Đăng ngày ·Đăng Dương
Cùng một dự án, cùng một mức hoa hồng, cùng một thị trường — nhưng có người chốt đều còn người thì cả quý không ra giao dịch nào. Khác biệt hiếm khi nằm ở chăm chỉ. Nó nằm ở chỗ ai đang cầm trong tay lợi thế cạnh tranh của môi giới bất động sản: những thứ mà khi bạn có, đối thủ rất khó bắt kịp trong ngắn hạn. Bài này là năm thứ như vậy, kèm cách để bắt đầu gom từng thứ một.
Lợi thế cạnh tranh của môi giới bất động sản bắt đầu từ thương hiệu cá nhân
Mình kể một chuyện có thật. Hôm đó mình vừa thuyết trình xong một dự án bất động sản cao cấp trên sân khấu, bước xuống thì có điện thoại. Đầu dây bên kia là một chị khách, chị đọc luôn mã căn của đúng dự án mình vừa nói và bảo chị muốn mua căn đó.
Chị nói tiếp: có một bạn trong công ty của mình đã tư vấn cho chị căn này, chị cũng đã quyết định lấy, và bạn ấy hứa tặng lại chị 1%. Giờ chị muốn mua từ mình thì mình tính sao.
Mình hỏi lại một vài câu để xác minh đây có đúng là khách thật không, vì cũng có khi là người của chủ đầu tư hay của sàn đối thủ gọi thử. Mình hỏi: em cảm ơn chị đã tin tưởng, nhưng làm thế nào chị có số điện thoại của em?
Chị kể ra: chị đã xem nội dung của mình, xem các video mình chia sẻ về bất động sản, về địa phương mình đang làm. Đội nhóm của chị còn đầu tư theo một vài gợi ý trong kênh và đã có kết quả. Đến khi quan tâm dự án này, chị nhớ ra mình có bán nên gọi.
Kết cục: mình lấy căn đó cho chị và chỉ chiết khấu 0,5%, thay vì 1% như người tư vấn trước. Trong quá trình chăm sóc sau đó, chị còn tặng lại mình đúng khoản 0,5% ấy. Nghĩa là mình bán được một bất động sản cao cấp mà gần như không mất đồng chiết khấu nào — chỉ có vài món quà nhỏ mang tính tinh thần.
Đằng sau một giao dịch mà khách chủ động tìm đến là hàng trăm video mình đã làm trước đó: nói về địa phương, về tình hình thị trường, về những cảnh báo cần phòng tránh. Chị xem hết những nội dung ấy và hình thành một ý nghĩ trong đầu — mua bất động sản này thì cần gặp mình.
Đó chính là ý nghĩa của thương hiệu cá nhân. Người khác tư vấn trước, thậm chí chiết khấu sâu hơn, nhưng trong tâm trí khách đã có một lựa chọn số một rồi.
✅ Cách làm
Thương hiệu cá nhân không xây bằng một bài đăng giới thiệu bản thân. Nó xây bằng khối lượng nội dung nói đúng thứ khách hàng của bạn đang quan tâm: khu vực bạn làm, thị trường bạn hiểu, những cái bẫy họ cần tránh.
Bắt tay vào từ tuần này, đừng đợi đến lúc muốn có khách mới bắt đầu. Lộ trình chi tiết có ở bài xây dựng thương hiệu cá nhân môi giới bất động sản.
Vị trí địa lý — hãy đứng ở nơi dòng tiền sẽ đổ về
Lợi thế thứ hai nghe có vẻ hiển nhiên nhưng rất ít người dám hành động theo: bạn đang bán hàng ở đâu.
Theo quan sát của mình trong hai năm 2024 và 2025, thị trường Đà Nẵng bùng nổ và nhiều anh chị em học viên của mình ở đó kiếm rất tốt. Lý do đơn giản là suốt giai đoạn ấy dòng tiền đổ về khu vực đó rất lớn.
