Đăng ngày ·Đăng Dương
Tâm lý nhà đầu tư bất động sản đi qua một chu kỳ giá theo mười chặng lặp lại: nghi ngờ, lạc quan, niềm tin lớn, hưng phấn, tự trấn an, sợ hãi và lo lắng, hoảng loạn, cắt lỗ, tuyệt vọng, mất niềm tin. Việc của người môi giới không phải đoán đáy, mà là nghe ra khách đang đứng ở chặng nào để tư vấn đúng chặng đó.
Tâm lý nhà đầu tư bất động sản đi qua những chặng nào?
Mười chặng, theo đúng một thứ tự, và cái thứ tự ấy mới là phần đáng học. Đồ thị hình sin thì ai làm nghề cũng vẽ được: đáy lên đỉnh, đỉnh xuống đáy, rồi lại lên. Nhưng chồng lên đường hình sin đó còn một đường thứ hai, ít ai để ý — đường cảm xúc của người đang cầm tiền và của người đang bán hàng.
Trong buổi chia sẻ gốc, mười chặng ấy được viết sẵn lên bảng rồi lấy giấy che kín, và cứ tới đoạn nào thì rút một tờ giấy ra để lộ dần từng chữ. Cách trình bày đó có lý của nó: người xem đoán trước được chữ tiếp theo, vì họ đã sống qua rồi.
Bài này viết cho người làm nghề môi giới, nên trục của nó không phải nên mua gì hay nên bán lúc nào. Trục là: nhận ra khách đang ở chặng nào — và nhận ra chính mình đang ở chặng nào — để nói đúng thứ họ cần nghe ở chặng đó.
Vì sao ai cũng biết đồ thị hình sin mà vẫn mắc đúng chỗ đó?
Vì biết một đường cong là chuyện của lý trí, còn đứng trong nó là chuyện của phản xạ. Và phản xạ ấy đã được mô tả từ lâu, ở một chỗ khá xa nghề bất động sản.
Theo phần thông tin phổ thông về Giải thưởng Khoa học Kinh tế năm 2002 của Viện Hàn lâm Khoa học Hoàng gia Thuỵ Điển, Daniel Kahneman cùng Amos Tversky đã chỉ ra rằng khi hệ quả tương lai còn bất định, người ta không phân tích trọn vẹn được tình huống mà quay sang dùng những lối tắt, những quy tắc ước lệ. Cùng tài liệu ấy nêu hai điểm nữa: người ta nhạy với việc kết quả lệch bao nhiêu so với một mốc tham chiếu hơn là nhạy với con số tuyệt đối, và phần lớn người ta ghét mất mát hơn là thích một khoản được thêm cùng cỡ.
Ba câu đó giải thích gần hết mười chặng. Cái mốc tham chiếu chính là giá đỉnh mà khách từng nhìn thấy, nên mọi mức giá sau đó đều bị cảm nhận là lỗ. Ghét mất mát hơn thích được thêm chính là lý do người ta gồng tới cùng rồi mới cắt. Và lối tắt trong lúc bất định chính là lý do ai cũng làm giống ai, đúng lúc mà làm giống nhau là bất lợi nhất.
Còn một điểm nữa, nói trong buổi gốc và đáng nhớ hơn cả sơ đồ: chỉ khi đã đi qua đáy thì mới biết đó là đáy. Thông tin ở hai chiều không đối xứng. Lúc giá đang xuống, không ai biết nó dừng ở đâu; lúc giá bắt đầu nhích lên thì cả thị trường biết ngay. Bởi vậy đáy chỉ là một cái tên đặt về sau, chứ không phải một mốc nhìn thấy lúc đang ở trong.
Một chu kỳ dài bao nhiêu lâu?
Buổi gốc đưa ra hai lớp. Chu kỳ lớn — loại đi kèm một lần biến động lớn của nền kinh tế — thường khoảng 10 năm, có thể tới 15 năm. Bên trong nó còn những chu kỳ nhỏ, chừng 1 đến 3 năm, có khi 5 năm, lên xuống thất thường chứ không mượt như đường vẽ trên bảng.
