Đăng ngày ·Đăng Dương
Bốn phẩm chất của môi giới bất động sản cần có là chăm chỉ, tự tin, trung thực và tinh thần học tập. Thiếu một trong bốn, khách vẫn có thể đến với bạn một lần, nhưng rồi sẽ rời đi mà bạn không hiểu vì sao. Đủ ba mà thiếu phẩm chất cuối, sự nghiệp vẫn dừng lại ở một mức, không đi lên được.
Bốn phẩm chất của môi giới bất động sản là gì?
Là chăm chỉ, tự tin, trung thực và tinh thần học tập. Bốn phẩm chất này không phải lý thuyết suông, mà trả lời đúng một câu hỏi làm nhiều người mới vào nghề khó hiểu: vì sao có khách hàng từng làm việc cùng mình, từng tin tưởng mình, rồi một ngày lại rời đi mua hàng của người khác, mà mình không rõ vì sao.
Câu trả lời không nằm ở việc chăm sóc khách chưa đủ nhiệt tình. Nó nằm ở việc đang thiếu một trong bốn nền tảng trên. Thiếu phẩm chất nào thì khách vẫn có thể ghé qua một lần, nhưng không có lý do để họ ở lại lâu.
Bốn phẩm chất này không đứng tách rời nhau. Mất một, ba phẩm chất còn lại vẫn làm việc, nhưng không đủ sức giữ một sự nghiệp đi được xa. Phần dưới đi vào từng phẩm chất, sau đó mới tới bảng tổng hợp để nhìn cả bốn cạnh nhau.
Bốn phẩm chất này khác nhau ở đâu và cùng cần nhau thế nào?
Khác ở chỗ mỗi phẩm chất xử một loại nguy cơ riêng trong nghề. Giống ở chỗ thiếu một thì ba phẩm chất còn lại cũng không đủ để giữ khách ở lại lâu. Bảng dưới gom cả bốn để nhìn cạnh nhau một lần.
| Phẩm chất | Biểu hiện khi có đủ | Dấu hiệu khi đang thiếu |
|---|---|---|
| Chăm chỉ | Có mặt ở mọi việc nhỏ: học quy trình công ty, tham gia đào tạo, chủ động tìm khách mỗi ngày | Vừa có vài hợp đồng đầu đã thấy nghề kiếm tiền dễ, chuyển sang lo ăn mặc và check-in hơn lo tìm khách |
| Tự tin | Đứng trước khách giàu có, có địa vị hơn mình vẫn nói thẳng điều khách cần nghe | Thấy mình thua kém khách về tài sản, kiến thức nên rụt lại, không dám tư vấn thẳng |
| Trung thực | Cung cấp đúng thông tin sản phẩm, kể cả khi nói đúng thì mất một đơn hàng trước mắt | Vì muốn chốt được đơn mà nói không đúng về sản phẩm hoặc thị trường |
| Tinh thần học tập | Tự tìm hiểu thị trường, học thêm cách bán ngoài những gì công ty đã dạy sẵn | Vẫn chăm chỉ, tự tin, trung thực nhưng chỉ lặp lại đúng một cách làm mỗi ngày |
Chăm chỉ trong nghề môi giới bất động sản thể hiện ở đâu?
Thể hiện ở những việc nhỏ và lặp lại, không phải ở một hành động nổi bật nào. Người mới vào nghề chăm chỉ tham gia buổi đào tạo, chăm chỉ ra dự án, chăm chỉ gọi điện và đi tìm khách ở bất cứ đâu có thể. Phần lớn người chọn nghề môi giới bất động sản đều bắt đầu như vậy, vì nghề này không có cách nào khác để đi tới giao dịch đầu tiên ngoài việc chịu làm nhiều hơn người khác.