Chắc bạn cũng từng trải qua cảm giác này ở chính khu vực của mình: thị trường sốt lên, chỉ cần đăng một tin lên Zalo hay Facebook là khách hỏi mua ầm ầm. Khi ở đúng nơi dòng tiền chảy tới, bạn không phải marketing quá nhiều, không phải nỗ lực quá nhiều.
Vậy còn nếu bạn đang ở một nơi thị trường không hề nóng thì sao? Mình có một học viên từng ở đúng hoàn cảnh đó là chị Trang Thanh Thúy.
Sau quá trình mình cố vấn, chỉ trong khoảng 3 tháng chị đã xây được thương hiệu cá nhân số một trên internet ở thị trường Sóc Trăng. Nhưng năm 2024, khi thị trường chung bắt đầu tăng trưởng trở lại, Sóc Trăng vẫn nguội. Chị quen anh Trần Quốc Hoàn — cũng là một thành viên trong Cộng đồng Realtor OS mình đang dẫn dắt — anh Hoàn thì ở Thái Nguyên. Hai người ra Hà Nội gặp nhau và cùng chọn làm thị trường Hưng Yên, đúng lúc Hưng Yên đang phát triển mạnh. Cả hai làm được một con sóng ở đó. Sau này họ tiếp tục chuyển sang làm thị trường Bình Dương.
✅ Cách làm
Không nhất thiết phải chuyển hẳn sang một tỉnh xa lạ. Có hai cách chọn: một là chọn tỉnh thành đang có dòng tiền đổ về, hai là ở nguyên tỉnh của bạn và tìm ra khu vực nào trong tỉnh đang hút dòng tiền nhiều nhất.
Khi đã đứng đúng chỗ, phần việc còn lại nhiều khi chỉ là review sản phẩm cho tử tế là đã có khách.
Kỹ năng — thứ tạo lợi thế bây giờ là xây hệ thống, không còn là xây kênh
Bán bất động sản đòi hỏi rất nhiều kỹ năng, nhưng một trong những kỹ năng chủ lực là marketing. Không biết marketing thì lấy đâu ra khách hàng tiềm năng để tư vấn, không có khách tiềm năng thì lấy đâu ra khách mua hàng.
Ba năm trước mình đào tạo rất nhiều học viên về xây kênh, và có nhiều người đã thành công, hiện đang là top 1 top 2 trên internet trong thị trường của họ. Nhưng ở giai đoạn này, kỹ năng xây kênh không còn là lợi thế nữa. Mình nhìn quanh thì thấy cứ 10 môi giới là có tới chín người làm được video, làm được kênh. Một thứ ai cũng làm được thì nó chỉ còn là mặt bằng chung, không phải thứ khiến bạn trở nên đặc biệt.
Vậy kỹ năng nào mới tạo được lợi thế? Một trong số đó là sử dụng AI. AI đang là phong trào, nhiều anh chị em chạy theo từng video hướng dẫn: cách edit tự động, cách đăng bài tự động. Mình cũng đang dạy học viên trong cộng đồng tất cả những việc đó. Nhưng nếu chỉ có các kỹ năng nhỏ lẻ thì không đủ.
Phải gom chúng lại: kỹ năng edit nối sang kỹ năng tự động đăng bài, nối tiếp sang kỹ năng thu hút để biến lượt xem thành khách tiềm năng, rồi nối sang kỹ năng bán hàng để chuyển khách tiềm năng thành khách mua. Khi các mắt xích nối được với nhau và AI là một phần trong đó, mình gọi cái tổng thể ấy là hệ thống.
Kỹ năng xây kênh đã giúp nhiều anh chị em thành công trong giai đoạn 2019 đến 2025. Nhưng từ năm sau trở đi, thứ tạo ra lợi thế cạnh tranh là kỹ năng xây dựng hệ thống.
✅ Cách làm
Lấy giấy ra vẽ dây chuyền của chính bạn: nội dung ra ở đâu, phân phối đi những kênh nào, khách để lại thông tin ở chỗ nào, ai chăm, chốt bằng quy trình gì. Chỗ nào đứt là chỗ bạn đang mất khách mà không biết.
