Đăng ngày ·Đăng Dương
Bạn định tặng quà cho khách sau khi ký xong hợp đồng. Nghe rất hợp lý, và đó chính là chỗ sai. Quà tặng trong nghề môi giới bất động sản là công cụ mở quan hệ rẻ nhất bạn có — nhưng chỉ khi nó đi trước cuộc mua bán, không phải sau.
Quà tặng trong nghề môi giới bất động sản là để mở, không phải để cảm ơn
Thử so hai con đường tới cùng một khách hàng.
Đường thứ nhất: chạy quảng cáo. Bỏ ra vài chục triệu để lấy về một nắm số điện thoại, mà phần lớn số đó gọi không nghe hoặc nghe rồi không quan tâm.
Đường thứ hai: một món quà vài trăm nghìn, đúng người, đúng lúc. Bạn có ngay một mối quan hệ có thật — và một người đã nhận quà của bạn thì sau này rất khó từ chối gặp bạn.
Nhưng phải lật ngược cái nếp trong đầu đã: bao giờ bán được hàng rồi mới tặng quà — đó là nếp sai. Tư duy đúng là cho đi trước, bán sau.
Bốn việc mà một món quà làm được
- Mở quan hệ với người chưa quen, người còn chưa có nhu cầu gì cả.
- Tạo cớ để xin một cuộc hẹn. Gọi điện xin gặp thì khó, mang quà tới đưa thì dễ hơn nhiều.
- Kéo khách cũ quay lại. Bán cho người đã mua bao giờ cũng rẻ hơn đi tìm người mới.
- Xin được lời giới thiệu — kể cả từ người vừa từ chối mua của bạn.
Điểm thứ tư là điểm nhiều người bỏ lỡ nhất. Khách từ chối không có nghĩa là quan hệ chấm dứt; họ vẫn có bạn bè, vẫn có người nhà.
Tặng ai, tặng lúc nào
Tặng ai: khách đã mua, khách đang theo đuổi, khách vừa từ chối, và cả đồng nghiệp mình mới quen. Nỗi lo duy nhất chỉ nên là sợ người ta không nhận, chứ không phải sợ tốn.
Tặng lúc nào: càng sớm càng tốt. Có lần mình mua một chậu cây ngoài chợ, mang tới ngay buổi gặp đầu tiên tại nhà khách. Hoá ra người mê cây lại là vợ của anh ấy, không phải anh ấy — và câu chuyện mở ra từ đó.
Riêng quà là thông tin thì thời điểm quyết định tất cả. Một bản báo cáo xu hướng sáu tháng cuối năm phải gửi vào lúc này, gửi vào tháng mười hai thì chẳng còn nghĩa gì.
Tặng cái gì
Chia làm hai nhánh, và nên có cả hai.
Nhánh liên quan tới nghề: một buổi tư vấn không tính phí, bản đồ dự án, báo cáo thị trường, thông tin quy hoạch đã được công bố chính thức, hoặc đơn giản là kiến thức bạn tổng hợp lại giúp họ.
Nhánh không liên quan gì tới nghề: đặc sản vùng miền, cây cảnh, hoa quả, móc khoá, vật lưu niệm. Nhánh này có một công dụng phụ rất hay mà ít ai để ý.
Món quà tự mở câu chuyện bán hàng hộ bạn. Mình đi công tác về, mua ít nem mang tới cho khách. Câu đầu tiên khách hỏi luôn là “em đi đâu về đấy?”. Trả lời “em đi xem mấy dự án dưới đó” — thế là khách bảo “kể anh nghe xem nào”. Bạn không phải mở lời bán, khách tự mở hộ.
Tặng thế nào cho trúng
Quan sát trước khi chọn. Mở Zalo, mở Facebook của khách ra xem họ hay đăng gì, chơi gì, quan tâm gì. Chọn quà từ đó thì trúng, chọn theo cảm tính thì thành đồ bỏ xó.
Nghĩ tới người nhà họ. Một món làm vợ hoặc con của khách vui thì có sức nặng hơn hẳn món chỉ mình khách thích — vì họ sẽ được nghe nhắc lại về bạn ở nhà.
Kèm một lá thư viết tay có ký tên. Đây là thứ gần như không ai còn làm, nên nó nổi bật. Vài dòng thôi cũng được.
Nói câu xin giới thiệu ngay sau khi tặng. Kể cả với người vừa từ chối: “qua việc anh chị chưa chọn, em biết được dịch vụ của em cần cải thiện chỗ nào. Nếu sau này có ai đó cần thì anh chị giới thiệu giúp em nhé.” Nói thẳng như vậy, đừng để nó thành điều kiện ngầm.
Không cần đắt, cần hợp
Đây là chỗ nhiều người tự chặn mình lại vì nghĩ quà phải sang.
Với khách càng có điều kiện thì càng không cần. Bạn không bao giờ chạy đua nổi với người giàu ở khoản vật chất — và họ cũng không cần thêm một món đắt tiền nữa. Cái họ để ý là bạn có nhớ họ thích gì hay không.
