Đăng ngày ·Đăng Dương
Lãi ngân hàng vẫn chạy đều mỗi tháng, còn lô đất thì rao mấy tháng không ai hỏi. Bán nhanh đất nền bị ngộp lúc này không phải chuyện đáng xấu hổ — đầu tư thì có lãi có lỗ, thoát hàng là việc bình thường của thị trường. Nhưng bán nhanh và bán rẻ là hai chuyện khác nhau, và bài này nói về chuyện thứ nhất.
Bán nhanh đất nền bị ngộp không có gì phải xấu hổ
Mình gặp nhiều anh chị giữ lô đất tới lúc kiệt sức, chỉ vì ngại. Ngại hàng xóm biết, ngại người quen hỏi, ngại tự nhận là mình sai.
Nói cho sòng phẳng: cắt lỗ chẳng có gì xấu, mà cũng chẳng có gì là tốt. Đó là một việc bình thường của xã hội. Bạn bán tài sản của bạn, tìm cách bán nhanh — không vi phạm đạo đức, không vi phạm pháp luật.
Thứ đáng trách duy nhất là cố chấp không chịu nhìn thẳng vào hoàn cảnh của mình. Càng để lâu, phần lãi phải trả càng ăn vào số tiền cuối cùng bạn cầm về.
Nhưng cũng đừng để nỗi sốt ruột đẩy bạn sang thái cực kia. Bán hớ tạo ra một nỗi đau ở trong đầu, mỗi lần nhắc lại là tiếc, mà không có gì xoa dịu được. Tiền lãi thì tính ra được và có giới hạn; còn giá bán thấp là mất vĩnh viễn.
Chỗ tắc lớn nhất không phải thị trường, là định giá sai
Đa số trường hợp mình gặp, lý do lô đất nằm im không phải vì “thị trường xấu”. Là vì giá đang sai.
Sai kiểu thứ nhất: để giá quá cao. Rao hai năm không ai hỏi, đi qua cả một chu kỳ, tiền lãi vẫn trả đều. Mình từng từ chối nhận bán một căn vì chủ để giá quá cao. Hai năm sau đồng đội của mình tiếp cận lại đúng căn đó — vẫn chưa bán được.
Sai kiểu thứ hai: để giá quá thấp. Bán được ngay, nhưng mất tiền, và thường mất luôn quan hệ với người thân đã khuyên mình.
Có ba cách để biết giá thật của lô đất bạn đang cầm:
So sánh — nhưng so giá giao dịch, không so giá rao. Tra tin rao quanh khu vực rồi gọi điện hỏi thật, vì giá chào và giá chốt thường lệch nhau một khoảng đáng kể. Giá trên website và trong hội nhóm chỉ là tương đối.
Nhờ ngân hàng hoặc thuê đơn vị thẩm định. Cách này mất một khoản phí nhưng cho bạn một mức tham chiếu độc lập, không bị cảm xúc chi phối. Lưu ý ngân hàng thường định giá thận trọng hơn thị trường và chỉ cho vay một phần mức đã định — đây là kinh nghiệm cá nhân của mình, không phải quy định chung, và mỗi ngân hàng mỗi thời điểm mỗi khác.
Cấu thành giá. Lấy giá đất cộng giá trị xây dựng còn lại sau khấu hao. Cách này hợp với nhà đã xây, ít hợp với đất trống.
Xong ba cách đó thì hiệu chỉnh theo lỗi và lợi thế thật của lô: hố ga trước cửa, đường đâm thẳng vào, gần mồ mả thì trừ; lô góc, view thoáng thì cộng.
Chọn đúng tệp người mua quyết định tốc độ
Bán nhanh hay chậm phụ thuộc vào việc bạn đang chào cho ai.
Người mua để ở xem hai đến năm lần, kéo cả họ hàng đi cùng, hỏi rất kỹ. Được giá, nhưng lâu.
