Đăng ngày ·Đăng Dương
Có khách hàng trước khi có sản phẩm bất động sản là cách marketing đảo ngược thứ tự quen thuộc: thay vì nhận một sản phẩm về bán rồi mới đi tìm người mua, bạn xác định được ai đang thật sự cần mua trước, rồi mới xuống tiền hoặc nhận đúng loại sản phẩm khớp với người đó. Marketing lo phần tìm đúng người; đổi mới lo phần giữ cho cách làm đó không bị chính những người copy mình làm cho hết hiệu quả.
Có khách hàng trước khi có sản phẩm bất động sản nghĩa là làm gì?
Nghĩa là xác định được người sẽ mua trước khi bạn hoặc nhà đầu tư xuống tiền lấy hàng. Một buổi chia sẻ về chuyện này kể một ví dụ rất cụ thể: một khách ở Hà Nội mang vài chục tỷ về Hải Phòng mua đất, qua một người giới thiệu, rồi đem chính lô đất đó bán lại cho một người khác cũng ở Hà Nội. Điều đáng chú ý là số tiền vài chục tỷ ấy có khi không phải tiền của người cầm đi mua — người đó đã nhận tiền từ người mua sau để đi mua trước. Nói cách khác, trước khi một đồng được bỏ ra mua đất, người ở giữa đã biết chắc có người nhận lại.
Đó chính là marketing ở dạng mạnh nhất: với marketing, bạn có thể bán được hàng trước khi bạn mua hàng. Phần đông người làm kinh doanh bất động sản lại đi ngược chiều này — lao vào tìm sản phẩm trước, có hàng trong tay rồi mới đi tìm khách. Ngay từ lúc xuống tiền lấy sản phẩm, rủi ro đã nằm sẵn ở đó, trước cả khi biết ai sẽ là người mua lại.
Đây không phải cách nghĩ chỉ riêng của bất động sản. Trong ngành khởi nghiệp công nghệ, Steve Blank đặt nguyên tắc đầu tiên của việc phát triển khách hàng là “không có sự thật nào nằm trong văn phòng của bạn, phải ra ngoài mới tìm được” — nghĩa là mọi giả định về nhu cầu phải được kiểm chứng với khách hàng thật trước khi bắt tay xây hoặc mua bất cứ thứ gì.
Giới hạn cần nói rõ: nguyên tắc này được viết cho việc xây công ty khởi nghiệp công nghệ, không phải một nghiên cứu về thị trường bất động sản. Mình dẫn nó vì đúng một ý trùng nhau — xác nhận nhu cầu trước khi xuống tiền — xuất hiện ở cả hai ngành, không phải vì hai ngành giống nhau mọi mặt.
Muốn biết chắc có người cần mua ở một khu vực hay không, trước hết phải đo được nhu cầu thật của nơi đó, không phải đoán. Trang đã có bài riêng về cách đo nhu cầu thật của một thị trường bất động sản, bài này không lặp lại cách đo, chỉ bàn tới việc nên biết khách hay biết sản phẩm trước.
Marketing trong kinh doanh bất động sản bắt đầu từ việc gì?
Bắt đầu từ việc xác định nhu cầu khách hàng, không bắt đầu từ việc quảng cáo một sản phẩm đã có sẵn trong tay. Hiểu marketing theo nghĩa hẹp — chạy quảng cáo, làm một video đẹp — là bỏ sót phần việc quan trọng nhất: biết ai đang cần, cần loại gì, và vì sao họ cần ngay lúc này.
Muốn làm được phần việc đó, bạn cần một nơi để nói chuyện với đúng người, đều đặn. Đó là lý do một buổi hướng dẫn thực hành — như buổi tạo tài khoản và tập đăng nội dung trong ảnh dưới đây — lại là một phần của marketing, dù nó chẳng liên quan gì tới một lô đất cụ thể. Không có kênh để nói, bạn không biết ai đang nghe, và cũng không biết họ cần gì trước khi có sản phẩm trong tay.
