Đăng ngày ·Đăng Dương
Môi giới bất động sản bỏ nghề vẫn cần biết bán hàng, vì bán hàng không thuộc nghề nào riêng — nó thuộc về bất cứ ai làm ra một thứ rồi phải đưa nó tới người trả tiền. Ai giao hẳn việc đó cho người khác thì thành người làm thuê cho chính người bán hàng ấy. Phần kỹ năng bán hàng môi giới bất động sản mang đi được là nội dung bài này.
Vì sao môi giới bất động sản bỏ nghề vẫn cần biết bán hàng?
Vì việc mới của bạn cũng phải bán. Mình nhận ra điều đó rõ nhất qua một người anh trong nghề, lúc anh sắp rẽ sang một hướng khác hẳn.
Anh ấy làm môi giới mấy năm, thấy nghề chững lại thì chuyển sang gia công: mua máy móc, nhận nguyên vật liệu từ một bên, làm ra đồ giày dép, rồi xuất cho một bên khác. Một mô hình gọn gàng, có đầu vào và có đầu ra.
Mình nói thẳng với anh một câu: mấy năm nay anh làm nghề này nhưng anh thật sự vẫn chưa hiểu về bán hàng, anh nên đi học bán hàng và học marketing. Anh trả lời rất gọn: “Anh nghĩ anh không phải học Marketing, anh không phải học bán hàng đâu” — vì bây giờ anh chỉ làm sản xuất, không bán nữa.
Câu trả lời đó làm mình hiểu ra một chuyện: rất nhiều người coi bán hàng là việc của người khác, một thứ xa lạ nằm ngoài mình. Nhưng làm sản xuất thì không phải đi bán à? Hàng làm ra rồi nó tự đi tới người mua hay sao?
Giao việc bán cho người khác thì mình đang làm thuê cho ai?
Cho chính người bán hàng đó. Nguyên văn câu mình nói với anh ấy hôm đó là: nếu anh đi làm sản xuất mà bảo anh không cần bán hàng, không cần marketing, thì “anh lại đi làm cu li cho những người bán hàng” mà thôi.
Phép tính đằng sau không phức tạp. Làm ra hàng mà không bán được thì phải nhờ người khác bán. Người bán được là người đứng cạnh người trả tiền, nên họ biết giá người mua chịu được, còn bạn thì không. Họ đặt giá mua vào của bạn, và phần lợi nhuận đi qua tay họ trước khi tới tay bạn.
Cần tách cho rõ hai chuyện hay bị gộp làm một ở đây. Giao việc thực thi bán cho một đội là chuyện bình thường, và tới một quy mô nào đó là bắt buộc — mình đã viết riêng về hành trình dựng đội mà vẫn phải bán song song trong bài môi giới bất động sản tay ngang xây kênh video từ số không. Chuyện khác hẳn là giao mất năng lực bán: trong nhà không còn ai hiểu người mua nghĩ gì, không ai biết nên đặt giá thế nào, không ai giải thích được vì sao khách đồng ý. Cái thứ nhất là phân việc. Cái thứ hai là đưa chìa khoá nhà cho người ngoài giữ.
Còn một lối ra nữa, hay bị bỏ qua: nếu bạn bán được, thì người lẽ ra mua rẻ của bạn lại có thể thành khách của bạn. Cách kiểm xem một nhóm người có thật là khách của mình hay không thì mình viết riêng trong bài đo nhu cầu thị trường bất động sản, ở đây không nói lại.
Ruộng dưa của bố mẹ mình nói gì về khoảng cách giá?
Nói rằng khoảng cách đó nằm đúng ở chỗ ai đứng cạnh người mua cuối. Mình lớn lên trong một gia đình làm nông, và cái ví dụ mình đưa cho ông anh hôm ấy lấy thẳng từ ruộng nhà mình.
Bố mẹ mình trồng dưa gang. Sáu tháng trời, ngày nào cũng tưới nước tưới phân, mình hồi học sinh sinh viên cũng gánh nước tưới dưa tưới rau không biết bao nhiêu lần. Hết sáu tháng thì ra được một ruộng dưa. Rồi thương lái xuống tận ruộng mua.
Mấy con số sau đây là mức giá mình kể lại trong buổi chia sẻ tháng 12/2022, về thời gia đình còn làm nông, không phải giá hôm nay. Thương lái mua tại ruộng khoảng 10.000 đồng một cân. Ra chợ, cũng quả dưa đó bán 20.000, có khi 25.000 đồng một cân. Hồi nhỏ mình không biết chuyện này. Lớn lên, mình gặp chính bà thương lái vẫn mua dưa của mẹ mình và hỏi dưa này bán bao nhiêu một cân, bà bảo khoảng hai mươi mấy nghìn. Về hỏi mẹ bán được bao nhiêu, mẹ nói mười nghìn.