Người mua để kinh doanh nhanh hơn, với điều kiện bạn chuẩn bị sẵn số liệu: cho thuê được bao nhiêu, chi phí thế nào. Họ mua bằng phép tính chứ không mua bằng cảm xúc.
Dân buôn, người đi gom hàng là nhóm nhanh nhất — có khi không cần xem kỹ. Đổi lại họ ép giá. Nhóm này không phải đại gia, mà là người làm nghề, đi theo nhóm, có tai mắt là hàng xóm, người bán nước, môi giới trong khu.
Và vì họ làm nghề, họ có nghề. Một kiểu quen thuộc: ba người vào xem như ba khách lạ. Người thứ nhất trả sát giá bạn mong rồi biến mất. Người thứ hai trả thấp hơn một chút rồi chê một lỗi nào đó và bỏ. Đến người thứ ba, bạn đã tự nghi ngờ giá của mình, và bán ở mức thấp hơn hẳn.
Mình kể chuyện này để bạn nhận ra khi nó đang xảy ra, không phải để bạn đi làm với người khác. Cách phòng đơn giản: có một mức sàn đã tính kỹ từ trước, và mức đó không thay đổi vì vài lời chê.
Rải kênh, nhưng biết trước mặt trái của treo biển
Tự bán thì tiết kiệm được phí. Đổi lại bạn không sàng lọc được ai gọi, và phải tự lo toàn bộ phần thủ tục sau đó.
Các kênh nên rải: treo biển tại lô, đăng vào nhóm cư dân khu vực, thả vào nhóm môi giới địa phương, đăng lên trang rao vặt của tỉnh và trang rao bất động sản lớn, đăng trên trang cá nhân của chính bạn.
Nhưng có ba mặt trái của việc treo biển mà người đang ngộp cần biết trước:
Một là điện thoại. Số treo ngoài đường thì ai cũng gọi được, gọi vào lúc bạn đang họp, đang ăn cơm, và phần lớn là hỏi cho biết.
Hai là tâm lý chính bạn. Nhiều người kể với mình rằng từ hôm treo biển lên, nhìn căn nhà thấy nó không còn là của mình nữa.
Ba là chuyện đồn. Đầu làng con chuột, cuối làng thành con voi. Hàng xóm nhìn cái biển rồi suy ra bạn đang vỡ nợ. Câu chuyện đó quay lại tai người mua.
Riêng với người đang ngộp, đây là chỗ phải cân nhắc kỹ nhất: băng rôn càng rầm rộ, tín hiệu “đang rất cần bán” càng rõ. Mà người mua đọc được tín hiệu đó thì họ sẽ trả giá theo tín hiệu đó, không trả theo giá trị lô đất.
Dùng môi giới thì dùng cho tử tế
Đã không dùng thì thôi, đã dùng thì dùng cho xứng đáng.
Thứ tự mình khuyên: gọi môi giới trong khu vực trước, vì họ nắm địa bàn và biết ai đang tìm mua ở đó. Sau đó mới mở rộng ra môi giới có kênh, có công cụ, kéo được lượng khách rộng hơn.
Chốt mức phí rõ ràng ngay từ đầu, bằng văn bản hoặc ít nhất bằng tin nhắn. Phí môi giới là một khoản trong chi phí bán tài sản, giống như bạn trả tiền công cho bất kỳ dịch vụ nào.
Trả phí đủ để người ta dành nguồn lực marketing cho lô của bạn — chạy quảng cáo, quay video, dẫn khách đi xem. Không phải để họ nói xấu lô của người khác. Hai chuyện đó khác nhau, và chuyện thứ hai thì không bền cho ai cả.
Còn một việc mình muốn nói thẳng: đừng cắt cầu. Bắt tay thẳng với người mua để tiết kiệm phí là chuyện mình chứng kiến nhiều lần trong nghề, và lần nào phần thiệt cuối cùng cũng lớn hơn khoản tiết kiệm được — mất uy tín trong khu, mất luôn cửa nhờ vả lần sau.