Cách tạo thêm khách qua nội dung và video thì trang đã có một bài riêng về marketing và bán hàng bất động sản; bài đó bàn cách làm cụ thể để ra thêm khách, còn bài này chỉ bàn một việc hẹp hơn và đến trước: nên biết ai cần mua trước khi lo cách bán cho ai. Còn việc tự đánh giá mình đang làm video ở mức nào thì trang cũng đã có bài riêng về các cấp độ video marketing bất động sản.
Tìm sản phẩm trước hay có khách hàng trước thì rủi ro hơn?
Hai cách này khác nhau ở đúng một điểm: thời điểm bạn nhận rủi ro. Cách thường gặp là nhận một sản phẩm về bán rồi mới đi tìm khách — ngay khi xuống tiền, bạn đã không biết chắc ai sẽ mua lại. Cách marketing là ngược lại: tìm ra người cần trước, biết có người chờ sẵn, rồi mới xuống tiền hoặc nhận đúng loại sản phẩm khớp với người đó.
Cách thứ hai không phải lúc nào cũng làm được ngay — phải có khách quen, hoặc có đủ niềm tin để người ta đưa tiền trước khi sản phẩm thành hình. Nhưng cách làm phổ biến hơn, tức mua hoặc nhận sản phẩm trước, là cách chấp nhận rủi ro và mạo hiểm ngay từ bước đầu, trước khi biết ai sẽ cần nó.
| Tiêu chí | Ôm sản phẩm trước, tìm khách sau | Có khách trước, mới tìm sản phẩm |
|---|---|---|
| Việc làm đầu tiên | Xuống tiền mua hoặc nhận một sản phẩm về bán | Tìm ra người đang thật sự cần mua loại sản phẩm đó |
| Thời điểm nhận rủi ro | Ngay từ lúc xuống tiền, trước khi biết ai sẽ mua lại | Giảm đi nhiều, vì người mua đã lên tiếng trước |
| Việc phải làm tiếp theo | Tự đi tìm khách giữa hàng loạt người cũng đang rao sản phẩm đó | Đi tìm đúng sản phẩm khớp với người đã có |
| Cách phần đông đang làm | Phần đông người kinh doanh vẫn đi theo cách này | Cần có khách quen hoặc mối quan hệ đủ tin trước |
Cách chọn đúng một sản phẩm cụ thể dễ bán, trong kho hàng mình đang có, thì trang đã có bài riêng về chọn sản phẩm bất động sản dễ bán trước khi chạy quảng cáo. Bài đó bàn chuyện chọn đúng sản phẩm nào để đưa ra giới thiệu; bài này bàn một bước sớm hơn một nấc nữa — nên có khách hay có sản phẩm trước.
Vì sao chỉ marketing thôi thì chưa đủ để tồn tại lâu?
Vì một cách làm hay, khi được nhiều người biết tới, sẽ hết hiệu quả theo đúng cách một loại thuốc kháng sinh dùng nhiều rồi mất tác dụng. Ví ban đầu chỉ một người đứng ra huy động vốn để đi mua trước rồi bán lại, người đó có thể huy động được nhiều. Nhưng khi 5 người, 20 người, rồi cả 100 người cùng lên mạng làm video, tự xưng chuyên gia, cùng đi huy động vốn theo đúng kiểu đó, thị trường nhờn thuốc — không còn mấy ai muốn đưa tiền nữa.
Buổi gốc gọi đúng tên hiện tượng này là trở thành “một thị trường Đỏ”. Đây không phải cách nói riêng của buổi gốc — giới chiến lược kinh doanh gọi hiện tượng một thị trường đông người cùng làm một cách là đại dương đỏ, và chính trang của hai người đặt ra khái niệm này mô tả thẳng: thị trường càng chật thì các công ty càng phải cạnh tranh khốc liệt để giữ một phần nhu cầu đã có sẵn, cạnh tranh một mất một còn trong những ngành đã tồn tại biến đại dương thành màu đỏ, khiến cơ hội lợi nhuận và tăng trưởng đi xuống.
