Đăng ngày ·Đăng Dương
Nghe tin cơ quan thuế rà soát thuế thu nhập cá nhân môi giới bất động sản, phản ứng đầu tiên của nhiều anh chị em trong nghề là lo lắng. Nhưng theo quan điểm của mình, đằng sau câu chuyện thuế và chứng chỉ hành nghề là ba cơ hội lớn — và ai tận dụng được ba cơ hội này thì vài năm tới công việc sẽ phát triển rất khác so với phần đông ngoài kia.
Chuyện gì đang xảy ra với thuế thu nhập cá nhân môi giới bất động sản?
Mới đây, Thành phố Hồ Chí Minh đã thông báo sẽ rà soát thuế thu nhập cá nhân với bốn nhóm ngành nghề hoạt động độc lập và có chứng chỉ, trong đó có nhóm môi giới bất động sản. Như anh em trong nghề đều biết, các chính sách mới thường được thử nghiệm ở những thành phố lớn trước; nếu chứng minh được hiệu quả thì rất có thể sẽ áp dụng trên quy mô rộng hơn.
Quan điểm cá nhân của mình — một người làm môi giới bất động sản từ năm 2018 — là sẵn sàng đón nhận nghĩa vụ thuế với cơ quan nhà nước, và mong anh chị em làm nghề cũng đón nhận như vậy. Lý do rất giản dị: mình làm đúng thì mình mới đi được lâu dài với công việc này.
Băn khoăn còn bỏ ngỏ: chi phí của nghề môi giới sẽ được tính thế nào?
Có một điểm mình xin nói thẳng là bản thân chưa rõ: phần chi phí và phần lợi nhuận trên mỗi giao dịch sẽ được tính ra sao. Bởi vì muốn tính thuế thì phải biết đầu vào bao nhiêu, đầu ra bao nhiêu, lợi nhuận còn lại là bao nhiêu. Mà trong nghề môi giới, có ít nhất ba nhóm chi phí rất lớn.
1. Tiền để tìm ra khách hàng tiềm năng
Tiền chạy quảng cáo, tiền thuê người quay dựng chỉnh sửa video, tiền đăng tin lên các trang có thu phí và nhiều khoản khác. Lưu ý: đây mới chỉ là khách hàng tiềm năng, chưa phải người mua hàng. Để có được 100 khách hàng tiềm năng, bạn đã tiêu bao nhiêu tiền?
2. Tiền chăm sóc, tư vấn, chốt sale trước – trong – sau bán hàng
Có khách hàng tiềm năng rồi thì phải hẹn gặp: mời cà phê, quà cáp, và cả quãng thời gian dài xây dựng mối quan hệ. Có những khách bạn lấy được thông tin từ tháng 7 năm nay nhưng phải mất nửa năm xây quan hệ, sang năm thứ hai họ mới trở thành người mua. Mình từng mời cùng lúc năm khách hàng đi từ địa phương mình sang một tỉnh thành khác — thuê xe, mời cơm — và đó cũng là những khoản chưa biết sẽ được đưa vào cách tính như thế nào.
3. Khoản chi phí ẩn: tiền chiết khấu cho khách
Đây là khoản mà anh em trong nghề hay gọi bằng cái tên mỹ miều là tiền chiết khấu, gọi thô hơn là “tiền cắt máu”. Trên giấy tờ hoa hồng là 2%, nhưng có người sẵn sàng chiết khấu lại cho khách 1%, thậm chí 1,5%, thậm chí cắt hết — chỉ giữ lại thành tích và chiếc cúp của công ty.
Cơ hội 1: Nghề môi giới bất động sản được ghi nhận
Về mặt pháp luật thì nghề môi giới đã được ghi nhận từ trước tới nay — Việt Nam có Hiệp hội Môi giới Bất động sản Việt Nam, và đây là ngành nghề có chứng chỉ hoạt động đàng hoàng. Nhưng về phía dư luận thì nhiều người còn chưa ghi nhận.
Cứ lên một số hội nhóm mà xem, rất nhiều người ghét môi giới. Có thể vì họ không ở trong cuộc nên chưa hiểu hết; cũng có thể vì họ từng làm việc hoặc chứng kiến những môi giới làm việc không chuẩn, kiểu “con sâu làm rầu nồi canh”.
Nhưng nếu mỗi môi giới tại Việt Nam đều làm việc, có thu nhập và đóng thuế đầy đủ, đàng hoàng, thì rõ ràng đây là một nghề xứng đáng đứng cạnh các nhóm nghề khác như bác sĩ, kỹ sư, giáo viên, giảng viên. Và khi nhà nước đã đưa ra quy định này thì đi kèm với đó sẽ là những cơ chế bảo vệ nghề môi giới nhiều hơn.
Cơ hội 2: Người môi giới được bảo vệ
Trước đây, bất cứ ai cũng có thể nhảy vào làm nghề môi giới bất động sản. Một ngày đẹp trời bạn thấy một diễn viên vào nghề; hôm khác là một ca sĩ; ra quán nước thì thấy cô bán nước, bác xe ôm cũng làm môi giới; nhìn quanh đồng nghiệp thì đủ ngành nghề — kỹ sư, giáo viên — đều đang bán bất động sản.
