Đăng ngày ·Đăng Dương
Môi giới bất động sản đi cà phê với khách thì ai trả tiền? Khách muốn trả thì để khách trả — đây là chuyện tâm lý hành vi, không phải chuyện kinh tế. Còn khi mình muốn mời thì xin phép, đừng giành. Bài này nói về câu mời sao cho nhẹ, mức chi bao nhiêu là vừa, và bộ nguyên tắc an toàn cho chị em làm nghề.
Môi giới bất động sản đi cà phê với khách thì ai trả tiền?
Khách muốn trả thì để khách trả. Không giành, không kéo hoá đơn về phía mình cho bằng được.
Câu hỏi này được một bạn đặt ra ở gần cuối một buổi phát trực tiếp, và bạn ấy mở đầu bằng “cho em hỏi hơi tế nhị một chút”. Tế nhị thật, nên nó ít được nói ra thành bài. Nhưng gần như ai làm nghề cũng gặp nó trong mấy tuần đầu tiên, rồi tự xử theo cảm tính.
Chỗ nhiều người hiểu sai là nghĩ đây là một bài toán tiền. Nó không phải. Ở đây mình đang nói về tâm lý hành vi chứ không nói về kinh tế. Bao nhiêu tiền chỉ là phần nhỏ; phần lớn là cảm giác của người đang ngồi đối diện.
Thử hình dung một cảnh không liên quan gì tới bán hàng. Bạn đi cà phê với một đứa em của bạn. Bạn muốn mời nó cốc cà phê, mà nó lằng nhằng đòi trả tiền, không cho bạn trả. Bực không? Bực, dù bạn rất muốn mời nó. Khách hàng cũng hệt như vậy: nhiều khi người ta muốn mời mình một cốc cà phê, mà mình không cho người ta mời, thì người ta cảm thấy rất bực.
Cho nên nhiều bạn cứ nghĩ mình trả tiền thì mới là lịch sự. Không phải đâu. Quan trọng là xem tâm lý của người đối diện đang thế nào rồi mới quyết, chứ không phải áp một quy tắc cứng cho mọi cuộc gặp. Phần đọc tâm lý người đối diện, mình có viết kỹ hơn trong bài cách tư vấn chạm cảm xúc khách hàng bất động sản.
Vì sao xin phép được mời lại nhẹ hơn câu để em trả tiền?
Vì xin phép thì đặt quyền quyết định vào tay người kia, còn giành trả thì lấy quyền đó đi. Cùng một hành động, cùng một số tiền, hai cảm giác khác hẳn nhau.
Khi đi gặp đối tác, gặp bạn bè, hoặc gặp một người ở level trên mình một chút, thì cách nói quyết định gần hết. Có một câu dùng được ngay, gần như nguyên văn ở buổi chia sẻ gốc:
“Hôm nay anh cho phép em mời anh cốc cà phê này nhé.”
Hoặc dài thêm một nhịp cho trang trọng hơn: “Em xin phép anh chị cho em được mời anh chị.”
Nghe rất nhẹ nhàng. Còn “anh để em trả tiền” thì nghe rất thô, dù người nói hoàn toàn có ý tốt.
Khác biệt nằm ở hai chữ cho phép. Mình là người mời, mà mình vẫn phải xin phép người ta — nghe có sướng không? Nó cho người ta cảm giác được tôn trọng, và cảm giác đó không mua được bằng con số trên hoá đơn. Đó cũng là lý do câu này đáng tập thành thói quen: nó gỡ đúng cái thế khó của người mới, khi vừa muốn tỏ ra biết cách vừa sợ làm khách phật ý.
Cốc cà phê và bữa ăn trang trọng khác nhau ở đâu?
Khác ở chỗ một bên là phép lịch sự, còn bên kia là một quyết định có tính toán. Gộp hai thứ vào một quy tắc là chỗ hay sai.
Trong nghề có hai nghĩa của chữ cà phê. Cà phê thật thì không phải số tiền lớn, cứ mời. Còn “cà phê” trong ngoặc kép — tức là những thứ nhiều tiền hơn, kiểu rủ nhau đi ăn một bữa trang trọng — thì cân nhắc.
