Đăng ngày ·Đăng Dương
Sai lầm bán hàng bất động sản phổ biến nhất không phải thiếu kỹ năng nói, mà là năm cách làm lặp lại ở rất nhiều người: chỉ nói về sản phẩm, chào hàng trước khi hiểu khách, chưa từng chạm vào thứ mình bán, sợ mình chưa đủ giỏi để chia sẻ, và không hiểu hành trình khách hàng đang đi qua. Sửa đúng chỗ thì không cần đổi nghề, chỉ cần đổi cách tiếp cận.
Sai lầm bán hàng bất động sản thể hiện rõ nhất ở đâu?
Thể hiện ngay khi quan sát trực tiếp một buổi bán hàng. Một người từng đi tham quan một dự án bất động sản, trò chuyện với nhiều seller ở đó, và nhận ra điều giống nhau ở phần lớn trong số họ: không phải họ thiếu chăm chỉ, mà họ đang lặp lại đúng vài cách làm sai suốt nhiều năm mà không ai chỉ ra.
Câu mở đầu được nói thẳng: có đến 80% người bán hàng — không riêng bất động sản — đang bán sai cách. Không phải vì họ kém, mà vì năm chỗ dưới đây lặp đi lặp lại ở rất nhiều người, kể cả người đã bán lâu năm. Từng mục một, mỗi mục là một cách làm sai cụ thể, không phải một lời khuyên chung.
Chỉ nói về sản phẩm mà bỏ quên bức tranh lớn sai ở đâu?
Sai ở chỗ bỏ qua một quy luật có ở mọi công ty bán hàng: 80% doanh số chỉ đến từ 20% nhân viên xuất sắc nhất. Nhóm 20% đó không nói nhiều hơn phần còn lại, họ nói khác đi — họ giải thích vì sao sản phẩm đáng mua, chứ không chỉ công bố nó đang được bán.
Lướt một vòng mạng xã hội, phần lớn nội dung bất động sản chỉ dừng ở một tiểu tiết: căn này đang bán, căn kia đang cắt lỗ. Rất ít người chỉ ra lý do sâu hơn — sản phẩm đó rẻ vì sao, phù hợp xu hướng nào, đáng mua ở điểm gì. Thiếu bức tranh đó, người xem không hình dung được gì ngoài hai chữ “đang bán”, kết quả là lượt xem thấp, có khi không ai xem.
Người xem rời đi không hẳn vì sản phẩm, mà vì cảm giác bước vào một nơi chỉ toàn bán bán bán, mua mua mua không nghỉ. Với hàng hoá giá trị lớn như một lô đất hay một chiếc ô tô, cách bán dồn dập kiểu đó càng khó, vì người mua cần thời gian suy nghĩ chứ không mua theo phản xạ. Việc cần làm trước khi bán không phải là nói nhiều hơn về sản phẩm, mà là mở rộng phần nội dung xoay quanh nó — điều này đã có một bài riêng về cách làm nội dung cho một dự án mà không cạn ý, ở đây không nói lại.
Kê đơn trước khi chẩn bệnh là sai lầm bán hàng nào?
Là bán cho ai cũng như ai, không cần biết người đó đang cần gì. Một bác sĩ hỏi triệu chứng, cho đi xét nghiệm, chẩn đúng bệnh rồi mới kê đơn. Rất nhiều seller làm ngược lại: vừa gặp khách đã “anh chị mua cái này đi, đẹp lắm, hợp lắm” — giống một bác sĩ gặp bệnh nhân nào cũng đưa đúng một loại thuốc, bất kể người đó đau đầu hay đau bụng.
Chẩn đúng cần hai lớp hiểu, không chỉ một. Lớp một là hiểu sản phẩm đủ sâu — không chỉ giá và vị trí, mà từng tiện ích, từng góc của dự án đáp ứng điều gì. Lớp hai là hiểu tâm lý khách: người này đang thừa tiền thiếu cơ hội, hay đang thiếu tiền và thiếu cả kiến thức. Nối đúng hai lớp đó với nhau mới ra một lời chào đúng; thiếu một lớp thì sản phẩm vô tình trở thành thứ thuốc chữa bách bệnh — rao cho ai cũng được, mà hoá ra không hợp ai.