Chỗ dễ vỡ không nằm ở ngày đầu, mà nằm ngay sau khi có vài hợp đồng đầu tiên. Lúc đó một số người bắt đầu nghĩ nghề này kiếm tiền nhanh và nhẹ nhàng, rồi chuyển sang ăn mặc đẹp, đi check-in, chờ khách tự gọi điện đến thay vì tiếp tục chủ động đi tìm. Vẫn có mặt ở vài buổi chia sẻ, vẫn nói những điều đúng, nhưng không còn làm những việc nhỏ ngày trước vẫn làm.
Không chăm chỉ thì chắc chắn không thể thành công với nghề này. Nhưng chăm chỉ một mình cũng chưa đủ để giữ khách ở lại lâu — nó là điều kiện để có cơ hội bước vào nghề, không phải điều kiện để trụ trong nghề. Bài về thói quen tốt của người bán bất động sản đã nói kỹ hơn những việc nhỏ nên lặp lại mỗi ngày, mình không nhắc lại ở đây.
Tự tin khi bán bất động sản nên bắt đầu từ đâu?
Bắt đầu từ việc đặt lợi ích của khách lên trước lợi ích của bản thân, không bắt đầu từ việc cố tỏ ra giỏi hơn khách. Người môi giới bất động sản thường bước vào nhà của những người có nhiều tiền hơn, có địa vị hơn, có kiến thức hơn mình. Cảm giác chênh lệch đó rất dễ khiến người mới mất tự tin — và khi đã mất tự tin, không ai còn nói ra được cái hay, cái tốt của sản phẩm mình đang tư vấn.
Cách giữ được tự tin không phải là so cho bằng khách về tiền hay địa vị, vì so kiểu đó thì không bao giờ xong. Cách giữ được là tự hỏi một câu khác hẳn: điều mình đang nói ra có mang lại lợi ích cho người đang ngồi trước mặt mình hay không. Khi câu trả lời là có, người môi giới dám nói thẳng, kể cả những điều khách chưa muốn nghe ngay lúc đó — và khách vẫn quay lại, vì nhận ra người tư vấn đang vì mình thật. Bài về xử lý từ chối của khách hàng bất động sản đã nói kỹ hơn cách giữ bình tĩnh trong những lúc khách chưa muốn nghe, mình không nhắc lại ở đây.
Chính chỗ này cũng lộ ra giới hạn của sự tự tin đứng một mình. Nếu sản phẩm đang bán không hợp với nhu cầu khách, thì tự tin đến đâu cũng tự tạo ra một mâu thuẫn: tư vấn đúng theo nhu cầu khách thì mất đơn trước mắt, mà tư vấn lệch khỏi nhu cầu khách thì vừa thiếu trung thực vừa sớm mất khách về lâu dài. Phẩm chất tiếp theo xử đúng chỗ mâu thuẫn này.
Trung thực quan trọng thế nào với một môi giới bất động sản?
Quan trọng vì nó quyết định khách còn tìm tới mình lần hai hay không. Một sự tự tin xuất phát từ một lời nói không đúng vẫn có thể bán được hàng trước mắt, nhưng khách mua một sản phẩm không đúng với nhu cầu của họ thì sớm hay muộn cũng nhận ra, và họ sẽ không quay lại nữa. Trung thực ở đây là trung thực trong việc cung cấp thông tin sản phẩm cho khách, và trung thực với đồng nghiệp, với cấp trên — vì bất động sản là nghề mang lại lợi ích lớn, nên cũng dễ khiến người ta chọn nói sai một chút để đổi lấy lợi ích đó.
Có một nghiên cứu đặt đúng câu hỏi này dưới một cái tên khác: hành vi cơ hội, tức việc làm sai lệch thông tin hoặc nói không đúng ý định thật của mình để đổi lấy một giao dịch. Theo nghiên cứu của Chankoo Yeo và Ihsan Ullah Jan, công bố năm 2022 trên tạp chí Behavioral Sciences, khảo sát 204 người bán hàng tại Hàn Quốc, cách bán hàng hướng tới lợi ích lâu dài của khách làm giảm hẳn hành vi cơ hội, còn cách bán hàng chỉ nhằm đạt hiệu quả ngắn hạn lại kéo hành vi cơ hội tăng lên cùng lúc với doanh số trước mắt.