Dọn dẹp sản phẩm, việc rẻ làm ngay việc tốn kém thì cân nhắc
Hai lô giá trị như nhau, nhưng một lô cỏ mọc ngang đầu người và một lô phát quang gọn gàng, thì khách nhìn thấy hai thứ khác hẳn.
Vì bạn đang ngộp nên mình chia làm hai bậc, đừng làm lẫn lộn.
Việc rẻ, nên làm ngay: cắt cỏ, dọn rác, phát quang lối vào, cắm mốc ranh cho rõ, chụp bộ ảnh tử tế vào lúc trời sáng. Với nhà thì dọn sạch, khử mùi, cất bớt đồ trang trí quá riêng tư. Toàn việc tốn vài trăm nghìn đến vài triệu.
Việc tốn kém, chỉ làm khi còn dư địa: san lấp ao bùn, đổ đất tôn nền, phá dỡ công trình cũ. Đây là dòng tiền ra ngay mà chưa chắc thu lại được. Đang không đủ tiền đóng lãi thì đừng.
Nhân đây nói luôn một chuyện nhiều người tin: cỏ mọc tốt là đất tốt. Không phải. Lô nào có người ra vào xem thường xuyên thì cỏ không kịp mọc. Cỏ um tùm thường chỉ nói lên một điều là lô đó lâu rồi không ai ngó tới.
Đặt mức giảm giá lên bàn cân với tiền lãi
Đây là phần mình nghĩ hữu ích nhất, và cũng là phần dễ làm sai nhất.
Khi có người trả thấp hơn mức bạn mong, phản xạ đầu tiên thường là từ chối. Trước khi từ chối, làm phép tính này:
Lấy khoản chênh giữa giá bạn mong và giá khách trả. Đặt cạnh số tiền lãi bạn phải trả thêm mỗi tháng nếu tiếp tục ôm. Chia ra xem khoản chênh đó tương đương bao nhiêu tháng lãi. Rồi tự trả lời: bạn có tin trong chừng đó tháng sẽ có người trả cao hơn không?
Nếu khoản chênh chỉ bằng một hai tháng lãi, bán thường là lựa chọn tỉnh táo. Nếu khoản chênh bằng ba bốn chục tháng lãi, thì bán vội lại đang lỗ nặng hơn ôm tiếp.
Điền số thật của bạn, đừng mượn số của người khác
Mình cố tình không đưa con số mẫu vào phép tính trên, và đây là chủ ý. Cùng một giá trị tài sản, người vay ít người vay nhiều, lãi suất mỗi người mỗi khác — chênh nhau vài lần là bình thường. Nếu bạn mượn con số lãi của người khác mà con số đó cao hơn thực tế của bạn, mọi mức giảm giá sẽ trông “đáng”, và bạn sẽ hạ giá sâu hơn mức cần thiết.
Mở sao kê khoản vay ra, lấy đúng số dư nợ và đúng lãi suất đang áp cho bạn. Phép tính chỉ đúng khi số đầu vào là số của bạn.
Và một lưu ý về ngưỡng: chấp nhận chiết khấu sâu chỉ nên xảy ra khi áp lực là mất khả năng trả nợ, chứ không phải khi bạn chỉ đang sốt ruột. Hai trạng thái đó rất giống nhau lúc nửa đêm, nhưng khác hẳn nhau trên giấy.
Thái độ lúc tiếp khách quyết định phần cuối
Người đang ngộp rất dễ cáu khi bị chê. Mà chê là việc người mua nào cũng làm.
Hai thái cực đều hỏng. Kiêu thì mất khách ngay. Nhưng vồ vập, săn đón, khen quá lời cũng hỏng — khách sẽ nghĩ ông này đang cần bán lắm, hay là có bẫy gì đây.
Giữ ở giữa: bình thường, rõ ràng, khen chê gì cũng không lộ cảm xúc. Bạn đang bán một tài sản, không phải đang xin xỏ.