Thêm một chi tiết đáng nhớ hơn cả cặp số đó: được mùa thì giá mua tại ruộng còn bị ép xuống nữa. Trừ tiền giống, tiền phân, tiền thuốc trừ sâu, tiền công sáu tháng, phần còn lại gần như không còn gì.
Nói cho công bằng, đây không phải chuyện thương lái xấu. Sản xuất số lượng lớn mà không có người thu gom thì bán cho ai. Khâu đó cần thiết. Vấn đề là nhà mình chỉ nắm một khâu, còn khâu đứng cạnh người mua thì nằm trong tay người khác.
| Đặt cạnh nhau ở điểm | Chỉ làm ra sản phẩm | Làm ra và bán được |
|---|---|---|
| Ai nói ra con số trước | Người thu mua nói, mình nghe rồi nhận | Mình nói, rồi hai bên thương lượng |
| Khi nguồn hàng dồi dào | Giá mua vào bị ép xuống, không có chỗ xoay | Còn chọn được bán cho ai, bán vào lúc nào |
| Phần chênh giữa hai đầu giá | Thuộc về người đem hàng ra chợ | Giữ lại được một phần cho mình |
| Quan hệ với người trả tiền | Không gặp, không biết họ cần gì | Gặp trực tiếp, nghe được họ cần gì và vì sao |
| Khi đổi sang một việc khác | Phải học lại gần hết, vì cái biết gắn với một loại hàng | Mang theo được phần lớn, vì cái biết gắn với con người |
Chuyện này không chỉ xảy ra ở ruộng nhà mình. Bài Chuỗi giá trị nông sản và vai trò của các chủ thể trên Tạp chí Ngân hàng mô tả một chuỗi nông sản điển hình gồm sáu khâu — cung cấp đầu vào, sản xuất, thu gom, chế biến, thương mại và tiêu thụ — trong đó người sản xuất chủ yếu là nông hộ nhỏ lẻ, còn người thu gom chủ yếu là thương lái. Bài nhận định rằng nông dân chỉ tham gia khâu duy nhất là sản xuất, và hình thức giao dịch phổ biến là mua bán tự do, giao hàng tại chỗ, kể cả tại ruộng. Sáu khâu, giữ một khâu.
Chiều ngược lại cũng đo được. Trên trang thông tin của Bộ Nông nghiệp và Môi trường, bài Tăng sức cạnh tranh nông sản bằng liên kết chuỗi giá trị xanh kể về một hợp tác xã chăn nuôi ở Đồng Nai, nơi đại diện các hộ tự ký hợp đồng với doanh nghiệp chế biến và chủ động đàm phán với nhà cung cấp thức ăn, thuốc thú y, dịch vụ vận chuyển. Bài ghi rằng mô hình đó giúp giảm chi phí trung gian, đảm bảo đầu ra ổn định và nâng cao năng lực đàm phán của nông dân. Đổi vị trí trong chuỗi thì đổi cả tư thế ngồi vào bàn.
Bốn thế mạnh của người làm nghề, thứ nào đi theo được?
Khi cần tự kiểm xem mình mạnh ở đâu, mình thường soi bốn thứ: kỹ năng bán hàng, nguồn sản phẩm, marketing, và khách hàng — mà khách hàng ở đây thực chất là chất lượng các mối quan hệ của bạn. Bốn thứ này không bằng nhau, và điều ít người để ý là chúng hao hụt rất khác nhau khi bạn bước sang một việc khác.
| Thế mạnh | Mang đi được tới đâu | Phần phải dựng lại từ đầu |
|---|---|---|
| Kỹ năng bán hàng | Gần như trọn vẹn — nghe ra nhu cầu, đưa giá, xử lý từ chối, chốt | Hiểu biết về thứ mình đang bán, học trong vài tuần |
| Marketing | Phần lớn — cách chọn tệp người xem, cách nói cho họ hiểu | Kênh và công cụ có thể phải đổi theo loại hàng |
| Nguồn sản phẩm | Gần như không — nó gắn với một ngành và một địa bàn | Toàn bộ, kể cả quan hệ với bên cấp hàng |
| Khách hàng và quan hệ | Một phần — người tin bạn thì vẫn tin bạn | Nhu cầu của họ với hàng mới, phải hỏi lại từ đầu |
Đọc bảng theo chiều dọc thì thấy ngay: thứ bạn tưởng là tài sản lớn nhất của một người làm nghề lâu năm — nguồn hàng — lại là thứ bốc hơi nhanh nhất. Còn thứ ít ai ghi vào hồ sơ thì theo bạn đi khắp nơi.