Cần nói rõ giới hạn: đây là một khung chiến lược kinh doanh được dạy rộng rãi trong giới quản trị, không phải một con số đo được từ chính thị trường bất động sản. Mình dẫn nó để cho thấy điều buổi gốc gọi là “nhờn thuốc” trùng với một hiện tượng đã được đặt tên và giải thích từ lâu, không phải để gắn một số liệu cụ thể nào vào bài.
Đổi mới trong nghề môi giới bất động sản bắt đầu từ đâu?
Bắt đầu từ chính việc nhỏ nhất đang làm mỗi ngày, không cần một bước nhảy lớn. Buổi gốc lấy ví dụ iPhone và ô tô: mỗi năm một chiếc điện thoại hoặc một chiếc xe chỉ thay đổi một chút — ngoại hình, vài tính năng — rồi vài năm mới ra một bản thay đổi lớn hơn, hay gọi là một đời xe mới. Nhưng năm nào họ cũng đổi mới, không có năm nào ngồi im.
Chính buổi gốc cũng là một ví dụ cho việc này. Buổi được quay ngay tại một văn phòng vừa mới dọn trang thiết bị xong — hình ảnh nét hơn, âm thanh rõ hơn so với trước đó. Nội dung nói ra có thể đúng là thứ người xem cần, nhưng nếu hình ảnh xấu, âm thanh tệ, không gian nhìn không chuẩn chỉnh, thì cũng khó giữ người xem ở lại lâu. Marketing lo phần nói đúng với đúng người; đổi mới lo phần người ta còn muốn nghe mình nói tiếp.
Lý do phải đổi mới liên tục nằm ở đúng một câu cảnh báo trong buổi gốc: 3 năm trước, 5 năm trước, có thể bạn đứng số một trong nghề ở khu vực mình đang làm. Nhưng tới bây giờ, sau 3 năm, 5 năm, bạn có thể không còn là gì cả, vì rất nhiều đối thủ đã đuổi theo và vượt qua. Không kinh doanh thì thôi, còn đã kinh doanh bất động sản thì phải có đủ hai thứ: biết marketing, và liên tục đổi mới.
Đổi mới không chỉ là chuyện quay hình đẹp hơn. Chọn đúng kênh để không lệ thuộc một nơi duy nhất cũng là một dạng đổi mới cần làm sớm; trang đã có bài riêng về cách môi giới giảm rủi ro khi phụ thuộc nền tảng mạng xã hội, ở đây không nói lại.
Có khách hàng trước khi có sản phẩm vẫn cần một hệ thống phía sau, để không phải làm một mình
Biết nhu cầu khách hàng trước và liên tục đổi mới cách làm là hai việc không xong trong một buổi — đây là nơi các môi giới, nhà đầu tư và chủ sàn cùng dựng lại cách vận hành công việc của mình, để marketing và đổi mới không còn phụ thuộc vào cảm hứng của riêng một người.
Câu hỏi thường gặp
Có khách hàng trước khi có sản phẩm bất động sản có phải là hứa bán cái mình chưa có không?
Không. Đây là việc tìm ra người thật sự cần mua trước, rồi mới xuống tiền hoặc nhận đúng loại sản phẩm khớp với người đó — không phải rao bán một thứ chưa tồn tại. Thứ tự đổi chỗ chỉ nằm ở việc ai biết trước ai, còn việc chỉ xuống tiền sau khi có khách thật vẫn giữ nguyên.
Mới vào nghề, chưa có khách quen thì có áp dụng cách này được không?
Được, nhưng ở quy mô nhỏ hơn nhiều so với ví dụ huy động vài chục tỷ trong buổi gốc. Việc làm được ngay là hỏi những người quen đang có nhu cầu thật, thay vì nhận một sản phẩm về rồi mới đi tìm khách giữa hàng loạt môi giới khác đang rao cùng sản phẩm đó.
Vì sao có marketing rồi vẫn có thể thất bại?
Vì một cách làm hay, khi nhiều người cùng biết và cùng làm giống nhau, sẽ hết hiệu quả — buổi gốc gọi đó là nhờn thuốc, còn giới chiến lược kinh doanh gọi là rơi vào một thị trường đã quá đông người cùng cạnh tranh. Marketing giúp tìm đúng người, nhưng không giữ cho cách làm đó mới mãi; phần giữ cho mới là việc của đổi mới.