Chuyện này liên quan thẳng tới niềm tin của người mua — và niềm tin thì mất nhanh hơn nhiều so với tốc độ bạn xây được nó.
Bước làm ngay hôm nay
Mở sao kê khoản vay, ghi ra hai con số: dư nợ và tiền lãi mỗi tháng. Sau đó gọi ba cuộc điện thoại hỏi giá giao dịch thật của ba lô tương đương quanh khu vực — hỏi giá chốt, không hỏi giá rao.
Có hai con số đó và ba mức giá đó rồi, bạn mới có cơ sở để quyết. Trước đó thì mọi quyết định đều là đoán.
Muốn không bao giờ rơi vào thế phải bán vội
Thoát được một lô ngộp là xong một lần. Có sẵn nguồn khách đều mỗi tháng thì lần sau bạn bán vì bạn muốn, chứ không vì bạn phải. Đây là chỗ anh em trong nghề đang xây thứ đó cùng nhau.
Câu hỏi thường gặp
Bán nhanh đất nền bị ngộp thì nên bắt đầu từ đâu?
Bắt đầu từ định giá, không phải từ marketing. Gọi hỏi giá giao dịch thật của vài lô tương đương trong khu, kết hợp một mức tham chiếu độc lập từ ngân hàng hoặc đơn vị thẩm định. Giá sai thì rải bao nhiêu kênh cũng không bán được.
Nên bán cho dân buôn để thoát nhanh không?
Tuỳ mức chiết khấu họ đòi so với tiền lãi bạn phải trả thêm. Hãy quy khoản chênh ra số tháng lãi tương đương. Nếu khoản chênh bằng vài chục tháng lãi thì bán vội cho nhóm này thường lỗ nặng hơn là ôm thêm một thời gian. Chỉ nên chấp nhận chiết khấu sâu khi bạn thật sự sắp mất khả năng trả nợ.
Treo biển bán có làm lộ chuyện mình đang kẹt tiền không?
Có, đặc biệt khi treo băng rôn rầm rộ. Người mua đọc được tín hiệu “đang rất cần bán” thì họ trả giá theo tín hiệu đó chứ không theo giá trị lô đất. Với người đang ngộp, nên ưu tiên các kênh kín đáo hơn trước và giữ biển ở mức vừa phải.
Có nên bỏ tiền san lấp, làm đẹp lô đất trước khi bán không?
Chia hai bậc. Việc rẻ như cắt cỏ, dọn rác, cắm mốc ranh, chụp ảnh tử tế thì nên làm ngay vì hiệu quả cao mà tốn ít. Việc tốn kém như san lấp, tôn nền, phá dỡ thì chỉ làm khi bạn còn dư địa tài chính, vì đó là tiền ra ngay mà chưa chắc thu lại.
Cắt lỗ có phải là thất bại không?
Không. Đầu tư có lãi có lỗ, thoát hàng là việc bình thường. Điều đáng tiếc chỉ là để quá lâu vì ngại, khiến phần lãi phải trả ăn dần vào số tiền cuối cùng cầm về. Cũng cần nhớ chiều ngược lại: bán hớ là mất vĩnh viễn, còn thời gian chờ thì tính được thành tiền.
Bài viết liên quan
- Biến chuyện khách ép giá thành cơ hội chốt
- Tạo cảm giác khẩn cấp mà không bịa khan hiếm
- Quy trình bán hàng bất động sản cho người làm nghề
- Vì sao khách hàng không tin môi giới bất động sản
- Cách nhà đầu tư bất động sản tự làm marketing để thanh khoản đất
Xem video đầy đủ
Buổi chia sẻ gốc được ghi hình tháng 9/2022, nên các nhận định về thị trường và mặt bằng giá thời điểm đó đã không còn phù hợp và không được đưa vào bài. Bài này chỉ giữ phần phương pháp. Nội dung mang tính chia sẻ kinh nghiệm nghề nghiệp, không phải lời khuyên đầu tư; mọi con số trong bài là ví dụ minh hoạ để làm rõ cách tính.