Lý do rất thực tế: đã xác định đưa khách đi ăn thì thường là mời khách mới đưa khách đi. Ăn xong lại để khách trả, hoặc quay ra chia tiền với khách, thì hơi vô duyên. Nếu định trả thì phải xin phép ngay từ lúc mời; còn không thì thôi, đừng đi ăn nữa.
| Tình huống | Cốc cà phê, ly nước | Bữa ăn trang trọng |
|---|---|---|
| Mình có nên chủ động mời | Cứ mời, không cần cân nhắc lâu | Chỉ mời khi đã tính trước và chịu được khoản đó |
| Khách ngỏ ý muốn trả | Để khách trả, đừng giành lại | Hiếm khi hợp, vì người mời mới là người đưa khách đi |
| Lúc nào thì xin phép | Ngay khi gọi món, một câu là xong | Ngay khi mời, không đợi tới lúc bưng hoá đơn ra |
| Khách chưa phát sinh giao dịch | Không sao, đây là chi phí gặp gỡ bình thường | Không nhất thiết phải đi |
| Ngân sách tháng đã cạn | Vẫn gặp được, chọn chỗ nhẹ tiền hơn | Hoãn sang tháng sau, đừng cố |
Chi phí tiếp khách một tháng bao nhiêu là hợp lý?
Không có một con số đúng cho mọi người, nhưng có một cách đặt trần. Chi phí tiếp khách môi giới bất động sản nên tính từ hợp đồng hoa hồng của chính bạn, chứ không lấy theo mức người khác đang tiêu.
Mấy con số nói ở buổi chia sẻ năm 2022, xin ghi rõ là mức của thời điểm đó chứ không phải mức hôm nay. Với người đã làm được rồi thì một tháng 1 đến 3 triệu tiền nước, cà phê cũng không đáng gì. Còn với môi giới hàng cao cấp, đưa một đoàn khách đi Phú Quốc hai ngày mất 10 đến 30 triệu là bình thường. Nhưng với nhiều bạn mới, hồi mới vào nghề, đó là khoản cảm giác quá nhiều.
Cách nhìn đáng giữ lại là coi khoản này như một khoản đầu tư để xây dựng mối quan hệ với khách. Khách bỏ ra vài tỷ để xuống tiền một tài sản; mình bán được một giao dịch thôi thì tiền hoa hồng cũng vài chục triệu, thế là cà phê được cả tháng.
Một chỗ cần nói cho đúng, vì nó liên quan tới cách bạn đặt trần chi. Phép nhẩm ở buổi đó lấy tỷ lệ hoa hồng khoảng một tới ba phần trăm, nhưng đó không phải mức do luật ấn định. Điều 63 toàn văn Luật Kinh doanh bất động sản số 29/2023/QH15 in trên Công báo số 43 + 44 ngày 08-01-2024 ghi mức thù lao, hoa hồng do cá nhân môi giới và doanh nghiệp thoả thuận, và mức thù lao môi giới không phụ thuộc vào giá của giao dịch được môi giới. Luật này có hiệu lực từ ngày 1.8.2024, theo bản tin về việc bốn luật cùng đổi mốc hiệu lực trên Cổng Xây dựng chính sách, pháp luật — nhiều nơi còn ghi mốc cũ nên chỗ này đáng nhớ.
Hệ quả rất cụ thể: đừng lấy tỷ lệ chung để tự nhẩm ra ngân sách. Mở hợp đồng của chính bạn, xem một thương vụ trung bình đem về bao nhiêu, rồi cắt ra một phần nhỏ làm trần chi tiếp khách cho tháng. Cách chia một khoản hoa hồng thành các phần thì mình đã viết riêng trong bài tiền hoa hồng môi giới bất động sản nên chia theo thương vụ.
Tiền tiếp khách có được trừ khi tính thuế thu nhập cá nhân không?
Với người nhận hoa hồng qua công ty thì không. Luật cho trừ vào thu nhập chịu thuế một khoản cố định, chứ không trừ theo số tiền cà phê bạn thực tiêu.
Mốc pháp lý hiện nay: theo bản trả lời của cơ quan thuế đăng trên Báo Điện tử Chính phủ, dẫn nguyên Điều 29 Luật Thuế thu nhập cá nhân số 109/2025/QH15 ngày 10/12/2025, luật có hiệu lực thi hành từ ngày 01 tháng 7 năm 2026, riêng các quy định liên quan đến thu nhập từ kinh doanh, từ tiền lương, tiền công của cá nhân cư trú áp dụng từ kỳ tính thuế năm 2026.