Con số ấy có một hệ quả nghề rất thẳng: phần lớn người môi giới sẽ trải nghề qua chưa tới ba chu kỳ lớn. Người vào nghề ở chặng lạc quan có thể làm vài năm liền mà chưa từng thấy một chặng hoảng loạn nào, nên khi nó tới thì không có gì trong ký ức để đối chiếu. Đó là lý do mười cái tên này đáng học trước khi cần đến chúng.
Buổi gốc cũng lưu ý một chi tiết ở hình vẽ: đỉnh sau được vẽ cao hơn đỉnh trước, vì mặt bằng giá của chu kỳ sau thường cao hơn chu kỳ trước. Kéo theo một điều không vui — hỏng ở đỉnh sau thì số tiền hỏng lớn hơn hỏng ở đỉnh trước. Quy mô của sai lầm phóng to theo chu kỳ, dù cái sai về bản chất vẫn y nguyên.
Mười chặng đó nói gì và người môi giới làm gì ở mỗi chặng?
Bảng dưới đây gom cả ba cột lại: câu khách hay nói, sai lầm hay mắc, và việc người môi giới nên làm. Cột giữa là chỗ đáng đọc chậm, vì phần lớn sai lầm trong bảng này không đến từ thiếu thông tin — chúng đến từ việc hành động đúng lúc cảm xúc đang mạnh nhất.
| Chặng | Câu khách hay nói ở chặng này | Sai lầm hay mắc | Môi giới nên làm gì |
|---|---|---|---|
| 1. Nghi ngờ (quanh đáy) | “Giá rẻ đấy, nhưng thị trường khó khăn quá, đầu tư có mà chết à.” | Không làm gì cả, rồi đi qua đáy mới biết đó là đáy | Đừng dập nỗi nghi bằng lời chắc nịch. Đưa số liệu quý đã công bố và để khách tự đối chiếu |
| 2. Lạc quan | “Có chính sách mới rồi, tin tốt nhiều, thị trường ấm lên đấy.” | Mua theo tin tốt; đây cũng là chặng người mới ùn ùn vào đầu tư và vào làm môi giới | Hỏi rõ khách mua để ở, để khai thác hay để bán lại — ba mục đích cần ba loại hàng khác nhau |
| 3. Niềm tin lớn | “Đầu tư đất dễ mà, thả tiền vào là nhân được tài sản.” | Thắng một hai vụ rồi coi kết quả đó là quy luật | Giúp khách tách hai nguyên nhân: thắng nhờ chọn đúng, hay thắng nhờ cả thị trường đi lên |
| 4. Hưng phấn (quanh đỉnh) | “Làm giàu thật là dễ.” | Vay mượn, huy động, hô hào người quen hùn vốn vào cùng | Chặng dễ bán nhất và dễ hại khách nhất. Nói rõ đâu là nhận định của mình, đâu là thứ không ai biết trước |
| 5. Tự trấn an | “Yên tâm đi, rồi nó tăng lại thôi, đây chỉ là một chu kỳ nhỏ.” | Còn gồng được nên chưa tính phương án nào, để trôi mất khoảng thời gian dễ xử lý nhất | Giúp khách nói ra một con số: gồng được thêm mấy tháng nữa, tính theo dòng tiền thật |
| 6. Sợ hãi và lo lắng | “Không biết lấy tiền đâu trả lãi. Không biết ngân hàng có siết không.” | Bắt đầu bán ra trong lúc đang sợ, không theo một kế hoạch nào | Làm rõ tình trạng giấy tờ và mức giá thị trường đang trả, thay vì trấn an suông |
| 7. Hoảng loạn | Bán tháo — chặng này buổi gốc nêu tên và nêu hành vi, không kèm lời thoại | Quyết một việc lớn trong một buổi | Chậm lại một nhịp. Viết ra ba phương án trước khi gọi cho bất kỳ ai |
| 8. Cắt lỗ | Bán không được thì đành hạ giá — cũng không kèm lời thoại | Hạ giá từng nấc nhỏ, đuổi theo thị trường mà không bao giờ bắt kịp | Nếu khách đã quyết bán thì giúp họ chọn một mức và một hạn, rồi giữ đúng mức đó |
| 9. Tuyệt vọng | Ngừng trả lời, ngừng xem hàng — cũng không kèm lời thoại | Cắt liên lạc với cả những người có thể giúp được | Giữ liên lạc ở mức nhẹ, không chào hàng. Việc của mình lúc này là còn ở đó |
| 10. Mất niềm tin | “Thôi, không bao giờ mình quay lại nữa, mình không có duyên với đất cát.” | Rời hẳn ở đúng chặng mà chặng kế tiếp là nghi ngờ, rồi lạc quan | Đây là nhóm khách cũ đáng giữ danh bạ nhất, và là nhóm không ai gọi lại |
Hai ghi chú để bạn đọc bảng đúng mức tin cậy của nó. Thứ nhất, ba chặng hoảng loạn, cắt lỗ và tuyệt vọng được nêu tên và nêu đúng thứ tự trong buổi gốc, nhưng không kèm lời thoại riêng cho từng chặng — phần mô tả hành vi ở ba dòng ấy là chữ của mình. Thứ hai, cột cuối cùng là phần mình khai triển cho nghề môi giới; buổi gốc nói về cảm xúc của người đầu tư, không đi vào việc người môi giới nên xử lý thế nào.
