Đăng ngày ·Đăng Dương
Marketing cho nhà đầu tư bất động sản hiệu quả nhất lúc này không nằm ở việc chạy quảng cáo tìm khách mới, mà nằm ở ba việc: vẽ đúng chân dung người còn khả năng mua, làm nội dung nuôi tệp đó đủ lâu, rồi dẫn họ qua một cái phễu ba bậc từ miễn phí tới sản phẩm mình đang ôm.
Vì sao thị trường trầm lắng mà nhà đầu tư vẫn bán được đất?
Mới đây mình có ngồi uống nước với Đỗ Thọ, một học viên coaching của mình. Bạn đang đầu tư bất động sản ở Hà Nội và Hải Phòng, và trong giai đoạn thị trường như bây giờ thì bạn vẫn thanh khoản được hàng. Nhân buổi đó mình làm luôn một buổi phỏng vấn, lấy câu hỏi của các thành viên trong cộng đồng ra hỏi.
Câu trả lời của Thọ cho câu hỏi khó nhất — vì sao thị trường khó mà vẫn bán được — không phải là một mẹo marketing nào cả. Nó là hai thứ rất cơ bản.
Thứ nhất là cái trò chơi bên trong. Bạn phải tin vào chính mình, và phải còn niềm tin vào thị trường lẫn vào sản phẩm mình đang ôm. Nghe có vẻ chung chung, nhưng nó rất thật: thị trường đang mất niềm tin thì người làm nghề cũng bị cuốn theo, và khi bạn không tin vào lô đất của mình thì lúc ngồi nói chuyện với khách, khách nghe ra ngay.
Thứ hai là chuyện tệp khách. Thọ kể, và mình cũng thấy đúng với nhiều anh em bán chung cư, biệt thự liền kề chứ không riêng đất nền: người thanh khoản được ở thời điểm này gần như không còn bán cho tệp khách chạy quảng cáo mới nữa. Người xuống tiền bây giờ là những người đã theo dõi mình một thời gian dài rồi, đã đi hết các cấp độ biết — thích — tin — yêu, và tới thời điểm này mới mua.
Còn một nghịch lý nữa mà mình nghĩ nên nói thẳng. Thị trường mất niềm tin thì đúng là mười người có tới chín người không còn muốn nghe chuyện mua bất động sản. Việc của bạn là tìm ra người thứ mười — người vẫn còn niềm tin, vẫn có tiền và vẫn có nhu cầu. Nghe thì khó, nhưng đổi lại, số người cạnh tranh với bạn ngoài kia cũng vơi đi rất nhiều vì anh em nghỉ gần hết. Có khi thị trường của bạn lúc này chỉ còn mỗi mình bạn đang làm.
✅ Cách làm
Mở danh bạ và lọc ra những người đã từng hỏi bạn về bất động sản trong mười hai tháng qua nhưng chưa mua. Đó mới là tệp gần tiền nhất của bạn lúc này, không phải danh sách khách lạ bạn sắp bỏ tiền chạy quảng cáo để có.
Muốn hiểu kỹ hơn cách phân loại nhóm người này, bạn đọc thêm cách xác định khách hàng tiềm năng bất động sản trước khi làm nội dung.
Chân dung khách hàng của nhà đầu tư bất động sản gồm những ai?
Đây là câu hỏi hay nhất trong buổi phỏng vấn, và cũng là câu khó nhất. Điều Thọ nói mà mình tâm đắc là: bạn không thể ngồi một hai ngày rồi tưởng tượng ra chân dung khách hàng. Bạn cứ viết ra những gì mình nghĩ, nhưng phải bắt tay vào làm thì mới vỡ ra được.
Bạn ấy đưa luôn ví dụ của chính mình. Lúc đầu, khi bán bất động sản Hải Phòng, bạn chỉ nghĩ khách sẽ là người Hà Nội và người Hải Phòng. Làm một thời gian mới lòi ra hai nhóm mà bạn không hình dung được từ đầu:
- Anh chị Việt kiều gốc Hải Phòng đang sống ở nước ngoài, nhiều nhất là ở Đức và Anh.
- Người Hải Dương cũ — sau khi sắp xếp lại đơn vị hành chính thì địa bàn này về chung với Hải Phòng, và đây trở thành một nhóm khách rất thật. Mốc địa giới hiện hành bạn có thể đối chiếu trên Cổng Thông tin điện tử thành phố Hải Phòng.