Cách chẩn đúng là đặt câu hỏi mở trước khi chào bất cứ điều gì: khách kỳ vọng gì ở sản phẩm này, khách mong nhận được điều gì, vì sao khách lại quan tâm tới nó. Câu trả lời thường rơi vào một trong sáu nhu cầu sau — bảng dưới gom lại từng loại kèm một ví dụ trong bất động sản.
| Nhu cầu | Khách đang muốn gì | Ví dụ trong bất động sản |
|---|---|---|
| Sống | Một chỗ ở ổn định để ăn uống, nghỉ ngơi hàng ngày | Khách đang ở trọ chật, cần một căn vừa đủ để ổn định cuộc sống |
| Tiền | Có thêm tiền, bằng cách sinh lời hoặc giữ lại phần chi phí | Khách mua đất chờ tăng giá, hoặc chọn căn vừa túi tiền hơn |
| Mối quan hệ | Mua để tặng người khác, hoặc để sống gần và tốt hơn cùng người nhà | Mua một căn gần nhà cha mẹ, hoặc đứng tên tặng cho con |
| Danh vọng | Sở hữu để tạo sự ngưỡng mộ và tự tin trước người khác | Chọn đúng dự án đang được nhiều người trong khu mình nhắc tới |
| Phát triển | Mua để phát triển bản thân hoặc công việc đang làm | Mua mặt bằng để mở rộng kinh doanh, hoặc đầu tư để lấy kinh nghiệm |
| Cống hiến | Mua không vì lợi cho mình, mà để cho đi hoặc giúp người khác | Mua lại miếng đất của một người quen đang cần bán gấp |
Người chỉ bán một sản phẩm duy nhất nhưng lại chào cho tất cả mọi người, không chọn đúng dòng khách phù hợp với sản phẩm đó, thì rất khó bán được. Ngược lại, người hiểu rõ hành trình của khách — từ lúc chưa biết tới sản phẩm, tới lúc cân nhắc, quyết định mua, rồi dùng và mua lại — sẽ gỡ đúng khó khăn ở từng nút thắt trên đường đi đó, thay vì đẩy sản phẩm vào mặt khách ngay từ câu đầu. Đẩy sản phẩm quá sớm thì khách đề phòng và rời đi ngay; đó cũng là lý do rất nhiều seller bán khó, bán không được — vẫn đúng quy luật tám trên mười ở phần mở bài.
Chưa có trải nghiệm thật với sản phẩm thì bán sai ở đâu?
Sai ở chỗ không có gì thật để truyền cảm hứng cho khách, vì bản thân người bán cũng chưa từng chạm vào thứ mình đang giới thiệu. Tại một dự án ở Đồ Sơn, Hải Phòng, quy mô khoảng 400 hecta với một khách sạn 5 sao bên trong, một seller ở đó được hỏi đã từng nghỉ ở khách sạn ấy một đêm chưa — câu trả lời là chưa. Không trải nghiệm thì không biết cảm giác thật ở đó ra sao, nên cũng không có gì để kể lại cho khách ngoài vài tính từ có sẵn.
Một người học bảy năm để làm bác sĩ, còn một seller mới vào nghề chỉ có bảy ngày hoặc bảy tháng — quá ngắn để hiểu hết một sản phẩm giá trị vài chục tỷ. Cách rút ngắn khoảng cách đó là tìm trải nghiệm thật bằng mọi cách hợp lý: thuê một đêm ở đúng khách sạn trong dự án, hoặc ngỏ ý với người quản lý để đổi một mức giá tốt hơn — một đêm giá hai triệu đồng có thể thương lượng xuống còn một triệu — đổi lại một trải nghiệm thật đem đi kể cho khách.
Trải nghiệm thật là tốt, nhưng chân thật mới là phần cốt lõi. Một số người review theo kiểu dìm hàng để hạ chất lượng đối thủ, một số khác thổi phồng để lấy hoa hồng — cả hai đều là cách nhanh nhất để chấm hết một sự nghiệp bán hàng. Khi bảo vệ một điều mình biết chắc là đúng, người bán nói vững; khi bảo vệ một điều mình biết là không đúng, chỉ cần khách hỏi thêm vài câu là lộ ra ngay.
Cái giá của việc đánh đổi uy tín để lấy một đợt review giả không chỉ nằm ở cảm giác, nó đo được bằng số. Nghiên cứu The Market for Fake Reviews của Sherry He, Brett Hollenbeck (Đại học California, Los Angeles) và Davide Proserpio (Đại học Nam California), công bố trên Marketing Science năm 2022 theo dõi khoảng 1.500 sản phẩm từng mua review giả trên Amazon: mức đánh giá tăng nhanh trong vài tuần đầu, nhưng rơi lại đúng mức cũ sau hai đến bốn tuần, còn khi người bán ngừng mua review giả thì tỷ lệ đánh giá một sao tăng thêm 70% và doanh số giảm ngay sau đó.