Nếu bạn vẫn đang ở bước đầu, hãy đi từ bài cách xây kênh bất động sản rồi mới nối dần các mắt xích còn lại.
Tiền là một dạng lợi thế, nhưng chỉ khi chi đúng
Vài năm trước mình có một buổi cố vấn cho một bạn học viên rất xuất sắc là Nguyễn Nam. Bạn khoe: anh ơi, năm vừa rồi em chốt được 79 giao dịch mà chỉ chi 10 triệu tiền quảng cáo. Đây là con số bạn ấy tự tổng kết cho năm của mình, không phải mức trung bình của ngành.
Mình cười và hỏi lại: giả sử trong 79 giao dịch đó, 10 triệu quảng cáo chỉ đóng góp vài giao dịch thôi cũng được. Vậy nếu em chi 100 triệu thì số giao dịch có tăng lên không? Chi 1 tỷ thì có tăng không?
Bạn ấy bắt đầu vỡ ra điều gì đó. Mình nói tiếp: quan trọng không phải em bỏ ra bao nhiêu tiền chạy quảng cáo, mà là việc chạy quảng cáo của em có lời hay không. Nếu có lời thì bỏ 100 triệu, thậm chí 1 tỷ cũng được. Những năm sau đó bạn ấy ứng dụng đúng tư duy này, chi nhiều tiền hơn hẳn cho quảng cáo, và số lượng giao dịch tăng lên rất nhiều.
Đó là lợi thế: mình dám chi trong khi đối thủ không dám. Đối thủ bỏ 10 triệu, mình bỏ 100 triệu — miễn là vẫn có lãi.
Chuyện tương tự xảy ra với công cụ. Rất hay có người hỏi mình làm thế nào để dùng phần mềm cắt dựng miễn phí, dùng Canva miễn phí. Mình hỏi ngược lại: tại sao cứ phải miễn phí? Sao không trả phí để làm việc nhanh hơn và hiệu quả hơn?
Với AI cũng vậy. Mình đang dùng trợ lý AI để tự động edit, tự động đăng bài, áp dụng rất nhiều trong công việc và hướng dẫn lại cho học viên. Có người nghe đến mức phí là lắc đầu. Còn hiện tại mình đang chi khoảng 400 đô một tháng cho hai tài khoản gói cao nhất. Một số học viên của mình cũng chỉ là môi giới cá nhân bình thường thôi, nhưng họ cũng chi 200 đô một tháng — vì một trợ lý như vậy làm được những việc mà thuê người vài chục triệu một tháng cũng chưa chắc làm được.
Nhưng chi sai thì tiền cũng thành gánh nặng. Mình thấy có bạn bỏ ra mấy chục triệu thuê đội quay dựng để làm những video 15 đến 30 giây trông rất cinematic, rất điện ảnh, nhưng cuối cùng cả gói chỉ ra được một hai chục video là hết. Vẫn là dùng tiền, nhưng dùng không có chiến lược thì không tạo ra lợi thế nào cả.
✅ Cách làm
Thứ tự đúng là: tìm ra một phương pháp đã chứng minh được là hiệu quả với chính bạn, rồi mới dùng tiền để nhân bản phương pháp đó lên. Chi tiền trước khi có phương pháp thì chỉ là mua sự yên tâm.
Sự thấu hiểu chỉ đến khi bạn tự đi qua hành trình của khách
Lợi thế thứ năm khó có hơn bốn thứ trên, nhưng khi có rồi thì việc tư vấn và làm nội dung của bạn sẽ sát với khách hàng đến mức người khác không bắt chước nổi.
Những năm đầu đi làm môi giới, mình chưa đủ khả năng tự đầu tư một bất động sản. Nhưng mình gặp một người sếp rất tử tế, anh cho mình cơ hội góp chung một khoản tiền nhỏ, đổi lại mình cầm hồ sơ đi gặp công chứng, đi xin dấu, chạy toàn bộ thủ tục. Khi tự tay tham gia một thương vụ từ đặt cọc, công chứng, giấy tờ cho tới lúc chốt lời, mình mới nhìn được hết bức tranh.