Nghe khách nói một câu, làm sao biết họ đang ở chặng nào?
Bằng cách nghe xem câu đó đang so với cái gì. Đây là phần dùng được ngay, và nó chỉ đòi bạn chú ý chứ không đòi bạn giỏi phán đoán thị trường.
Khách đang so với một mốc giá trong quá khứ — “hồi đó lô này người ta trả cao hơn” — thì mốc tham chiếu của họ nằm ở phía sau, và họ đang ở một trong các chặng đi xuống. Khách so với một người quen vừa thắng — “ông bạn em mua năm ngoái giờ lời rồi” — thì họ đang ở quãng lạc quan tới niềm tin lớn. Khách không so với ai cả mà chỉ hỏi về dòng tiền, về giấy tờ, về khả năng cho thuê thì họ đang tính bằng lý trí, và đó thường là khách ở chặng nghi ngờ hoặc đã đi qua một chu kỳ.
Ba câu hỏi để định vị nhanh mà không làm khách phòng vệ. Một, anh chị theo dõi khu này từ khi nào. Hai, mức giá anh chị thấy hợp lý là bao nhiêu, và con số đó lấy từ đâu. Ba, nếu sáu tháng nữa chưa có gì thay đổi thì anh chị tính thế nào. Câu thứ ba là câu lộ nhiều nhất, vì nó buộc khách bước ra khỏi mốc tham chiếu và nhìn vào dòng tiền của chính họ.
Chuyện đọc cảm xúc trong một buổi tư vấn thì khác hẳn chuyện đọc chặng cảm xúc trong một chu kỳ dài nhiều năm, và trang đã có bài riêng đi sâu vào phần đầu: cách tư vấn chạm cảm xúc khách hàng bất động sản. Bài này đứng ở thang thời gian còn lại.
Người môi giới có đi qua đúng mười chặng ấy không?
Có, chỉ là đơn vị đo khác. Nhà đầu tư đo bằng giá tài sản, người môi giới đo bằng số giao dịch và bằng thu nhập.
Chặng lạc quan của người môi giới là lúc vào nghề vì thấy nhiều người quanh mình bán được. Niềm tin lớn là sau hai ba giao dịch đầu, khi nghề trông như một việc dễ. Hưng phấn là lúc tháng nào cũng có hàng và bắt đầu nhận định thay khách. Tự trấn an là lúc thưa dần mà vẫn nói với mình rằng tháng sau sẽ khác. Rồi sợ hãi, rồi hoảng loạn, rồi bỏ.
Buổi gốc có một câu đúng vào chỗ này, và nó nói về người làm nghề chứ không nói về nhà đầu tư: chăm chỉ mà không đúng cách thì cuối cùng mất thời gian, không ra kết quả, và mất luôn niềm tin rằng mình kiếm được tiền từ nghề. Chặng mười của người môi giới nghe khác chặng mười của nhà đầu tư, nhưng cơ chế thì trùng khớp — nỗ lực nhiều, kết quả không thấy, rồi kết luận là mình không có duyên.