Nghiên cứu trên đo trên các sản phẩm bán trên Amazon tại Mỹ, không phải bất động sản hay thị trường Việt Nam — mình dẫn nó để chỉ ra cơ chế chung của việc thổi phồng trải nghiệm, không phải một con số áp thẳng vào nghề môi giới.
Sợ mình chưa phải chuyên gia khiến người bán sai ở đâu?
Sai ở chỗ im lặng đúng lúc lẽ ra nên nói. Nhiều người làm môi giới tự nhận bản thân không phải nhà đầu tư, không phải chuyên gia, nên không dám nói về chuyện mua bán hay đầu tư — rồi chọn không chia sẻ gì cả. Lý do nghe hợp lý, nhưng đang nhầm giữa hai nghề khác hẳn nhau.
Bác sĩ cần bằng cấp vì luật bắt buộc. Rất nhiều nghề khác không đòi bằng cấp mà vẫn có người được công nhận là chuyên gia, và thứ công nhận họ không phải một tấm giấy, mà là kết quả họ tạo ra cho một khách hàng cụ thể. Giúp một người bán được một sản phẩm, giải quyết đúng một khó khăn cho một người — đó đã là một dạng chứng nhận, chỉ khác chỗ không ai cấp, mà do chính kết quả đó cấp.
Vì vậy câu hỏi đúng không phải “chuyên gia trước hay chia sẻ trước”, mà thứ tự luôn ngược lại với điều nhiều người nghĩ: giúp người khác bán được hàng trước, chuyên gia là thứ đến sau, không phải điều kiện đứng trước. Có không ít người đã có đủ kinh nghiệm thật — nhiều năm đầu tư, nhiều lần mua bán thành công — nhưng chưa từng đưa chuyện đó lên internet. Đó là một khoảng lãng phí, vì đúng lúc có người đang cố học để trở thành chuyên gia thì người đã là chuyên gia lại chọn im lặng.
Năm sai lầm trên lặp lại vì không ai ngồi lại soi cho mình sau mỗi buổi gặp khách
Nhận ra đúng chỗ mình đang kê đơn vội, đang ngại nói mình chưa đủ giỏi, hay đang bỏ sót một bước trong hành trình khách hàng, khó mà tự một mình nhìn thấy hết. Đây là nơi các môi giới, nhà đầu tư và chủ sàn mang một cuộc gặp khách thật lên để đồng nghiệp chỉ thẳng ra năm chỗ sai ở trên, thay vì để mỗi người tự lặp lại mãi cùng một lỗi suốt nhiều năm liền.
Câu hỏi thường gặp
Sai lầm bán hàng bất động sản phổ biến nhất là gì?
Phổ biến nhất là chỉ nói về sản phẩm đang bán mà bỏ quên bức tranh lớn — vì sao sản phẩm đó đáng mua. Theo sau là bốn chỗ khác hay lặp lại: chào hàng trước khi hiểu khách đang cần gì, chưa có trải nghiệm thật với sản phẩm, sợ mình chưa phải chuyên gia nên không dám chia sẻ, và không hiểu hành trình khách hàng đang đi qua để gỡ đúng khó khăn ở từng bước.
Kê đơn trước khi chẩn bệnh trong bán hàng nghĩa là gì?
Nghĩa là chào bán ngay khi vừa gặp khách, chưa kịp hỏi khách đang cần gì. Một bác sĩ phải hỏi triệu chứng, chẩn đúng bệnh rồi mới kê đơn; người bán hàng cũng cần hiểu sản phẩm và hiểu tâm lý khách trước, sau đó mới nối hai thứ đó lại thành một lời chào đúng người, đúng lúc. Bỏ qua bước chẩn thì một sản phẩm bị chào cho tất cả mọi người như nhau, hiệu quả rất thấp.
Sáu nhu cầu đứng sau quyết định mua bất động sản là gì?