Nghiên cứu này khảo sát người bán hàng ngành thời trang và thực phẩm tại Hàn Quốc, không phải môi giới bất động sản tại Việt Nam, nên mình dẫn nó như một chỗ đối chiếu về cơ chế — càng chạy theo hiệu quả ngắn hạn thì hành vi cơ hội càng dễ xuất hiện — không dẫn như một con số áp thẳng được vào nghề môi giới.
Một lưu ý khác nằm trong cùng mạch này, liên quan tới những khách đã tin tưởng đến mức đưa tiền nhờ môi giới mua giúp. Lúc đó trách nhiệm không còn dừng ở một giao dịch, vì nó còn chạm tới gia đình và những người liên quan tới khách. Trung thực giữ được mối quan hệ đó; một lần giấu giếm, kể cả rất nhỏ, cũng đủ làm hỏng toàn bộ mối quan hệ đã xây.
Tinh thần học tập vì sao quyết định bạn đi được bao xa?
Vì ba phẩm chất trước — chăm chỉ, tự tin, trung thực — chỉ đủ để trụ trong nghề, không đủ để đi lên. Lấy hai môi giới cùng xuất phát điểm, cùng chăm chỉ, cùng tự tin, cùng trung thực. Người thiếu tinh thần học tập chỉ làm đúng một cách: gọi điện theo danh sách, hẹn gặp, tư vấn, rồi lặp lại đúng vòng đó. Người có tinh thần học tập làm thêm nhiều cách khác ngoài cách đó — chạy quảng cáo, xây thương hiệu cá nhân, đi các buổi giao lưu để tìm khách tiềm năng — và tiếp tục học thêm sau mỗi cách mới.
Khác biệt không lộ ra ngay trong tháng đầu. Nó lộ ra sau vài năm: người chỉ giữ một cách làm vẫn có giao dịch, nhưng dừng lại đúng ở mức đó, không mở rộng được quan hệ khách hàng, không nâng được trình độ lên một vị trí cao hơn. Người tiếp tục học thì mở rộng dần, và tới một lúc nào đó tư vấn khách bằng chính những gì mình đã tự trải nghiệm, không chỉ bằng những gì nghe người khác kể lại — khách nhận ra ngay sự khác biệt đó qua cách tư vấn.
Học ở đây không chỉ là học những gì công ty dạy sẵn, mà còn phải tự tìm hiểu thị trường mình đang làm, khu vực đó đang quy hoạch ra sao, thay vì chỉ nghe người khác nói lại rồi coi đó là hiểu biết của mình. Ai muốn đi xa hơn mức môi giới tự do, tới việc thi lấy điều kiện hành nghề chính thức, thì bài về chứng chỉ môi giới bất động sản đã nói rõ điều kiện cần, mình không lặp lại ở đây.
Biết đủ bốn phẩm chất nhưng chưa hành động thì phải làm sao?
Thì vẫn chưa có gì thay đổi, vì nói ra bốn phẩm chất này ai cũng nói được. Chăm chỉ, tự tin, trung thực, học tập — nghe một lần là nhớ, nhắc lại cũng dễ. Cái khác nhau nằm ở việc đi vào hành động cụ thể cho từng phẩm chất, không nằm ở việc có biết hay không.
Hành động cụ thể của chăm chỉ là chăm chỉ đúng việc, không phải chăm chỉ nhiều giờ nhưng sai hướng — bài về tư duy môi giới bất động sản đã phân tích kỹ chỗ chăm chỉ đúng việc khác chăm chỉ sai việc ra sao, mình không nói lại ở đây. Hành động cụ thể của tự tin là luyện cách đặt lợi ích khách lên trước trong từng buổi tư vấn, không phải tự nhắc mình phải tự tin suông. Hành động cụ thể của học tập là chọn học một kỹ năng rõ ràng trong một khoảng thời gian rõ ràng, không phải nghe một buổi chia sẻ rồi để đó.