Theo Thọ, tự ngồi vẽ thì bạn chỉ ra được khoảng một nửa chân dung. Đi hỏi người đã đi qua chặng đó thì vẽ được nhiều hơn, chừng tám phần mười; hai phần còn lại buộc phải đổi bằng trải nghiệm của chính bạn. Đây là ước lượng theo kinh nghiệm cá nhân của bạn ấy chứ không phải con số khảo sát, nhưng nó nói đúng một điều: chân dung khách hàng là thứ được sửa dần trong lúc làm, không phải thứ có sẵn từ đầu.
Nhóm khách Việt kiều là một tệp rất riêng cả về cách xem nội dung lẫn cách xuống tiền — mình có viết riêng một bài về cách bán bất động sản cho khách Việt kiều, bạn đọc thêm nếu địa bàn của bạn cũng có nhóm này.
Nhiều người theo dõi có đồng nghĩa với nhiều giao dịch không?
Không. Và đây là chỗ nhiều người làm nội dung bất động sản bị hụt nhất.
Nhiều người theo dõi thì vẫn ra tiền được, nhưng là tiền theo kiểu khác: bật kiếm tiền trên nền tảng, nhận quảng cáo. Còn nếu mục tiêu của bạn là thanh khoản lô đất đang ôm thì thứ cần đếm không phải số người theo dõi, mà là chất lượng của người theo dõi.
Thọ lấy một ví dụ rất dễ hình dung: có bạn bán nhà dòng tiền, ăn mặc rất đẹp, quay video từ phía sau lúc bước lên cầu thang. Lượt xem rất nhiều. Nhưng trong đám đông xem vì vẻ ngoài đó, có bao nhiêu người đang thật sự đi tìm một căn nhà? Người ta tới vì cái bên ngoài của bạn, chứ không phải vì vấn đề mà họ đang gặp phải.
Cách làm ngược lại là đặt tiêu đề bám thẳng vào chân dung khách. Nếu nhóm khách của bạn là người Hà Nội đang quan tâm bất động sản Hải Phòng, thì tiêu đề nên là dạng “Tại sao thời điểm này người Hà Nội lại đang đầu tư bất động sản ở Hải Phòng”. Nếu nhóm khách là người ở địa bàn Hải Dương cũ, tiêu đề gọi thẳng tên địa bàn đó ra. Người đúng tệp sẽ tò mò và bấm vào, người ngoài tệp thì lướt qua — và như vậy là đúng.
Thọ kể một trường hợp khách của bạn: chị ấy lấy chồng Hải Phòng, từng quan tâm rồi công việc cuốn đi nên bẵng quên. Một hôm ngồi uống cà phê lướt điện thoại, chị nhìn thấy đúng cái video tiêu đề “tại sao người Hà Nội mua bất động sản Hải Phòng”, thế là nhắn tin lại, vào phễu, rồi mua. Một cái tiêu đề gọi đúng tên nhóm người đã kéo lại một khách đã nguội.
✅ Cách làm
Một. Viết ra ba nhóm người bạn tin là khách của mình, mỗi nhóm gọi bằng một cái tên có địa bàn hoặc hoàn cảnh cụ thể, không dùng cụm chung chung như “người có tiền”.
Hai. Với mỗi nhóm, đặt một tiêu đề video gọi thẳng tên nhóm đó ra. Ba tiêu đề đó là ba video đầu tiên bạn quay tuần này — cách chọn đề tài viral mà vẫn đúng tệp thì xem thêm ở bài cách làm nội dung viral bất động sản mà vẫn ra giao dịch.
Ba tuyến nội dung trên kênh gồm những gì và chia tỉ lệ ra sao?
Đây là phần mình phải giải thích, vì câu hỏi này do các thành viên trong cộng đồng gửi lên, mà họ thì đã được học về ba tuyến nội dung rồi. Mỗi kênh luôn có ba tuyến: thu hút, dẫn dắt và chuyển đổi.
| Tuyến nội dung | Dấu hiệu nhận ra | Ví dụ đề tài | Có đặt trên kênh không |
|---|---|---|---|
| Thu hút | Mang tính tin tức, vĩ mô; chưa nhắc tới thị trường hay sản phẩm của bạn | Bất động sản Việt Nam có đi theo vết của Trung Quốc hay không | Có, chiếm khoảng một nửa |
| Dẫn dắt | Có tên địa bàn của bạn trong tiêu đề, hoặc kể một trường hợp khách hàng cụ thể | Tại sao người Hà Nội đang mua bất động sản ở Hải Phòng | Có, chiếm khoảng một nửa còn lại |
| Chuyển đổi | Nói thẳng vào một lô đất hoặc một dự án bạn đang đầu tư | Review trực tiếp lô đất đang cần thanh khoản | Thường không, để trong buổi Zoom hoặc trong phễu |
Bản thân Thọ nói thẳng là bạn không ngồi tính tỉ lệ, vì làm marketing cũng cần một chút ngẫu hứng, gò quá thì bí ý tưởng. Nhưng nhìn vào kênh của bạn ấy thì thấy rất rõ: trên kênh chỉ có thu hút và dẫn dắt, chia khoảng năm mươi — năm mươi, có video trộn cả hai trong cùng một video. Còn tuyến chuyển đổi thì ẩn ở phía sau, nằm trong phễu chứ không nằm trên kênh.