Chỗ tách hai nhóm người ra, theo buổi gốc, gồm hai thứ: bản lĩnh và việc có đúc kết được kinh nghiệm hay không. Ai cũng đi qua mười chặng ấy; chỉ có người viết lại được mình đã làm gì ở từng chặng thì lần sau mới đi khác. Trang có bài riêng về quãng thưa giao dịch ấy: môi giới bất động sản ít giao dịch nên làm gì và nghề môi giới bất động sản khi thị trường đi xuống.
Làm sao biết thị trường đang ở chặng nào mà không phải đoán?
Bằng cách đọc số liệu được công bố định kỳ, thay vì đọc cảm giác của phòng mình. Đây là điểm mình muốn nhấn nhất trong cả bài, vì nó thay được toàn bộ phần dự báo mà bài này cố tình không viết.
Bộ Xây dựng công bố thông tin về nhà ở và thị trường bất động sản theo từng quý. Chẳng hạn bản công bố cho quý II năm 2025, theo Thông cáo số 298/TC-BXD ngày 28/7/2025 ghi lượng giao dịch căn hộ chung cư, nhà ở riêng lẻ và đất nền trong quý đó là khoảng 157.021 giao dịch, so với khoảng 134.634 giao dịch của quý trước. Con số cụ thể ấy thuộc về kỳ báo cáo đó chứ không mô tả hiện tại; điều đáng nhớ là mỗi quý lại có một bản mới, nên bạn luôn có một chỗ để tra thay vì ướm.
Phía nghề cũng có chỗ tra. Hội Môi giới Bất động sản Việt Nam công bố báo cáo thị trường mỗi quý, và đáng chú ý là họ đặt tên báo cáo theo pha của chu kỳ: báo cáo quý 1 năm 2025 mang chủ đề “Kích hoạt chu kỳ mới”, còn báo cáo quý 1 năm 2026 mang chủ đề “Biến động vĩ mô và chu kỳ tái cấu trúc”. Nói cách khác, khung chu kỳ không phải chuyện riêng của một buổi chia sẻ; tổ chức nghề của chính mình cũng dùng đúng khung đó.
Và tâm lý cũng được họ đếm như một biến số, không phải như một chuyện mềm. Bản quý 1 năm 2025 viết rằng tâm lý nhà đầu tư lạc quan hơn về kỳ vọng tăng giá trung và dài hạn; bản quý 1 năm 2026 viết rằng tâm lý người mua nhà trở nên thận trọng hơn, và một bộ phận nhà đầu tư cá nhân đang điều chỉnh kỳ vọng giá. Đúng những từ trong sơ đồ mười chặng, xuất hiện trong một báo cáo thị trường. Cả hai bản đều còn dựa trên chỉ số giá lấy quý I/2019 làm kỳ gốc, nên có mốc để so.
Tư vấn khách hưng phấn khác tư vấn khách hoảng loạn ra sao?
Khác ở chỗ một bên cần bạn phanh lại, một bên cần bạn làm chậm lại. Nghe giống nhau mà là hai việc khác hẳn.
Khách đang hưng phấn thì thông tin xấu không vào được, vì mốc tham chiếu của họ là chuỗi thắng vừa rồi. Việc của bạn không phải nói ngược cho ra vẻ tỉnh táo, mà là kéo cuộc nói chuyện về những thứ đếm được: giấy tờ, dòng tiền, tiền phải trả hằng tháng nếu vay, và điều gì xảy ra nếu hàng không bán được trong một năm. Đặc biệt là đừng để lời của mình biến thành một lời hứa chắc về giá — đó là ranh giới giữa đưa nhận định và bán bằng cách đẩy rủi ro sang người mua.
Khách đang hoảng loạn thì ngược lại: thông tin nào cũng vào, và vào quá nhanh. Họ có thể quyết một việc lớn trong một buổi chiều rồi hối cả năm. Việc của bạn là chèn thêm một nhịp: hỏi họ cần tiền vào ngày nào, hỏi đã hỏi người có chuyên môn pháp lý chưa, và đề nghị viết ra ba phương án trước khi chọn. Buổi gốc có nhắc đúng thói quen này, ở dạng một nguyên tắc cá nhân — gặp việc chưa rõ thì chịu khó đặt câu hỏi cho người có chuyên môn trong đúng lĩnh vực đó, gỡ hết thắc mắc rồi mới làm.