Một chuyện cần phân biệt cho rõ ở đây, kẻo lẫn hai bài với nhau. Bảng trên nói về việc bạn mang gì sang một việc khác. Còn chuyện nghỉ một thời gian rồi quay lại đúng nghề này thì cái gì còn cái gì mất lại là một phép tính khác, mình đã viết riêng trong bài quay lại nghề môi giới bất động sản sau thời gian nghỉ.
Vì sao nhiều người rời nghề rồi mới đi học bán hàng?
Vì lúc thuận thì không thấy cần, mà lúc thấy cần thì đã không còn thời gian để học. Đây là chỗ mình thấy đáng tiếc nhất khi nhìn người quen trong nghề.
Hình dung một con nước. Nước lên thì mọi thứ đến một cách tự nhiên: khách tự tìm tới, tiền tự về, và người làm nghề sống khá vô tư. Nước rút xuống mới lộ ra ai đang đứng trên cái gì. Lúc đó mới thấy mình không biết cách tìm khách khi khách không tự đến, không biết tối ưu chi phí khi đang lỗ, cũng không biết làm việc gì khác nếu rời đi.
Mình quan sát được một nhịp rất rõ: những người tìm đến hỏi “bây giờ bán hàng thì phải làm gì”, “xây thương hiệu cá nhân thế nào” hầu hết đến vào lúc khó, chứ không đến vào lúc dễ. Còn được hỏi thì vẫn may. Nhóm khó hơn là nhóm không hỏi ai cả: nghỉ thì cũng không nghỉ, tìm việc mới thì cũng không tìm, cứ loay hoay ở giữa.
Thế mắc kẹt ở giữa ấy đắt tới mức nào thì mình đã bàn trong bài môi giới bất động sản bỏ nghề không làm thị trường dễ hơn, ở đây không nói lại. Chỗ bài này muốn thêm vào là một tính chất của chính kỹ năng bán hàng: nó có độ trễ. Không ai học xong trong tháng mình đang cần tiền. Nó được rèn bằng số lần đứng trước người lạ và số lần bị từ chối, nên thời điểm hợp lý để học là lúc bạn còn giao dịch, chứ không phải lúc bạn hết.
Nghề môi giới rèn cái gì mà nghề khác phải mua bằng tiền?
Rèn đúng những việc mà phần lớn người đi làm cả đời không phải làm. Liệt kê ra thì hơi khó tin, nhưng ai làm nghề này vài năm đều có.
Bạn đã quen mở lời với một người hoàn toàn xa lạ và giữ cho cuộc nói chuyện đó không chết. Bạn đã quen nghe một người nói muốn mua nhà cho con, rồi nhận ra điều họ thật sự lo là chuyện khác. Bạn đã quen bị từ chối giữa câu mà vẫn gọi tiếp người kế. Bạn đã quen nói ra một con số rồi ngồi im chịu khoảng lặng sau đó. Bạn đã quen theo một người suốt nhiều tháng mà chưa thu về đồng nào.
Thêm một điều về độ khó: bất động sản thuộc nhóm hàng khó bán nhất — giá trị lớn, chu kỳ ra quyết định dài, và người mua thì sợ sai. Ai bán được món đó thì bán món nhẹ hơn là chuyện trong tầm. Chiều ngược lại thì không đúng.
Nếu bạn muốn soi lại phần nghề này cho kỹ, trang đã có hai bài đi sâu hơn bài này nhiều: các bước bán hàng bất động sản từ tạo khách tới chốt cọc và 12 nguyên nhân khiến môi giới bất động sản thất bại.
Tấm chứng chỉ và kỹ năng bán hàng, thứ nào có thời hạn?
Tấm giấy có thời hạn, cái kỹ năng thì không. Đây là chỗ nên nhớ nếu bạn đang nghĩ tới chuyện rời đi rồi có ngày quay lại.
Điều kiện hành nghề đã siết lại rõ rệt. Theo bài Gần 90% môi giới bất động sản không có chứng chỉ hoặc chứng chỉ hết hạn trên Báo Xây dựng, từ ngày 1/8/2024 mọi cá nhân hành nghề môi giới bất động sản bắt buộc phải có chứng chỉ hành nghề; và theo khảo sát của Viện Nghiên cứu và đánh giá thị trường bất động sản Việt Nam được bài này dẫn lại, có tới 89% người môi giới chưa có hoặc đã hết hạn chứng chỉ, 51,8% chưa từng tham gia đào tạo chính quy, trong khi 93% mong muốn được dự kỳ thi sát hạch để hành nghề hợp pháp.