Chi tiết hơn về việc một video nên đứng ở cấp độ nào trong ba tuyến này, bạn xem cấp độ video marketing bất động sản bạn đang ở đâu.
Phễu bán hàng của nhà đầu tư bất động sản gồm mấy bậc?
Điều đầu tiên Thọ nói về phễu là một câu mình nghĩ nên in ra dán lên bàn: không có chuyện làm phễu một phát là ăn ngay. Nếu có thì cả nước đã đi làm phễu bất động sản hết rồi. Phễu phải sửa liên tục, và chính bạn ấy tới giờ vẫn chưa hài lòng với tỉ lệ chuyển đổi của mình, vẫn đang cải tiến hằng ngày.
Cách bạn ấy tư duy phễu rất gọn, ba bậc:
| Bậc | Người xem đang muốn gì | Bạn trao cái gì |
|---|---|---|
| Bậc 1 — miễn phí | Chưa biết nên mua ở khu vực nào | Chia sẻ tiềm năng từng khu vực trên địa bàn bạn đang làm: chỗ nào đáng xem, chỗ nào nên tránh |
| Bậc 2 — trả phí | Đã chọn được khu vực, nhưng không biết mua thế nào cho an toàn | Hướng dẫn quy trình từng bước và kinh nghiệm xem pháp lý, tra quy hoạch, so giá với mặt bằng chung |
| Bậc 3 — sản phẩm | Hiểu rồi nhưng bận, không có thời gian tự đi làm | Đưa ra chính những bất động sản bạn đang đầu tư để lại cho người ta |
Cái hay của cách sắp này là người xem tự đi từ chỗ không biết gì tới chỗ hiểu nghề, và tới lúc họ hiểu rồi thì bạn mới nhắc tới hàng của mình. Bạn không cần đuổi theo ai cả.
Ở bậc 2, phần pháp lý và quy hoạch là chỗ bạn buộc phải dẫn nguồn chính thống chứ không nói theo cảm tính — các quy định về quy hoạch xây dựng và nhà ở đều được công bố trên Cổng thông tin điện tử Bộ Xây dựng, còn bức tranh chung của nghề thì có thể đối chiếu thêm với các công bố của Hội Môi giới Bất động sản Việt Nam. Cách sắp một chuỗi nội dung để người xem tự đi hết ba bậc này, mình viết kỹ ở bài thiết kế hành trình mua hàng bất động sản.
Làm bao nhiêu video một tuần và tỉ lệ chuyển đổi bao nhiêu là ổn?
Thọ làm cả video dài lẫn video ngắn, và đặt cho mình chỉ tiêu năm video dài mỗi tuần, cộng khoảng hai video ngắn mỗi ngày. Ngay sau khi nói con số đó, bạn ấy nói thêm một câu mà mình rất muốn bạn nhớ: đây là con số của người đã có kinh nghiệm làm rồi. Người mới mà lấy luôn chỉ tiêu này về áp cho mình thì rất dễ gãy sau vài tuần.
Về tỉ lệ chuyển đổi, bạn ấy đang đo được một tỉ lệ khá đẹp trên tệp khách tiềm năng của mình:
| Bước | Số người còn lại |
|---|---|
| Khách quan tâm | 10 |
| Nói chuyện được sâu | 5 |
| Khách nét, đúng nhu cầu và đủ khả năng | 3 |
| Đặt cọc | 1 |
Có một chỗ mình hỏi thêm mà bạn ấy trả lời rất thật: tỉ lệ từ lượt xem sang khách hàng tiềm năng thì bạn chưa đo được. Nghĩa là con số 10–5–3–1 ở trên chỉ tính từ lúc đã có khách tiềm năng trở đi, không phải tính từ lượt xem. Mình để nguyên như vậy để bạn khỏi hiểu nhầm rằng cứ mười người xem video là ra một người cọc — hoàn toàn không phải.