Còn một chặng nữa hay bị bỏ qua: chặng lạc quan, khi người mới ùn ùn vào nghề. Đó là lúc kỹ thuật tạo cảm giác gấp gáp bị dùng nhiều nhất, và cũng là lúc nó dễ thành lừa dối nhất — trang đã có bài riêng về ranh giới đó: tạo cảm giác khẩn cấp trong bất động sản và giới hạn của nó. Đám đông mua ở quanh đỉnh không phải vì họ không biết đồ thị hình sin, mà vì sốt ảo và tâm lý sợ bị bỏ lại đã làm thay việc tính toán.
Bài này không phải lời khuyên đầu tư
Đây là tài liệu nghề dành cho người làm môi giới bất động sản. Bài không khuyên bạn hay khách của bạn nên mua gì, nên bán gì, nên vào hay ra ở thời điểm nào; không dự báo giá; không hứa hẹn một kết quả nào. Mỗi người một hoàn cảnh, một mức nợ, một dòng tiền và một khoảng thời gian chịu được — nên cùng một chặng của chu kỳ vẫn dẫn tới những quyết định khác nhau, và quyết định đó thuộc về người bỏ tiền.
Mười cái tên trong bài là một cách gọi để dễ nhận ra mình đang ở đâu, không phải một công cụ định thời điểm. Việc xác định thị trường đang ở pha nào thuộc về các tổ chức nghiên cứu và cơ quan quản lý; khi cần quyết một việc lớn, hãy đối chiếu số liệu của kỳ mới nhất và hỏi người có chuyên môn về pháp lý cũng như tài chính.
Ghi lại gì trong tuần này?
Bảng mười chặng ở trên chỉ có giá trị khi bạn soi được khách của mình vào đó.
Một, mở danh bạ và đánh dấu mỗi khách đang theo bằng một trong mười cái tên ở bảng trên. Không cần chính xác, chỉ cần có. Lần gọi sau bạn sẽ biết nên mở đầu bằng gì, và sẽ tự thấy nhóm nào lâu nay mình bỏ trống.
Hai, viết ra chặng của chính bạn hiện giờ, kèm một câu vì sao. Chỗ này đừng viết cho đẹp. Đúc kết được hay không chính là thứ buổi gốc nói rằng nó tách người quay lại được với người không quay lại.
Ba, đặt một lịch nhắc mỗi quý để đọc bản công bố mới của cơ quan quản lý và báo cáo mới của hội nghề. Mỗi quý mười lăm phút. Làm đủ bốn quý là bạn có một chuỗi số liệu của riêng mình, và từ đó câu trả lời cho khách sẽ khác hẳn câu trả lời của người chỉ có cảm giác. Nếu khách của bạn phần lớn là nhà đầu tư, đọc thêm cách nhà đầu tư bất động sản tự làm marketing để hiểu họ đang tự làm gì khi cần thanh khoản.
Chặng nào cũng dễ hơn khi không đứng một mình
Vì chặng khó nhất không phải chặng thị trường xấu, mà là chặng bạn không có ai để đối chiếu xem mình đang nhìn đúng hay đang sợ. Đây là nơi môi giới, nhà đầu tư và chủ sàn ngồi lại nói thẳng với nhau về đúng những chuyện như thế này.
Câu hỏi thường gặp
Tâm lý nhà đầu tư bất động sản đi qua một chu kỳ gồm những chặng nào?
Mười chặng, theo thứ tự: nghi ngờ quanh đáy, lạc quan, niềm tin lớn, hưng phấn quanh đỉnh, tự trấn an, sợ hãi và lo lắng, hoảng loạn, cắt lỗ, tuyệt vọng, mất niềm tin. Sau chặng mất niềm tin thì vòng lặp quay về chặng nghi ngờ, vì lúc giá bắt đầu nhích lên thì phần đông vẫn còn nghi. Đây là cách gọi dùng trong buổi chia sẻ nghề, không phải một chỉ báo định thời điểm mua bán.
Một chu kỳ bất động sản thường dài bao nhiêu năm?