Cửa vào thì vẫn mở, và đang được mở đều hơn trước. Bài Hà Nội đẩy mạnh sát hạch, chuẩn hoá đội ngũ môi giới bất động sản trên chuyên trang Bất động sản của Báo Xây dựng cho biết đến hết tháng 8/2026, riêng địa bàn thành phố có 359 doanh nghiệp môi giới bất động sản đang hoạt động, và các kỳ sát hạch vẫn nối nhau được tổ chức. Nói cách khác, đường quay lại là một đường có lịch chạy: không phải lúc nào cũng đi được ngay, nhưng cũng chưa khi nào bị bịt.
Còn phần ai được dự thi, đề gồm những gì, tấm giấy dùng được bao lâu và người hành nghề phải đứng tên ở đâu thì mình đã viết trọn một bài riêng, ở đây không chép lại một dòng nào: chứng chỉ môi giới bất động sản và điều kiện hành nghề. Điều đáng rút ra cho bài này gọn thôi. Tấm giấy gắn với đúng nghề này, có hạn, và phải thi lại. Cái bạn học được về con người thì không ai thu hồi, không ai cấp lại, và không hết hạn vào một ngày nào cả.
Một chỗ đừng đọc lệch
Nói rằng kỹ năng quan trọng hơn tấm giấy không có nghĩa là bỏ tấm giấy. Nếu bạn còn hành nghề môi giới thì hai thứ đó không thay nhau được: điều kiện pháp lý là điều kiện, còn kỹ năng là phần làm ra kết quả. Các con số khảo sát nêu trên là ảnh chụp một thực trạng vào thời điểm bài báo đăng, không phải lời bào chữa cho việc hành nghề thiếu điều kiện. Văn bản pháp luật cũng thay đổi theo thời gian, nên trước khi ký bất cứ giấy tờ gì, hãy đối chiếu bản còn hiệu lực đúng ngày hôm đó.
Tuần này nên làm ba việc nào?
Ba việc, làm được ngay cả khi bạn chưa định đi đâu, và không việc nào cần xin phép ai.
Một, viết ra bốn thế mạnh của bạn theo đúng bảng ở trên, mỗi dòng một câu cụ thể. Không viết “mình bán khá” mà viết bạn làm được việc gì mà người bên cạnh làm chưa được. Viết xong, khoanh lại dòng nào đi theo bạn sang một việc khác — thường chỉ còn một hoặc hai dòng, và đó là tài sản thật của bạn.
Hai, nhìn lại lần gần nhất bạn ngồi với một người mua và đếm xem bạn nói bao nhiêu phần, họ nói bao nhiêu phần. Người bán hàng giỏi hiếm khi là người nói nhiều hơn. Nếu bạn không nhớ nổi, thì đó chính là câu trả lời.
Ba, nếu bạn đang nghĩ tới việc rẽ sang hướng khác, hãy trả lời trước một câu duy nhất: ở việc mới đó, ai sẽ là người nói chuyện với người trả tiền? Nếu câu trả lời không phải bạn, hãy tính thử phần lợi nhuận đi qua tay người kia là bao nhiêu, rồi quyết định sau. Còn nếu bạn đang nghĩ tới chuyện lên một nấc khác trong chính nghề này, thì thứ tự các nấc mình đã bàn trong bài 3 cấp độ của môi giới bất động sản.
Kỹ năng bán hàng khó tự rèn một mình
Vì nó rèn bằng những lần bị từ chối, mà một mình thì bạn chỉ thấy lần của chính bạn. Đây là nơi các môi giới, chủ sàn và nhà đầu tư ngồi lại kể thẳng cho nhau nghe những ca đã vấp và cách họ xử lý.
Câu hỏi thường gặp
Vì sao môi giới bất động sản bỏ nghề vẫn cần biết bán hàng?
Vì bán hàng không gắn với một ngành nào. Bất cứ việc nào có người làm ra một thứ rồi phải đưa nó tới người trả tiền thì đều cần người bán. Ai không làm việc đó thì phải nhờ người khác làm, và người đó sẽ là người đặt giá mua vào cũng như giữ phần chênh lệch. Kỹ năng bán hàng môi giới bất động sản vì vậy là phần mang đi được, trong khi nguồn hàng và hiểu biết về một địa bàn thì không.
Giao hết việc bán cho người khác thì rủi ro lớn nhất là gì?