Và nếu đọc xong bài này mà thấy hay rồi không làm gì, lặp lại vài lần như vậy, phẩm chất học tập cũng mất theo đúng cách phẩm chất chăm chỉ hay mất ở người vừa có vài hợp đồng đầu: biết rồi, nghe rồi, nhưng không còn làm.
Bốn phẩm chất đọc một bài thì nhớ, giữ được hay không lại là chuyện khác
Vì chăm chỉ, tự tin, trung thực, học tập đều cần được nhắc lại đều đặn mới giữ được, không phải đọc một lần là xong. Đây là nơi các môi giới, nhà đầu tư và chủ sàn cùng dựng lại một hệ thống làm việc hằng ngày, để bốn phẩm chất này không phụ thuộc vào hứng của từng buổi.
Câu hỏi thường gặp
Bốn phẩm chất của môi giới bất động sản gồm những gì?
Gồm chăm chỉ, tự tin, trung thực và tinh thần học tập. Chăm chỉ là điều kiện để bước vào nghề, vì không có cách nào khác để đi tới giao dịch đầu tiên. Tự tin là nói thẳng được điều khách cần nghe, bắt đầu từ việc đặt lợi ích khách lên trước. Trung thực là cung cấp đúng thông tin sản phẩm, kể cả khi nói đúng thì mất một đơn hàng. Tinh thần học tập là phẩm chất quyết định đi lên hay dừng lại ở một mức, vì ba phẩm chất trước chỉ đủ để trụ, không đủ để phát triển.
Vì sao chăm chỉ vẫn chưa đủ để giữ khách ở lại?
Vì chăm chỉ chỉ là điều kiện để có cơ hội bước vào nghề, không phải điều kiện để trụ trong nghề lâu dài. Rất nhiều người chăm chỉ ngay từ đầu, nhưng ngay sau vài hợp đồng đầu tiên lại bắt đầu lơ là, chuyển sang lo hình ảnh bên ngoài hơn lo tìm khách. Giữ được khách còn cần thêm tự tin để tư vấn đúng, trung thực để không bán sai nhu cầu, và tinh thần học tập để không dừng lại ở một cách làm duy nhất.
Tự tin trong nghề môi giới bất động sản bắt đầu từ đâu?
Bắt đầu từ việc đặt lợi ích của khách lên trước lợi ích của bản thân, không bắt đầu từ việc cố tỏ ra giỏi hơn khách về tiền hay địa vị. Người môi giới thường bước vào nhà của người có nhiều tiền hơn, có kiến thức hơn mình, và cảm giác chênh lệch đó rất dễ khiến mất tự tin. Khi biết chắc điều mình nói ra đang mang lại lợi ích thật cho khách, người môi giới mới dám nói thẳng, kể cả những điều khách chưa muốn nghe ngay lúc đó.
Trung thực có làm môi giới mất doanh số trước mắt không?
Có thể mất một đơn trước mắt, nhưng giữ được khách lâu dài. Nghiên cứu của Chankoo Yeo và Ihsan Ullah Jan công bố năm 2022 trên tạp chí Behavioral Sciences, khảo sát 204 người bán hàng tại Hàn Quốc, cho thấy cách bán hàng chỉ nhằm hiệu quả ngắn hạn làm tăng hành vi cơ hội — tức nói sai lệch thông tin để đổi lấy một giao dịch — còn cách bán hàng hướng tới lợi ích lâu dài của khách thì làm giảm hẳn hành vi đó.
Thiếu tinh thần học tập thì chuyện gì sẽ xảy ra?