Đổi mới trong nghề môi giới có buộc phải là công nghệ mới không?
Không buộc. Theo ví dụ ô tô và điện thoại trong buổi gốc, đổi mới phần lớn là những thay đổi nhỏ mỗi năm — cách quay hình, cách tiếp cận khách, loại sản phẩm đưa ra giới thiệu — không phải lúc nào cũng cần một công nghệ hoàn toàn mới.
Làm sao biết mình đang ôm sản phẩm trước mà không nhận ra?
Dấu hiệu rõ nhất là đã xuống tiền hoặc đã nhận một sản phẩm về bán, nhưng tới lúc đó mới bắt đầu nghĩ xem ai sẽ mua nó. Nếu câu hỏi ai cần cái này chỉ xuất hiện sau khi sản phẩm đã nằm trong tay, đó là đang làm theo thứ tự rủi ro hơn.
3 năm trước đang đứng đầu trong nghề, giờ vì sao lại không còn là gì cả?
Vì đối thủ không ngồi yên. Buổi gốc nói thẳng điều này: vị trí số một của 3 năm trước, 5 năm trước không tự giữ được nếu cách làm không đổi theo thời gian, trong khi rất nhiều người khác vẫn đang đổi mới từng chút một mỗi năm và dần vượt qua.
Bài viết liên quan
- Cách nhà đầu tư bất động sản tự làm marketing để thanh khoản đất
- Chọn sản phẩm bất động sản dễ bán trước khi chạy quảng cáo
- Cách đo nhu cầu thật của một thị trường bất động sản
- Cấp độ video marketing bất động sản bạn đang ở đâu
- Phụ thuộc nền tảng mạng xã hội và cách môi giới giảm rủi ro
- Cách làm marketing và bán hàng bất động sản để có thêm khách
Xem video đầy đủ
Buổi gốc là một phiên livestream dài 13 phút 37 giây, đăng ngày 22 tháng 12 năm 2022, quay ngay tại buổi vừa dọn xong trang thiết bị văn phòng. Phần lõi buổi gốc gồm: ví dụ marketing là tìm được khách trước khi mua sản phẩm, lý do chỉ marketing thôi thì không đủ vì một cách làm hay sẽ bị nhiều người copy tới mức nhờn thuốc, và lý do phải đổi mới liên tục qua ví dụ iPhone và ô tô. Phần mình khai triển thêm gồm bảng so hai cách bắt đầu một giao dịch, 2 nguồn đối chiếu — một về hiện tượng thị trường đông người cùng làm một cách, một về nguyên tắc xác nhận nhu cầu trước khi xây sản phẩm trong ngành khởi nghiệp — cộng 3 sơ đồ minh hoạ, phần nối với các bài liên quan đã có trên trang, và toàn bộ 6 câu hỏi thường gặp.
Mấy chỗ mình cố ý không đưa lên bài. Phần chào hỏi người xem và tên của họ ở đầu livestream, lời tự giới thiệu về số năm kinh doanh và một khoá học vài ngày ở Hà Tĩnh, cùng lời kêu gọi thích và chia sẻ ở cuối video đều bị bỏ, vì đó là nghi thức của một buổi phát trực tiếp, không phải phần kiến thức. Chi tiết một khách cụ thể trả giá thấp hơn nhiều so với giá chào khi đi mua lại cũng không được nêu thành số cụ thể trong bài, vì đó là lời đàm phán của một thương vụ, không phải số liệu của cả thị trường.
Bài này không bảo đảm một kết quả kinh doanh nào và không nói rằng biết thứ tự marketing trước sản phẩm thì sẽ ra giao dịch. Nó chỉ nói về một cách nhìn thứ tự rủi ro trong kinh doanh bất động sản, và lý do phải đổi mới liên tục để cách làm đó không lỗi thời. Nội dung mang tính chia sẻ kinh nghiệm nghề nghiệp, không phải lời khuyên đầu tư.