giao dịch loại hàng đó không, có người mua có người bán chứ không phải chỉ có truyền thông. Thứ hai là am hiểu: bạn đã biết đủ sâu về nó chưa. Thứ ba là thích: bạn có thật sự muốn ngồi với dòng hàng này hàng ngày trong một hai năm tới không.
Ba cái này bù trừ cho nhau. Nếu bạn chưa am hiểu mà lại thích, thì cứ chọn — phần am hiểu bạn học được trong vài tháng. Nhưng nếu bạn không thích mà cũng chưa am hiểu, thì đừng chọn dù hoa hồng có hấp dẫn tới đâu, vì bạn sẽ bỏ giữa chừng đúng lúc nó bắt đầu có kết quả.
Có một điểm cần nói rõ để bạn khỏi tự trách nhầm. Nếu cùng một dự án đó mà đồng nghiệp vẫn bán được, vẫn ra giao dịch đều, còn bạn thì không, thì chỗ hỏng đang nằm ở cách làm của bạn chứ không nằm ở sản phẩm. Đổi sang dự án khác lúc đó chỉ là mang nguyên cái hỏng sang chỗ mới.
Và thu hẹp không có nghĩa là từ chối mọi thứ khác mãi mãi. Bản thân mình đã đi qua đất nền, nhà phố thổ cư, chung cư, liền kề, rồi biệt thự nghỉ dưỡng. Mấu chốt là mình không ôm tất cả trong cùng một thời điểm — mỗi giai đoạn chỉ giữ một phân khúc làm trục chính.
Thuộc hàng tới đâu mới gọi là am hiểu sâu?
Đây là chỗ nhiều người tưởng mình đã sâu rồi trong khi mới ở lớp vỏ.
Biết dự án nằm ở đâu, chủ đầu tư là ai, giá bao nhiêu một mét vuông — đó chưa phải am hiểu. Một bạn sinh viên mới ra trường đọc tài liệu một buổi cũng nói lại được đúng chừng đó. Nếu vốn liếng của bạn chỉ có vậy thì khi khách hỏi sang câu thứ hai, bạn hết chữ.
Am hiểu sâu là bạn đi tìm những câu hỏi khó, những thắc mắc và những lý do từ chối mà khách hay đưa ra, rồi tự tìm câu trả lời cho từng cái. Có một bạn học viên của mình làm rất đúng chuyện này. Dự án bạn ấy bán có mấy khu nghĩa trang nằm gần — thứ mà phần lớn môi giới sẽ tránh nhắc, thậm chí giấu. Bạn ấy làm hẳn một video nói thẳng về chúng, chỉ rõ nằm ở đâu, ảnh hưởng tới phân khu nào. Bạn ấy cũng làm video mổ xẻ chuyện giá bán đang bị tranh cãi, review từng phân khu một.
Cộng lại, bạn ấy đã đưa cho người mua nguyên một cuốn từ điển bằng video về đúng một dự án. Người đang phân vân lên mạng tìm tên dự án đó thì gặp bạn ấy trước tiên. Đó là thứ bạn không thể làm nổi cho năm dự án cùng lúc.
Nguyên tắc mình rút ra rất gọn: nếu bạn chỉ nói được những điều mà môi giới nào cũng nói, bạn không có lý do gì để được chọn. Bạn phải nói được thứ người khác không nói được, hoặc không dám nói. Muốn thế thì phải ở lại đủ lâu với một dòng hàng.
Vì sao dám nói mình không biết lại là một lợi thế?
Mặt còn lại của chuyện này cũng quan trọng không kém: có ngách rõ thì bạn dám nói mình không biết. Có người từng hỏi mình về một loại hình nhà ở ngoài địa bàn mình làm, và câu trả lời của mình là không biết. Biết lơ mơ thì cũng không nói, vì biết không đủ mà vẫn nói là hại người hỏi. Việc nên làm là chỉ họ sang đúng người đang chuyên chỗ đó. Người ôm mọi thứ thì không bao giờ nói được câu ấy, nên câu nào cũng trả lời và câu nào cũng trả lời hời hợt.
Gắn tên mình với một dòng hàng có bó bạn lại không?
Nỗi sợ này rất phổ biến: gắn tên với một dòng hàng rồi thì sau này muốn bán thứ khác có bị kẹt không.
Kinh nghiệm của mình là không. Trước đây mình gắn tên với bất động sản ở Hải Phòng. Gắn xong, mình vẫn bán được ở Quảng Ninh, Thanh Hoá, Phú Quốc. Có tên tuổi ở một chỗ không khoá bạn lại ở chỗ đó — nó chỉ cho bạn một điểm xuất phát mà người khác không có.