Theo buổi chia sẻ gốc, chu kỳ lớn — loại đi kèm một lần biến động lớn của nền kinh tế — thường khoảng 10 năm và có thể kéo tới 15 năm. Bên trong nó còn những chu kỳ nhỏ chừng 1 đến 3 năm, có khi 5 năm. Hệ quả cho người làm nghề: phần lớn môi giới sẽ trải nghề qua chưa tới ba chu kỳ lớn, nên rất dễ gặp một chặng mà mình chưa từng có gì để đối chiếu.
Vì sao không ai bắt được đáy của thị trường bất động sản?
Vì thông tin ở hai chiều không đối xứng: chỉ khi đã đi qua đáy thì mới biết đó là đáy. Lúc giá đang xuống, không ai biết nó dừng ở mức nào; lúc giá bắt đầu nhích lên thì cả thị trường nhận ra ngay. Đáy vì vậy là một cái tên đặt về sau. Thay vì cố bắt đáy, việc đo được là đối chiếu số liệu giao dịch theo quý do cơ quan quản lý công bố và báo cáo quý của hội nghề.
Làm sao nhận ra khách đang ở chặng nào của chu kỳ?
Nghe xem khách đang so sánh với cái gì. So với một mức giá trong quá khứ thì mốc tham chiếu của họ nằm phía sau và họ đang ở một chặng đi xuống. So với một người quen vừa thắng thì họ đang trong quãng lạc quan tới niềm tin lớn. Không so với ai mà chỉ hỏi về dòng tiền, giấy tờ, khả năng cho thuê thì họ đang tính bằng lý trí. Câu hỏi lộ nhiều nhất là: nếu sáu tháng nữa chưa có gì thay đổi thì anh chị tính thế nào.
Người môi giới có đi qua các chặng cảm xúc đó không?
Có, nhưng đo bằng số giao dịch và thu nhập chứ không đo bằng giá tài sản. Lạc quan là lúc vào nghề, niềm tin lớn là sau vài giao dịch đầu, hưng phấn là lúc tháng nào cũng có hàng, tự trấn an là lúc thưa dần mà vẫn tin tháng sau sẽ khác. Buổi chia sẻ gốc nói rằng chăm chỉ mà không đúng cách thì mất thời gian, không ra kết quả và mất luôn niềm tin rằng mình kiếm được tiền từ nghề.
Bài viết liên quan
- Cách tư vấn chạm cảm xúc khách hàng bất động sản
- Niềm tin sai lầm của khách hàng bất động sản và cách gỡ
- Nghề môi giới bất động sản khi thị trường đi xuống
- Môi giới bất động sản sau cơn sốt đất
- Môi giới bất động sản ít giao dịch nên làm gì
- Tạo cảm giác khẩn cấp trong bất động sản và giới hạn của nó
- Cách nhà đầu tư bất động sản tự làm marketing để thanh khoản đất
- Xử lý từ chối khách hàng bất động sản trước khi nó xảy ra
Xem video đầy đủ
Buổi phát trực tiếp gốc lên sóng ngày 29/12/2022, cách đây gần bốn năm. Khoảng cách ấy buộc bài phải bỏ đi một phần lớn: mọi mốc năm mà buổi đó gán cho từng chặng, mọi nhận định về giai đoạn sắp tới, mọi mức giá và mức lãi suất nêu ra lúc ấy. Khung mười chặng thì giữ nguyên, vì đó là phần không gắn với một năm nào.
Một lời nói rõ để bạn biết phần nào là của ai. Thứ tự và tên gọi của mười chặng, nguyên lý chỉ khi đi qua đáy mới biết là đáy, độ dài chu kỳ, và việc đỉnh sau cao hơn đỉnh trước đều là của buổi chia sẻ gốc. Phần soi chiếu sang nghề môi giới, cột việc cần làm trong bảng, ba câu hỏi định vị khách và mục về số liệu công bố theo quý là phần mình bổ khuyết thêm.
Danh tính người xem được đọc tên trong buổi phát, các địa danh được hỏi tới, phần trao đổi riêng về một tài sản cụ thể cùng những con số kèm theo, và các đoạn máy bóc chữ nghe trệch đều đã bị cắt khỏi bài.