Còn khoản được trừ thì là một số cố định. Theo phần giới thiệu điểm mới của Bộ Tài chính về luật này trên Báo Điện tử Chính phủ, giảm trừ gia cảnh là số tiền được trừ vào thu nhập chịu thuế trước khi tính thuế đối với thu nhập từ tiền lương, tiền công của cá nhân cư trú, gồm 15,5 triệu đồng một tháng cho bản thân người nộp thuế và 6,2 triệu đồng một tháng cho mỗi người phụ thuộc. Con số đó không thay đổi theo việc bạn tiêu ít hay tiêu nhiều tiền tiếp khách.
Cũng bản tin ấy cho biết luật bổ sung phương pháp tính thuế trên thu nhập, tức doanh thu trừ chi phí, đối với hộ và cá nhân kinh doanh, đồng thời nâng ngưỡng doanh thu không phải nộp thuế của nhóm này từ 200 triệu lên 500 triệu đồng mỗi năm. Nói cách khác, chỗ mà chi phí thực được đưa vào phép tính là nhóm hộ, cá nhân kinh doanh — không phải người ăn hoa hồng qua doanh nghiệp.
Việc bạn đang thuộc nhóm nào và chuyện thuế của nghề đang đổi ra sao thì mình có bài riêng, ở đây không nói lại: thuế thu nhập cá nhân môi giới bất động sản. Điều cần nhớ ở bài này gọn hơn nhiều: tiền cà phê tiếp khách là tiền sau thuế. Mỗi đồng chi ra là một đồng đã nộp thuế xong, nên nó đáng được ghi vào sổ chi chứ không nên để trôi.
Phần thuế ở trên chỉ nêu lại đúng những gì văn bản và cơ quan thuế đã công bố, và chính bản trả lời được dẫn cũng nói rõ là nhiều nội dung về tiền lương, tiền công còn đang chờ nghị định và thông tư hướng dẫn. Đây là kinh nghiệm nghề, không phải tư vấn thuế. Trước khi quyết một việc có ảnh hưởng tới nghĩa vụ thuế của mình, hãy hỏi người làm chuyên môn kế toán, thuế và đối chiếu bản còn hiệu lực tại đúng ngày hôm đó.
Môi giới nữ nên đặt sẵn những nguyên tắc nào?
Đặt trước, lúc đầu óc tỉnh táo, chứ đừng quyết trong lúc đang ngồi ở quán. Đây là phần gần như không ai dạy, mà lại là phần cần rõ ràng nhất.
Hai nguyên tắc nghe được ở buổi chia sẻ gốc, quan sát từ những chị em làm nghề quanh mình. Thứ nhất, khách chưa mua thì không đi ăn — không đi ăn cùng khách hàng mới. Thứ hai, khách đã mua rồi, đã thành như bạn bè thân thiết, thì đi ăn được, nhưng không đi một mình: đi cùng ít nhất một đồng nghiệp nữ khác, hoặc đi cùng vợ, cùng chồng.
Lý do rất thẳng. Nghề này là môi trường gặp rất nhiều người thuộc nhiều tầng lớp, nhiều ngành khác nhau. Trong số những người có điều kiện và có thời gian, sẽ có người tìm tới vì một nhu cầu khác chứ không phải vì bất động sản. Việc này cần chuẩn bị cẩn thận cả về tâm lý lẫn kỹ năng, không phải chuyện đơn giản.
| Việc cần quyết trước | Khách mới, chưa phát sinh giao dịch | Khách đã mua, đã thành thân thiết |
|---|---|---|
| Cà phê, nước | Được, ở nơi công cộng đông người | Được |
| Bữa ăn | Không đi ăn cùng khách hàng mới | Đi được, nhưng không đi một mình |
| Người đi cùng | Rủ thêm một đồng nghiệp nếu chỗ hẹn vắng | Ít nhất một đồng nghiệp nữ khác, hoặc đi cùng vợ, cùng chồng |
| Giờ hẹn | Giữ trong giờ hành chính cho lần gặp đầu | Linh động hơn, vẫn báo lịch cho người trong đội |
| Ai biết lịch của bạn | Một người trong đội biết gặp ai, ở đâu, mấy giờ | Một người trong đội hoặc người nhà biết |
Mấy nguyên tắc dưới đây không có trong buổi chia sẻ gốc, là phần mình bổ sung cho đủ bộ, vì trong thực tế làm việc chúng hay bị bỏ trống. Gặp ở nơi công cộng: quán đông người, sảnh toà nhà, hoặc văn phòng công ty. Cho một người trong đội biết lịch bằng đúng một tin nhắn: gặp ai, ở đâu, mấy giờ, dự kiến xong lúc nào. Lần gặp đầu mà khách chỉ rảnh buổi tối muộn thì hẹn hôm khác, hoặc rủ thêm một người đi cùng.