Phạm vi nên chọn thế nào? Đủ nhỏ để bạn có thể đứng đầu trong đó, nhưng đủ lớn để nuôi được bạn. Và ở đây có một điểm rất đáng lưu ý: chiếm chỗ trên internet dễ hơn chiếm chỗ ngoài đời rất nhiều. Ngoài đời, để cả một thành phố biết tên bạn thì cần nguồn lực khổng lồ và nhiều năm. Trên internet, bạn có thể phủ đúng một dự án hoặc một địa bàn, để ai tìm tên dự án đó là ra bạn, rồi từ chỗ đứng đó đánh ngược trở lại thị trường ngoài đời.
Một lưu ý nhỏ mà nhiều người làm ngược. Đừng nhét tên sản phẩm vào tên trang cá nhân hay tên kênh của bạn. Mình từng thấy người đổi tên theo từng dòng hàng đang bán, bán hàng của chủ đầu tư này thì đổi thành một kiểu, tháng sau bán hàng chỗ khác lại đổi tiếp. Đổi tên là mỗi lần ngắt quãng một lần, và người ta quên bạn thêm một lần. Cứ để tên thật của bạn, rồi để ảnh bìa, phần mô tả và chính nội dung bạn làm nói hộ bạn đang bán gì.
Hàng bạn đang cầm đã đủ điều kiện đưa vào kinh doanh chưa?
Có một cái giá của việc ôm nhiều dự án mà ít người nhắc, vì nó chỉ lộ ra sau khi tiền đã trao.
Bán xong không phải là hết việc. Khách cũ của bạn còn thủ tục chưa xong, còn giấy tờ chưa hoàn thiện, còn những chuyện phải theo tới nơi. Người đang ôm nhiều dự án thì thường bỏ dở đúng khúc này — khách nhắn hỏi thì trả lời rằng đang bận ở dự án khác. Bạn không cố ý bỏ họ, bạn chỉ đơn giản là không còn giờ. Nhưng người ta chỉ nhớ mỗi chuyện gọi bạn thì bạn không có mặt.
Ở đầu vào cũng vậy: nhận thêm một dòng hàng là thêm một bộ hồ sơ phải đọc, mà phần lớn người ôm nhiều hàng thì bỏ qua bước đó và tin vào lời người gửi hàng.
Luật đòi những gì trước khi hàng được đưa vào kinh doanh?
Với hàng hình thành trong tương lai, đây không phải chuyện cảm tính. Luật Kinh doanh bất động sản số 29/2023/QH15 đặt ra một loạt điều kiện ở Điều 24 trước khi nhà ở, công trình xây dựng hình thành trong tương lai được đưa vào kinh doanh. Trong đó có việc công trình đã được khởi công theo quy định; và trước khi bán hay cho thuê mua, chủ đầu tư phải có văn bản thông báo cho cơ quan quản lý nhà nước về kinh doanh bất động sản cấp tỉnh về việc nhà ở đủ điều kiện được bán, để cơ quan này kiểm tra và trả lời bằng văn bản trong thời hạn mười lăm ngày.
Điều 24 còn dẫn ngược về Điều 6 của cùng luật này: hàng phải đã được công khai thông tin thì mới đủ điều kiện đưa vào kinh doanh. Điều 6 yêu cầu công khai đầy đủ, trung thực và chính xác thông tin trước khi đưa bất động sản hoặc dự án vào kinh doanh, trên hệ thống thông tin về nhà ở và thị trường bất động sản cũng như trên trang thông tin điện tử của doanh nghiệp, và phải cập nhật khi có thay đổi. Đây là điểm được nêu rõ trong nhóm quy định mới của Luật Kinh doanh bất động sản 2023, khi việc công khai thông tin được xác định là điều kiện bắt buộc khi kinh doanh bất động sản.
Phần pháp lý thì phải hỏi người có chuyên môn
Ôm một dòng hàng, bạn còn theo được tình trạng hồ sơ của nó. Ôm năm dòng, bạn chỉ kịp tin vào lời người gửi hàng. Rủi ro ở đây không rơi vào chủ đầu tư, nó rơi vào người trực tiếp nói với khách — là bạn.
Những gì viết ở trên là để bạn biết đường mà hỏi, không thay được tư vấn pháp lý. Trước khi nhận phân phối một dòng hàng mới, hãy yêu cầu xem hồ sơ và hỏi người có chuyên môn pháp lý bất động sản.