Là mất khả năng tự định giá. Khi trong nhà không còn ai nói chuyện trực tiếp với người mua, bạn không còn cách nào biết người mua chịu được mức giá nào, nên con số do bên kia đưa ra. Cần tách hai chuyện: giao việc thực thi bán cho một đội là bình thường và cần thiết khi quy mô lớn lên; còn giao mất năng lực bán là chuyện khác hẳn, vì nó đổi luôn vị thế của bạn trong cuộc thương lượng.
Khoảng cách giữa giá tại nơi sản xuất và giá tới tay người mua đến từ đâu?
Từ số khâu giữa hai đầu và từ việc ai nắm khâu đứng cạnh người mua. Bài Chuỗi giá trị nông sản và vai trò của các chủ thể trên Tạp chí Ngân hàng mô tả một chuỗi nông sản điển hình gồm sáu khâu, trong đó nông dân chỉ tham gia khâu duy nhất là sản xuất và giao dịch phổ biến là mua bán tự do, giao hàng tại chỗ kể cả tại ruộng. Trang thông tin của Bộ Nông nghiệp và Môi trường thì nêu một mô hình hợp tác xã nơi các hộ tự đàm phán, và ghi nhận mô hình đó giúp giảm chi phí trung gian cùng nâng cao năng lực đàm phán của nông dân.
Nên rèn kỹ năng bán hàng vào lúc nào thì hợp lý?
Vào lúc bạn còn giao dịch, không phải lúc bạn đã hết. Kỹ năng này có độ trễ vì nó được rèn bằng số lần đứng trước người lạ và số lần bị từ chối, nên không ai học xong trong đúng tháng mình đang cần tiền. Người đi tìm cách học khi còn đang bán được sẽ trả giá rẻ hơn nhiều so với người đi tìm khi đã cạn.
Nghề môi giới bất động sản rèn được những gì dùng sang nghề khác?
Rèn đúng mấy việc mà phần lớn người đi làm cả đời không phải làm: mở lời với một người hoàn toàn xa lạ và giữ cho cuộc nói chuyện đó không chết; nghe một người nêu ra một nhu cầu rồi nhận ra điều họ thật sự lo là chuyện khác; bị từ chối giữa câu mà vẫn gọi tiếp người kế tiếp; nói ra một con số rồi ngồi im chịu khoảng lặng sau đó; và theo một người suốt nhiều tháng khi chưa thu về đồng nào. Bất động sản lại thuộc nhóm hàng khó bán vì giá trị lớn, chu kỳ ra quyết định dài và người mua thì sợ sai, nên ai bán được món đó thì bán món nhẹ hơn là chuyện trong tầm, còn chiều ngược lại thì không đúng.
Bài viết liên quan
- Môi giới bất động sản bỏ nghề không làm thị trường dễ hơn
- Quay lại nghề môi giới bất động sản sau thời gian nghỉ
- Các bước bán hàng bất động sản từ tạo khách tới chốt cọc
- 12 nguyên nhân khiến môi giới bất động sản thất bại
- Chứng chỉ môi giới bất động sản và điều kiện hành nghề
- 3 cấp độ của môi giới bất động sản
- Môi giới bất động sản tay ngang xây kênh video từ số không
- Đo nhu cầu thị trường bất động sản của một phân khúc
Xem video đầy đủ
Buổi phát trực tiếp gốc lên sóng ngày 06/12/2022, cách đây gần bốn năm. Bài chỉ giữ phần nghề không hết hạn: câu chuyện ông anh mở xưởng, chuyện ruộng dưa, bốn thế mạnh để tự soi, và luận điểm bán hàng là kỹ năng nền. Mọi nhận định về thị trường thời điểm đó, mọi dự báo theo năm, mọi con số thu nhập theo lô và mọi lời khuyên về việc nên mua hay nên bán tài sản đều thuộc về buổi đó và đã bỏ khỏi bài.
Về mấy con số giá dưa: đó là mức giá được kể lại trong buổi chia sẻ tháng 12/2022, nói về thời gia đình còn làm nông, không phải giá nông sản hôm nay. Chúng có trong bài để làm rõ một khoảng cách, không để tham chiếu giá.
Phần điều kiện hành nghề và chứng chỉ là phần bổ khuyết thêm, không phải chỗ buổi chia sẻ gốc bỏ quên — các văn bản liên quan đều ra đời sau ngày quay. Bài không nêu tên công ty, khoá học, dự án hay cá nhân nào, vì bản bóc chữ tự động nghe trệch rất nhiều tên riêng. Nội dung mang tính chia sẻ kinh nghiệm nghề nghiệp, không phải lời khuyên đầu tư và không phải tư vấn pháp luật.