Về kênh thì bạn ấy trả lời gọn: chỉ tập trung YouTube và Facebook, hai kênh đó đang hiệu quả nhất, không rải ra thêm.
Khó khăn lớn nhất khi xây kênh bất động sản là gì?
Câu này Thọ trả lời bằng chính chuyện của bạn, và mình nghĩ ai làm nội dung cũng sẽ nhận ra mình trong đó. Có hai lần thất vọng mà gần như người nào cũng đi qua.
Lần thứ nhất: làm video mà không có ai xem. Giai đoạn đầu rất hào hứng, học xong là bắt tay vào ngay. Chuẩn bị nội dung cẩn thận, quần áo chỉn chu, vuốt tóc đàng hoàng, nghĩ chắc chắn video này sẽ nhiều lượt xem. Đăng lên rồi thì không ai xem cả.
Bài học của bạn ấy rút ra trùng đúng với thứ mình vẫn nói: đừng ngồi tự nghĩ ra nội dung. Hãy đi xem kênh của những người khác trong ngành, xem họ đang nói đề tài gì, đề tài nào đang có người xem, rồi làm lại đề tài đó theo cách và theo địa bàn của mình.
Lần thứ hai: có lượt xem rồi nhưng không ra tiền. Video chạy, người xem có, mà giao dịch thì không. Đây thường là dấu hiệu của việc nội dung đang hút sai tệp, quay lại đúng câu chuyện chân dung khách hàng ở phần trên.
Còn khó khăn của riêng giai đoạn này thì không phải của riêng ai: thị trường đang mất niềm tin, và khách hàng của chúng ta đọc quá nhiều thông tin tiêu cực trên mạng xã hội. Trong buổi nói chuyện, hai anh em có ước chừng với nhau theo kiểu quy tắc 80/20 rằng lượng khách còn lại chỉ bằng khoảng một phần năm so với năm ngoái, nhưng số người cạnh tranh cũng vơi đi tương tự. Mình nói rõ đây chỉ là ước lượng cảm tính trong lúc trò chuyện, không phải số liệu khảo sát — bạn đừng mang đi trích như một con số thị trường.
Điều đáng nói hơn con số là cách nhìn: cả nước có khoảng một trăm triệu dân, tiền trong dân vẫn còn, nên người còn nhu cầu vẫn còn rất nhiều. Vấn đề chỉ là bạn có đủ kiên nhẫn làm nội dung để họ tìm thấy bạn hay không. Nếu bạn đang ôm hàng và sốt ruột, bài cách bán nhanh đất nền khi bị ngộp có phần xử lý tâm lý và giá cho đúng tình huống đó.
Điều gì khiến khách hàng chọn bạn?
Cách trả lời của Thọ cho câu này rất đáng học: bạn ấy không trả lời thẳng, mà lật ngược câu hỏi lại thành khách hàng cần điều gì từ mình. Và cách tìm ra câu trả lời thì đơn giản tới mức ít người chịu làm — đi hỏi thẳng khách hàng của bạn. “Tại sao anh chị lại làm việc với em?”, “Anh chị cần điều gì ở một người môi giới?”. Câu họ trả lời chính là câu trả lời chính xác nhất, không ai trả lời thay bạn được.
Còn với riêng bạn ấy thì có ba thứ:
- Thương hiệu cá nhân — nhưng thương hiệu cá nhân không tự có, nó đến từ việc bạn đã trao giá trị cho người ta trước đó.
- Giá trị trao trước — kiến thức đầu tư ở đúng địa bàn, và cả những kinh nghiệm mất tiền của chính mình. Người ta nhận được thứ có ích trước khi phải trả đồng nào, nên mới có lòng tin.
- Con người thật hiện ra trong video — nhiều anh chị nhận xét về bạn ấy sau các buổi Zoom bằng đúng hai chữ: chân thành và nhiệt tình. Cái con người đó mới là thứ khách hàng muốn làm việc cùng.
Ba câu nên hỏi khách hàng cũ trong tuần này
Một. Hồi đó vì sao anh chị chọn làm việc với em thay vì người khác?
Hai. Trước khi gặp em, anh chị lo nhất điều gì khi xuống tiền?
Ba. Anh chị biết tới em từ nội dung nào? Câu này chỉ thẳng ra video nào của bạn đang thật sự ra khách.
✅ Cách làm
Gọi cho ba khách đã từng mua của bạn, hỏi đúng ba câu ở trên và chép nguyên văn câu trả lời ra giấy, đừng diễn giải lại.