Nhiều người đi môi giới chỉ đồng hành với khách đến khâu đặt cọc hoặc công chứng là dừng. Còn cả quãng phía sau — sử dụng bất động sản đó thế nào, trải nghiệm ra sao, khai thác thế nào — thì chúng ta không đi cùng, nên không thấu hiểu được.
Ví dụ bạn từng mua một căn hộ, làm đầy đủ thủ tục, nhận nhà, hoàn thiện rồi ở như một cư dân. Sau đó bạn làm nội dung hướng đến những người chưa mua căn hộ bao giờ. Sự thấu hiểu đó nhiều môi giới khác không thể có, vì nó đòi hỏi trải nghiệm chứ không đọc tài liệu mà ra.
Gần đây mình bắt đầu đi đầu tư xây nhà để bán và xây quan hệ với những người cùng làm việc đó. Từ đó mình mới hiểu vấn đề của họ: họ làm ra được bất động sản nhưng lại không tự bán được, rất phụ thuộc vào môi giới. Nhiều anh chị đi phân lô đất nền, đi xây nhà để bán đã trở thành học viên coaching của mình, đơn giản vì mình cũng đi đầu tư giống họ và hiểu đúng chỗ họ đang tắc: họ biết cắt lô thế nào, làm pháp lý ra sao, mua rẻ bán cao thế nào, nhưng không đem những thứ đó ra làm nội dung được.
Có bạn sẽ nói: em bán bất động sản vài chục tỷ thì lấy đâu tiền mua để mà thấu hiểu. Đơn giản thôi — hãy thuê chính loại bất động sản đó và ở thử vài ngày. Bỏ ra vài triệu để trải nghiệm xem nó như thế nào.
Hồi bán bất động sản cao cấp ở Phú Quốc của tập đoàn Sun Group, một số môi giới khác chỉ ngồi nhà xem sơ đồ rồi tư vấn như thật. Mình thì bỏ tiền cùng đội nhóm bay từ Hải Phòng vào Phú Quốc, thuê nhà ở trong đó một tuần, đi khảo sát y như một người đi đầu tư: đất nền thế nào, dự án thế nào, ăn chơi có những chỗ nào. Đi trước khách hàng một hai bước trong hành trình của họ thì lời tư vấn và nội dung mình đăng lên đều nặng ký hơn hẳn.
✅ Cách làm
Chọn đúng một trải nghiệm mà khách hàng của bạn sắp phải trải qua, rồi tự đi qua nó trước: ở thử một căn cho thuê cùng phân khúc, đi hết một bộ thủ tục, hoặc góp một phần nhỏ vào một thương vụ để được đi từ đầu tới cuối. Một lần như vậy đổi được rất nhiều buổi tư vấn nói theo tài liệu.
Bắt đầu từ đâu nếu bạn chưa có thứ nào trong năm thứ trên
Không cần sở hữu cả năm lợi thế ngay lập tức. Hãy trang bị từng thứ một, theo thứ tự phù hợp với hoàn cảnh hiện tại của bạn.
Một. Chọn một khu vực để đứng — tỉnh thành hoặc một vùng trong chính tỉnh của bạn, nơi dòng tiền đang đổ về.
Hai. Bắt đầu ra nội dung đều đặn về khu vực đó, để thương hiệu cá nhân tích luỹ dần trong khi bạn vẫn bán hàng.
Ba. Vẽ ra dây chuyền của mình và nối các kỹ năng lẻ lại thành hệ thống, thay vì học thêm một mẹo mới mỗi tuần.
Bốn. Đo xem đồng tiền bạn chi ra đang lời hay lỗ. Có lời thì mạnh dạn tăng, chưa có phương pháp thì đừng vội chi.