Nếu bạn muốn tự làm được phần nội dung pháp lý cho dòng hàng của mình mà không phải là luật sư, mình đã viết riêng cách làm nội dung pháp lý bất động sản.
Ba việc làm được ngay tuần này
Viết ra tất cả dòng hàng bạn đang nhận, rồi khoanh lấy một cái đã từng mang tiền về cho bạn. Mở ba bài đăng gần nhất và tự hỏi người lạ có đoán được bạn bán gì không. Cuối cùng, liệt kê năm câu hỏi khó nhất khách từng vặn bạn về dòng hàng đã khoanh, và trả lời hết trong tuần — đó là những viên gạch đầu tiên của cuốn từ điển bạn sẽ dựng quanh dòng hàng đó.
Chọn một dòng hàng rồi dựng nghề quanh nó
Từ chuyện chọn dòng hàng chủ lực, tới cách đào sâu tới mức trả lời được mọi câu khó, tới việc gắn tên tuổi mình vào đúng một thị trường — đây là phần anh em môi giới đang ngồi lại với nhau để làm thành hệ thống thay vì làm theo cảm hứng.
Câu hỏi thường gặp
Ôm nhiều dự án bất động sản thì sai ở chỗ nào, nhiều cửa hơn mà?
Nhiều cửa chỉ đúng khi mỗi cửa đều được chuẩn bị đủ. Thực tế thì sức bạn bị chia ra chứ không nhân lên: bạn chỉ kịp thuộc phần vỏ của từng dự án, không xây được bộ cách làm chuẩn cho dòng nào, và khách xem trang bạn thì không định vị nổi bạn bán gì. Nếu chưa làm tốt được một dự án thì không có cách nào làm tốt cùng lúc năm dự án.
Nên giữ lại mấy dự án là vừa?
Một đến hai. Với môi giới thổ cư thì tương đương một đến hai địa bàn, có thể là vài xã phường hoặc một quận huyện tuỳ sức. Chọn theo ba tiêu chí: thị trường có giao dịch thật, bạn am hiểu hoặc sẵn sàng bỏ vài tháng để am hiểu, và nó hợp với nhóm khách bạn đang có quan hệ.
Sàn giao hàng chục dự án thì làm sao mà tập trung được?
Bạn vẫn truyền thông cho sàn theo yêu cầu, nhưng phải tự chọn ra một hoặc hai dự án làm chủ lực của riêng bạn và dồn phần lớn thời gian vào đó. Không tự chọn thì mặc định bị chọn hộ, và sàn chọn theo quỹ hàng của sàn chứ không theo sự nghiệp của bạn.
Am hiểu sâu một dự án nghĩa là biết những gì?
Không phải vị trí, chủ đầu tư và giá — sinh viên mới ra trường đọc tài liệu một buổi cũng nói được chừng đó. Am hiểu sâu là gom hết các thắc mắc và lý do từ chối mà khách hay đưa ra rồi trả lời từng cái, kể cả những điểm bất lợi mà phần lớn môi giới né tránh. Đích đến là bạn nói được thứ môi giới khác không nói được.
Gắn tên tuổi với một dòng hàng rồi sau này có bị bó lại không?
Không. Mình từng gắn tên với bất động sản ở Hải Phòng và sau đó vẫn bán được ở Quảng Ninh, Thanh Hoá, Phú Quốc. Phạm vi nên đủ nhỏ để bạn đứng đầu trong đó nhưng đủ lớn để nuôi được bạn. Chỉ đừng nhét tên sản phẩm vào tên trang hay tên kênh, vì mỗi lần đổi hàng là một lần ngắt quãng.
Bài viết liên quan
- Cách lọc ra khách hàng chất lượng bất động sản
- Môi giới bất động sản mắc kẹt doanh số dù kỹ năng vẫn giỏi
- Tìm nguồn sản phẩm nhà phố cho môi giới mới vào nghề
- Tại sao khách hàng không tin tưởng vào môi giới bất động sản
- Sợ lộ sản phẩm khi làm video bất động sản thì làm sao
Xem video đầy đủ
Buổi chia sẻ gốc là livestream dài hơn hai tiếng rưỡi ghi tháng 9/2024, nên phần tương tác trực tiếp với người xem và phần giới thiệu chương trình có thời hạn đã không được đưa vào bài. Các con số về chi phí quảng cáo và quy mô sàn nêu trong video là quan sát cá nhân của người chia sẻ, không phải số liệu thị trường. Nội dung mang tính chia sẻ kinh nghiệm nghề nghiệp, không phải lời khuyên pháp lý hay lời khuyên đầu tư.