Sáu nhu cầu là: sống (một chỗ ở ổn định), tiền (sinh lời hoặc tiết kiệm chi phí), mối quan hệ (mua để tặng hoặc sống gần người nhà), danh vọng (sở hữu để được ngưỡng mộ), phát triển (mua để phát triển bản thân hoặc công việc), và cống hiến (mua để giúp người khác, không vì lợi cho mình). Đặt đúng câu hỏi mở trước khi chào sản phẩm sẽ lộ ra khách đang đứng ở nhu cầu nào.
Chưa có kinh nghiệm đầu tư thì có nên chia sẻ nội dung bất động sản không?
Nên, miễn là chia sẻ đúng kết quả mình đã thật sự tạo ra, dù chỉ cho một khách. Chứng nhận của một chuyên gia không phải tấm bằng, mà là kết quả tạo ra được cho người khác — và thứ tự đúng là giúp người khác bán được hàng trước, chuyên gia là điều đến sau đó, không phải điều kiện phải có trước khi bắt đầu nói.
Review bất động sản có nên nói tốt hơn thực tế để dễ bán không?
Không nên, vì đây là cách nhanh nhất để chấm hết một sự nghiệp bán hàng. Một nghiên cứu về review giả trên Amazon ghi nhận mức đánh giá chỉ tăng trong vài tuần đầu rồi rơi lại mức cũ, còn khi người bán ngừng mua review giả thì tỷ lệ đánh giá một sao tăng thêm 70% và doanh số giảm ngay sau đó — thổi phồng trải nghiệm chỉ có lợi rất ngắn, phần thiệt luôn dài hơn phần lợi.
Làm sao để bắt đầu sửa những sai lầm bán hàng bất động sản này?
Bắt đầu từ cuộc gặp khách sắp tới: hỏi ba câu mở trước khi chào bất cứ sản phẩm nào — khách kỳ vọng gì, mong nhận được điều gì, vì sao lại quan tâm tới sản phẩm này. Nghe xong câu trả lời mới chọn đúng sản phẩm để nói, thay vì chào y như nhau cho mọi người. Sửa một cuộc gặp trước, rồi lặp lại cách đó ở cuộc gặp sau.
Bài viết liên quan
- Các bước bán hàng bất động sản từ tạo khách tới chốt cọc
- Vì sao môi giới bất động sản bỏ nghề vẫn cần biết bán hàng
- Làm nội dung cho một dự án bất động sản mà không cạn ý
- Cách tư vấn chạm cảm xúc khách hàng bất động sản
- Xử lý từ chối khách hàng bất động sản trước khi nó xảy ra
- Niềm tin sai lầm của khách hàng bất động sản và cách gỡ
- Tại sao khách hàng không tin tưởng vào môi giới bất động sản?
Xem video đầy đủ
Nội dung bài lấy từ một buổi livestream bán bất động sản, lên sóng 13/4/2023, dài 33 phút 5 giây. Năm mạch chính được giữ lại sát với buổi đó: chỉ nói về sản phẩm mà bỏ quên bức tranh lớn, kê đơn trước khi chẩn bệnh, sáu nhu cầu khách hàng, chưa có trải nghiệm thật với sản phẩm, và sợ mình chưa phải chuyên gia nên không dám chia sẻ. Mình góp thêm riêng ba chỗ: bảng sáu nhu cầu đối chiếu sang ví dụ bất động sản, một nghiên cứu học thuật làm chứng cho cái giá của trải nghiệm giả, và sáu câu trả lời ở mục hỏi-đáp cuối trang.
Mấy chỗ mình cố ý không đưa lên bài. Buổi gốc có đoạn giao lưu trực tiếp với người xem — chào hỏi, trả lời bình luận, nhắc tên vài người đang xem live — phần đó không phải kiến thức nên bài bỏ hết, không nêu tên ai. Buổi gốc cũng có đoạn mời tham gia một chương trình hai ngày miễn phí kèm một địa chỉ website đọc lên nhưng không nghe rõ, bài không dùng vì không kiểm chứng được đường dẫn đó còn sống sau hơn ba năm. Quy mô dự án ở Đồ Sơn và mức giá thuê khách sạn trong bài chỉ để minh hoạ cách rút ngắn thời gian có trải nghiệm thật, không phải thông tin dự án hay giá phòng ở thời điểm hiện tại.
Bài này không khẳng định sửa đúng năm chỗ trên là sẽ ra giao dịch. Nó chỉ nói về những cách bán hàng hay sai mà một buổi quan sát thực tế đã chỉ ra. Nội dung mang tính chia sẻ kinh nghiệm nghề nghiệp, không phải lời khuyên đầu tư.