Những cụm từ họ dùng chính là tiêu đề và câu mở đầu cho loạt video tiếp theo của bạn. Đây là cách nhanh nhất để nội dung nói đúng thứ khách đang nghĩ trong đầu.
Biến kho hàng đang nằm im thành một hệ thống marketing chạy được
Nội dung, traffic, lead, chuyển đổi và nhân sự là năm hệ thống mà các thành viên Cộng đồng Realtor OS đang dựng, để nhà đầu tư tự marketing được hàng của chính mình thay vì ngồi chờ thị trường quay lại.
Câu hỏi thường gặp
Marketing cho nhà đầu tư bất động sản bắt đầu từ đâu?
Bắt đầu từ chân dung khách hàng chứ không phải từ máy quay. Bạn viết ra những nhóm người bạn tin là khách của mình, gọi tên họ bằng địa bàn hoặc hoàn cảnh cụ thể, rồi mới đặt tiêu đề video gọi thẳng vào từng nhóm. Theo kinh nghiệm của học viên trong video, tự ngồi vẽ thì bạn chỉ ra được khoảng một nửa chân dung, phần còn lại chỉ lộ ra khi bạn đã làm thật và xem ai là người nhắn tin lại.
Nhà đầu tư nên tập trung vào kênh nào để bán được đất?
Trong video, học viên chia sẻ là chỉ tập trung hai kênh YouTube và Facebook vì đó là hai kênh đang hiệu quả nhất với bạn ấy, không rải ra nhiều nền tảng. Theo quan điểm của mình, điều quan trọng hơn việc chọn kênh nào là bạn giữ được tần suất đăng đều trên kênh đó đủ lâu, vì người mua ở giai đoạn này gần như đều là những người đã theo dõi bạn một thời gian rồi mới xuống tiền.
Nhiều người theo dõi nhưng không ra giao dịch thì sai ở đâu?
Thường là sai ở tệp người theo dõi chứ không sai ở số lượng. Nếu nội dung của bạn hút người xem bằng vẻ ngoài hoặc bằng những thứ không liên quan tới bất động sản, bạn vẫn có lượt xem nhưng người xem không mang theo nhu cầu mua nhà đất. Cách sửa là đặt tiêu đề và chọn đề tài bám thẳng vào vấn đề của nhóm khách bạn đã vẽ ra, chấp nhận lượt xem thấp hơn nhưng đúng người.
Phễu bán hàng cho nhà đầu tư bất động sản gồm mấy bậc?
Ba bậc. Bậc một là nội dung miễn phí chia sẻ tiềm năng từng khu vực trên địa bàn bạn đang làm. Bậc hai là sản phẩm có trả phí, hướng dẫn quy trình mua và kinh nghiệm xem pháp lý, tra quy hoạch, so giá. Bậc ba là chính những bất động sản bạn đang đầu tư, dành cho người đã hiểu nhưng bận, không có thời gian tự làm. Điểm mấu chốt là phễu phải sửa liên tục, không có chuyện dựng một lần rồi ăn mãi.
Thị trường trầm lắng thì nên chạy quảng cáo tìm khách mới hay nuôi tệp cũ?
Theo chia sẻ trong video, những người thanh khoản được ở thời điểm này gần như đều bán cho tệp khách cũ đã theo dõi một thời gian dài, chứ không phải tệp khách mới từ quảng cáo. Vì vậy việc đáng làm trước là quay lại chăm những người từng hỏi bạn nhưng chưa mua, và làm nội dung đều đặn để họ đi hết các cấp độ biết, thích, tin rồi mới tới lúc mua. Đây là quan sát nghề nghiệp chứ không phải cam kết kết quả.
Bài viết liên quan
- Cách bán nhanh đất nền khi bị ngộp
- Cách bán bất động sản cho khách Việt kiều
- Thiết kế hành trình mua hàng bất động sản để khách tự tìm đến
- Cách xác định khách hàng tiềm năng bất động sản
- Cách làm nội dung viral bất động sản mà vẫn ra giao dịch
- Cách xây kênh bất động sản chắc thắng 2026: 8 bước từ Đăng Dương
- Lộ trình 7 bước xây hệ thống bán hàng bất động sản cho môi giới
Nội dung mang tính chia sẻ kinh nghiệm nghề nghiệp, không phải lời khuyên đầu tư. Các tỉ lệ 10–5–3–1, chỉ tiêu số video mỗi tuần và ước lượng theo quy tắc 80/20 nêu trong bài là số liệu và quan điểm cá nhân của người viết cùng khách mời trong video, không phải số liệu khảo sát thị trường và không phải cam kết kết quả cho người khác.