Điều đáng nói là tâm lý của một số người trong đó: họ coi đây là điểm đỗ tạm thời, một phép thử, chứ không phải một công việc xác định làm lâu dài. Vào làm vài tháng, gặp đúng giai đoạn khó thì nghỉ; gặp giai đoạn tốt thì mới tính đi tiếp. Đó là lý do nghề môi giới từng có giai đoạn được gọi là “nghề quốc dân”.
Lớp lá chắn thứ nhất: người vào nghề buộc phải nghiêm túc
Ở nhiều quốc gia phát triển, muốn làm môi giới bất động sản thì phải thi — giống như thi bằng lái xe. Chưa có bằng mà ra đường lái xe là bị phạt rất nặng, nên không ai dám. Khi quy định về chứng chỉ hành nghề, mã định danh và nghĩa vụ nộp thuế được siết chặt thì người mới cũng phải cân não hơn trước khi bước vào: muốn làm thì phải xác định ít nhất một năm, chứ vài ngày rồi bỏ thì không đáng để chuẩn bị từng ấy thứ.
Lớp lá chắn thứ hai: quyền lợi của bạn trước khách hàng
Cũng theo những thông tin mình tìm hiểu được từ thị trường Mỹ: trước năm 2024, hoa hồng môi giới ở đó được cố định ở mức 6%; sau 2024 con số cố định này không còn và vẫn đang có nhiều tranh cãi, nhưng theo khảo sát vẫn ở khoảng 5,7% giá trị bất động sản được bán — và bên mua cùng bên bán mỗi bên chịu một nửa.
Mình cũng xin kể lại một vụ việc ở Florida năm 2025: một khách hàng ký hợp đồng môi giới độc quyền với công ty A để nhờ tìm bất động sản, nhưng sau đó lại mua nhà do công ty môi giới B giới thiệu trong khi hợp đồng vẫn còn hiệu lực. Công ty A kiện, và toà phán khách hàng phải bồi thường 24.000 đô — tương đương 3% giá trị căn nhà 800.000 đô đã giao dịch.
Ở Việt Nam hiện chưa có chuyện đó. Nhưng trong tương lai, việc phí môi giới do cả hai bên cùng chịu và việc khách “luồn cò”, qua mặt môi giới bị chế tài là điều có thể xảy ra. Kinh nghiệm của mình: khi làm việc với nhiều cô chú, anh chị Việt kiều, trong đầu họ không có khái niệm “cắt máu” hay chiết khấu. Họ rất fair trong chuyện trả phí cho người làm dịch vụ — về Việt Nam mua bất động sản, họ còn ngạc nhiên hỏi lại rằng bên mua không phải trả tiền hoa hồng thật à. Trong khi đó không ít khách trong nước lại luôn tìm cách chặn hết phí của môi giới.
Cơ hội 3: Nghề môi giới được hình thành như một công việc kinh doanh
Đây mới là cơ hội thực sự giúp bạn bứt phá trong vài năm tới. Đã động đến thuế thì bạn buộc phải tính toán rất nhiều con số: đầu vào thế nào, đầu ra thế nào, lợi nhuận ra sao. Ít nhất bạn phải mang giấy bút, mang sổ sách ra ghi chép — không thể làm việc theo cảm tính được nữa.
Trước đây rất nhiều môi giới làm việc theo cảm tính. Một người có chứng chỉ hành nghề trong tay nhưng làm việc không có tư duy, không có logic, không có chiến lược thì không khác gì một chủ doanh nghiệp đi kinh doanh mà không có chiến lược kinh doanh. Kết quả thường thấy là lỗ, là phá sản.
Cho nên có một sự thật cần nhìn thẳng: người ở lại với nghề, dù có chứng chỉ hành nghề, chưa chắc đã lãi. Có khi nhìn lại cả năm, trừ hết chi phí và thuế thì vẫn lỗ — giống hệt một công ty. Ngược lại, nếu bạn xác định nghề môi giới là một công việc kinh doanh, coi mình đang sở hữu một công ty hoặc một hộ kinh doanh và có chiến lược cho công việc đó, bạn sẽ vươn lên trên so với nhóm môi giới phần đông ngoài kia.
Bảng hoạch định kế hoạch mục tiêu tài chính: 5 chỉ số cần nắm
Nhiều anh chị em đi làm nhưng không bao giờ tính toán các chỉ số, nên cuối cùng bị lỗ mà không biết. Trong video, mình có tặng người xem một bảng tính: bạn nhập số liệu vào, nó sẽ cho ra ngay bức tranh kinh doanh 12 tháng tới của bạn — bạn cần đạt những chỉ số nào thì mới có lợi nhuận.
Bắt đầu bằng mục tiêu tài chính (ví dụ 1 tỷ lợi nhuận trong 12 tháng tới), sau đó là năm chỉ số quyết định mục tiêu đó:
- Giá bán trung bình một sản phẩm bạn đang bán.