Năm. Chọn một trải nghiệm để tự đi qua trong quý này, để lần tư vấn tới bạn nói bằng thứ mình đã sống chứ không phải thứ mình đọc được.
Nối các kỹ năng lẻ của bạn thành một hệ thống chạy được
Nội dung, traffic, lead, chuyển đổi và nhân sự là năm hệ thống mà các thành viên Cộng đồng Realtor OS đang xây, có AI tham gia vào từng khâu.
Câu hỏi thường gặp
Lợi thế cạnh tranh của môi giới bất động sản gồm những gì?
Có năm thứ: thương hiệu cá nhân để khách chủ động tìm đến, vị trí địa lý nơi dòng tiền đang đổ về, kỹ năng xây dựng hệ thống thay vì chỉ xây kênh, tiền được chi đúng chỗ, và sự thấu hiểu có được từ việc tự mình đi qua hành trình của khách hàng. Không cần có đủ cả năm ngay, hãy trang bị từng thứ một.
Đang làm ở thị trường không sôi động thì nên chuyển đi nơi khác không?
Không nhất thiết phải chuyển hẳn sang một tỉnh xa lạ. Có hai hướng: một là chọn tỉnh thành đang có dòng tiền đổ về, hai là ở nguyên tỉnh của bạn và tìm ra khu vực nào trong tỉnh đang hút dòng tiền nhiều nhất. Trường hợp chị Trang Thanh Thúy ở Sóc Trăng và anh Trần Quốc Hoàn ở Thái Nguyên là ví dụ cho hướng thứ nhất — hai người cùng chọn làm thị trường Hưng Yên năm 2024.
Vì sao xây kênh không còn là lợi thế cạnh tranh nữa?
Vì nó đã trở thành mặt bằng chung. Theo quan sát của mình, cứ 10 môi giới thì có tới chín người làm được video, làm được kênh. Một kỹ năng ai cũng có thì chỉ giúp bạn không bị tụt lại, chứ không khiến bạn nổi bật. Thứ tạo ra khác biệt bây giờ là kỹ năng nối các mắt xích rời rạc — làm nội dung, phân phối, thu khách, chuyển đổi — thành một hệ thống chạy liền mạch.
Chi bao nhiêu tiền cho quảng cáo và công cụ là hợp lý?
Câu hỏi đúng không phải là chi bao nhiêu, mà là khoản chi đó có lời hay không. Nếu đo được là có lời thì tăng ngân sách là hợp lý. Nếu chưa tìm ra phương pháp hiệu quả thì chi nhiều chỉ làm hỏng nhanh hơn — như trường hợp bỏ mấy chục triệu thuê đội quay dựng mà cả gói chỉ ra được một hai chục video ngắn.
Chưa có tiền mua bất động sản thì làm sao có sự thấu hiểu?
Hãy thuê đúng loại bất động sản mà bạn đang bán và ở thử vài ngày, bỏ ra vài triệu để trải nghiệm. Hoặc đi cùng một thương vụ từ đầu đến cuối để biết hết các khâu đặt cọc, công chứng, thủ tục giấy tờ và cả phần sử dụng, khai thác về sau. Trải nghiệm mới là thứ tạo ra sự thấu hiểu, không phải tài liệu bán hàng.
Bài viết liên quan
- Cách đặt mục tiêu tài chính khả thi cho môi giới bất động sản
- Tư duy môi giới bất động sản quyết định bạn đi được bao xa
- Đầu tư bất động sản thổ cư đi qua những con sóng nào
- Nghề sale bất động sản đã đổi khác thế nào và sắp đi về đâu
- 4 yếu tố giúp môi giới bất động sản vươn lên top 1 phân khúc
Nội dung mang tính chia sẻ kinh nghiệm nghề nghiệp, không phải lời khuyên đầu tư. Các con số và câu chuyện nêu trong bài là kết quả của những trường hợp cụ thể cùng quan điểm cá nhân của người viết, không phải số liệu khảo sát thị trường và không phải cam kết kết quả cho người khác.