Thêm ba việc nữa. Đi xem đất, xem nhà ở chỗ vắng thì luôn có người thứ hai — vừa an toàn, vừa lợi cho việc tư vấn vì có người đỡ lời. Tự lái xe hoặc tự gọi xe, đừng phụ thuộc vào xe của khách để về. Và khi câu chuyện chuyển khỏi việc mua bán, dừng lại rồi hẹn lại lịch: “Chỗ này em xin phép trao đổi ở văn phòng cho đủ hồ sơ” là một câu vừa lịch sự vừa dứt khoát.
Bộ nguyên tắc này áp cho cả nam
Chỉ là chị em thường cần nó rõ ràng hơn, nên phần trên viết từ phía đó. Và nói cho hết: nếu có chuyện vượt quá ranh giới ứng xử bình thường thì đó không còn là chuyện thương lượng trong công việc nữa — hãy dừng cuộc gặp, cho người trong đội biết, và báo cho nơi có thẩm quyền. Một nguyên tắc đặt sẵn giúp bạn nhận ra sớm, chứ nó không thay được việc phải xử lý dứt khoát.
Chưa có giao dịch thì có nên mời khách đi ăn?
Không nhất thiết. Chưa có giao dịch thì cứ dừng ở cốc cà phê, và điều đó không làm bạn kém chuyên nghiệp đi chút nào.
Nhưng có một việc nên làm kể cả khi khách không mua: tặng quà. Chiến lược ở buổi chia sẻ gốc nói rõ là người ta không mua hàng của mình thì vẫn tặng quà người ta. Tặng gì, tặng lúc nào, tặng thế nào cho trúng thì mình đã viết riêng trong bài quà tặng trong nghề môi giới bất động sản.
Cũng nên tách rạch ròi hai dòng chi hay bị gộp làm một. Tiền gặp khách khác tiền tạo ra khách: tiền chạy quảng cáo, tiền làm nội dung để có người liên hệ là một dòng riêng, và cách đặt trần cho dòng đó nằm ở bài chi phí marketing bất động sản tiêu sao cho ra khách. Còn nhịp hẹn gặp và chăm sóc sau đó thì có trong các bước bán hàng bất động sản và chăm sóc khách hàng cũ bất động sản.
Một chuyện nữa hay đi liền với việc tiếp khách buổi tối: làm nghề này về muộn thì thu xếp với gia đình thế nào. Đó là một câu hỏi khác và có bài riêng, ở đây mình không mở rộng: môi giới bất động sản và gia đình.
Nên bắt đầu ghi sổ chi tiêu từ đâu?
Chưa cần đổi cách làm việc với khách. Trước hết hãy biết mình đang tiêu bao nhiêu.
Một, mở sổ chi và ghi lại đúng số tiền bạn đã tiêu cho việc gặp khách trong ba mươi ngày qua. Không nhớ thì đọc lại lịch sử chuyển khoản. Gần như ai làm lần đầu cũng thấy con số lệch xa với con số mình tưởng, và chỉ khi có con số thật thì mới đặt được trần.
Hai, tập câu mời cho tới lúc nói ra không phải nghĩ. Nói thành tiếng vài lần, rồi dùng thật ở cuộc gặp gần nhất. Câu này ngắn nhưng lúc căng thẳng rất dễ trôi thành câu cũ.
Ba, viết ra nguyên tắc gặp khách của riêng bạn rồi cất vào ghi chú điện thoại: gặp ở đâu, giờ nào, ai đi cùng, ai biết lịch. Ba dòng là đủ. Giá trị của nó nằm ở chỗ đã quyết trước, nên lúc cần thì không phải cân nhắc nữa.
Mấy chuyện tế nhị của nghề thì hỏi ai
Vì đây đúng loại câu hỏi không ai đưa vào giáo trình, mà ai làm nghề cũng gặp. Đây là nơi các môi giới, nhà đầu tư và chủ sàn ngồi lại trao đổi thẳng với nhau về đúng những chuyện như thế này.
Câu hỏi thường gặp
Môi giới bất động sản đi cà phê với khách thì ai nên trả tiền?
Khách muốn trả thì để khách trả, đừng giành lại. Đây là chuyện tâm lý hành vi chứ không phải chuyện kinh tế: nhiều khi người ta muốn mời mình một cốc cà phê, mà mình không cho người ta mời, thì người ta cảm thấy bực. Còn khi mình muốn mời thì xin phép trước, chẳng hạn “Hôm nay anh cho phép em mời anh cốc cà phê này nhé”.