- Lợi nhuận trung bình trên mỗi giao dịch — lưu ý đây không phải hoa hồng. Hoa hồng chỉ là doanh thu: bán căn nhà 10 tỷ, hoa hồng 2% thì doanh thu là 200 triệu, nhưng còn phải trừ chi phí quản lý, quảng cáo, phần mềm, công cụ, nhân sự…
- Số khách hàng tiềm năng bạn cần có.
- Tỉ lệ chuyển đổi từ khách tiềm năng sang người mua.
- Số lần mua trung bình của mỗi khách hàng trong vòng một năm.
Mình cũng muốn nhắc tới một mục tiêu đọc được trên báo: đến năm 2030 Việt Nam sẽ có 1 triệu doanh nghiệp một người. Và mình đang nghĩ đến chính mô hình đó cho nghề của chúng ta — mỗi người môi giới có thể tương đương với một doanh nghiệp một người.
Trong Cộng đồng Realtor OS, bạn được hướng dẫn cách dựng hệ thống cho công việc môi giới của chính mình — từ chỉ số tài chính, nguồn khách hàng cho tới quy trình bán hàng — để đi đường dài cùng nghề.
Tìm hiểu Cộng đồng Realtor OS →
Câu hỏi thường gặp
Vì sao thuế thu nhập cá nhân môi giới bất động sản lại là cơ hội chứ không chỉ là gánh nặng?
Theo quan điểm của mình, việc rà soát thuế đi kèm ba cơ hội: nghề môi giới được xã hội ghi nhận như các nghề có chứng chỉ khác; người làm nghề nghiêm túc được bảo vệ khỏi lực lượng không chuyên và khỏi việc bị cắt phí vô lý; và nghề môi giới được vận hành như một công việc kinh doanh có chỉ số, có chiến lược.
Bị truy thu thuế thì có bị đến tận nhà yêu cầu nộp ngay không?
Theo thông tin được dẫn lại trong video, cơ quan thuế sẽ xem xét mức nghĩa vụ thuế của từng trường hợp, còn thiếu bao nhiêu thì truy thu và gửi thông báo tới người nộp thuế. Nghĩa là sẽ có thông báo trước, không phải đột ngột yêu cầu nộp tiền. Bạn nên theo dõi hướng dẫn chính thức của cơ quan thuế tại địa phương mình.
Những chi phí nào của nghề môi giới cần được tính vào?
Có ba nhóm chi phí lớn: tiền tìm kiếm khách hàng tiềm năng (quảng cáo, quay dựng video, đăng tin có phí), tiền chăm sóc và tư vấn khách trước – trong – sau bán hàng (gặp gỡ, quà cáp, đi lại, xây dựng quan hệ có khi kéo dài cả năm), và khoản chi phí ẩn là tiền chiết khấu lại cho khách. Cách tính chính thức thế nào thì cần chờ hướng dẫn của cơ quan thuế.
Chứng chỉ hành nghề bảo vệ người môi giới như thế nào?
Nó tạo ra một lớp lá chắn: người muốn vào nghề phải chuẩn bị chứng chỉ, mã định danh và xác định nghĩa vụ nộp thuế, nên phải nghiêm túc chứ không thể nhảy vào thử vài tháng rồi bỏ. Những người làm hời hợt cũng phải tự quyết định có tiếp tục hay không. Kết quả là thị trường còn lại chủ yếu là người làm nghề lâu dài.
Coi nghề môi giới như một công việc kinh doanh thì bắt đầu từ đâu?
Bắt đầu từ việc nắm các con số của chính mình: đặt mục tiêu tài chính cho 12 tháng tới, rồi xác định năm chỉ số tạo ra mục tiêu đó — giá bán trung bình, lợi nhuận trung bình mỗi giao dịch, số khách hàng tiềm năng, tỉ lệ chuyển đổi và số lần mua trung bình của mỗi khách trong một năm. Nhân năm chỉ số lại để biết mục tiêu của bạn có khả thi hay không.
Bài viết liên quan
- Cách kiếm 1 tỷ đầu tiên với nghề môi giới bất động sản
- 4 nhóm môi giới bất động sản, nhóm cuối cùng ai cũng muốn trở thành
- 3 cấp độ của môi giới bất động sản: cấp độ cuối cùng kiếm được nhiều tiền nhất
- Môi giới bất động sản đang ở đâu trên đường thẳng thu nhập 2026?
Nội dung mang tính chia sẻ kinh nghiệm nghề nghiệp, không phải lời khuyên đầu tư hay tư vấn pháp lý – thuế. Các nhận định về chính sách trong bài là quan điểm cá nhân của người viết; thông tin về thị trường nước ngoài được dẫn lại theo chia sẻ trong video. Anh chị em nên đối chiếu với văn bản và hướng dẫn chính thức của cơ quan thuế trước khi thực hiện nghĩa vụ của mình.
Xem video đầy đủ