Vẫn có thể trụ trong nghề và vẫn có giao dịch, nhưng sự nghiệp dừng lại đúng ở một mức, không mở rộng được quan hệ khách hàng và không nâng được trình độ lên vị trí cao hơn. Hai môi giới cùng xuất phát điểm, cùng đủ ba phẩm chất chăm chỉ, tự tin, trung thực, nhưng người thiếu tinh thần học tập chỉ lặp lại đúng một cách làm, còn người có tinh thần học tập sẽ thử thêm nhiều cách khác và tiếp tục học sau mỗi cách mới.
Biết đủ bốn phẩm chất rồi thì cần làm gì tiếp?
Cần đi vào hành động cụ thể cho từng phẩm chất, vì biết tên bốn phẩm chất này ai cũng nói được. Với chăm chỉ là chăm chỉ đúng việc, không phải chăm chỉ nhiều giờ nhưng sai hướng. Với tự tin là luyện cách đặt lợi ích khách lên trước trong từng buổi tư vấn cụ thể. Với học tập là chọn một kỹ năng rõ ràng để học trong một khoảng thời gian rõ ràng, không phải nghe một buổi chia sẻ rồi để đó.
Bài viết liên quan
- Tư duy môi giới bất động sản quyết định bạn đi được bao xa
- Nghề môi giới bất động sản ba có ba không nghĩa là gì
- Sự khắc nghiệt của nghề môi giới bất động sản ít ai nói
- Nghề môi giới bất động sản phù hợp với những ai
- Thói quen tốt của người bán bất động sản bắt đầu từ đâu
- Chứng chỉ môi giới bất động sản và điều kiện hành nghề
- Xử lý từ chối khách hàng bất động sản trước khi nó xảy ra
- Môi giới bất động sản mắc kẹt doanh số dù kỹ năng vẫn giỏi
Xem video đầy đủ
Buổi gốc là một phiên phát trực tiếp dài ba mươi ba phút, đăng ngày 15 tháng 6 năm 2022. Phần lõi của buổi gồm bốn phẩm chất một môi giới bất động sản cần có — chăm chỉ, tự tin, trung thực và tinh thần học tập — cùng lời nhắc ở cuối buổi rằng biết tên bốn phẩm chất này ai cũng nói được, cái khác nhau nằm ở việc đi vào hành động. Phần mình khai triển thêm gồm bảng tổng hợp bốn phẩm chất cạnh nhau, ví dụ hai môi giới cùng xuất phát điểm nhưng khác tinh thần học tập, một nguồn đối chiếu về hành vi cơ hội trong bán hàng, phần nối sang các bài đã có trên trang, và toàn bộ sáu câu hỏi thường gặp.
Mấy chỗ mình cố ý không đưa lên bài, nói rõ để bạn khỏi tưởng là bỏ sót. Phần mở đầu và phần kết của buổi nói về văn phòng mới, việc chăm cây, lời mời tham gia buổi offline, tuyển nhân viên và nhắc một video khác về sai lầm của môi giới — tất cả đều lệch trục bài này nên không đưa vào. Một câu chuyện về một người dậy rất sớm để gặp người bán hàng ở chợ cũng không được dùng, vì đoạn bản gỡ lời nghe không rõ ở nhiều chữ, đoán ra rồi viết lên bài là bịa. Buổi gốc còn có đoạn nói một môi giới có lúc phải tỏ ra cứng rắn, gần như quát khách, để ngăn khách mua một sản phẩm không hợp; bài giữ lại đúng tinh thần đó nhưng đổi cách nói thành “nói thẳng”, vì gợi ý quát khách hàng không phải một chuẩn mực nên khuyên lại trên một bài kiến thức nghề.
Bài này không bảo đảm một kết quả nào và không nói đủ bốn phẩm chất là sẽ có giao dịch. Nó chỉ nói về bốn nền tảng cần có trong cách làm nghề, dựa trên một buổi chia sẻ của người trong nghề. Nội dung mang tính chia sẻ kinh nghiệm nghề nghiệp, không phải lời khuyên đầu tư hay lời khuyên pháp lý.