Nên nói câu gì khi muốn mời khách mà không sợ thô?
Dùng dạng xin phép: “Hôm nay anh cho phép em mời anh cốc cà phê này nhé”, hoặc “Em xin phép anh chị cho em được mời anh chị”. Hai chữ cho phép đặt quyền quyết định vào tay người kia nên nghe rất nhẹ nhàng. Câu “anh để em trả tiền” nói cùng một ý nhưng nghe rất thô, nhất là khi người đối diện ở vị thế trên mình một chút.
Chi phí tiếp khách của môi giới bất động sản một tháng bao nhiêu là vừa?
Ở buổi chia sẻ năm 2022, mức được nêu là một tháng 1 đến 3 triệu đồng tiền nước, cà phê với người đã làm được, còn một đoàn khách đi Phú Quốc hai ngày thì 10 đến 30 triệu đồng là bình thường với môi giới hàng cao cấp. Đó là mức của thời điểm đó. Cách đặt trần bền hơn là lấy từ hợp đồng của chính bạn: xem một thương vụ trung bình đem về bao nhiêu rồi cắt một phần nhỏ làm ngân sách tháng.
Tiền mời khách cà phê có được trừ vào thu nhập chịu thuế không?
Với người nhận hoa hồng qua doanh nghiệp thì không được trừ theo số tiền thực tiêu. Theo phần giới thiệu điểm mới của Bộ Tài chính về Luật Thuế thu nhập cá nhân số 109/2025/QH15, khoản trừ vào thu nhập chịu thuế đối với thu nhập từ tiền lương, tiền công là giảm trừ gia cảnh, gồm 15,5 triệu đồng một tháng cho bản thân người nộp thuế và 6,2 triệu đồng một tháng cho mỗi người phụ thuộc. Đây là thông tin tham khảo, không phải tư vấn thuế.
Môi giới nữ nên đặt sẵn nguyên tắc gì khi hẹn gặp khách?
Hai nguyên tắc gốc: không đi ăn cùng khách hàng mới khi khách chưa phát sinh giao dịch; khách đã mua và đã thành thân thiết thì đi ăn được nhưng không đi một mình, nên đi cùng ít nhất một đồng nghiệp nữ khác hoặc đi cùng vợ, cùng chồng. Nên bổ sung thêm: hẹn ở nơi công cộng, giữ lần gặp đầu trong giờ hành chính, và cho một người trong đội biết gặp ai, ở đâu, mấy giờ.
Bài viết liên quan
- Quà tặng trong nghề môi giới bất động sản nên tặng gì
- Chi phí marketing bất động sản tiêu sao cho ra khách
- Tiền hoa hồng môi giới bất động sản nên chia theo thương vụ
- Thuế thu nhập cá nhân môi giới bất động sản
- Cách tư vấn chạm cảm xúc khách hàng bất động sản
- Các bước bán hàng bất động sản từ tạo khách tới chốt cọc
- Chăm sóc khách hàng cũ bất động sản bằng nội dung và Zalo
- Môi giới bất động sản và gia đình thu xếp thế nào
Xem video đầy đủ
Nguồn của bài là một phiên phát trực tiếp ngày 05/7/2022. Đoạn dùng được nằm ở quãng hỏi đáp cuối buổi, khi có người xem hỏi thẳng chuyện ai trả tiền lúc đi cà phê với khách. Hơn bốn năm đã trôi qua kể từ hôm đó, nên mọi con số tiền trong bài đều gắn kèm mốc năm 2022 ngay trong câu.
Cần nói rõ một điều để bạn khỏi hiểu lệch về người trong khung hình. Buổi hôm ấy bàn tâm lý và tiền, tuyệt nhiên không bàn luật. Điều 63 và toàn bộ mảng thuế ở trên đều ban hành sau ngày quay, nên đó là chữ mình thêm vào hôm nay.
Bộ nguyên tắc an toàn cũng chia hai lớp như thế: hai nguyên tắc đầu tiên là của buổi gốc, mấy nguyên tắc còn lại mình bổ sung và đã ghi rõ ngay tại chỗ.
Sau cùng là phạm vi. Đây là chuyện ứng xử và chuyện ngân sách của người làm nghề, chứ không phải chỗ để khuyên ai mua gì, bán lúc nào hay nộp thuế ra sao. Danh tính khán giả, tên đơn vị, tên khoá học và mọi cụm phụ đề máy nghe trệch đều đã bị gỡ khỏi bài.