Một chị trong nghề mình biết đi chợ thấy cam ngon, mua hai cân, tiện đường ghé nhà một khách rất giàu, đưa một cân và nói đúng như vậy: “tôi đi qua chợ thấy cam ngon, mua hai cân, biếu bà một cân”. Không có gì to tát, nhưng nó thật.
Ranh giới phải giữ
Phần này quan trọng ngang phần trên, và nó không có trong hầu hết các bài dạy về quà tặng.
Bốn chỗ tặng quà biến thành chuyện khác
Một — khách là công chức hoặc người có chức vụ. Lúc này quy định về tặng và nhận quà áp dụng, kể cả khi quà đi vòng qua vợ con họ. Đây là ranh giới pháp luật, không phải chuyện tế nhị.
Hai — quà cho người của bên kia. Cảm ơn người môi giới đã dẫn mình đi xem cả tuần là chuyện tử tế. Nhưng chi tiền cho nhân viên của một công ty khác để được ưu tiên hàng hoặc được giá là chuyện hoàn toàn khác, và nó đặt người nhận vào thế phản bội chính chủ nhà của họ.
Ba — tiền mặt. Có lần một chị khách dúi cho mình cái phong bì sau nhiều buổi dẫn đi xem mà cuối cùng chị không mua được nhà. Mình từ chối, chị nài mãi mới nhận, về mở ra là hai trăm nghìn. Kể lại thì ấm lòng, nhưng nói cho rõ: tiền mặt ngoài hợp đồng thì tốt nhất là không nhận.
Bốn — thông tin chưa được phép công bố. Đừng lấy tài liệu nội bộ, bản vẽ chưa duyệt hay quy hoạch chưa công bố ra làm quà. Chỉ dùng thứ đã công khai chính thức, và dẫn được nguồn.
Bước làm ngay hôm nay
Viết ra ba cái tên: một khách đã mua, một khách đang theo đuổi, một khách đã từ chối.
Mở trang cá nhân của từng người, ghi lại một sở thích bạn nhìn thấy được.
Chọn cho mỗi người một món hợp với sở thích đó, ngân sách vài chục tới vài trăm nghìn. Kẹp một lá thư tay ngắn có ký tên.
Mang tới trong tuần này. Đừng chờ tới dịp lễ nào cả — quà đúng lúc bình thường mới đáng nhớ, quà ngày lễ thì lẫn vào hàng chục món khác.
Xem thêm chăm sóc khách hàng cũ bất động sản bằng nội dung và Zalo và tại sao khách hàng không tin tưởng vào môi giới bất động sản.
Cho đi trước là một hệ thống, không phải một lần
Cộng đồng Realtor OS là nơi các môi giới dựng lại cách chăm khách để việc cho đi diễn ra đều đặn chứ không theo hứng.
Câu hỏi thường gặp
Quà tặng trong nghề môi giới bất động sản nên tặng vào lúc nào?
Trước khi bán, không phải sau khi ký. Quà tặng là công cụ mở quan hệ, nên nó phải đi trước cuộc mua bán. Tặng sau khi đã chốt thì chỉ còn là lời cảm ơn, mất gần hết tác dụng.
Quà phải đắt tiền mới có tác dụng à?
Không. Với khách có điều kiện thì bạn không bao giờ chạy đua nổi về vật chất, và họ cũng không thiếu đồ đắt tiền. Thứ họ để ý là bạn có nhớ họ thích gì hay không, nên vài chục tới vài trăm nghìn đúng sở thích là đủ.
Khách đã từ chối mua thì còn tặng làm gì?
Để xin lời giới thiệu. Người từ chối vẫn có bạn bè và người nhà, và họ thường sẵn lòng giới thiệu nếu thấy bạn tử tế tới cùng. Nói thẳng lời đề nghị đó, đừng để nó thành điều kiện ngầm.
Có trường hợp nào không nên tặng quà không?
Có. Khi khách là công chức hoặc người có chức vụ thì quy định về tặng và nhận quà áp dụng, kể cả khi quà đi qua người nhà. Ngoài ra không chi tiền cho nhân viên của công ty khác để được ưu tiên, không nhận tiền mặt ngoài hợp đồng, và không dùng tài liệu chưa được phép công bố làm quà.
Bài viết liên quan
- Chăm sóc khách hàng cũ bất động sản bằng nội dung và Zalo
- Tại sao khách hàng không tin tưởng vào môi giới bất động sản?
- Cách tư vấn chạm cảm xúc khách hàng bất động sản
- Niềm tin sai lầm của khách hàng bất động sản và cách gỡ
- Cách thiết kế hành trình mua hàng bất động sản để khách tự tìm đến
Nội dung mang tính chia sẻ kinh nghiệm nghề nghiệp, không phải lời khuyên đầu tư và không phải tư vấn pháp luật. Việc tặng và nhận quà với người có chức vụ chịu điều chỉnh của quy định pháp luật hiện hành — hãy tra cứu trước khi áp dụng.